Phasen eines Verkaufsgesprächs

um 99 Cent kauft wird sofort durch ein Schild aufmerksam gemacht, dass man beim Kauf von
6 Stück nur 4 Euro zahlen würde.
Das Produkt wird also ab einer gewissen Menge billiger und somit verlockt man den Kunden
zum Kaufen größerer Mengen, auch wenn er gar nicht so viel benötigt.
Paul Fischer
( vgl. Mag. Dr. Franz Kurzbauer Management Beratung Schulung s. 26 )
Ansprechen des Preises
Die Frage nach dem Preis ist immer ein heikles Thema, besonders bei Fachgeschäften oder
Betrieben, bei denen man nicht schon in der Auslage darauf hingewiesen wird.
Es gibt geschickte Möglichkeiten, den Preis anzusprechen. Bei einem Kundengespräch fällt
die Frage nach dem Preis meist zuletzt, weil ja zuerst auf die Bedürfnisse eingegangen werden
sollte. Die unangenehmste und wohl auch häufigste Antwort nach der Preisnennung ist:
"Das ist zu teuer!"
Wie kann man darauf antworten? Zuerst muss man herausfinden, ob es sich um einen echten
Einwand oder nur um einen Vorwand handelt. Es gibt Kunden, die prinzipiell alles zu teuer
finden, um den Preis in jedem Fall zu drücken. Dazu muss man herausfinden, ob der Kunde
das Produkt überhaupt kaufen möchte, falls man sich über den Preis einigen sollte. Die
Kosten alleine sollten ja kein Hindernis für einen geplanten Kauf sein.
Falls der Kunde bestätigt, dass der Preis das einzige Hindernis sei, handelt es sich um einen
echten Einwand. In diesem Falle könnte man dem Kunden folgende Frage stellen: "Können
Sie mir sagen, womit Sie dieses Angebot vergleichen?" Durch diese Frage wird der Kunde
zum Überlegen angeregt und kommt vielleicht zum Schluss, dass das Produkt alleine nicht
zu teuer ist, er es sich aber im Moment nicht leisten kann, weil es eben TEUER ist. Somit
fällt das Wörtchen „Zu“ schon mal weg. An dieser Stelle könnte man geschickt einen
Finanzierungsplan vorschlagen, bei dem man das Geld erst in z.B. 30 Tagen zahlen muss.
Wenn der Kunde wirklich einen Anbieter kennt, der dasselbe Produkt mit gleicher Leistung
etwas billiger anbietet, ist das zwar unangenehm, doch auch aus dieser Situation kann man
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