JAARmAGAZInE 2012 - Obvion

46
Obvion werkt samen met ongeveer 1500 onafhankelijke advieskantoren
die de producten van Obvion aanbieden. Deze adviseurs
voldoen aan strenge eisen. Zij adviseren de consument de
hypotheek die het beste bij zijn levenssituatie past.
JASJE uiT
Door alle veranderingen kijken adviseurs
nu bijvoorbeeld ook naar consumentendoelstellingen:
wat voor soort woning
zoekt iemand, hoe hoog mogen of kunnen
maandlasten zijn en wie zijn de kopers van
morgen. “De wereld is veranderd en wij
zijn mee veranderd”, vat Joost het samen.
“Wij stellen de relatie graag centraal.”
‘Klanten hoeven niet meer
zo nodig de maximale
hypotheek te hebben.’
Hij vervolgt: “Tijdens een gesprek gaat
het er nu vooral om die dingen boven tafel
te krijgen die je echt moet weten. Bijvoorbeeld
een kinderwens. Of alimentatieverplichtingen.
Uitzicht op een andere
baan… Noem maar op. Binnen korte tijd
hebben wij een best diepe relatie met iemand.
En weten we vaak meer van de persoon
tegenover ons dan zijn vrienden. Hierbij
gaat het vooral om het goede gevoel.”
Het goede gevoel. Dat klinkt natuurlijk helemaal
geweldig. Iedere consument zal dat
ongetwijfeld meteen beamen. Maar hoe
creëer je dat bij je klanten? Is dat niet een
bijna onmogelijke opgave? “In het begin
waren medewerkers bijna geforceerd bezig
om commitment te krijgen”, beaamt Joost.
“Daarna heb ik gezegd: doe eens je jasje uit
en ga gewoon het gesprek aan. Zorg voor
het goede gevoel door iemand z’n verhaal
te laten doen. Denk niet aan die andere
persoon als een klant, maar behandel hem
zoals je met een persoonlijke relatie zou
omgaan. Dat heeft gewerkt.”
DiENSTVERLENER
En hoe kijkt de directeur aan tegen het
naderende provisieverbod? “Wij werken
al jaren zonder provisie, dus mij zegt het
weinig”, lacht Joost. “Het enige lastige is
dat dit nog niet voor alle adviseurs in onze
branche geldt. Je hebt dus een spanningsveld
tussen de transparante wereld en de
semi-transparante wereld, waar nog wel
met provisie wordt gewerkt.”
Maar voor klanten is het vast ook een omschakeling
dat ze moeten betalen voor
advies… “Nee hoor, die snappen heel goed
dat advies geld kost. Je moet alleen wel
uitleggen waar ze precies voor betalen”,
legt hij uit. “Bij ons kunnen klanten zelf
kiezen of ze per uur willen betalen of een
vast bedrag voor het hele traject. Eigenlijk
net zoals bij een schilder. Consumenten
zien ons nu veel meer als een dienstverlener,
dan als een loket waar hij een zak
geld kan halen.”