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12 MIDRANGE AKTuELL FRITZ & MACZIOL – Zukunftschance Cloud Computing Partner der Kunden Die Krise aus 2009 hallt noch in vielen Unternehmen nach und neben reinen Kostenentscheidungen ist Vertrauen ein wichtiger Wert, wenn es darum geht, IT-Entscheidungen in die richtigen hände zu legen. Oliver Schallhorn, Geschäftsführer von FuM, kennt die Sorgen und Nöte seiner Kunden und richtet das Unternehmen entsprechend darauf aus. Thomas Seibold: Herr Schallhorn, wie zufrieden sind Sie mit dem bisherigen Geschäftsverlauf in diesem Jahr? Oliver Schallhorn: Wenn wir das erste Halbjahr Revue passieren lassen, so sehen wir hier bereits ein umsatzwachstum um gut 25 Prozent im Vergleich zum Vorjahr, wenngleich 2009 zwar ein ordentliches aber sicherlich kein Rekordjahr war. Vom Ergebnis her verbuchen wir in unserer unternehmensgruppe im Vergleich bislang ein Drittel mehr. Da wir schon immer eine sehr innovationsfreudige Firma sind, investieren wir ständig in neue Ideen und Mitarbeiter, die wir so am Anfang eines Jahres nicht alle geplant haben. Dafür haben wir bereits im ersten Halbjahr rund zwei Millionen Euro über die Planung hinaus ausgegeben. Das ist wichtig und richtig, um Themen weiterzubringen, die uns und unseren Kunden in Zukunft helfen werden. Wir haben sehr früh die Weichen für die Weiterentwicklung unseres geschäftsmodells gestellt: Es war für uns in den letzten Jahren wichtig, die Wertschöpfung weiter vom Produktgeschäft in das Dienstleistungs- und eigene Softwarebusiness zu verlagern, ohne Ersteres zu vernachlässigen. Dazu war geld, viel Atem und – zugegeben – auch eine Portion glück erforderlich, wenn es darum ging, auf die richtigen The- MIDRANGE MAgAZIN · 10/2010 „ Ein Lösungshaus wie wir steht heute vor der Aufgabe, dem Mittelstand Begründungen zu liefern, warum etwas gemacht werden sollte.“ men und Menschen zu setzen. Beispiele dafür sind unsere aufgebauten BI-, Managed Services- oder SAP-Lösungsbereiche, mit denen wir unser Dienstleistungs- und Softwaregeschäft nachhaltig gestärkt haben. Thomas Seibold: Vor welchen IT-technischen Problemen und Fragen stehen mittelständische Unternehmen? Oliver Schallhorn: Hier muss man differenzieren. Das Jahr 2009 hat auch im Mittelstand viel geändert, vor allem im Verhalten der Entscheider. Im Hauptpunkt des Interesses steht heute zunächst, welche Kos- Oliver Schallhorn ten sich einsparen lassen bzw. die Frage: „Was verbessert die Effektivität?“ Der kurzfristige Return on Investment steht im Vordergrund. Ein System- und Lösungshaus wie wir steht heute viel mehr als früher vor der Aufgabe, dem Mittelstand Begründungen zu liefern, warum etwas gemacht werden sollte und vor allen Dingen, die für den Kunden richtigen Themen zu beherrschen. Die entscheidende Frage ist, was es dem Kunden wirklich bringt. und darauf versuchen wir die richtigen Antworten, die vornehmlich lösungs- und nicht technikorientiert sind, zu geben. Ein weiterer Punkt ist das Thema Finanzierung. Finanzierungen sind grundsätzlich schwieriger geworden, da die Kreditvergabe der Banken kritischer denn je ist. Wir greifen dabei auf die Angebote der Hersteller, aber zunehmend auch auf eigenentwickelte Finanzservices zurück. Das ist heute ein nicht zu unterschätzendes Differenzierungsmerkmal für den Kunden. Eigene Angebote kann man nur machen, wenn man viel über den Kunden weiß. So ein Wissen erhält man wiederum nur, wenn man bereits lange zusammenarbeitet und Vertrauen vorhanden ist. Über unsere Muttergesellschaft Imtech haben wir hier Möglichkeiten, die Mitbewerber sicherlich nicht bieten können. Thomas Seibold: Für wie wichtig erachten Sie das Thema Cloud Computing für mittelständische Unternehmen? Oliver Schallhorn: grundsätzlich verhält sich die Thematik „Insourcing zu Outsourcing von IT“ wie eine Wellenbewegung: mal ist das eine oben, mal das andere. Auch bedingt durch die Krise sind für den Kunden mehr denn je alle Themen interessant, die sich mit der Frage beschäftigen: Welche meiner Lösungen oder Systeme betreibe ich wo am effektivsten? Daher ist auch Cloud Computing ein ganz heißes Eisen und bereits heute in den uSA nicht mehr nur ein Trend. Hierzulande ist das Interesse zunehmend da, es herrscht aber noch massive unsicherheit. Für ein mittelständisches unternehmen ist der Vorteil, aber gleichzeitig auch eine gefahr, dass es bereits jetzt mehr Angebote als Nachfragen gibt. Eines kann man mit Sicherheit sagen: Wer jetzt noch wartet, verpasst sicherlich noch nichts. Aber
