VVP 6-20 WEB
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
<strong>VVP</strong>RUIM 75 JAAR HÉT PLATFORM VOOR DE FINANCIEEL ADVISEUR<br />
Uit de adviespraktijk<br />
Sla de vampieren uit je nek<br />
Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
De telefoons ontploften<br />
JAARGANG 77 • NUMMER 6 • DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
Volmachtbedrijf Centraal<br />
Voeg wederzijdse waarde toe<br />
Hypotheken<br />
van nu!<br />
Hot & Duurzaam
XXX<br />
VOORWOORD<br />
E igen kracht<br />
De onafhankelijk financieel adviseur krijgt<br />
de erkenning die hij of zij verdient. Juist in<br />
deze tijd van onzekerheid is de adviseur de<br />
aangewezen vertrouwenspersoon om mensen<br />
en bedrijven te ondersteunen en hen te<br />
wijzen op nieuwe mogelijkheden en keuzes. Het adviesvak,<br />
en dat hebben we ook gemerkt bij de verkiezing<br />
van de <strong>VVP</strong> Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong>, staat als een huis in de<br />
samenleving.<br />
Het ING Economisch Bureau schrijft echter in het<br />
rapport ‘Van verzekeringsagent naar risicomanager’:<br />
“Het aantal kleine generalisten dat de klant volledig<br />
wil bedienen heeft weinig tot geen bestaansrecht meer.<br />
Deze adviseurs beschikken doorgaans niet alleen over<br />
onvoldoende financiële middelen om mee te doen aan<br />
de digitaliseringsslag, maar ook over onvoldoende kennis<br />
of een gebrek aan visie om te veranderen.” Willen<br />
adviseurs een overlevingskans hebben, dan moeten ze<br />
digitalisering omarmen en zich ontwikkelen tot risicomanager,<br />
besluit ING.<br />
Een aantal zaken valt op. Allereerst het taalgebruik.<br />
In het rapport wordt nog vaak gesproken over tussenpersonen.<br />
De ‘tussenpersoon’ bestaat echter allang niet<br />
meer. Nederland mag juist trots zijn op een divers aanbod<br />
van onafhankelijk adviseurs die louter en alleen de<br />
belangen van hun klanten dienen.<br />
Het is vervolgens mooi om te zien dat de onafhankelijke<br />
advieswereld tegenwoordig volledig uitgaat van<br />
eigen kracht. Vroeger had een nieuw rapport over ‘de<br />
shake-out van tussenpersonen’ veel emoties teweeggebracht.<br />
Tegenwoordig wordt er meewarig om gelachen.<br />
Het raakt niet meer. De adviseur gaat uit van eigen<br />
kracht en beschikt vaak zelf al over een digitaal platform<br />
of is er één aan het bouwen.<br />
Ten slotte valt op dat het rapport wel heel goed aansluit<br />
bij de nieuwe proposities die aanbieders aan het ontwikkelen<br />
zijn. Aanbieders weten dat hun rol als pure<br />
productaanbieder op zijn eind loopt. Zij maken zich dan<br />
ook zorgen over hun eigen rol en gaan zich focussen op<br />
totaalconcepten die adviseurs vervolgens kunnen omarmen.<br />
Dan heb je het over het kaart in brengen van risico’s<br />
op verschillende terreinen, zoals wonen, gezondheid,<br />
mobiliteit, cybersecurity en klimaatverandering.<br />
Met de ontwikkeling van dergelijke concepten is niets<br />
mis, wel kleeft er uiteraard ook een eigen belang aan.<br />
Voor simpele producten kunnen klanten bij ING terecht,<br />
omdat de adviseur daar nul toegevoegde waarde heeft.<br />
Voor de totaalconcepten kan de ‘risicomanager’ dan<br />
aankloppen bij ING.<br />
Dit wil niet zeggen dat de analyse van ING niet zou<br />
deugen. Het is altijd goed om zo’n rapport te lezen en te<br />
kijken wat je ervan kunt leren. Belangrijker is echter dat<br />
we anno <strong>20</strong><strong>20</strong> kunnen constateren dat de adviseur volledig<br />
gelooft in eigen kracht en een eigen koers vaart.<br />
Uiteraard kan dat in lijn liggen met de visie van ING,<br />
maar het kan een totaal andere koers zijn.<br />
<strong>VVP</strong> wenst u, ondanks deze merkwaardige tijden,<br />
fijne en gezonde dagen en alvast een ondernemend<br />
<strong>20</strong>21. Laten we hopen dat het voor iedereen een beter<br />
jaar gaat worden. <strong>VVP</strong>, het enige platform puur gericht<br />
op de onafhankelijk financieel adviseur, heeft de plannen<br />
voor <strong>20</strong>21 alweer gereed. We zijn er klaar voor om er<br />
samen met u een geweldig mooi jaar van te maken.<br />
Veel leesplezier. n<br />
WILLEM VREESWIJK<br />
HOOFDREDACTEUR / willem@vvponline.nl<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 3
COLOFON<br />
<strong>VVP</strong>, Kennis- en inspiratiemagazine<br />
voor financieel adviseurs<br />
Uitgave van <strong>VVP</strong> Nederland<br />
Zevenenzeventigste jaargang<br />
I<br />
nhoud<br />
uitgever en hoofdredacteur<br />
Willem Vreeswijk 06-10630149,<br />
willem@vvponline.nl<br />
(eind)redacteur<br />
Toon Berendsen 06-33010124,<br />
toon@vvponline.nl<br />
persberichten, reacties, ideeën<br />
vvp@vvponline.nl<br />
redactie-adres<br />
Wapendragervlinder 29, 3544 DL Utrecht<br />
senior accountmanager/traffic<br />
Arjan Cornelisse, 06-10628564,<br />
arjan@vvponline.nl<br />
abonnementenservice<br />
abonneeservice@vvponline.nl<br />
website www.vvponline.nl<br />
abonnementsprijs <strong>20</strong><strong>20</strong> (excl. btw)<br />
Binnenland en België 172 euro. Financieel<br />
onafhankelijk adviseurs met een AFMinschrijving<br />
komen in aanmerking voor<br />
het gereduceerde tarief van 56 euro.<br />
Aanvragen voor dit tarief via<br />
abonneeservice@vvponline.nl.<br />
Abonnementen gelden voor één jaar en<br />
worden – zonder tegenbericht – automatisch<br />
verlengd. Opzeggingen dienen uiterlijk<br />
twee maanden voor het aflopen van<br />
de abonnementsperiode te geschieden.<br />
Opzeggen kan schriftelijk (per e-mail) of<br />
telefonisch (06-10628564).<br />
Advertentieplaatsingen worden uitgevoerd<br />
overeenkomstig ‘De Regelen <strong>20</strong><strong>20</strong> Stichting<br />
ROTA’<br />
copyright <strong>VVP</strong> Nederland, <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
vormgeving/prepress<br />
Peter Beemsterboer, Beemsfoto<br />
druk<br />
Veldhuis Media BV, Raalte. Deze uitgave is<br />
gedrukt op FSC-papier<br />
ISSN: 1388-2724<br />
8 22 26 50<br />
6 <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong> Onze telefoons ontploften bijna<br />
8 AAN DE WANDEL MET DE HANDEL (3) Peter Wormskamp,<br />
Helder Beheerd<br />
13 ADVISEREN IS TOPSPORT Stefan Weeda, Aon<br />
14 MOOIE BEROEPEN De imker<br />
16 UIT DE ADVIESPRAKTIJK Kijkje in de keuken van masterchefs<br />
Frank Boute, Peggy van der Smitte en Barbara Stoopman<br />
<strong>20</strong> LOCAL HERO Henry Kuil, Kuil Hypotheken & Verzekeringen<br />
22 AFSCHEID Michel van Dam, Scildon<br />
24 START-UP Alexander Heidinga, Heidinga Financieel Advies<br />
26 OVERNAMES Arto Willemsen, Heilbron<br />
29 KENNISKATERN HYPOTHEKEN VAN NU In samenwerking<br />
met Viisi Hypotheken, Centraal Beheer, a.s.r. en Obvion<br />
44 DIGITAAL CENTRAAL Hypotheekrente.nl<br />
46 <strong>WEB</strong>INAR BETEKENISVOL ONDERNEMEN Verhoog je<br />
klanttevredenheid<br />
48 VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL Ed Keijzers, Endema<br />
Keijzers Verzekeringen<br />
50 HET VUUR VAN... Michiel Meijer, Van Bruggen Adviesgroep<br />
53 KEN JE VAK! Katern met need-to-know-informatie voor<br />
adviseurs, met onder meer de rubrieken ‘Leren van Kifiduitspraken,<br />
Innovatie, De Omslag, Compliance, Letselschade,<br />
Inkomen, Permanent Actueel, Duurzaamheid, Marketing en<br />
Communicatie<br />
66 MONEYVIEW Dion van der Mooren<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 5
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
De trotse winnaars: Matthijs<br />
en Leen Keijzerwaard.<br />
“Onze telefoons<br />
ontploften bijna”<br />
“IK WERD WAKKER MET EEN GLIMLACH DE VOLGENDE OCHTEND. WE HEBBEN<br />
GEWONNEN! OP KANTOOR STROOMDEN DE REACTIES BINNEN, NIET ALLEEN VAN<br />
VERZEKERAARS, MAAR OOK VAN KLANTEN, VRIENDEN EN BEKENDEN. BLOEMEN,<br />
TAARTEN, CHAMPAGNE, CHOCOLADE NOEM HET MAAR OP. UITEINDELIJK HEBBEN WE<br />
OOK EEN PAAR TAARTEN BIJ MIJN VROUW GEBRACHT, DIE EEN FLINKE KAPSALON IN HET<br />
DORP HEEFT, WANT WIJ KONDEN HET ALLEMAAL NIET OP”, ALDUS LEEN KEIJZERWAARD<br />
