Waffenmarkt-Intern Ausgabe 0419

04/2019 · 18 Marketing & Wirtschaft
Neuromarketing: Mit Düften „heimlich“ verführen
„Wie kann ich die Verweildauer der Kunden in meinem Geschäft erhöhen?
Was kann ich tun, um hier eine verkaufsstimulierende Atmosphäre
zu schaffen? Was hilft dabei, dass meine Kunden sich bei mir wohlfühlen?
Und wie lässt sich dadurch überhaupt der Umsatz steigern?“ – Es
gibt sicherlich kaum einen Einzelhändler, der sich nicht diese oder ähnliche
Fragen stellt.
Duftfamilien, © Max Bachmeier
Robert Müller-Grünow mit Olaf Köhne und Peter Käfferlein:
Die geheime Macht der Düfte. Warum wir unserem
Geruchssinn mehr vertrauen sollten
Klappenbroschur, 304 Seiten, zahlreiche Abbildungen,
Edel Books – Ein Verlag der Edel Germany GmbH,
ISBN978-3-8419-0601-4, www.edel.com
Auf der Suche nach verkaufsfördernden Maßnahmen liefert unter anderem
die Wissenschaft immer wieder neue und interessante Erkenntnisse. So auch
das Neuromarketing, das – abgeleitet aus der Neuroökonomie – auf verschiedene
Teilwissenschaften wie Psychologie, Medizin oder Wirtschaftswissenschaften
zugreift. Und so geht es beim Neuromarketing um den Blick ins Gehirn
des Kunden, also um das Verständnis, wie Kaufentscheidungen gefällt
werden, um diese Erkenntnisse dann für die Optimierung von Verkaufsprozessen
zu nutzen.
„Ganz pragmatisch formuliert, beschäftigt sich Neuromarketing damit, wie
Wahl- und Kaufentscheidungen im menschlichen Gehirn ablaufen, und ganz
wichtig für die Werbung: wie man sie beeinflussen kann. Gesucht wird also
nach dem magischen ‚Kauf-Button‘“, wird Neuromarketing-Experte Dr. Hans-
Georg Häusel gern zitiert. Er weiß: „Die Hirnforschung zeigt uns, dass der bewusste
und rationale Kunde eine Illusion ist. Kaufentscheidungen fallen erstens
weitgehend unbewusst und sind zweitens immer emotional.“ Der Diplom-Psychologe
ist Vordenker des Neuromarketings, zählt international zu
den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung
und hat bereits mehrere Bestseller zum Thema geschrieben – unter
anderem „Think Limbic! Die Macht des Unbewussten nutzen für Management
und Verkauf“, „Brain View – Warum Kunden kaufen“ und „Top Seller – Was Spitzenverkäufer
von der Hirnforschung lernen können“. Seine Bücher – alle erschienen
bei Haufe – dienen dem Handel und speziell den Verkäufern hervorragend
zur Einführung und zum besseren Verständnis des Neuromarketings.
Sie liefern nicht zuletzt neue und faszinierende Erkenntnisse der Gehirnforschung
(etwa über das limbische System) und zeigen, was im Kopf des Kunden
wirklich vorgeht.
Deutlich wird, dass Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen,
für das Gehirn wertlos sind und somit eher selten zum Verkaufserfolg
führen. Denn weit über 70 Prozent der Entscheidungen von Konsumenten fallen
unbewusst, und selbst auf die verbleibenden 30 Prozent hat der Kunde nur
einen geringen Einfluss. Dabei wird auch auf die Unterschiede von Frauenund
Männer-Gehirnen sowie auf die Unterschiede des Konsumverhaltens abhängig
vom Alter eingegangen. Des Weiteren gibt Häusel Verkäufern Tipps
sowie verständliche und wirkungsvolle Werkzeuge an die Hand, um die Herzen
ihrer Kunden nachhaltig zu gewinnen und so ihren Verkaufserfolg zu steigern.
https://shop.haufe.de
Wer sich über diese Buchempfehlungen hinaus intensiver mit dem Neuromarketing
beschäftigen will, für den gibt es die Möglichkeit, einen Vortrag, ein
Training oder ein Seminar zum Thema zu besuchen, die nicht nur von Hans-
Georg Häusel selbst (www.haeusel.com), sondern auch von anderen Experten
und Instituten angeboten werden, beispielsweise vom Deutschen Institut
für Marketing (www.marketinginstitut.biz), der Haufe Akademie
(www.haufe-akademie.de), der Münchner Marketing Akademie
(www.akademie-marketing.com) oder dem Management-Institut Dr. A. Kitzmann
(www.kitzmann.biz). Zudem veranstalten die Haufe Group und die Gruppe
Nymphenburg gemeinsam den mittlerweile größten europäischen Neuromarketing-Kongress.
In diesem Jahr findet die Veranstaltung in der BMW-
Welt München bereits zum elften Mal statt – und zwar am 15. Mai 2019, mit
dem Thema „Trust – Wo Vertrauen entsteht und wie es wirkt“. Nähere Informationen
gibt es unter www.neuromarketing-wissen.de. „Durch die unterschiedlichen
Schwerpunkte der beiden Unternehmen ergibt sich eine einzigartige
Konstellation und Kompetenz im Bereich Neuromarketing, die sich in
einer Vielfalt an Experten aus Wissenschaft und Praxis als Referenten auf dem
jährlichen Kongress offenbart“, heißt es dort.
So geht es beim Neuromarketing also stets darum, das menschliche Kaufverhalten
besser zu verstehen, um dann beispielsweise Produktwerbung präziser
darauf abstimmen zu können und die Erkenntnisse (z. B. Vorlieben bei
Design, Farbe oder Geschmack) besonders bei der Neueinführung von Produkten
zu berücksichtigen. Doch was genau bedeutet dieses Wissen über die
Abläufe im menschlichen Gehirn im alltäglichen Verkauf? Kunden kaufen, wie
bereits erwähnt, weil sie von unbewusst im Gehirn ablaufenden Prozessen
gesteuert werden. Kaufen ist demnach emotional begründet und nicht rational.
Fühlen Kunden sich wohl, kaufen sie mehr. Das Ziel ist es also, Atmosphäre
zu schaffen, indem die Sinne der Kunden und potenziellen Käufer positiv
angesprochen werden. Die musikalische Untermalung im Supermarkt, die
angenehme Beleuchtung in der Boutique, das Dufterlebnis in der Parfümerie,
der leckere Probierhappen im Lebensmittelgeschäft, nicht zu vergessen sämt-
www.wm-intern.de
Bilder: © Edel Books, © Max Bachmeier, © Die Dufterei