ebook Orange CMP_neu

V ERTRIEBSNETZ SYSTEMATISCH ENTWICKELN
3.1 HEATMAPS UND WHITE GAPS
Ungenutztes Potential erkennen
Gerade Hersteller mit einem eher kleinen oder mittelgroßen Händlernetz fragen sich, ob eine
pro-aktive Gestaltung und Führung des Händlernetzes überhaupt Aus¬wirkungen auf den Absatz
hat. Genügt es nicht, wenn man sich in jedem Gebiet auf den jeweils stärksten Vertriebspartner
konzentriert? Dieser kann sich dann ja um alle weiteren Details im Markt kümmern, oder?
1) Heatmap abbilden
Die Analyse eines Händlernetzes beginnt mit
einer Bestandsaufnahme. Dazu bilden wir die
vorhandenen Händlerstrukturen sowie die
Absätze in den Regionen ab. Legt man nun
die Grafik der Händler-Standorte und die von
diesen Händlern generierten Absatzmengen
in einer Landkarte übereinander, so ergibt sich
eine sogenannte Heatmap – je höher die Verkaufszahlen,
desto intensiver wird das Gebiet
eingefärbt. So wird auf einen Blick erkennbar,
welcher Händler in welcher Region den größten
Absatz erzielt.
2) White Gaps erkennen
Gibt es Gebiete, in denen Sie noch keine Handelspartner
haben und bei denen Sie darüber
nachdenken, ob es sich lohnt, dort einen Partner
zu installieren? Färben Sie diese Gebiete
als sogenannte „weiße Flecken“ ein. Mit dieser
White-Gaps-Darstellung erkennen Sie sofort,
welche Regionen noch zu bearbeiten sind.
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