Foto: Irina Hesselink, www.fotogentle.de für die nächsten beiden Jahre sehen wir durch Cloud Computing massive Veränderungen auf unsere Kunden und damit auf uns zukommen. Dann wird es wichtig sein, über die eingesetzten Lösungen und Systeme des Kunden sprechen und als qualifizierter Berater entsprechende Empfehlungen geben zu können. Welche Systeme soll er behalten? Welche Kernprozesse muss er Inhouse lassen? Welche Thematiken kann er in eine Cloud legen? Auf all diese Fragen kann der Kunde Antworten von uns erwarten. Oliver Schallhorn geschäftsführer FRITZ & MACZIOL info@fum.de Die Herausforderung für uns ist es zunächst, zu überprüfen, welche Lösungen und Dienste, die der Kunde einsetzt, eigentlich Cloud-fähig sind und daraus den richtigen Betreiberweg, der nicht zwingend Cloud sein muss, für diese Services zu finden. Dazu gehören dann auch Angebote, die einen Mix aus Cloud und Managed Services beinhalten. Wir sind uns sicher, dass wir diese Anforderungen erfüllen werden und Cloud Computing ein gutes Zukunftsgeschäft für uns darstellen wird. Thomas Seibold: Was unternehmen Sie, um die steigenden und komplexer werdenden Anforderungen ihrer Kunden erfüllen zu können und dabei die Qualität sicher zu stellen? Oliver Schallhorn: Ein wichtiger Punkt für uns hierbei ist, zunächst die Synergien zwischen unseren unterschiedlichen unternehmensbereichen zu erkennen und im Sinne des Kunden auch zu nutzen. Wenn wir beispielsweise Firmen übernehmen oder Bereiche selbst aufbauen, dann nicht allein um nur zu wachsen, sondern weil wir denken, dass deren Produkte oder Leistungen für unsere Kunden qualitativ wichtig sind. Dann kommt es darauf an, diese Themen mit dem richtigen Vertriebsweg an die passenden Ansprechpartner des gleichen Kunden zu bringen. Das ist für uns überlebenswichtig und seit über 20 Jahren Kernstrategie von FuM. Das schafft man nur, wenn man sich entsprechend breit aufstellt und seine Mitarbeiter dahingehend motiviert und weiterentwickelt. Vor allem den letzten Punkt betreiben wir systematisch, unter anderem mit einer durchschnittlichen Anzahl von zwölf Schulungstagen pro Jahr und Mitarbeiter. Wir setzen schon seit vielen Jahren auf die Ausbildung eigener Mitarbeiter. Dies haben wir in 2010 noch verstärkt und eine Ausbildungsoffensive gestartet und beispielsweise die Anzahl der BA-Studenten und Auszubildenden und verdoppelt. Damit sichern wir uns für die Zukunft ab – und das müssen wir auch: unsere qualitativ hochwertigen Themen können wir zukünftig schwerlich nur mit neuen Mitarbeitern in den Markt bringen, darum bauen wir uns unsere eigenen Leute noch stärker als früher selbst auf. Thomas Seibold: Wie stehen Sie zu dem Thema Social Media im Unternehmenseinsatz? Oliver Schallhorn: Da habe ich einen persönlichen Lernprozess durchleben dürfen, da ich nicht unbedingt ein Freund dieser Medien war: Man muss den klaren Mehrwert einfach akzeptieren. Die Kommunikation und die Arbeitsweise von bzw. zwischen Menschen hat sich verändert und wird sich weiter verändern. Während eines länderübergreifenden Projektes mussten wir die Kommunikationswege unserer Imtech- ICT-Ländergesellschaften mit immerhin ca. 4000 Mitarbeitern transparenter, flexibler und schneller machen. Dazu haben wir zunächst den traditionellen Weg eingeschlagen und waren schnell an den grenzen der Machbarkeit angelangt. Ein Produkt eines Herstellerpartners wurde uns näher vorgestellt und wir haben noch während der Vorführung beschlossen, dies zuerst bei uns intern einzuführen und dann auf alle Länder auszurollen. Das war sicherlich die schnellste Investmententscheidung, die wir je getroffen haben. Man kann sich halt der Welt, wie sie heute kommuniziert, nicht mehr auf Sicht verschließen. Vielmehr muss man das für seinen unternehmensvorteil nutzen. Das Thema Social Software sehen wir, neben den bereits angesprochenen Cloud Computing und Analyselösungen (BI), als eines der Kernthemen für die nächsten Jahre. Thomas Seibold: Wo sehen Sie noch Wachstumsfelder für FuM? Oliver Schallhorn: Natürlich in den drei Themen wie am Schluss Ihrer letzten Frage ausgeführt und dann in der Beratung rund um den Bereich Datacenter. Da liegt die Zukunft eines Systemhauses und das ist auch das Problem vieler Mitbewerber: um da mitreden zu können, muss man sich vom System an sich lösen. Man muss originäre Produkte liefern, um energieeffiziente Lösungen anbieten zu können. gemeinsam mit der Imtech können wir hier ein Komplettangebot erstellen, bei dem es um kompletten Datacenter-Bau geht – angefangen von der Planung, dem Bau, der Rückgewinnung von Wärme usw. Das geht dann nahtlos weiter zu IT-Themen wie Virtualisierung, Backup-Konzepten oder Konsolidierung. Hier können wir für den Kunden wirkliche Effizienz herbeiführen. Man kann sich eigene Themen bauen; es ist aber einfacher, dem Kunden zuzuhören, womit er sich beschäftigt. Wenn man daraus Angebote generieren kann, überlebt man. Wir stehen und werden dort stehen, wo unsere Kunden uns haben wollen – und wo sie uns vor allem brauchen können. ó 10/2010 · MIDRANGE MAgAZIN 13
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