Business Venezuela Edición 362

De persistir esta situación en el tiempo, la
probabilidad de una nueva reconversión
se hace cada vez más presente, tal como
lo declarara el economista Alejandro
Grisanti, director de Ecoanalítica, quien
estima que, de mantenerse esta tendencia,
sería necesaria otra antes de finales de
2019.
Gestión Comercial Empresarial
El cambio en los patrones de consumo, la
modificación del pago de impuestos, así
como la hiperinflación, han hecho que las
empresas establecidas en el país deban
modificar sus estrategias de negocios con
mayor antelación, ya que cada minuto
determinará el futuro de las mismas en
este entorno.
Edwin Name, gerente general de ENA
Consulting Group, señala cómo tres
variables impactarán el desarrollo de la
gestión comercial en Venezuela: flujo
de caja disminuido, baja rotación de los
productos y ajustes de precios cada vez
más frecuentes.
Esta situación señala, “llevará a las
empresas a enfocar su gestión de venta
más a lo financiero que a lo técnicocomercial.
Deberán estar preparadas para
decir “no” a sus clientes más importantes o
más relevantes del mercado. La efectividad
de “no venta” será un indicador de revisión
permanente para identificar la razón por la
cual dejamos inactivo a un cliente, y hacer
el seguimiento oportuno para activarlo,
siempre y cuando la rentabilidad de la
relación comercial así lo indique.”
Nuevos conceptos novedosos en el
mercadeo y las ventas ya están siendo
utilizados por las empresas venezolanas.
Por una parte, el downsizing operativo
de centros de distribución propios y
desarrollo de alianzas con distribuidores
que permitan realizar una distribución
extensiva, con portafolios reducidos y
con una frecuencia de despacho mayor,
haciendo posible realizar tamaños de
pedidos que pueda pre-pagar/pagar el
cliente.
Por otra parte, la gestión de pedidos de
las empresas se deberá realizar con mayor
frecuencia, en cantidades menores a
las habituales, y por ende obligará a la
activación del uso de televenta y utilización
de modelos de distribución colaborativa/
mutiportafolios. Se mantendrán las
modalidades de pago: pre-pago (parcial/
total), pago contra entrega, y pagos a 3,
5 y 7 días. Primero se cotizará en función
de las necesidades del cliente, y luego de
confirmar precios, según estimaciones de
despacho, se formaliza el pedido en firme
de la venta.
Se mantendrá el rightsizing del equipo
comercial. La organización de fuerza de
venta estará orientada a la especialización
por negocio/multicanal, considerando la
administración de modelos de servicio
para la atención directa e indirecta del
cliente, dejando la venta transaccional a
equipos de soporte a la gestión comercial.
Por último, señala Name que el ejecutivo
de ventas deberá fortalecer su rol de
business hunter y considerar todas las
variables anteriores para traer negocios
rentables a la empresa. Así mismo, tendrá
que participar activamente en los procesos
de planificación de la producción,
operaciones y administrativos, para