Phasen eines Verkaufsgesprächs

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1) Einleitung Paul Fischer Inhaltsverzeichnis: 2) Erfolgsrezept eines Verkaufsgespräches Phase 1 Eröffnung: Erster Eindruck Aussehen Begrüßung Körperhaltung / Mimik Arbeitstelle des Kunden Phase 2 Bedürfnisse des Kunden: Sammeln von Informationen Korrekte Fragestellungen 3-Sekunden Regel Phase 3 Produktpräsentation: Vorführen Hilfsmittel Erklären von Sachinformationen Motivation Preisverhandlungen Sandwich - Methode Optische Begleitung des Preises Phase 4 Abschluss: Kaufsignale Verbale Kaufsignale Nonverbale Kaufsignale Abschluss Fragen Verabschiedung 2
Paul Fischer Einleitung Wenn wir die Worte „Verkäufer“, „Makler“ oder „Vertreter“ hören, stellen sich bei so manchem von uns die Haare im Nacken auf, denn für die viele Menschen ist „Verkaufen“ kein angenehmer Beruf. Wir sind bzw. werden durch Werbung und Fernsehshows fehlgeprägt, die uns ein „sensationelles Produkt“ verkaufen wollen, welches aber seine Versprechungen nicht hält. Wir sind durch die oft erlogenen und falschen Versprechungen von diversen Herstellern sehr misstrauisch geworden. Dieses Vertrauen zurückzuholen ist die Kunst eines guten „Verkäufers“, doch dieses Talent besitzt nicht jedermann. Jeder von uns, egal ob alt oder jung, hat schon einmal etwas „verkauft“ in seinem Leben. Dabei sollte man jetzt nicht unbedingt an eine Ware oder ein Produkt denken. Verkaufen fängt bei sich selbst an und wie man sich anderen gegenüber präsentiert. Wir fangen an zu verhandeln, selbst wenn wir uns dessen nicht bewusst sind. Nehmen wir mal ein Beispiel aus einer Familie: Ein kleines 5 jähriges Kind will von der Mutter eine Schokolade haben, doch die Mutter möchte dem Kind die Schokolade nicht einfach so geben. Als schlaues Kind wird es der Mutter einen Handel vorschlagen: Wenn ich mein Zimmer aufräume, bekomme ich dann eine Schokolade? Durch diesen Handel werden sich Mutter und Kind eventuell einig und beide Seiten sind zufrieden. „Alle erfolgreichen Menschen, ob sie nun im Verkauf tätig sind oder nicht, sind hervorragende Verkäufer. Sie schaffen es, sich selbst, ihre Fähigkeiten und ihre Ideen so zu "verkaufen", dass man ihnen glaubt und ihnen Vertrauen schenkt“ (Hans-Peter Zimmermann Großerfolg im Kleinbetrieb s. 137 ) Der Begriff „Verkaufen“ umfasst viel mehr als nur den Handel mit diversen Produkten des täglichen Gebrauchs. Gerade in Firmen und Betrieben ist es besonders wichtig sich selbst optimal verkaufen zu können, denn woher sollte der Kunde sonst wissen, ob es sich um eine seriöse Firma handelt. 3
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Seite 9 und 10: Am besten wäre es, wenn Sie von ei
Seite 11 und 12: Doch bitte um Vorsicht: Es wirkt eh
Seite 13 und 14: „Denn wenn Sie nicht überzeugt s
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Seite 17 und 18: etwas lernen: Man wird über die M
Seite 19 und 20: � Der Kunde spricht über das Pro
Seite 21 und 22: Paul Fischer Verabschiedung: Ein Ve

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