UIT OUDENHOORN DIE MET ZIJN KANTOOR DE <strong>VVP</strong> ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong> WON.<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD JEFFREY KORTE<br />
6 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
<strong>VVP</strong> ADVIES AWARD <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
De pitch die Leen samen met zijn zoon<br />
Matthijs hield, werd tijdens de online<br />
finale van de Advies Award <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
in de studio’s van First Impression,<br />
werd door het publiek als winnaar gekozen<br />
en mag zich een jaar lang het<br />
meest klantgerichte advieskantoor<br />
van Nederland noemen. De andere twee finalisten waren<br />
Gabriël Financiële Bescherming (provinciewinnaar<br />
Utrecht) en Uiterwijk Winkel (provinciewinnaar Drenthe).<br />
Volgens de jury – bestaande uit voorzitter Astrid<br />
Duits (AVDB Advies), Robin van Beem (Polis Advocaten),<br />
Richard Meinders (SVC Groep), Edwin Bosma (BHB Dullemond),<br />
Bob Klijn (Herenvest) en Jack Vos (Building<br />
Blocks) – mogen alle genomineerde kantoren zich als<br />
winnaar beschouwen. “De Advies Award is in <strong>20</strong>19 in<br />
het leven geroepen om het adviesvak als geheel een podium<br />
te geven. De maatschappelijke relevantie van het<br />
adviesvak is enorm. Adviseurs mogen niet alleen trots<br />
zijn op hun vak, maar dit zeker ook meer gaan uitstralen.<br />
Alle genomineerde kantoren zijn lichtende voorbeelden<br />
van kantoren die het adviesvak een positieve<br />
boost geven en een inspirerend voorbeeld zijn voor vakgenoten”,<br />
aldus Astrid Duits.<br />
PINK EN VAARS<br />
Assurantiekantoor Keijzerwaard helpt al 117 jaar klanten,<br />
vertelden vader en zoon Leen en Matthijs Keijzerwaard<br />
tijdens hun afsluitende pitch. “Ook na sluitingstijd. Na<br />
een hypotheekgesprek bieden we een WhatsApp-groep<br />
voor vragen van de klant. Wij zijn sterk vertegenwoordigd<br />
in de agrarische sector. We staan soms letterlijk<br />
met de poten in de klei. Als we bij een veeboer zijn, weten<br />
we wat hij bedoelt met pink of vaars.”<br />
Paul Robbe van Robbe Financiële Raadgevers (winnaar<br />
Advies Award <strong>20</strong>19) zei tijdens de finale in een online<br />
vraaggesprek met dagvoorzitter Maureen du Toit:<br />
“De betekenis van deze award is enorm. In de eerste<br />
plaats is het een enorme erkenning voor alle medewerkers.<br />
We hebben heel veel felicitaties ontvangen, er was<br />
veel belangstelling van plaatselijke media, onze bestaande<br />
klanten waren net zo trots als wij op het winnen van<br />
de Award en de award heeft het voor nieuwe klanten<br />
makkelijker gemaakt om naar ons toe te komen.” Paul<br />
Robbe gaf aan de opvolger mee vooral trots te zijn op de<br />
award en dit ook uit te dragen. “Wees trots! Plak stickers<br />
op je kantoor, stuur mailings aan je klanten.”<br />
Leen Keijzerwaard onderschrijft dit ten volle. “Onze<br />
telefoons ontploften bijna. Na de finaleronde zijn we<br />
naar kantoor gereden waar we rond zeven uur arriveerden.<br />
We werden met champagne onthaald door het<br />
hele personeel.”<br />
‘Onze bestaande<br />
klanten waren net zo<br />
trots als wij op het<br />
winnen van de Award’<br />
PLAATSELIJKE MEDIA<br />
Keijzerwaard kreeg de dagen erna telefoontjes van de<br />
plaatselijke pers. “Zo werden we gebeld door de streekbijlage<br />
van het AD waar we op een vrijdagochtend instonden.<br />
De huis-aan-huisbladen volgden een week<br />
later. Weken na het winnen van de finale werd ik nog<br />
steeds gefeliciteerd op straat, aan de telefoon of als ik<br />
een winkel binnenging. Adfiz, waar we lid van zijn,<br />
wilde een klantverhaal voor hun magazine. We hebben<br />
de Award ook commercieel ingezet. Grappig is dat er<br />
een aantal bedrijven belde met de vraag of ik snel eens<br />
langs wilden komen, want zij wilden graag over.”<br />
Voor Keijzerwaard was het belangrijk dat het kantoor<br />
zich niet zelf kan opgeven voor de Award, maar<br />
dat het kantoor ‘gespot’ moet worden. Ook het maken<br />
van het korte presentatiefilmpje van twee minuten en<br />
het houden van de korte pitch werd als positief ervaren.<br />
“Het dwingt je met elkaar nog eens goed na te denken<br />
over de sterke kanten van je kantoor plus mogelijke<br />
verbeterpunten.”<br />
“Dat we in de finale de meeste stemmen kregen,<br />
was denk ik mede te danken aan de jonge tak binnen<br />
ons bedrijf. Zij hebben op sociale media veel ingangen<br />
en hebben die optimaal ingezet.”<br />
Kritiekpunt was er ook.<br />
“We vonden het jammer<br />
dat de beeldverbinding met<br />
de verschillende kantoren<br />
niet goed was. Dat kan beter.”<br />
Ook het stemmen ging<br />
niet zonder hobbels, omdat<br />
het systeem tijdelijk door de<br />
vele stemmers even overbelast<br />
was. Uiteindelijk slaagden<br />
gelukkig ruim 2.600 kijkers<br />
erin hun stem wel uit te<br />
brengen.<br />
Op naar de Advies Award<br />
<strong>20</strong>21. n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 7
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Door adviserend<br />
Nederland van<br />
Oost naar West<br />
DEEL<br />
3<br />
HET KAN VERKEREN. BEGIN <strong>20</strong><strong>20</strong> WAS ER SPRAKE VAN HOOGCONJUNCTUUR. EN TOEN<br />
KWAM CORONA. THUISWERKEN WERD DE NORM EN BEDRIJVEN GINGEN FAILLIET.<br />
WAT ZIJN DE GEVOLGEN VOOR DE FINANCIËLE ADVIESWERELD? IS ER SPRAKE VAN<br />
EEN ‘NIEUW NORMAAL’? OF KEREN WE SNEL TERUG NAAR HET ‘OUDE NORMAAL’? OP<br />
EEN WANDELTOCHT VAN OOST NAAR WEST VERKENT PETER WORMSKAMP (HELDER<br />
BEHEERD) DE (CRISIS)SITUATIE BIJ ADVISEREND NEDERLAND. DE OUDE ROUTE VAN DE<br />
MARSKRAMERS IS DAARBIJ HET UITGANGSPUNT. EEN FORSE WANDELING ONDER HET<br />
MOTTO ‘AAN DE WANDEL MET DE HANDEL’.<br />
TEKST EN BEELD PETER WORMSKAMP<br />
8 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
DEEL 3 : AMERSFOORT - SCHEVENINGEN<br />
Totale lengte: 372 kilometer. Afgelegd dit deel:<br />
138,5 kilometer. Nog te gaan: nul kilometer.<br />
In deze aflevering de rapportage van de wandeling<br />
inclusief interviews met Ewald Bary (Lindenhaeghe),<br />
Hans van der Graaf (Rabobank), Sander Werkhoven<br />
(Werkhoven adviesgroep / Huis en Hypotheek<br />
Utrecht West), Jeroen Oversteegen (de Nationale<br />
Hypotheekbond) en Tim van Es (Eijgendaal en van<br />
Romondt)<br />
Is het echt anders voorbij Amersfoort? Wellicht een<br />
vraag van een oosterling, maar wel een interessante.<br />
Zouden de mensen in het westelijke deel van de<br />
wandeling een andere houding hebben dan de mensen<br />
in het oostelijk deel van Nederland? En dan met<br />
betrekking tot het simpele ‘groeten onderweg’ en natuurlijk<br />
ook het zakendoen.<br />
Nee, toch niet. Het is Dierenpark Amersfoort. En de<br />
dino’s zijn zo uitgestorven als wat, het blijken slechts<br />
standbeelden te zijn. Versteend verleden.<br />
Als ik later Ewald Bary spreek, hebben we het over<br />
verleden, heden en toekomst van adviserend Nederland.<br />
Met Lindenhaeghe zien zij een behoorlijk deel daarvan<br />
voorbijkomen in de klaslokalen. Corona heeft gemaakt<br />
dat veel face-to-face trainingen zijn gecanceld. Dat was<br />
schrikken. En tegelijkertijd heeft het ervoor gezorgd dat<br />
een aantal ontwikkelingen in een stroomversnelling is<br />
geraakt. Kennistrainingen worden in toenemende mate<br />
online gedaan. Iets wat lang op de ‘to-do’-lijst heeft gestaan.<br />
Nu was het binnen een maand omgezet in daden.<br />
Over de toekomst zegt Ewald: “De behoefte aan advies<br />
blijft. Door innovaties gaan processen efficiënter.<br />
Dat leidt ertoe dat er meer tijd beschikbaar komt. Vraag<br />
is wat je als adviseur met die tijd gaat doen. Ga je je bijvoorbeeld<br />
specialiseren? En ga je daar dan ook in investeren<br />
door bijvoorbeeld bovenwettelijke opleidingen<br />
te volgen? Of ga je meer aandacht besteden aan je bestaande<br />
