Phasen eines Verkaufsgesprächs

Dem Gesprächspartner 3 Sekunden Wartezeit zu überlassen hat auch noch einen weiteren
Grund: Jeder weiß, wie unangenehm es ist, während eines Gesprächs immer wieder
unterbrochen zu werden. Zu einer guten Gesprächskultur gehört es, dem Partner genügend
Zeit zur Darstellung seiner Meinung zu lassen. Jeder sollte die Möglichkeit haben, seine
Gedanken zu Ende zu bringen ohne den Faden zu verlieren.
Wenn der Kunde nach mehr als 3 Sekunden nichts mehr hinzufügt, ist es an der Zeit, wieder
das Wort zu ergreifen. Um eine unangenehme Stille im Raum zu vermeiden, sollte die Pause
aber nicht zu lange sein.
„Wartezeit ist keine verlorene Zeit. Wartezeit ist eine Investition in ein besseres Ergebnis“
Paul Fischer
( Beat Schaller Die Macht der Psyche s. 248 )
Warum sollte man mindestens 3 Sekunden Denkzeit lassen?
„ Normalerweise lässt man Gesprächspartnern nur 0,7 bis 1,5 Sekunden Zeit zu antworten.
Das ist für die komplexen Denkvorgänge des Gehirns zu kurz. 3 Sekunden sind eine
neurologische Konstante, um Informationen zu elaborieren und mit bestehenden
Wissenstrukturen in Verbindung zu bringen. Wenn Sie also Ihrem Gesprächspartner weniger
als 3 Sekunden Zeit zum Denken lassen, dann erhalten Sie kurze, oberflächliche und
stereotype Antworten. Je langsamer Ihr Gesprächspartner denkt und je ungeduldiger Sie sind,
umso mehr erzeugen Sie Verstocktheit, Verunsicherung, Verweigerung, „Verdummung“ und
vorauseilenden Gehorsam. „
( Dr. Michael Franz Business Village, 01.10.2008 )
Phase 3 Produktpräsentation
Vorführen
Nach den anfänglichen Einführungsgesprächen und dem ersten Kennenlernen kann man
beginnen, das Produkt oder die Dienstleistung zu erklären, vorzuführen und gegeben falls zu
argumentieren. Der Kunde soll spüren, dass dem Verkäufer genau diese Tätigkeit Freude
bereitet, er vom Fach ist und der Kunde genau bei ihm richtig ist.
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