Küchenplaner - Ausgabe 9 2017

die Mitte des Marktes gut abdecken. Denn: „Jeder Kunde
ist mit seinem Projekt einzigartig“, sagt Steffen
Widmer, „und wenn es darum geht, mit einem begrenzten
Budget eine solide Küche zu liefern, dann machen
wir das selbstverständlich auch.“ Die Botschaft, die mit
dieser Lieferantenstruktur verbunden ist, lautet: „Wir
können anspruchsvoll und auch schon mal elitär, aber
auch ‚gut und günstig’.“
Und doch führt ein Einrichtungsprojekt von
Grambow & Widmer in der Regel zu einem deutlich
höheren Umsatzvolumen, als es die deutsche Durchschnittsküche
mit ihren statistisch ermittelten 6700
Euro erwirtschaften kann. Laut Steffen Widmer sind
es durchschnittlich 20 000 Euro pro Projekt, wobei der
Außenumsatz aller Nebengewerke im Mittel bei 7000
Euro liege. Der Anteil der Geräte am Gesamtumsatz
schrumpft entgegen des Branchentrends hingegen zusehends.
„Bis Ende des Jahres wollen wir den Geräteanteil
auf unter 30 % bekommen“, berichtet Steffen
Widmer. Denn die Margen sind beim Gerät geringer
als beim Holz und dazu sind die Produkte mit Stecker
zeitaufwendig weil erklärungsbedürftig sowie im Vergleich
zum Möbel häufiger Quelle für kostenintensive
Serviceeinsätze. Und weniger Budget fürs Gerät lässt
eben mehr Spielraum fürs Gesamtprojekt.
Aktuell realisiert das Schweriner Küchenstudio
rund 120 Projekte im Jahr und erwirtschaftet damit einen
Bruttoumsatz von 3 Mio. Euro. Weiteres Wachstum
sei willkommen, aber nur in Maßen: „150 Projekte“,
nennt Steffen Widmer als oberste Marke. Mehr wolle
und könne man nicht. „Warum auch?“, fragt er rhetorisch:
„Die Qualität würde unweigerlich sinken und
wir würden im Mittelmaß stecken bleiben oder uns an
den Mainstream verkaufen.“
Gerade diese weit verbreitete Mainstream-Orientierung
sieht er als ein großes Wagnis für Küchenspezialisten.
„Wenn ich mich als Einrichtungsplaner auf die
Rolle eines Konfigurators von Handelswaren reduziere,
werden andere Vertriebsformen zu einer immer größeren
Gefahr – vor allem der Online-Vertrieb.“ Denn, so
fährt er fort: „Die Leute wollen eingerichtet sein, wer
das am besten kann, kommt zum Zuge.“
„Unseren Kunden ist das
einzelne Produkt zunehmend egal.
Die wollen ein Ergebnis,
das ihrem Lebensgefühl entspricht.“
Entsprechend werden im Küchenstudio Grambow
& Widmer elementare Dinge auf eine eigene Weise gehandhabt.
„Wir haben zum Beispiel keine klassischen
Verkäufer“, nennt Steffen Widmer ein prägnantes Beispiel
der Studioorganisation. Detlef Grambow und er
führen die Kundengespräche und fertigen die Entwürfe.
Die weitere Projektabwicklung und die Koordination
der unterschiedlichen Gewerke vom Fliesenleger
über den Tischler bis zum Maler übernehmen in Teamarbeit
mit den Geschäftsführern die Mitarbeiter und
Mitarbeiterinnen der Sachbearbeitung. Der gesamte
Trockenbau wird in Eigenregie realisiert. Zehn Angestellte
hat das Unternehmen, davon vier feste Monteure.
Und auch Seniorchef Siegfried Widmer ist immer
Im Eingangsbereich empfängt eine voll ausgestattete Funktionsküche die
Besucher. Hier finden auch die Kundenevents statt.
noch täglich für mehrere Stunden im Geschäft. Einen
möglichen Projektverlauf skizziert Steffen Widmer so:
„90 Prozent der Kunden kommen ins Studio und wollen
erst mal nur das Mobiliar. Unser Job ist es dann herauszufinden,
was ihn begeistert und was ihm wichtig ist.
Wenn wir dann fragen, ob wir einen Entwurf mit unseren
Ideen machen dürfen, sagen fast alle: „Ja, gerne.“
Budgets fragen wir dafür bewusst nicht ab, damit begrenzen
wir uns nur selbst. Viele Kunden sind gedanklich
und auch finanziell viel variabler als man denkt.
Im Kern geht es darum, eine Idee zu entwickeln und
diese im Kopf des Kunden einzupflanzen. Das Preisthema
bleibt natürlich vorhanden, doch ist es nicht mehr
so zentral. Und ist die Idee abgesegnet, setzen wir es
mit den passenden Lieferanten und den geeigneten
Materialien und Produkten um. Dann beginnen wir zu
spielen und picken uns die Rosinen heraus, die besonders
gut zu diesem konkreten Projekt passen. Wand,
Decke und Boden beziehen wir immer häufiger mit ein.
Ebenso die Elektroinstallationen.“
Steffen Widmer ist überzeugt: „Unser Selbstverständnis
als Küchenspezialisten prägt jede Phase der
Projektabwicklung.“ In diesem Punkt spricht er auch
für seinen Geschäftspartner Detlef Grambow. Bedürfnisse
zu erfragen, zu hinterfragen und umsetzen, seien
die Kernkompetenzen dafür. Und ob dann die Geräte
eher unsichtbar integriert oder als Design-Highlight
inszeniert werden, ist weniger Ausdruck einer persönlichen
Vorliebe der Planer, sondern orientiert sich an
dem, was sich in diesem Fall und für dieses Projekt
anbietet und sinnvoll ist. Querdenken halt. www.ihrekueche.de
Dirk Biermann
Ein ambitioniertes
Projekt,
das auch
auf dem DER
KREIS-Messestand
auf der
Living Kitchen in
Köln für Furore
sorgte: Ein
Kochtisch aus
Naturstein mit
integrierten
Kochzonen.
9/2017 KÜCHENPLANER 9