klant?” Keuzes maken is het devies. Zo eindig je<br />
niet als een relikwie uit voorbije tijden.<br />
MONSTERS IN HET BOS<br />
Het is zaterdagochtend vroeg. Vanuit Amersfoort lopen<br />
we door de bossen in de richting van Den Dolder – Bilthoven.<br />
Alles is nog vredig als we starten. Na een tijdje<br />
zien we vreemde monsterlijke koppen tussen de bomen<br />
door. Is dit Jurassic park?<br />
DIGITAAL EN TOCH DICHTBIJ<br />
Bilthoven wordt Breukelen. En dan van Breukelen door<br />
naar Noorden.<br />
Verandering van perspectief. Het bankwezen. Ik ben<br />
op pad met Hans de Graaf. Hij is manager bij Rabobank<br />
Utrechtse Waarden. De afgelopen jaren is er het nodige<br />
Ewald Bary: ‘Keuzes maken is het devies.’<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 9
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Hans de Graaf: ‘Het intermediair is van wezenlijk belang.’<br />
Sander van Werkhoven: ‘Investeer in je mensen.’<br />
veranderd. De hele structuur op de schop. Lokale banken<br />
gefuseerd, vestigingen opgeheven. Rabobank heeft<br />
ervoor gekozen om een substantiëler deel van de distributie<br />
via het intermediair te laten verlopen. “De uitdaging<br />
is om aan de ene kant dichtbij te blijven en om aan<br />
de andere kant een zo efficiënt en effectief mogelijke<br />
distributie te realiseren. Het intermediair is daarbij van<br />
wezenlijk belang.”<br />
Tijdens corona komt Hans (bijna) niet op kantoor.<br />
De collega’s werken vanuit huis. Slechts sporadisch<br />
wordt er op kantoor geadviseerd. Men houdt er rekening<br />
mee dat dit voorlopig zo blijft. Al pratend lopen we<br />
nog twee kilometer extra.<br />
‘Corona verandert niet de<br />
markt, wel de processen’<br />
IN DE DIKKE VAN DALE<br />
Ik loop de etappe van Noorden naar Woubrugge alleen.<br />
Er is regen voorspeld. Die komt er ook. Bij Woubrugge<br />
loop ik door de weidse polder. De maïs is geoogst. De<br />
paden zijn modderig. Ik sta letterlijk met de poten in<br />
de klei.<br />
De volgende zonnige etappe loop ik met Jeroen<br />
Oversteegen. Entrepreneur pur sang en directeur van<br />
de Nationale Hypotheekbond. Daar werkt men vanaf<br />
maart vanuit huis. Als techbedrijf is dat relatief eenvoudig<br />
te realiseren. Tegelijkertijd wordt er serieuze aandacht<br />
besteed aan het in stand houden van de relatie<br />
met de collega’s. Drie keer per dag wordt er online overlegd.<br />
Daarnaast zijn er, als het was toegestaan, aangepaste<br />
live events geweest.<br />
Voor wat betreft de komende jaren geeft Jeroen<br />
aan dat de uitdaging blijft om het telkens weer beter te<br />
doen. Voor de consument en daardoor ook voor de adviseur.<br />
Techniek helpt daarbij. De afgelopen jaren zijn initiatieven<br />
ontplooid die direct tot besparingen hebben<br />
geleid. Denk aan acties rondom de premie voor overlijdensrisicoverzekeringen<br />
en het fenomeen looptijdrente.<br />
“Weet je dat looptijdrente zelfs officieel de Dikke van<br />
Dale heeft gehaald?”, zegt Jeroen. Uit nieuwsgierigheid<br />
even snel opgezocht. En ja hoor, sinds oktober <strong>20</strong><strong>20</strong> een<br />
officieel woord!<br />
DE KRACHT VAN ONTWIKKELING<br />
Van Leiden naar Wassenaar word ik vergezeld door Sander<br />
Werkhoven. Hij heeft zijn adviesbedrijf in Utrecht.<br />
Eén adviesbedrijf met het accent op schadeverzekeringen<br />
en daarnaast een vestiging van Huis en Hypotheek.<br />
Sander is overtuigd van de waarde van het samenwerken<br />
met de juiste mensen. Het ontwikkelen van de medewerkers<br />
is essentieel. Zo is hij zelf Erkend Hypothecair<br />
Planner. Eén van de medewerkers volgt nu deze<br />
opleiding. Een andere collega heeft dit jaar de opleiding<br />
tot client officer gedaan. “Goede mensen vinden is lastig.<br />
Als je ze hebt gevonden, is het logisch dat je investeert<br />
in hun ontwikkeling.”<br />
10 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
Jeroen Oversteegen: ‘Looptijdrente in de Dikke van Dale.’<br />
In het kader van het zuinig zijn op je collega’s werkt<br />
men voor het grootste deel op afstand, of anders op veilige<br />
afstand op kantoor.<br />
We eindigen in Wassenaar vlak voor de ingang van<br />
landgoed De Horsten. De tijd is gevlogen. We hebben<br />
ruim negentien kilometer in de benen.<br />
WERELD VOL KANSEN<br />
De laatste etappe! Van Wassenaar naar Scheveningen.<br />
Door landgoederen en door het Haagse Bos. Dan door<br />
de stad. Langs het ministerie van Financiën. Over het<br />
Binnenhof. Kloppend hart van bestuurlijk Nederland.<br />
We hebben ermee te maken als het gaat om coronamaatregelen<br />
en ook als het gaat om het vak van financieel<br />
adviseur.<br />
Via het Vredespaleis loop ik naar Scheveningen. Ik eindig<br />
het Marskramerpad op de boulevard voor het Kurhaus.<br />
Net als ik daar sta breekt een bui los. Een voorteken<br />
voor de onstuimige periodes die aanbreken? We<br />
gaan het zien.<br />
RESUMÉ<br />
Het was een bijzondere tocht. Ik heb veel landschappen<br />
mogen ervaren en gesproken met interessante mensen.<br />
Tim van Es is de naam. Gepassioneerde professional in<br />
de financiële dienstverlening. Werkzaam als manager<br />
hypotheken bij Eijgendaal & van Romondt. Van oudsher<br />
een gerenommeerd schadekantoor. Het biedt grote<br />
kansen als het gaat om het bewerken van de bestaande<br />
portefeuille. “Grootste uitdaging is het hebben van relevante<br />
en actuele data, maar we gaan niet wachten op<br />
wat er op termijn wellicht aankomt. We werken ondertussen<br />
aan oplossingen om dit voor elkaar te krijgen.<br />
De klanten waarderen het enorm als je contact met ze<br />
opneemt. Er zijn zoveel kansen.” Over het contact in<br />
coronatijd is hij duidelijk. Dat gaat overwegend via de<br />
digitale weg. Met de mogelijkheid voor een kantoorafspraak<br />
als dat noodzakelijk is.<br />
Tim van Es: ‘Er zijn zoveel kansen.’<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 11
AAN DE WANDEL MET DE HANDEL<br />
De conclusies:<br />
• Digitalisering zet door. De ontwikkeling was al gaande.<br />
De komende jaren gaat het steeds sneller. Steeds<br />
vaker zal er gebruik gemaakt gaan worden van brondata<br />
en geautomatiseerde systemen. In zowel de advisering<br />
en bemiddeling, als in de signalering bij bestaande<br />
klanten.<br />
• Procesinrichting is essentieel. In het verlengde van<br />
het voorgaande is het belangrijk om je processen helder<br />
te hebben. Digitalisering helpt bij een goede procesgang.<br />
De tijd die je bespaart kan je dan weer inzetten<br />
voor advies.<br />
• Werken op afstand kan, maar is geen vervanging van.<br />
De techniek maakt het heel goed mogelijk om op • afstand<br />
te werken. En tóch blijft er de behoefte aan fysieke<br />
ontmoetingen. Dit geldt voor collega’s. En dat<br />
geldt ook voor klanten.<br />
• Corona versnelt de trends. Wat in het verleden ‘best<br />
wel belangrijk’ was, is nu essentieel. Werken op afstand.<br />
Digitalisering van klantprocessen. Corona verandert<br />
(vooralsnog) niet de markt. Wel de processen.<br />
• Houd het persoonlijk. Klanten kiezen niet per se voor<br />
de laagste prijs. De relatie met de adviseur is minstens<br />
net zo belangrijk. Ervan uitgaand dat de kwaliteit van<br />
het advies in orde is, is het persoonlijk contact een belangrijke<br />
reden om voor een adviseur te (blijven) kiezen.<br />
Koester in dat kader ook je bestaande klanten.<br />
PETER WORMSKAMP is sinds 1993 werkzaam<br />
in de financiele dienstverlening.<br />
De ruime bagage die hij heeft opgedaan<br />
bij onder andere Nationale-Nederlanden,<br />
IG&H Management Consultants, Obvion en<br />
Rabobank neemt hij nu mee op zijn wandeltochten.<br />
Peter is altijd geïnteresseerd in wat er<br />
speelt in de markt en waar de mensen die<br />
er in werken mee geconfronteerd worden.<br />
Een mooie insteek voor de interviews onderweg.<br />
Zijn werkzaamheden voert hij uit binnen Helder Beheerd.<br />
Ook is hij nog steeds actief binnen de Nederlandse Vereniging<br />
