Intimo più mare n° 212 - Luglio 2018

Raffaela D'Angelo
Omero Beachwear
spesso con pop-up store per testare il mercato. Perché è
offline che ci sono più possibilità di crescita".
LE CIFRE ONLINE
Le vendite online sono in crescita ma continuano a rimanere
una parte non rilevante delle vendite globali, soprattutto
nell'abbigliamento.
"Analizziamo correttamente i dati - spiega Jane Singer
- Il 69% dei consumatori che utilizza il click and collect
(cioè il ritiro in negozio della merce acquistata online)
ha aggiunto altri acquisti in negozio al momento del ritiro.
Il Regno Unito ha uno dei livelli più alti di shopping
online ma nel 2016 ha raggiunto solo il 16,8% del totale
delle vendite. In Germania ha raggiunto il 15,1% e in
Francia il 10% (fonti: Int'l Council of Shopping Centers,
US Dept. of Commerce, We Are Social: 2016 Digital
Year Book, Center for Retail Research)".
LA SOLUZIONE VINCENTE
L'offerta corretta è la soluzione vincente. Ci vuole il prodotto
giusto e una sinergia on e offline.
"Ci vuole una strategia coordinata - spiega Jane Singer -
Quando il messaggio, l'offerta e il merchandising online
sono diversi da quelli che sono proposti nel negozio fisico,
i consumatori perdono la fiducia e la stima nei confronti
del brand".
In un mercato sovraffollato differenziarsi con il prodotto
è un passo cruciale per guidare vendite e profitti.
"La percezione di un valore aggiunto in un prodotto incoraggia
il consumatore a sceglierlo - commenta Jane
- Inoltre aiuta a giustificare un prezzo più alto, rispetto
a prodotti simili. Per guidare le vendite ed evitare la
trappola dello sconto, occorre trovare un modo per distinguersi.
Per esempio, ingredienti di alta qualità o dalle
grandi performance permettono di raccontare una storia
sul prodotto, senza doverne inventare una".
NUOVI COMPORTAMENTI
D'ACQUISTO
I consumatori comprano meno, ma meglio e fanno scelte
più originali. Si sviluppa il fenomeno del decluttering
(che significa alleggerirsi dalle zavorre, anche della vita).
"I piccoli brand, di nicchia, stanno tornando alla grande
e la loro crescita toglie vendite ai grandi nomi - spiega
Jane - I consumatori comprano i prodotti basici dai
grandi nomi, ma cercano la moda, la personalità e l'originalità
nei brand di nicchia. La qualità è un must-have,
un fattore chiave per tutto".
Da cosa dipende il successo dei piccoli brand di nicchia?
"I consumatori cercano l'unicità in questi brand - continua
Jane - Focalizzarsi sui brand di nicchia permette
di soddisfare i desideri di una serie specifica di consumatori.
In più possono offrire un servizio personalizzato,
stilista e buyer possono essere in stretto contatto con
il consumatore, conoscerlo meglio e rispondere alle sue
richieste e necessità".
IL RITORNO DEI MULTIMARCA
Il trend che nelle scorse stagioni ha portato all'affermarsi
di concept store e monomarca sta lasciando il posto ai
multimarc.a
"I negozi multimarca permettono di presentare un'offerta
più creativa e variata - spiega Jane Singer - In questi
negozi è possibile mettere in pratica una vera retail experience
con scoperte e sorprese".
Un altro aspetto dei multimarca è la dimensione. È indispensabile
trovare la misura giusta. Secondo Jane Singer
è finito il tempo dei megastore pieni di proposte tutte
uguali e nessuna assistenza al cliente.
"Il negozio dalle giuste dimensioni deve essere pensato
dal punto di vista del consumatore - spiega Jane - Che
tipo di esperienza vogliamo che abbia nel negozio? Ed è