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KEY ACCOUNT-STEUERUNG UND
KONDITIONEN-MANAGEMENT
Der Vertriebscontroller als Koordinator, Coach und
betriebswirtschaftlicher Berater in multifunktionalen
Verkaufsteams
von Dipl.-Kfm., Dipl.-Ing. Günther Fiesser, Langenfeld
1. DAS ARBEITSMODELL EFFIZIEN­
TER KEY ACCOUNT-STEUERUNG
Als Überlebensstrategien in schwierigen
Zeiten haben sich schon immer Manage­
ment-Ansätze wie die
• Suche nach verstärkter Zusammen­
arbeit in Form zwischenbetrieblicher
Kooperationen
• Nutzung neuester Technologien, In­
strumente und Methoden sowie die
• Anpassung der Organisations­
struktur
bewährt. Für die
vierte grund­
legendeStrate­ gie - das Bezie­
hungsmanage­
ment-, die in der
klassischen Be­
triebswirtschaft
lange eher stief­
mütterlichbe­ handelt wurde,
gewinnen zwi­
schenzeitlich
• Erkenntnisse
aus dem ver-
haltens-
wissen-
schaftlichen
Bereich
an Bedeutung.
Maxime bei Um­
setzung der Stra­
tegien ist stets
KOOPERATIONS­
MANAGEMENT
Ii
KEY ACCOUNT
TEAM­
MANAGEMENT
die konsequente Kundenorientierung des
Gesamtunternehmens. Denn wie wir alle
wissen: jeder Unternehmensbereich ist
mitverantwortlich und trägt zum Erfolg
bzw. Mißerfolg des Unternehmens bei.
Das war in der Vergangenheit so und
wird in Zukunft mehr denn je gelten: So
wird die europaeinheitliche Währung zu
einem noch stärkeren Preisdruck führen,
was so manches Unternehmen nicht
überleben wird. Es gilt also, alle Kräfte zu
bündeln, um dieser und anderen zukünf­
Reaktionsgeschwindigkeit
Category Management
ECR-PrazeB
Instore Martieling i
Kondltionensysteii:::
Team-Entwicklmtgi
ProzeOentwIcklung
Team-Trainl(j|;:i
Effiziente
Key Account-
Steuerung
Schnittstellen-
Gestaltung
Controller magazin 5/98
Der Autor
verfügt über
langjährige
Praxis als
hAarketingundVerthäxmareger
im Handel
und in der
Markenc>S(etiduslne.
Er hat sich
als Vertriebsberater
(Fiesser &
Partner,
Langenfeld/
Rhid.) auf
die Problembereiche Key-Account-Management,
Konditionensysteme und die Entwicklung von
Verhandlungs- und Verhaltenskonzepten für
Jahresgespräche spezialisiert.
Oatabase
Customer Profile
Durchsetzungskraft
tigen Herausforderungen (wie z. B. ECR)
gewachsen zu sein.
Mit unserem Arbeitsmodell der effizien­
ten Key Account-Steuerung wollen wir
einen systematischen Überblick über die
Möglichkeiten geben, die jedes Unter­
nehmen hat, um die Beziehung zum Kun­
den erfolgreich zu gestalten. Hierfür ha­
ben wir die o. g. Überlebensstrategien
modifiziert. Wir definieren sie in dieser
neuen Form als die vier grundlegenden
Informations-,
INFORMATIONS­
MANAGEMENT
Planungs- u. Reporting-Systemi:
Kundenergebnis-Reehnung |
Controlling-KennziHern
Messung der
Atmosphärische KommBnifcatia|
Verhaltensstrategien
Präsentationskonzepte
CD
BEZIEHUNGS­
MANAGEMENT
Copyright Fiesser & Partner
Abb.: Erfolgsdimensionen und Instrumente für eine gewinnorientierte Key Account-Steuerung
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