van Hypothecair Planners, die hij mede heeft opgericht.<br />
Onder het motto ‘Aan de wandel met de handel’ volgt hij<br />
het pad dat de marskramers in vroegere tijden gingen. Onderweg<br />
gaat hij in gesprek met adviseurs over waar zij in dit bijzondere<br />
jaar tegenaan lopen.<br />
Dat brengt me terug naar het begin van dit artikel. De<br />
vraag was of het voorbij Amersfoort heel anders zou<br />
zijn. Het antwoord: nee! Het zakendoen ziet er grosso<br />
modo overal hetzelfde uit. Digitaal in combinatie met<br />
face to face. En als antwoord op het andere deel van de<br />
vraag: overal groeten wandelende mensen in Nederland<br />
elkaar! n<br />
WANDEL MEE<br />
Dit was de laatste wandeling van het Marskramerpad.<br />
Maar gewandeld wordt er het hele jaar. Vind je<br />
het leuk om een keer het gesprek aan te gaan? Zou je<br />
een keer willen wandelen? Schrijf dan een mail naar<br />
peter@helderbeheerd.nl of bel 06-50666656<br />
Meer lezen en zien over “aan de wandel met de<br />
handel”? http://aandewandelmetdehandel.nl en<br />
www.helderbeheerd.nl<br />
12 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
ADVISEREN IS TOPSPORT!<br />
ADVISEREN IS TOPSPORT! <strong>VVP</strong> VRAAGT<br />
BRANCHEGENOTEN NAAR HUN<br />
SPORTHELDEN EN DE PARALLELLEN<br />
TUSSEN ADVISEREN EN TOPSPORT. DIT<br />
KEER STEFAN WEDA, CCO VAN AON.<br />
Altijd<br />
een teamprestatie<br />
Wie vind jij de beste sporter ooit? Waarom?<br />
Ik ben altijd fan geweest van Marco van Basten. Een<br />
fantastische voetballer met veel techniek die bovendien<br />
veel doelpunten maakte. En mooie doelpunten ook. Ik<br />
denk dat iedereen van mijn generatie zich de omhaal tegen<br />
Den Bosch wel herinnert, of zijn schitterende goals<br />
tijdens het EK in ’88. Een speler van zijn klasse haalt<br />
het niveau van het hele team omhoog. Stel je voor dat<br />
je met zo iemand mag voetballen. Toen hij stopte met<br />
voetbal, heeft hij ook met golfen een heel hoog niveau<br />
bereikt. Dat zegt wel iets over het talent dat hij bezit.<br />
Wat doe je zelf aan sport en wat haal je daaruit?<br />
Ik heb veel sporthobbies. Ik zit graag op de fiets; wielrennen<br />
en spinnen. Dinsdagavond tennis ik en vrijdagavond<br />
speel ik voetbal; zeven tegen zeven. Behalve dat ik<br />
sport om gezond en fit te blijven, vind ik de sociale factor<br />
van sporten heel belangrijk. Ik geniet van de voetbalhumor<br />
– niveau All Stars – en het bijpraten met vrienden<br />
op de fiets op zondagochtend. Maar tegelijkertijd doen<br />
we ons best, echt een paar uur flink te fietsen. Tussendoor<br />
fitness ik af en toe en ik mag graag skiën en golfen.<br />
Het leuke van golf vind ik dat je altijd focus moet houden,<br />
elke bal moet goed zijn. Je speelt vooral tegen jezelf.<br />
moet je je continu willen verbeteren. Dat zag je ook bij<br />
Marco van Basten toen hij naar AC Milan vertrok. Ook<br />
al was hij Wereldvoetballer van het Jaar, hij ging toch<br />
het krachthonk in om zichzelf te kunnen weren tegen<br />
die Italiaanse slopers. Ons vak is hard werken en vereist<br />
discipline en doorzettingsvermogen. Mijn moeder<br />
zei altijd: ‘Maak wat van je baantje’. Je best doen dus en<br />
goed voorbereiden, zodat de uitvoering ook goed is. Die<br />
instelling geeft me veel plezier in mijn werk. n<br />
Stefan Weda (Aon)<br />
Adviseren is topsport! Welke overeenkomsten zie je<br />
tussen topsporters en financieel adviseurs?<br />
Ontzettend veel eigenlijk. Adviseren is net als bij topsport<br />
altijd een teamprestatie. Zelfs individuele sporters,<br />
zoals Max Verstappen, hebben een heel team achter<br />
zich staan om goed te kunnen presteren. In ons werk<br />
‘In ons werk moet je je<br />
continu willen verbeteren’<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 13
MOOIE BEROEPEN<br />
14 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
MOOIE BEROEPEN<br />
NEDERLAND KENT VEEL MOOIE BEROEPEN, UITGEOEFEND DOOR<br />
TOEGEWIJDE MENSEN MET PASSIE VOOR HUN VAK. HET ADVIESVAK IS<br />
ONMISKENBAAR ZO’N MOOI BEROEP. TER INSPIRATIE BELICHT <strong>VVP</strong> ONDER<br />
DE NOEMER MOOIE BEROEPEN EEN AANTAL BEROEPEN VAN BUITEN DE<br />
SECTOR. DIT KEER IMKER MARIUS WOENSDREGT VAN DE GULDEN RAAT.<br />
De imker<br />
TEKST WILLEM VREESWIJK | BEELD PETER BEEMSTERBOER<br />
Nederland telt vele paradijsjes. Een ervan<br />
is Tuinderij Amelis’Hof, een achttiendeeeuwse<br />
moestuin vlak buiten Utrecht<br />
van één hectare groot waar sinds 1984<br />
op biodynamische wijze groenten, fruit,<br />
kruiden en bloemen worden geteeld.<br />
Hier groeien zo’n 60 verschillende groenten, 25 soorten<br />
kruiden, klein fruit en vele bloemen met de rijke smaak<br />
en geur van vroeger.<br />
Achterin de moestuin is een imker aan het werk.<br />
Marius Woensdregt is nog niet zo lang imker. Hij werkte<br />
zo’n 25 jaar als fysiotherapeut en zag dat zijn werk<br />
steeds meer werd gedicteerd door protocollen, voorschriften,<br />
papierwerk, regels en administratie. Het gevolg<br />
was een burn-out.<br />
In zijn praktijk als therapeut had hij gewerkt met<br />
bijenwas voor compressen en warmte-pakkingen en<br />
bijengif voor gewrichtsklachten. Van bijen zelf wist hij<br />
nog niet veel. Toen hij na zijn burn-out zijn praktijk van<br />
de hand deed, werd hem door een ex-cliënte gevraagd<br />
of imkeren niet wat voor hem was. Hij verdiepte zich in<br />
de bijenwereld, volgde de basiscursus imkeren en werd<br />
een jaar lang begeleid door een ervaren imker. Nu is hij<br />
eigenaar van imkerij ‘De Gulden Raat’. “Het mooie is,<br />
dat ik door de bijen weer gezond geworden ben.”<br />
De spiegel die de bijenwereld ons voorhoudt, is confronterend.<br />
Terwijl mensen de systemen heilig hebben<br />
verklaard, ook als ze het belang van de samenleving<br />
niet meer dienen, maken bijen deel uit van een<br />
natuurlijk organisme, waarin elke bij zijn talent mag<br />
ontplooien, waarin elke bij ertoe doet en waarin elke<br />
bij bijdraagt aan het belang van het hele bijenvolk (en<br />
haar omgeving). En dat zonder dat er een manager aan<br />
te pas komt. En natuurlijk zijn bijen een belangrijke factor<br />
in de natuur en voor de voedselproductie. Bijen zorgen<br />
voor de bestuiving van een groot deel van de voedselgewassen.<br />
Zonder bestuiving geen vruchten en geen<br />
zaden.<br />
Woensdregt: “Bijenvolken zijn levende organismen,<br />
die zeer nauw verbonden zijn met de hen omringende<br />
ecosystemen. Ondanks dat een bijenvolk al gauw uit<br />
één koningin, honderden darren en zo’n 60.000 werksterbijen<br />
kan bestaan in de zomer, zie ik het volk als<br />
één wezen waar je op de één of andere manier mee kan<br />
communiceren. Ik probeer te zien en te voelen wat een<br />
volk nodig heeft om gezond te zijn en te blijven. Dat betekent,<br />
dat je mij regelmatig bij mijn volken kan zien<br />
zitten en dat ik alleen maar kijk en voel. Ik mag dan<br />
veel geleerd en gelezen hebben, mijn ware leermeesters<br />
zijn toch mijn volken, die kunnen mij leren hoe met hen<br />
om te gaan.”<br />
Ook imkers hebben te maken met protocollen, zoals<br />
bijvoorbeeld voor de bestrijding van de varroamijt. “Natuurlijk<br />
houd ik me hieraan. Maar ik wil me vooral inzetten<br />
om de vitaliteit van een bijenvolk te versterken.<br />
Dit betekent, dat ik kijk naar hoeveel honing je de bijen<br />
moet laten, naar wat een goede behuizing is en niet wat<br />
alleen op de korte termijn goed zou zijn voor de mens.<br />
Steeds raak ik weer gefascineerd door het wonder, dat<br />
zich voltrekt in zo’n bijenvolk door de seizoenen heen.<br />
Diep respect voor wat daar gebeurt! Hoe meer ik er over<br />
te weten kom, hoe stiller ik ervan word.” n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 15
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
ER IS HEEL VEEL MEER IN HET ADVISEURSLEVEN DAN ALLEEN<br />
POLISSEN SLUITEN. DAT IS DE DUIDELIJKE BOODSCHAP VAN DE<br />
ADVISEURS IN DEZE LAATSTE AFLEVERING (IN DE HUIDIGE OPZET)<br />
