Phasen eines Verkaufsgesprächs

Paul Fischer
Arbeitsstelle des Kunden
Ein versierter Verkäufer überlegt sich schon im Vorfeld, wo er seinen Kunden antreffen wird.
Er wird sich über dessen Tätigkeitsbereich informieren, damit er auch genügend
Gesprächsstoff hat, der nicht nur das bevorstehende Geschäft betrifft.
Zwei mögliche Beispiele aus der Praxis :
Fabrikgelände:
Wenn Sie einen Kunden auf einem Fabrikationsbetrieb besuchen möchten verlangen Sie
vorher eine kurze Betriebsbesichtigung.
Damit zeigen Sie, dass Sie Interesse an den Tätigkeiten Ihres Kunden haben und somit ergibt
sich die Möglichkeit, einige Informationen über den Kunden zu sammeln.
Ein anderer Vorteil ist, dass Sie ihren eigenen Horizont erweitern können.
Es ist immer lehrreich. neue Tätigkeitsbereiche kennen zu lernen, um Dinge zu erfahren die
einem bisher noch nicht bekannt waren.
Vor einer Besichtigung muss unbedingt rechtzeitig ein telefonischer Termin vereinbart
werden, damit der Kunde nicht unter Druck gerät und genügend Zeit zur Planung kann.
Büro / Arbeitstelle :
(vgl. Hans-Peter Zimmermann, Großerfolg im Kleinbetrieb s.144-146 )
Wenn der Kunde ein schönes Büro zur Verfügung hat, lassen Sie es ihn wissen!
Durch ein einfaches Kompliment entsteht schon eine entspannte Atmosphäre.
Falls der Arbeitsplatz eher durchschnittlich und lieblos ist, suchen Sie nach Gegenständen, zu
denen Sie möglicherweise einen Bezug haben. Bilder von sportlichen Wettbewerben oder
Photografien aus diversen Bereichen können Sie ruhig kommentieren.
Bevor Sie persönliche Dinge ansprechen, achten Sie darauf, selbst genügend Gesprächsstoff
über das gewählte Thema zu haben, ohne dabei aber überheblich zu wirken.
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