Phasen eines Verkaufsgesprächs

Durch das Gleichsetzungszeichen „ = “ sieht der Kunde auf einen Blick was er für sein Geld
erhält.
Diese schriftliche Methode hat auch den Vorteil der Übersichtlichkeit, ein Vergessen von
wesentlichen Punkten kann verhindert werden.
( vgl. Erich Norbert Detroy: Sich durchsetzen in Preisgesprächen & Verhandlungen S.106 )
Paul Fischer
Phase 4 Abschluss
Kaufsignale:
Nachdem man nun weitgehend über den Kunden, seine Kaufmotivation und das Produkt
informiert ist, sollte das Geschäft zu einem Abschluss kommen.
Dabei ist es wichtig auf so genannte Kaufsignale zu achten. Durch Beobachtung des Kunden
bekommt man Einblick, ob er zu einem Geschäftsabschluss bereit ist.
Verbale Kaufsignale sind leichter zu erkennen als nonverbale. Nicht immer gibt der Kunde
sofort zu verstehen, dass er von dem Produkt begeistert ist.
Es gehört viel Übung dazu, auf wirklich alles achten, was der Kunde sagt, denn nur bei einem
erfolgreichen Abschluss entscheidet sich, ob der Verkäufer als kompetenter Berater und
Geschäftspartner agiert hat.
(vgl. Mag. Dr. Franz Kurzbauer Management Beratung Schulung s. 32)
Kaufsignale gelten als Übergang zum Abschluss und sind daher unbedingt wahr zu nehmen.
Verschiedene Möglichkeiten von verbalen Signalen:
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