Bern Wirtschaft 2 2020

Digitalisierung
Lock-In/Loyalität und Prozesskosten-Optimierung
Je durchdringender die Lock-In-Effekte und je einschneidender
die Prozesskosten-Optimierungen, je näher rücken Anbieter
und Nachfrager zusammen, sowohl technisch wie auch prozessual,
organisatorisch oder gar räumlich.
Wenn wir im B2B-Bereich von digitalen Vertriebsmodellen oder
Umsatzzahlen sprechen, gilt es jeweils zu differenzieren, welche
Erlöse über Online-/Mobile-Shops, Apps, Devices oder auch
Online-Marktplätze und Beschaffungsplattformen erzielt werden
und welche durch E-Procurement-Lösungen durch System-
Integrationen.
So lohnen sich Systemintegrationen nach unseren Erfahrungen
gerade für A-Kunden schnell, da spürbare Prozesskosten-Optimierungen
erzielt werden können, auf beiden Seiten. Stillschweigend
steigt natürlich auch der Lock-In bei einer entsprechenden
IT-Anbindung. Ein Wechsel zu einem anderen Anbieter
ist mit grösserem Aufwand verbunden und will mehr als einmal
überlegt sein.
Beratungsservices mit Branchen- und Sortiments-Know-how
sind für viele Hersteller und Händler eines ihrer wichtigsten Assets.
Oft hat sie dies auch gross gemacht und legitimiert sie für
ihre Position, die sie heute innehaben. Doch auch diese Position
ist im digitalen Zeitalter gefährdet, wenn es nicht gelingt, diese
Beratungsservices unterschiedlichster Natur zu transformieren
und mit den digitalen Services optimal und effizient zu integrieren.
Kunden mit Services langfristig binden
Bei den Nutzungsservices geht es darum, Zugang und Nutzung
der Produkte auf einen neuen Level zu heben. Neue Erlös- oder
Geschäftsmodelle gehören hier dazu, die das bestehende Geschäftsmodell
ergänzen oder gar konkurrenzieren mögen.
abgerechnet wird, quasi ein Selecta-Automat für Elektrotechnik,
Sanitärbedarf, Bewehrungen und mehr.
Die nächste Stufe sowohl bzgl. Lock-In wie auch Prozesskosten-
Optimierung kann mit Logistikservices erklommen werden. Darunter
haben wir Ausprägungen, wie die Bewirtschaftung der
Vorräte, Lager und Magazine vor Ort beim Kunden, ebenso zusammengefasst
wie hochgradig individualisierte Versand- und
Zustelllogistik-Konzepte bis hin zur Unterstützung von BIM-
Prozessen in der Bauwirtschaft.
Bei Plattform-Services unterscheiden wir zwischen der passiven
und der aktiven Strategie, die unterschiedliche Auswirkungen
auf den Lock-In und Kosten haben kann.
Die aktive Plattformstrategie ist bzgl. der Evolution und des
Impacts auf Lock-In und Prozesskosten-Optimierung die interessantere
Variante, wenn auch aufwendig, wenn man selbst zur
Plattform wird, ob branchen-, themen- oder kompetenzspezifisch.
Vom reinen Produktverkauf wird in Zukunft kaum noch ein
Unternehmen leben können. Höchste Zeit also, sich Gedanken
darüber zu machen, wie man neue Erlösströme erzielen kann
und die Kunden näher an sich bindet. Grundlage dazu ist jedoch,
dass man als Unternehmen dazu bereit und befähigt ist. Und
dazu ist eine Transformation nach innen dringend nötig mit
griffigem Change-Management, das vor Kultur, Führungs- und
Organisations-Modellen keinen Halt macht. Ansonsten könnte
es schwierig werden für viele Hersteller, Marken und Händler.
Der Autor
Thomas Lang ist Geschäftsführer und Inhaber der Carpathia AG,
Denkbar und in der Praxis immer wieder anzutreffen sind Mietstatt
Kaufkonzepte, Selfservice-Lager mit Verbrauchsmaterial
vor Ort, z. B. auf Baustellen, wo automatisiert nach Verbrauch
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