Dynamisme 240 - Union Wallonne des Entreprises

Carina Sutera Sardo, BNP Paribas FortisLes exportations se préparenttoujours plus en amontUne entreprise qui veut croître est tôt ou tard amenée à développer ses activités à l’international.Si l’UWE en a fait un des axes forts d’Ambition 2020, c’est bien parce que croissance et exportationsont indissociables dans notre région.En s’appuyant sur l’expertise d’un puissantréseau déployé dans plus de 60 pays auxquatre coins du monde, Carina SuteraSardo, Head of Trade Center Brussels &South chez BNP Paribas Fortis, note quelquesévolutions récentes en matière d’exportation : "Cequi est frappant, c’est de voir combien nos clientscherchent aujourd’hui et davantage que par lepassé, à sécuriser leurs transactions. C’est avanttout le cas pour la «Grande exportation» mais deplus en plus aussi vers des pays industrialisésavec lesquels ils n’osent plus travailler avec lemême degré de confiance qu’auparavant". Lesentreprises sont plus prudentes, c’est logique : siles projets à l’exportation sont moins nombreux,ils deviennent d’autant plus stratégiques pourelles. Face à cette concentration du risque,elles veillent davantage à s’assurer d’obtenir lespaiements relatifs à leurs exportations.Et de noter également une volonté de seconcentrer sur ce qui est déjà existant et connu :"Nous constatons que les entreprises préfèrentavancer en terrain connu que de se lancer dansde nouveaux projets, par essence incertains, audépart d’une feuille blanche. Le constat est lemême pour les projets d’implantation à l’étranger.Le degré de préparation atteint aujourd’hui dessommets et c’est une bonne chose : la margede manœuvre en termes de risque s’est réduite,il faut privilégier un taux de réussite maximal".L’accompagnement est donc devenu primordial :juristes, spécialistes en commerce extérieur,outils publics, banques : toutes les expertisesdoivent être mobilisées le plus en amont possibledes projets. "C’est la garantie de maximiserles chances de réussite. Mais on peut toujoursfaire mieux : je prends l’exemple des textes degaranties liées au trade inclus dans les contratscommerciaux. Trop souvent, cela reste encorele parent pauvre de la négociation : émissionsimultanée de différentes garanties, textesimprécis, législation d’application inconnue, voilàqui sont plus que des détails : une garantie malrédigée ou dont le texte est sujet à interprétationpeut s’avérer dramatique en cas d’appel. C’estdonc bien au stade de la négociation du contratqu’une action peut être menée".L’enjeu est detaille pour Carina Sutera Sardo, "BNP ParibasFortis met d’ailleurs à disposition des entreprisesl'expertise de plus de 250 collaborateurs actifsdans le Trade dont des Trade Finance Managersavec de longues années de métier sur le terraindes entreprises wallonnes mais également leCentre de Compétence en crédits documentaireset garanties internationales de l’ensemble dugroupe BNPP, basé à Bruxelles".Expertises complémentairesParmi les solutions bancaires, les techniquesdocumentaires font véritablement office de surmesure: principalement la remise documentaireet surtout le crédit documentaire. "Le créditdocumentaire ou lettre de crédit est en fait unengagement de paiement émis par la banquede l’acheteur. Cette dernière s'engage à payer levendeur pour autant qu’il lui présente les documentsrequis, dans les délais fixés. Les documentsreçus devront prouver la bonne exécution desprestations et des obligations du vendeur, parexemple l’expédition d’une marchandise". Le risquedébiteur (risque de non-paiement par le client)est donc transféré sur la banque émettrice, quis’engage à payer l’exportateur en lieu et place deson client. "S'il est couvert contre le risque débiteur,l’exportateur reste toutefois confronté au risque dedéfaillance de la banque émettrice et aux risquespolitiques du pays où se situe cette banque, qu'ilne connaît généralement pas. Il arrive donc quel'exportateur souhaite bénéficier d'un engagementde la part de son propre banquier. Il fait alorsconfirmer sa lettre de crédit et bénéficie ainsi de lagarantie d'être payé par sa banque dès présentationdes documents conformes".Le crédit documentaire constitue à la fois unmoyen de paiement et l’assurance d’être payé si lesconditions sont parfaitement remplies. Mais il s'agitaussi d'un outil de financement. "Cette technique estoptimale pour un exportateur qui souhaite sécuriserses transactions à l’international. Elle peut en outreêtre mobilisée par l’exportateur qui aurait octroyéun délai de paiement à son client". Avec une lettrede crédit confirmée, la libération des fonds peut, eneffet, être réalisée immédiatement sur présentationdes documents conformes. Le crédit documentairedevient alors un véritable instrument de négociationdans le chef de l’entreprise exportatrice : en amontde sa transaction, elle pourra proposer un délai depaiement parfois important sans que son fonds deroulement n'en pâtisse. On parle alors d’escomptesans recours. "Une solution qui permet àl’entreprise d’avoir une liberté de négociation tout enoptimisant de façon simple sa position de trésorerie.Dans le climat actuel, le fonds de roulement est plusque jamais à optimiser !"Si Carina Sutera-Sardo encourage les entreprises àmobiliser les différentes expertises qui peuvent leurêtre utiles dans le cadre de leurs activités à l’international,elle se félicite de pouvoir en faire de mêmeavec d’autres acteurs. Elle met en avant le rôlemajeur que peut jouer la Sofinex aux côtés desbanques pour soutenir le développement internationaldes entreprises wallonnes. Ce soutien peut s’avérerêtre un levier, déterminant à bien des égards…Dynamisme Décembre 2012 .27