VAN DE <strong>VVP</strong>-RUBRIEK ‘UIT DE ADVIESPRAKTIJK’: FRANK BOUTE<br />
(INTERGROEP), PEGGY VAN DER SMITTE (MARCEL VAN DER SMITTE EN<br />
PARTNERS) EN BARBARA STOOPMAN (NOUVEAU CONSULTANCY).<br />
Vind de balans op<br />
alle terreinen<br />
SAMENSTELLING TOON BERENDSEN | BEELD PETER BEEMSTERBOER, MARCO MAGIELSE<br />
‘Probeer de vampieren<br />
uit je nek te slaan’<br />
Wat is de beste keuze die je als financieel adviseur ooit<br />
hebt gemaakt?<br />
Van der Smitte: “Het is altijd het beste om je hart te volgen<br />
door iets te doen waar je gelukkig van wordt. Bij<br />
mij is dat een bijdrage leveren aan het geluk van anderen<br />
door gemak en inzicht te geven op het gebied van<br />
financiële diensten. Dat doe ik samen met ons team en<br />
wij streven naar dienstverlening op een hoog niveau<br />
waarbij wij telkens proberen als klein kantoor gebruik<br />
te maken van innovatieve tools zonder in te leveren op<br />
de persoonlijke aandacht voor onze klanten.”<br />
Stoopman: “Vanuit mijn visie en missie over onze<br />
branche mijn eigen adviespraktijk starten. Bij mijn laatste<br />
werkgevers liep ik tegen bepaalde grenzen en barrières<br />
aan. Als je denkt dat je het zelf anders en beter<br />
kunt, moet je het zelf gaan doen was mijn idee en dat<br />
heb ik gedaan. Na bijna tien jaar ondernemen kan ik<br />
zeggen dat dit de beste keuze ooit is geweest. Het feit<br />
dat ik direct zo veel mogelijk op basis van een fee en<br />
abonnementen ben gaan werken en het beloningssysteem<br />
van provisie heb losgelaten, heeft zeker bijgedragen<br />
aan mijn succes en plezier in mijn werk.”<br />
Boute: “Ik ben altijd voor duurzaam gegaan en voor<br />
de langere termijn. Geen woekerpolissen, maar rekeningen<br />
om af te lossen en de klant altijd centraal stellen.<br />
Daarnaast heb ik mij ieder jaar laten informeren inzake<br />
mijn portefeuille en heb geïnvesteerd in adviseurs<br />
die mij terzijde hebben gestaan. Verder heb ik mij aangesloten<br />
bij netwerken zoals het DBO Ondernemersnetwerk<br />
van Herbert Derks en de netwerkbijeenkomsten<br />
MKB van De Goudse. Daarnaast heb ik mij niet laten afleiden<br />
van mijn visie en strategie, wat er ook gebeurde.”<br />
Noem de drie grootste lessen die je als ondernemer<br />
hebt geleerd.<br />
Boute: “Ga niet te snel in zee met mensen of bedrijven,<br />
check de UBO, vraag referenties aan anderen en probeer<br />
de vampieren uit je nek te slaan. Neem de beslissing als<br />
je 100 procent begrijpt wat het inhoudt en vertrouw op<br />
je feeling en niet altijd op je ratio. Neem een wachttijd<br />
bij het nemen van de beslissing. Neem tijd voor je gezin,<br />
voor jezelf en vrienden. Te veel huizen moet verkocht<br />
worden door echtscheiding. Na een afspraak ga ik gelukkig<br />
naar huis toe en knuffel ik mijn jeugdvriendin die nu<br />
mijn vrouw is. Geld is nooit een drijfveer, een gelukkig<br />
moment creëren bij de relatie geeft je het mooiste cadeau<br />
wat er is. Geld verdwijnt, maar een warm hart nooit.”<br />
16 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Frank Boute:<br />
‘Kak niet in en<br />
wees creatief.’<br />
Van der Smitte: “Streef naar een optimale balans op het<br />
gebied van werk en privé en verlies jezelf daarbij niet<br />
uit het oog. Je bent waardevoller voor jezelf, je klant en<br />
je collega’s als je goed uitgerust en ontspannen bent.<br />
En zet het belang van je medewerkers voorop. Als zij<br />
gelukkig zijn, dan maken zij de klanten ook gelukkig.<br />
Neem nooit iets aan, maar vraag het. Een aanname kan<br />
leiden tot verkeerde adviezen en dat is iets wat je juist<br />
niet wilt. Iets is pas gedaan als het gecommuniceerd is.<br />
Je kunt namelijk zoveel voor je klanten doen achter de<br />
schermen, maar als je dat niet communiceert, zullen zij<br />
het nooit weten. Door goede communicatie geef je jouw<br />
klant rust en heb je zelf ook rust.”<br />
Stoopman: “Omdenken, toekomstgericht werken<br />
en je kop boven het maaiveld uitsteken. Veel adviseurs<br />
zitten te veel vast in de oude gedachten en het<br />
oude werken. Terwijl wanneer je bepaalde zaken anders<br />
aanpakt en problemen ziet als uitdagingen, kom<br />
je verder met jouw onderneming. We zijn niet alleen<br />
adviseur maar zeker ook ondernemer. Door vanuit een<br />
gezond toekomstperspectief te denken, de verbinding<br />
zoeken met andere ondernemers en jouw eigen ontwikkeling<br />
niet uit het oog te verliezen, zorg je ervoor<br />
dat jouw onderneming ook in de toekomst gezond<br />
blijft en dat je mee kunt bewegen met de veranderingen<br />
die op je pad komen.<br />
Het schrijven van een boek was voor mij een enorme<br />
uitdaging, maar doordat ik aan de hand van mijn boek<br />
‘Het Nieuwe Verzekeren’ mijn verhaal heb verteld, kan<br />
ik andere adviseurs motiveren op een andere manier<br />
naar ons vak te kijken. Het podium pakken en jouw eigen<br />
verhaal vertellen, dat valt op. Ik kan me voorstellen<br />
dat veel ondernemers het spannend vinden dingen te<br />
doen die buiten hun comfortzone liggen, maar het kan<br />
je zoveel opleveren!”<br />
CORONA<br />
Wat is voor jou en voor je kantoor de belangrijkste les<br />
uit deze coronatijd?<br />
Stoopman: “Dat een adviseur die persoonlijk betrokken<br />
is bij zijn of haar klanten kan vertrouwen op een goede<br />
toekomst van de onderneming. Mijn klanten waarderen<br />
mijn betrokkenheid enorm. We zijn er niet alleen wanneer<br />
er een polis gesloten dient te worden, maar ook als<br />
een ondernemer wil sparren over het voortbestaan van<br />
zijn onderneming. Zeker in deze onzekere tijden is het<br />
bieden van een luisterend oor zeer belangrijk. Als je dit<br />
als adviseur niet in je hebt, sta je met 1-0 achter. “<br />
Van der Smitte: “We zijn flexibeler en kunnen sneller<br />
schakelen als we denken. Als je maar voldoende motivatie<br />
daartoe is.”<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 17
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
Boute: “Gelukkig geen les, maar meer een bevestiging<br />
dat we goed bezig zijn en dat wij nog meer moeten inzetten<br />
op communicatie, inzichtelijk maken van zaken<br />
voor klanten en begrip voor elkaar. In deze tijd wordt<br />
iedereen nog flexibeler en dat brengt mij weer in een<br />
juichstemming, want relatiemanagement wordt nu<br />
echt toegepast.”<br />
Deel een voorbeeld van een voor je klanten belangrijk<br />
advies gerelateerd aan deze lastige coronatijd.<br />
Van der Smitte: “Het belangrijkste is om niet te ver<br />
vooruit te plannen in deze onzekere tijden en flexibiliteit<br />
te bieden. Dat is de grondslag van onze adviezen in<br />
deze periode. Natuurlijk is het voor zaken als oudedagsvoorzieningen<br />
of het aangaan van een hypotheek wel<br />
belangrijk om de periode die je nog te gaan hebt goed<br />
in kaart te hebben. Maar onthoud dat niet alles in steen<br />
gebeiteld is.”<br />
Boute: “Een horeca-ondernemer in Tilburg op de Piushaven,<br />
heeft veel concurrentie in een straat en zijn<br />
omzet loopt achteruit. Ja, we doen al bezorgen. Mijn<br />
idee was om samen te gaan werken: maak een achtgangenmenu<br />
en ieder bedrijf levert een gedeelte van<br />
het menu. De mensen kunnen in hun auto de bestelling<br />
ophalen. Een soort wasstraat, maar dan met eten. Het<br />
wordt nu uitgewerkt, leuk toch?”<br />
Stoopman: “Een heel specifiek voorbeeld heb ik niet,<br />
meer een algemeen advies. Blijf ondernemen, ga niet<br />
stil zitten en afwachten. Jouw onderneming is jouw<br />
verantwoordelijkheid en van stil zitten is nog nooit iemand<br />
beter geworden. Zoek naar mogelijkheden en<br />
blijf in beweging.”<br />
Peggy van der Smitte:<br />
‘Onderneem samen,<br />
deel kennis met<br />
elkaar.’<br />
HORIZON<br />
Wat is je stip op de horizon met je kantoor?<br />
Stoopman: “Verder uitbreiden met MKB-relaties die de<br />
toegevoegde waarde van een risicomanager zien. Ik<br />
zou graag zien dat mijn kantoor een begrip in de regio<br />
