Intimo più mare n° 212 - Luglio 2018

INCONTRI
EXPORT
Il mercato oltre confine visto
dagli occhi di una professionista
del settore e dalla sua
esperienza pluriennale
MARIA
GRAZIA
SCARDUA
BOUTIQUE
ESTERE E
RETAIL
Maria Grazia Scardua comincia la sua esperienza
professionale con Christies negli anni Ottanta. Sulla
base dei successi che ottiene, decide di diventare libera
professionista collaborando con aziende diverse che
offrono prodotti non in concorrenza e tutti di livello
medio-alto. Per loro organizza reti vendita, manifestazioni
fieristiche, contatta direttamente i distributori e le catene
di negozi e grandi magazzini. Al contempo inizia una
collaborazione con un ex distributore taiwanese che ha
una societa di produzione di intimo: questo le permette
di avere una competenza a 360° nel modo dell'intimo, dai
materiali al prodotto finito. Con lei parliamo di mercato
estero, delle sue peculiarità e necessità.
Cosa cercano le boutique di intimo e mare dei paesi
esteri? Il mio lavoro è concentrato sulla consulenza ad
aziende italiane medio piccole che cercano di aprire nuovi
mercati esteri. Si tratta di realtà che producono in Italia
collezioni sofisticate ed eleganti, caratterizzate da uno stile
accattivate e materiali di alta qualità. La boutique estera
che viene a comprare in Italia vuole proprio questo: un
prodotto di "nicchia" creativo, originale e made in Italy, al
di là del prezzo.
Quali sono i mercati esteri che rispondono più
positivamente? I paesi europei sono i migliori acquirenti,
mentre dall'Asia, il Giappone è il cliente più importante
perchè la Cina è ancora un mercato difficile. Dagli Stati
Uniti i clienti si muovono pochissimo, per questo sto
cercando di strutturare una collaborazione con una
società di New York che possa essere il link tra le aziende
e il mercato. Senza questo supporto, e presentandosi solo
alle fiere per pochi giorni, non è possibile avere successo
in questo mercato dove le più grandi realtà europee hanno
già le loro filiali. Riguardo alle fiere di settore, consiglio
sempre più la partecipazioni ai saloni nazioni o regionali
come quelli tedeschi per potersi avvicinare il più possibile
al cliente, che preferisce aspettare la visita dell'agente in
negozio o andare alla fiera più vicina in giornata.
Come vede il futuro dell'intimo nel suo approccio ai
mercati esteri? Il business del settore dell'intimo è messo
a dura prova in questi anni, perchè il sistema distributivo
è mutato completamente. Dobbiamo cambiare il nostro
modo di approcciare il mercato: le rete di agenti possono
essere sostituite da ottimi professionisti che si occupano
di nazioni intere lavorando sulle fiere o in showrooom
oltre che viaggiare per visitare i clienti, diventando partner
importanti per le aziende. Riguardo ai negozi online, non
solo velocizzano l'acquisto, ma permettono di trovare
senza spostarsi tutto ciò che cerchiamo, dunque non
bisogna demonizzare il canale, ma imparare a lavorarci.
Come possono i negozi esteri individuare i prodotti
più consoni alle loro esigenze? Io ho sempre collaborato
con aziende che volevano esportare ma, vista la mia
esperienza, potrebbe essere interessante anche lavorare
con clienti esteri che cercano nuovi prodotti in Italia. E
qui sappiamo che ci sono molteplici realtà che presentano
collezioni molto interessanti.
MGSconsulting - Export Marketing Outsourcing
mob. +39 335 5719754
mariagrazia.scardua@gmail.com