Phasen eines Verkaufsgesprächs

Sobald alle Fragen, das Produkt betreffend, abgeklärt worden sind, steht einem positiven
Abschluss des Geschäftes nichts mehr im Weg. Dennoch ist der Schritt, den Kaufvertrag zu
unterschreiben meist noch eine große Hürde für den Käufer. Durch gut überlegte
Abschlussfragen, die bereits vorausschauend wirken, kann dem Käufer die Entscheidung
leichter gemacht werden.
Paul Fischer
„ Darf ich mir diesen Termin in meinen Kalender eintragen ?“
„Wann möchten Sie die Lieferung haben?“
„Wie viele Lautsprecher benötigen sie noch dazu?“
„Möchten Sie statt dem 600 Watt Subwoofer oder doch lieber einen mit 800 Watt ?“
Es geht im Grunde darum, eine mündliche Zusage zu erhalten und diese dann schriftlich zu
fixieren. Damit hat der Kunde eine gewisse Verpflichtung dem Verkäufer gegenüber. Bei
einer rein mündlichen und unverbindlichen Absprache ist die Gefahr größer, dass der Kunde
sich in letzter Minute doch noch für einen anderen Anbieter entscheidet.
Um den Geschäftsabschluss abzurunden sind Fragen wie: „ Wohin darf ich Ihnen die
Auftragsbestätigung schicken?" angebracht.
Für den Fall, dass der Kunde trotz aller Informationen noch vor dem Vertragsabschluss
seinen Chef oder seine Kollegen fragen muss, entlässt man ihn nicht einfach mit der Bitte
sich bei Bedarf zu melden, sondern fragt ihn gleich nach einem neuen Termin. Es hat sich
bewährt, dem Kunden Unterlagen vom Gespräch und Informationen über das Produkt mit zu
geben. Damit wird der Kontakt zum Kunden aufrecht erhalten und er fühlt sich kompetent
betreut.
( vgl. Zimmermann, Hans-Peter (2007): Großerfolg im Kleinbetrieb. S 178-179 )
Manche Verkaufsgespräche nehmen einige Zeit in Anspruch. In diesen Fällen ist es ratsam,
die wichtigsten Punkt nochmals zusammen zu fassen, um dem Kunden den Überblick über
die Vorteile des Produkts zu erleichtern. Der Kunde soll das Gefühl haben, dass seine Wahl
wirklich ausgezeichnet ist. Etwaige Fragen oder Unklarheiten, sofern sie nur abschließende
Details betreffen, sollten am besten sofort beantwortet bzw. bereinigt werden.
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