wordt waarvan ondernemers weten dat ze er terecht<br />
kunnen voor een eerlijk en onafhankelijk advies. Naast<br />
mijn advisering aan de ondernemer zal ik de begeleiding<br />
van collega-adviseurs verder vormgeven, zodat we<br />
met elkaar het advies van de toekomst veiligstellen.”<br />
Boute: “Kwaliteitsslagen maken, een kantoor van de<br />
toekomst, met een topinzicht voor de klant, onderverdeeld<br />
in teams, zoals een team voor de zakelijke markt,<br />
AOV, de particulier, pensioen en Ark Vermogensbeheer,<br />
makelaardij, hypotheken, social media, zorg en schade.<br />
In de teams zitten specialisten, relatiemanagers en<br />
super relatiegericht. Iedere klant heeft een individueel<br />
draaiboek in rapportvorm met de thema’s en life events<br />
waarin ze zich bevinden en dit wordt per periode aan-<br />
18 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
UIT DE ADVIESPRAKTIJK<br />
gepast. We hebben nu zakelijke en AOV-rapporten die<br />
meer dan top zijn en dat heeft nog niet iedere klant.<br />
Daar gaan we aan werken. Als de relatie goed is, stijgt<br />
de productie vanzelf.”<br />
Van der Smitte: “Persoonlijke en hoogwaardige<br />
dienstverlening blijven bieden met een klantvriendelijk<br />
en deskundig team, waarbij optimaal gebruik wordt<br />
gemaakt van technologische vernieuwingen.”<br />
Wat zou je willen meegeven aan collega-adviseurs?<br />
Van der Smitte: “Onderneem samen, deel kennis met elkaar,<br />
help elkaar en til hiermee het vak waar wij allen<br />
zo trots op zijn naar een nog hoger niveau. Delen is vermenigvuldigen.”<br />
Stoopman: “Verdiep je verder in risicomanagement.<br />
Sluiten van een polis kunnen we allemaal wel, maar<br />
zorg ervoor dat jouw advies verder gaat. Verzekeren kan<br />
een prima oplossing zijn, maar soms is een goed gesprek<br />
over een risico een betere oplossing. Zorg ervoor<br />
dat jouw toegevoegde waarde richting ondernemers<br />
gewaarborgd is, wat kun jij jouw klanten bieden? Vergeet<br />
vooral ook contact met jouw klanten niet, onderhoud<br />
is nog vaak onderschat. Het adviseren van nieuwe<br />
klanten krijgt vaak de prioriteit, maar vergeet al die<br />
klanten die al voor je gekozen hebben niet, zij zijn het<br />
fundament van jouw onderneming.”<br />
Boute: “Ben of word gelukkig. Creëer omstandigheden<br />
binnen je bedrijf zodat omzet vanzelf naar je toe<br />
komt. Zoek de mensen die bij je horen, ook al zijn ze verschillend,<br />
laat iedereen testen bijvoorbeeld via Insight.<br />
Maak profielen en gedragskenmerken en maak de mensen<br />
zelf sturend, heerlijk. Doe normale zaken uitzonderlijk<br />
goed, niet alles een beetje. Investeer enorm in data,<br />
ICT, gebruiksgemakken en nieuwste technische ontwikkelingen.<br />
“Neem op tijd rust en als je werkt dan met 100 procent<br />
en energie, kak niet in en ben creatief, ondernemend,<br />
vindingrijk en relatiegericht. Focus je op de kansen<br />
en sterkte en laat je niet afleiden door anderen om<br />
te veel op je bedreigingen en minder goede eigenschappen<br />
te focussen. Ik wens iedereen een topjaar, voor het<br />
bedrijf, de klanten die eraan verbonden zijn, jezelf en<br />
natuurlijk je vrienden en gezin, vind de balans op alle<br />
terreinen.” n<br />
Dit is de laatste aflevering van de rubriek Uit de adviespraktijk<br />
met Frank Boute, Peggy van der Smitte<br />
en Barbara Stoopman. <strong>VVP</strong> dankt deze rasondernemers<br />
voor hun bijdragen. Vanaf volgend jaar krijgt<br />
de rubriek een andere opzet, waardoor meer adviseurs<br />
aan het woord komen.<br />
Barbara Stoopman:<br />
‘Verdiep je verder in<br />
risicomanagement.’<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 19
LOCAL HERO<br />
IN DE RUBRIEK LOCAL HERO STELT <strong>VVP</strong> SAMEN<br />
MET NH1816 HET LOKALE ADVIESKANTOOR<br />
CENTRAAL. HET BELANG VAN DEZE LOKALE<br />
HELDEN VOOR DE SAMENLEVING KAN NIET<br />
GENOEG WORDEN BENADRUKT.<br />
TEKST MARTIN NEYT | BEELD VANVLIETFOTOGRAFIE<br />
Stadskanaal is gegroeid dankzij turfwinning<br />
en de komst van Philips in de jaren vijftig. De<br />
vestiging bracht geleidelijk meer onderwijs,<br />
winkels, een theater en andere voorzieningen<br />
met zich mee. De inwoner van Stadskanaal<br />
is op en top Gronings: kat uit de boom<br />
kijken, bescheiden en niet snel onder de indruk. Overdreven<br />
gedoe valt hier niet goed, maar als men ergens<br />
enthousiast over is, dan is dat oprecht. Je ziet al een verschil<br />
tussen de inwoners van Stadskanaal en het Drentse<br />
Borger, dat hemelsbreed tien kilometer verderop ligt.<br />
Wij zeggen altijd: hier wonen ze op het veen, in Borger<br />
op het zand. In Borger hebben mensen meer te besteden<br />
en de huizenprijzen zijn er hoger.<br />
De telefoon gaat onophoudelijk, we hebben het<br />
druk met hypotheken. Veel mensen willen nu verbouwen,<br />
verduurzamen of verhuizen. De huizenprijzen<br />
schieten ook in Stadskanaal omhoog. Onlangs adviseerden<br />
we een jonge IT’er die hier wil komen wonen. Hij<br />
werkt in West-Friesland, maar daar is kopen voor hem<br />
onbetaalbaar geworden. Je ziet nu steeds meer mensen<br />
naar de krimpgebieden toetrekken. Stadskanaal is<br />
ook allang geen dorpje meer. Met bijna twintigduizend<br />
inwoners, is het een redelijk grote gemeente. We zitten<br />
hier op een A-locatie aan het begin van het winkelhart,<br />
dus veel mensen komen even binnenlopen. Ook nu, met<br />
inachtneming van de coronamaatregelen, vinden we<br />
dat prima.<br />
In <strong>20</strong>02 ben ik begonnen vanuit een uitgebouwde<br />
garage, inmiddels werken er vier vaste medewerkers bij<br />
ons kantoor. Van begin af aan hebben we lokale en regionale<br />
partijen gesponsord. Zelf tennis ik graag, dus het<br />
steunen van het jaarlijkse tennistoernooi in Borger ligt<br />
voor de hand. We sponsoren ook voetbalverenigingen,<br />
zoals S.V. Mussel in het gelijknamige dorp hier vlakbij,<br />
maar we zoeken nog een mooi maatschappelijk project<br />
dat we samen met Nh1816 kunnen oppakken. Dat komt<br />
zeker goed. Het liefst zou ik vandaag nog op de tennisbaan<br />
staan om te dubbelen, maar ja, dat zit er even niet<br />
in. Gelukkig hebben we nu een jonge hond waarmee ik<br />
regelmatig kan gaan lopen.<br />
Er wordt al heel lang beweerd dat het intermediair<br />
zijn langste tijd heeft gehad. Alles zou digitaal worden.<br />
Wel, wij ervaren dat toch anders. De behoefte aan<br />
financiële ondersteuning is enorm. In de breedste zin<br />
van het woord, want mensen komen langs met allerlei<br />
vragen, van belastingaangifte tot zaken met betrekking<br />
tot UWV en Sociale Verzekeringsbank. Ik vind dat<br />
ook onze rol in de lokale samenleving. Beeldbellen en<br />
digitale dienstverlening zie je bijvoorbeeld bij banken<br />
en dat komt nu even gelegen, maar vaak liggen er kostenoverwegingen<br />
aan ten grondslag. Beeldbellen weegt<br />
niet op tegen de persoonlijke band die wij met klanten<br />
opbouwen.<br />
Natuurlijk worden ondersteunende processen wel<br />
digitaler. Kijk alleen eens wat er de afgelopen vijf jaar<br />
is veranderd, toen werkten we nog veel met papieren<br />
dossiers. Als de digitalisering zich met deze snelheid<br />
doorzet, wordt de administratieve afhandeling steeds<br />
efficiënter. Mooi, dan houden wij meer tijd over voor de<br />
klant. Een tip die ik klanten meegeef: durf wat eigen risico<br />
te dragen. Je kunt niet alles in het leven verzekeren,<br />
mensen hebben ook een eigen verantwoordelijkheid. n<br />
WAT ZEGT DE KLANT?<br />
Renke Oostindjer, Westerlee, via Google-reviews – ‘Toegankelijk,<br />
vakkundig en eerlijk. De medewerkers van Kuil Hypotheken<br />
& Verzekeringen zijn makkelijk benaderbaar en vriendelijk.<br />
Ze laten merken kennis van zaken te hebben, wat zorgt<br />
voor een gevoel van zekerheid. Ook de openheid over het feit<br />
dat ze geld verdienen, maakt betrouwbaar.’<br />
Henry Kuil op het veld van voetbalclub S.V. Mussel u<br />
POWERED BY<br />
<strong>20</strong> | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
