Phasen eines Verkaufsgesprächs

Begrüßung:
Freundlichkeit und eine nette Atmosphäre sind die Grundelemente für ein gutes Geschäft.
Daher sollte man großen Wert darauf legen, wie man seinen Kunden anspricht und in
welcher Form man ihn begrüßt.
Gerade beim ersten Kennenlernen ist ein freundlicher Gesichtsausdruck angebracht. Dem
Kunden wird Freundlichkeit und Vertrauen vermittelt und so eine gute Basis für
Verhandlungen geschaffen.
Der Kunde soll sich wohl fühlen und nicht das Gefühl haben, zu einem unpassenden
Zeitpunkt gekommen zu sein.
Falls Sie einen Kunden schon länger betreuen, ist es sehr wichtig, ihn mit seinem vollen
Namen anzusprechen. Zu große Vertraulichkeiten sind zu vermeiden. Das Respektieren des
Kunden gibt ihm das Gefühl individuell behandelt zu werden.
(vgl. Mag. Dr. Franz Kurzbauer Management Beratung Schulung )
Körperhaltung:
Die Körperhaltung eines Menschen sagt viel über dessen Gemütszustand aus. Der
Gesprächspartner soll nicht den Eindruck von Langeweile oder auch zu großer Nervosität
bekommen. Es ist besser, die Hände eher ruhen zu lassen, als mit ihnen zu viel zu
gestikulieren.
Eine offene und entspannte Körperhaltung vermittelt dem Kunden, dass man Zeit für ihn hat
und man bereit ist, ihm zu zuhören. Er bekommt das Gefühl, ernst genommen zu werden und
dass man auf seine Bedürfnisse eingehen wird.
Verkaufsgespräche können sitzend oder stehend ausgeführt werden.
Bei stehenden Gesprächen achtet man darauf, dass der Oberkörper leicht dem Kunden
zugeneigt ist und dass eventuell die Hände für einen Handschlag bereit sind.
Falls man jedoch im Sitzen verhandelt, soll der Rücken aufrecht sein, die Unterarme sollen
auf dem Tisch aufliegen und die Ellenbogen sind hinter der Tischkante.
Paul Fischer
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