Phasen eines Verkaufsgesprächs

Paul Fischer
Das Wichtigste zum Verkaufen sagte einst Ron Willingham.
„ Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu
bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein
gutes Gefühl zu vermitteln „
( Ron Willingham, 1989 )
In der westlichen Welt, in der wir leben, gibt es viele Dienstleistungen und Geschäfte, die im
Prinzip alle dasselbe anbieten. Sich von diesen abzuheben ist die Kunst des Verkaufens.
Ein Schuhgeschäft ist und bleibt ein Schuhgeschäft.
Wenn man eine Wiener Einkaufsstraße entlang wandert, sieht man beim schnellen Vorbei-
gehen an die 30 Geschäfte, die alle Schuhe anbieten und mit verlockenden Angeboten auf
Kundenfang sind. Aber für welches Geschäft wird man sich entscheiden, um ein weiteres
Paar Schuhe für den Sommer anzuschaffen?
Natürlich bildet man sich auch schon beim Betrachten der Auslage eine Meinung, betritt man
aber erst mal das Geschäft, hat der Verkäufer selbst die tragende Rolle für die Entscheidung
des Kunden.
Da wir im Grunde im Überfluss leben, haben wir doch schon mehrere Paar Sommerschuhe
und deshalb wird versucht, durch ein nettes Gespräch und eine freundliche Atmosphäre bei
uns das Bedürfnis nach einem weiteren, topaktuellen Paar Schuhen zu wecken und uns dann,
nach erfolgreichem Geschäft, mit einem gutem Gefühl gehen zu lassen.
Wer kennt das nicht, man betritt in ein Sportgeschäft wegen Laufschuhen, und verlässt es mit
einer neuen Ski Ausrüstung.
Darum gefällt mir auch das Zitat recht gut:
„Verkaufen heißt: Einem Eskimo
einen Eisschrank aufschwatzen"
( Hans-Peter Zimmermann Großerfolg im Kleinbetrieb s. 135 )
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