LOCAL HERO<br />
KANTOOR Kuil Hypotheken & Verzekeringen,<br />
Stadskanaal (Gr)<br />
OPGERICHT <strong>20</strong>02<br />
ADVISEUR Henry Kuil, financieel adviseur en<br />
directeur<br />
WAT NIET IEDEREEN WEET Rock ‘n’roll! Ik houd<br />
wel van een concert of festival<br />
KLANTTEVREDENHEIDSSCORE onder klanten<br />
Nh1816 9,4 bij afsluiten nieuwe verzekeringen,<br />
9,4 bij schadeafhandeling<br />
LOCAL HERO<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 21
AFSCHEID<br />
Michiel van Dam: ‘Veel ten<br />
goede veranderd voor de klant.’<br />
De adviseur nog<br />
altijd op nummer 1<br />
NA ZEVENTIEN JAAR ÉÉN VAN DE BEKENDE GEZICHTEN VAN SCILDON TE ZIJN<br />
GEWEEST, BEËINDIGT COMMERCIEEL DIRECTEUR MICHEL VAN DAM (62) PER 1 JANUARI<br />
ZIJN LOOPBAAN. REDEN VOOR <strong>VVP</strong> OM TERUG TE KIJKEN OP ZIJN CARRIÈRE, DE<br />
SAMENWERKING MET HET INTERMEDIAIR EN ZIJN TOEKOMSTPLANNEN.<br />
TEKST BUREAU DFO<br />
Van Dam is “op dezelfde wijze in de<br />
bedrijfstak terecht gekomen als veel<br />
mensen: toevallig. Ik ben geboren en<br />
getogen in Utrecht. Na mijn middelbare<br />
school en militaire dienst ging ik direct<br />
het huis uit en werken. Mijn echtgenote<br />
– toen nog mijn vriendin – werkte al bij AMEV,<br />
het tegenwoordige ASR. Ik heb daar ook gesolliciteerd<br />
en werd begin jaren ‘80 aangenomen als schadecorrespondent.<br />
Opleidingen heb ik in de jaren erna in de<br />
avonduren gedaan: assurantiediploma’s en onder andere<br />
HEAO en een masteropleiding Marketing.<br />
“Bij AMEV heb ik diverse functies gehad. Mijn toenmalige<br />
directeur was eind jaren ‘80 voorzitter van de<br />
22 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
AFSCHEID<br />
Stichting Salvage (hulpverlening namens verzekeraars<br />
bij brand, storm en waterschade). Er moest in die tijd<br />
een landelijk netwerk worden opgezet en de samenwerking<br />
met brandweer, experts en gespecialiseerde<br />
schoonmaakbedrijven zou vanuit het Verbond van Verzekeraars<br />
en de Alarmcentrale VHD (Verzekeraarshulpdienst)<br />
verder worden geprofessionaliseerd. Ze zochten<br />
een manager daarvoor en ik gaf aan dat graag te willen<br />
doen. In 1990 trad ik dienst als manager Salvage bij<br />
het Verbond van Verzekeraars. Het was de bedoeling<br />
voor een jaar, maar uiteindelijk werden dat er vier. Een<br />
prachtige tijd met veel contacten met mensen van binnen<br />
en buiten de branche. De Stichting Salvage bestaat<br />
nog steeds en doet vind ik geweldig werk, ook voor het<br />
imago van de verzekeraars.<br />
“In 1995 werd ik sectorleider bij Tiel-Utrecht (TU),<br />
destijds onderdeel van ING-groep. Ik heb de overstap<br />
gemaakt van het Verbond naar ING, omdat ik graag<br />
weer in een commerciële omgeving wilde werken. Daar<br />
heb ik eerst drie jaar het particuliere schadebedrijf mogen<br />
leiden en daarna de overstap naar het levenbedrijf<br />
gemaakt. In <strong>20</strong>01 werd TU overgenomen door De Goudse<br />
en werd ik directeur Leven en AOV, ook een mooie<br />
periode. In <strong>20</strong>04 kwam Legal & General (nu Scildon) in<br />
beeld. Nooit spijt van gehad. Een fantastisch bedrijf met<br />
mensen die grote passie hebben voor hun vak en voor<br />
kwaliteit. En een bedrijf waar de samenwerking met<br />
het intermediair op nummer één staat, tot op de dag<br />
van vandaag!<br />
PROFESSIONALITEIT FORS VERBETERD<br />
“Wanneer ik naar het begin van mijn loopbaan terugkijk<br />
naar onze branche en nu, is niet alles beter maar is<br />
er wel veel ten goede veranderd voor de klant. Niet alleen<br />
is de kennis van het onafhankelijk intermediair<br />
enorm verbeterd, er bestaat ook een veel professionelere<br />
houding richting aanbieders. De adviseur van nu is<br />
objectiever, kritischer en zelfbewuster en positioneert<br />
zich terecht als ‘inkoper’ namens de klant die hij of zij<br />
vertegenwoordigt.<br />
“In de afgelopen jaren werd het intermediair door<br />
aanbieders zowel de hemel in geprezen als door partijen<br />
opzijgezet als ‘verleden tijd’. Als Scildon hebben<br />
we altijd onvoorwaardelijk in het intermediair geloofd:<br />
voor levensverzekeringen en pensioen is een financieel<br />
advies echt nodig! We hielden dat standpunt ook vast<br />
tegen adviezen van duurbetaalde consultants in.<br />
Maar ik heb me wel eens afgevraagd: zien wij iets<br />
over het hoofd wat grote partijen wel zien? Blijkbaar<br />
niet, want inmiddels is het beeld bij vrijwel al die partijen<br />
gekanteld en het geloof in de toegevoegde waarde<br />
van het intermediair als distributiekanaal weer helemaal<br />
terug.<br />
‘Advieskantoren<br />
evolueren naar lokale<br />
adviescentra voor<br />
financiële vraagstukken’<br />
DIGITALISERING<br />
Natuurlijk zullen adviseurs wel mee moeten met de<br />
trend van digitalisering om te kunnen voortbestaan.<br />
Door corona is een groot deel van het intermediair inmiddels<br />
gewend aan webcam advisering en dat is een<br />
goede stap. Een slag naar efficiëntere bedrijfsvoering en<br />
administratie en goede compliance wordt de komende<br />
jaren door een aantal kantoren nog gemaakt. Dat kan<br />
door samenwerking met een serviceprovider of door<br />
het kantoor zelf strak te managen. Kijk ook naar de mogelijkheden<br />
in de snelheid van aanvragen van een hypotheeklening,<br />
of dichter bij huis voor mij, het aanvragen<br />
van een ORV.<br />
Ik ben ervan overtuigd dat advieskantoren evolueren<br />
naar lokale adviescentra voor financiële vraagstukken.<br />
Zeker nu er nog meer bankfilialen verdwijnen.<br />
Voorwaarde voor succes is dat de adviseurs consequent<br />
de klant op nummer 1 zet.<br />
EN NU...<br />
Ik kan terugkijken op prachtige tijd en heb dit met ontzettend<br />
veel plezier en passie gedaan. Nu komt er meer<br />
tijd voor hobby’s en familie. Hopelijk krijgen we het virus<br />
snel onder controle.<br />
En zodra het weer kan,<br />
willen mijn vrouw en ik<br />
graag reizen maken. Als<br />
eerste naar onze dochter<br />
in Singapore die we al<br />
een jaar niet meer hebben<br />
gezien.<br />
En voor de rest? Ik ga<br />
daar de komende periode<br />
eens over nadenken tijdens<br />
het toeren op mijn<br />
motorfiets. n<br />
‘Nadenken over de toekomst<br />
op de motorfiets.’<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 23
STARTUP<br />
JONGE PROFESSIONALS WILLEN HET VAAK NÉT<br />
EVEN ANDERS DOEN DAN HUN VOORGANGERS. ZE<br />
ZOEKEN DE GRENZEN OP, LEREN MET VALLEN EN<br />
OPSTAAN EN ONTDEKKEN UITEINDELIJK HOE ZE HET<br />
VAK VAN FINANCIEEL ADVISEUR VERDER KUNNEN<br />
VERBETEREN. DEZE FRISSE DENKERS VERTELLEN<br />
HUN VERHAAL IN DE RUBRIEK STARTUP.<br />
TEKST MARTIN NEYT<br />
START ã UP<br />
Digitale veranderingen zijn door de huidige<br />
coronacrisis in een stroomversnelling<br />
geraakt, iets waar huidige financieel<br />
adviseurs mee te maken krijgen.<br />
Het persoonlijk advies is niet meer<br />
vanzelfsprekend zonder tussenkomst<br />
van Teams, Zoom en andere digitale<br />
communicatieoplossingen. Toch laten veel van mijn<br />
klanten weten dat ze liever persoonlijk advies en contact<br />
hebben. Dit heeft ook mijn voorkeur, omdat je non-verbale<br />
communicatie van klanten beter opmerkt en erop<br />
in kan springen. Soms vragen ze of het niet vervelend<br />
is dat je om negen uur ‘s avonds nog aan het werk bent.<br />
‘Nee’ is dan het antwoord. Want juist het begeleiden van<br />
mensen bij een advies, of dit nu ‘s morgens, ‘s middags<br />
of ‘s avonds is, is een mooi aspect van mijn werk.<br />
Ik heb mijn bedrijfsprocessen zo digitaal mogelijk ingericht.<br />
Denk hierbij aan de digitale polismap van VKG,<br />
eenvoudig schademelden en wijzigingen doorgeven<br />
via mijn website. Daarnaast communiceer ik veel via<br />
WhatsApp. Klanten kunnen dan snel hun vragen kwijt<br />
waarop je als adviseur ook snel kunt reageren. Soms<br />
appt iemand ‘ik heb een nieuwe auto’. Dan zorg ik snel<br />
