Küchenplaner-Magazin_2022_05-06

ten, lange bevor der erste Schrank in Auftrag gegeben
wurde. Auf digitalen Beratungstischen können auch
konkrete Planungen als Werbung bzw. Inspiration
gezeigt werden – und außerdem können die Kunden
schon mal eigene Ideen ausprobieren, was ein hervorragender
Einstieg ins eigentliche Planungs- und Verkaufsgespräch
ist.
Vorausschauend kalkulieren
Dass der Kunde den Preis als fair empfinden muss,
wurde erwähnt. Natürlich gilt das auch andersherum:
Der Preis sollte so kalkuliert sein, dass das Küchenstudio
einen Umsatz erwirtschaftet, der die Zukunft
der Unternehmung sichert. Konkret in Zahlen bedeutet
das: Für Montage und erste Reklamationsfahrt
sollten 8 Prozent vom Nettoumsatz der Küche eingeplant
werden. Im Schnitt sollten im ländlichen Raum
dann 36 Prozent als Rohgewinn vom Nettoumsatz verbleiben,
sofern Subunternehmer für die Montage beschäftigt
werden. Bei Fachmärkten sind es 34 Prozent
Rohgewinn, bei größeren Einheiten 32 Prozent. Und
natürlich sollte man mit Preisflexibilität in die Verhandlung
gehen. Der zuerst genannte Preis sollte also
über der dargestellten Kalkulation liegen, damit Freiraum
für Rabatte bestehen. Aktuell ist außerdem ein
weiterer Punkt zu berücksichtigen: In die Organisation
der Elektrogeräte wird viel Zeit zu investieren sein.
Ein extra Kalkulationsansatz führt hier dazu, dass Gewinnreduktionen
vermieden werden. Generell sollten
sich Küchenstudios überlegen, an welchen Stellen, die
Kalkulation angepasst werden kann, um dem Kundenstrom
Herr zu werden. Die gute Marktsituation,
in der sich der Küchenhandel derzeit befindet, sollte
genutzt werden – auch um Reserven für die Zukunft
aufzubauen.
Personalplanung ist Zukunftsplanung
Verkäufer, Backoffice, Lager, Monteure – im Küchenhandel
muss der gesamte Apparat funktionieren. An
erster Stelle steht der Verkäufer: Er hat den ersten
Kundenkontakt und sorgt für Umsatz. Aber auch Abwicklung,
Montage und Rechnungstellung sind Räder
im Getriebe, ohne die das Uhrwerk nicht funktionieren
würde. Wird ein Küchenkauf vom ersten Besuch
bis zur Inbetriebnahme reibungslos abgewickelt, ist
es wahrscheinlicher, dass der Kunde das Küchenstudio
weiterempfiehlt. Wie die Personalplanung aussieht,
hängt von der Größe ab. Als Faustregel hat sich dieser
Ansatz als realistisch erwiesen: Für jeden Verkäufer
sollte eine halbe Arbeitskraft im Back Office eingeplant
werden. Auf fünf Verkäufer kommt sinnvollerweise ein
Lagermitarbeiter. Das gilt auch für die Montage.
Foto: SEB Steuerberatung
Ingo Anneken und die SEB Steuerberatung
Der dreifache Vater Ingo Anneken (Foto) ist seit 2009 Geschäftsführer
der SEB Steuerberatung. Gemeinsam mit seinen
Kollegen unterstützt er die Kunden über die klassische
Steuerberatung hinaus hinsichtlich einer Vielzahl an betriebswirtschaftlichen
Fragen – von der Rechtsformoptimierung
bis hin zur Existenzgründung. Zudem ist er Fachberater
für Unternehmensnachfolge (DStV e.V.). Die SEB
Steuerberatung beschäftigt 50 Mitarbeiter und ist seit
1990 auf den Kücheneinzelhandel spezialisiert. Derzeit betreut
die Beratungsgesellschaft rund 80 Kücheneinzelhandelsunternehmen
unterschiedlicher Größen mit diversen
Verbandszugehörigkeiten. Die persönliche Betreuung
hinsichtlich betriebswirtschaftlicher, steuerrechtlicher,
buchhalterischer und datenschutzrechtlicher Fragen steht
dabei im Vordergrund.
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