Moto.it magazine n. 78

investire in un mezzo, assicurarlo
e fargli il pieno; meglio
tenere quei soldi in margine da
scontare al cliente. Ho deciso:
basta test ride, l’anno prossimo
abbasso i prezzi, e la moto
demo la uso io, per quel che serve.
Anche le case fanno la loro:
per inseguire quote di mercato
a tutti i costi aprendo punti vendita
uno a fianco all’altro hanno
creato una situazione insostenibile.
Una buona fetta ha chiuso,
qualcuno ha ridimensionato
e ridotto gli impegni. Strutture
che fino a 4/5 anni fa vendevano
300 moto oggi non arrivano
a 50, al di sotto della soglia di
sopravvivenza. Se si parla con
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il management delle case si sentono solo discorsi triti e ritriti, poche
idee e tanto immobilismo. In questi giorni si legge di chiusure
– fallimenti, diciamocelo – di grandi gruppi di concessionarie del
centro Italia. di valore dell’usato in picchiata per tutti. di chilometri
zero che le case negano esistere ma che invece proliferano ed
erodono ulteriormente il valore dell’usato, con il risultato che alla
fine cambiare moto costa una follia. E le case chiudono. Chi può
– Malaguti – fa la scelta dolorosa ma necessaria, chi non poteva –
Morini? – è caduta e prova a rialzarsi. Auguri.
il mercato è piccolo e fragile. e c’è il problema della
stagionalità
Forse a tutti sfugge uno dei motivi fondamentali, la spiegazione
più intima e razionale di tutto questo. Quello della moto in Italia
è un mondo piccolo e fragile, con equilibri instabili ed esigenze
assolutamente peculiari rispetto al resto del tessuto economico
nazionale. Il mercato italiano quest’anno non supererà i 250.000
pezzi tutto incluso: scooter, moto, cinquantini. Togliendo bimbi ed
ultra sessantacinquenni, non si arriva all’1% della popolazione, e
anche nei momenti migliori non si è mai arrivati al 2%, vale a dire
600.000 pezzi. Aggiungiamo al problema di massa critica l’assoluta
stagionalità di una grossa fetta del mercato che non trova riscontro
nella struttura del sistema stipendi italiano. Servirebbero
5 meccanici in estate ed uno è anche troppo in inverno. E allora?
dove troviamo i margini per mantenere buone strutture, garantire
servizi in linea con le aspettative di una clientela sempre più attenta
ed informata, rispondere alle volontà delle Case, e dare stipendi
decorosi a chi ci lavora? La torta non è grande, se si mangia in tanti
si fa la fame. Sarà brutale da dire ma è necessario un ripensamento
della rete di vendita a partire dalla quantità di punti. Il nostro
mercato si può davvero permettere un rappresentante per marca
nelle province piccole? L’obiettivo primario delle Case dovrebbe
puntare alla qualità del prodotto, dell’assistenza, dell’esperienza
di acquisto, dell’esperienza di possesso. Gratificazione in fase di
acquisto, quando si ritira il “sogno”, gratificazione d’uso, manutenzione,
tenuta di valore. Le insegne grandi, i colori “corporate”,
tutta la gamma prodotto esposta, continui aggiornamenti: al
cliente interessano davvero? Il continuo rinnovamento marginale
del prodotto porta svilimento ed invecchiamento precoce del prodotto.
Perché dopo sei mesi la stessa moto nera invece che grigio
antracite diventa vecchia, come se parlassimo di abbigliamento,
con tutto il rispetto per chi lo vende?
solo 40 modelli vendono almeno 3 moto per provincia
La quantità pazzesca di varianti che sembra possibilità infinita di
scelta per il cliente è in realtà una frammentazione insostenibile
del mercato. Solo i primi 40 modelli in classifica vendono almeno
3 (si, TRE!) moto per provincia; tutte le altre nei primi 8 mesi hanno
venduto meno di 330 esemplari. Che detto così possono sembrare
tante, ma sono proprio pochine. E quindi antieconomiche
da commercializzare, destinate molto probabilmente a diventare
difficili da rivendere e foriere di problemi – non sono moto fatte
male o di bassa qualità, ma moto su cui la casa fatica a rientrare
dei costi di sviluppo e di supporto della rete di vendita. E poi l’ultimo
argomento, quello delle piccole cilindrate, il tanto auspicato
ritorno delle piccole cilindrate, facili, leggere, con costi contenuti,
eccetera. Tutto vero. Ma davvero pensate che produrre un pistone
da 250cc sia molto più economico del produrlo da 500cc? E soprattutto:
che successo hanno avuto tutte quelle moto economiche
lanciate sul mercato da dieci anni a questa parte? Siamo italiani,
siamo sboroni: moto all’ultimo grido ed iPhone 5, non certo una
economica moto anonima o un cellulare da cinquanta euro! Io? Io
speriamo che mi sbagli. Su tutto. Ma la vedo complicata.
09 Ottobre
2012
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» Prove News
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