voor een voorlopige dekking, zo kan hij of zij met een gerust<br />
hart de weg op. Klanten benaderen me soms met<br />
vragen over zaken die niet direct tot mijn vakgebied horen,<br />
bijvoorbeeld over arbeidscontracten en belastingen.<br />
Als ik daar niet zelf op kan antwoorden, ken ik professionals<br />
die het wel weten en zo help ik de klant verder.<br />
Mijn vader runt zelf ook nog een financieel advieskantoor<br />
en helpt mensen met de meest uiteenlopende<br />
vragen over hun financiële situatie. Ook ik wil klanten<br />
voorzien van een compleet financieel advies. Toen ik begon,<br />
heb ik mij vooral gericht op verzekeringsadvies van<br />
particuliere en (klein)zakelijke klanten en financieringen.<br />
Vorig jaar heb ik Wft Inkomen, Vermogen en Hypotheken<br />
afgerond en nu ben ik bezig met mijn SEH-erkenning.<br />
Maar ik wil het toch anders doen dan mijn vader,<br />
bij wie ik, met een kleine onderbreking sinds <strong>20</strong>01<br />
werkte. Ik werk alleen op afspraak en ken geen openingstijden.<br />
Zo houd je de regie over de agenda en heb<br />
je uitgebreid de tijd om je klanten te woord te staan.<br />
Ook beschik ik over een handige terugbelservice. Het geven<br />
van advies is mijn passie en met de juiste digitalisering<br />
hoef je geen tachtig uur per week te werken. Er is<br />
ook tijd om van andere dingen in het leven te genieten.<br />
In <strong>20</strong>16 ben ik met mijn eigen bedrijf gestart vanuit<br />
een uitkeringssituatie en met de startersregeling van<br />
het UWV. Hiermee is het mij gelukt om na een door omstandigheden<br />
moeizame start gestaag te groeien. Sinds<br />
24 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
STARTUP<br />
Alexander Heidinga, Heidinga Financieel Advies<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong> werk ik niet meer vanuit huis, maar huur ik een<br />
eigen kantoorruimte in een bedrijfsverzamelgebouw.<br />
Het is geen zichtlocatie, maar er is wél een hoop aanloop,<br />
waardoor mijn bedrijf weer goed in beeld komt.<br />
Adverteren in lokale krantjes heeft ook een groter effect<br />
dan artikelen delen via sociale media. Het heeft leuke<br />
reacties opgeleverd en uiteindelijk nieuwe klanten.<br />
De herkenbaarheid via social media wordt volgens mij<br />
meer bereikt met een leuke actie voor mensen die bijvoorbeeld<br />
een offerte opvragen.<br />
De hoeveelheid extra werk die ons wordt opgelegd,<br />
stoort me wel eens. Adviseren is één, maar de procedures<br />
omtrent dossiervorming en de AVG slokken veel tijd<br />
op. Ik heb bewust gekozen voor VKG als serviceprovider,<br />
vanwege de goede ervaringen met het bedrijf, de<br />
medewerkers en het ExtranetPlus. In mijn situatie heeft<br />
de samenwerking met VKG ook bijgedragen aan een<br />
snellere groei van mijn bedrijf, mede door het project<br />
VKG Portefeuille Match.<br />
Tegen collega’s die willen starten met een eigen<br />
kantoor, zou ik willen zeggen: kies voor een financieel<br />
Kantoor Heidinga Financieel Advies<br />
Opgericht <strong>20</strong>16<br />
Adviseur Alexander Heidinga (41), eigenaar, hypotheek-,<br />
verzekerings- en financieel adviseur<br />
Hoe ik adviseur werd Ik heb van jongs af aan mijn opleidingstraject<br />
gebaseerd op het werken in het bedrijf<br />
van mijn vader en op overname van het kantoor.<br />
Later heb ik nog een jaar als consulent voor het<br />
Nederlands Handbal Verbond gewerkt, en dat was<br />
geweldig, maar adviseren in de financiële dienstverlening<br />
is toch echt een passie van me.<br />
Toekomst Een commercieel ingestelde collega aannemen<br />
voor de backoffice en zelf zo lang mogelijk<br />
het gezicht van mijn bedrijf blijven.<br />
totaaladvies voor je klanten. Denk hierbij aan de pijlers<br />
ontzorgen, vertrouwen en totaalklant. Als jij en de klant<br />
elkaar goed kennen, dan kun je werken aan een duurzame<br />
relatie die soms meerdere generaties kan omvatten.<br />
Naast automatisering en digitalisering, is voor mij het<br />
persoonlijke contact en het advies op kantoor met de<br />
klanten de belangrijkste meerwaarde als adviseur. n<br />
POWERED BY<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 25
VISIE<br />
Arto Willemsen:<br />
“Oog hebben voor de<br />
mens achter de cijfers.”<br />
26 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VISIE<br />
OVERNAMES EN DEELNEMINGEN TUIMELEN MOMENTEEL OVER<br />
ELKAAR HEEN IN DE INTERMEDIAIRE MARKT. MAAR LAAT JE<br />
NIET GEK MAKEN, NOCH ALS KOPENDE NOCH ALS VERKOPENDE<br />
PARTIJ. DAT MEENT ARTO WILLEMSEN, CFO EN DIRECTEUR<br />
MERGERS & ACQUISITIONS BIJ DE HEILBRON GROEP.<br />
Laat je niet gek<br />
maken<br />
TEKST TOON BERENDSEN | BEELD GERRIT DRIESSEN<br />
Van vierdeklasser naar Eredivisie. Zo<br />
omschrijft Willemsen de sprong die<br />
de Heilbron Groep in betrekkelijk korte<br />
tijd heeft gemaakt. De groep is ontstaan<br />
uit het samengaan in <strong>20</strong>17 van<br />
Heilbron en Sucsez. Sindsdien maakt<br />
de groep een sterke groei door, niet in de laatste plaats<br />
dankzij overnames. De snelle groei vraagt voortdurend<br />
om verdere professionalisering van de organisatie. Tegen<br />
die achtergrond trok Heilbron Groep ruim een jaar<br />
geleden Arto Willemsen aan als directeur Mergers &<br />
Acquisitions. Vanaf mei heeft Willemsen tevens de<br />
functie van CFO van de groep aanvaard.<br />
Willemsen kent het overnamegeweld onder financieel<br />
adviseurs van nabij; hij gaf mede leiding aan Unirobe<br />
Meeùs Groep, in <strong>20</strong>17 overgenomen door Aon. “Ik ben<br />
even meegegaan, maar als CFO van de gekochte partij<br />
heb je niet de beste kaarten… Een louterende ervaring.”<br />
In zijn tijd bij Heilbron Groep is nog geen sprake<br />
geweest van gedwongen ontslagen na een overname.<br />
Maar dat een overname mensen kan raken, beseft Willemsen<br />
terdege. “Je kiest een bepaalde weg. Als die weg<br />
verandert, is het niet per se jouw keuze meer. Overigens<br />
zien we dat de mensen die alternatieven hebben, daar<br />
uit zichzelf naar handelen. Tegelijkertijd krijgen we van<br />
veel mensen terug dat de overname voor nieuwe energie<br />
in de onderneming heeft gezorgd. Maar hoe dan ook<br />
is het belangrijk oog te hebben voor de mensen en de<br />
bedrijfscultuur achter de cijfers. Bedrijfsculturen sluiten<br />
niet zomaar op elkaar aan, zoals ik zelf heb gezien<br />
toen Royal Nederland en Zwolsche Algemeene samengingen.”<br />
Willemsen was accountant toen hij werd benaderd<br />
door ITT Hartford, het moederbedrijf van de Zwolsche.<br />
“Als accountant heb je een controlerende functie, terwijl<br />
ik juist aan de andere kant van de tafel wilde zitten.<br />
Ik ben geen ondernemer pur sang, maar wel een<br />
ondernemende CFO. Ik vind het leuk om samen met de<br />
echte ondernemers te kijken wat er mogelijk is.”<br />
Willemsen geeft ook graag leiding aan veranderingsvraagstukken.<br />
Daar heeft hij alle gelegenheid voor<br />
bij de Heilbron Groep. Wel lastig even: de coronalockdowns.<br />
“De processen lopen wel door, dat is het punt<br />
niet. Maar het is soms lastig om op afstand de veranderingen<br />
en verbeteringen te managen. Er is veel dynamiek<br />
in ons bedrijf. Dan wil je snel kunnen schakelen.”<br />
MINDER ONDERWATERWERK<br />
Als directeur Mergers & Acquisitions begeleidt Willemsen<br />
overnames vanaf de eerste contacten tot closing. De<br />
integratie wordt vervolgens opgepakt door Marja Dierssen<br />
(directeur Projecten en Integratie).<br />
De Heilbron Groep zet nadrukkelijk in op integreren<br />
van systemen, werkwijzen, arbeidsvoorwaarden. Willemsen:<br />
“Eén platform, daar zetten we op in. Daar ga je<br />
ook je schaalvoordelen behalen. We willen ook dat onze<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 27
VISIE<br />
medewerkers met de klant bezig kunnen zijn. Het ‘onderwaterwerk’,<br />
daar gaat de financieel adviseur het niet<br />
op winnen. We komen uit een wereld waarin de klant<br />
tevreden was als er na 30 dagen een bijna foutloze polis<br />
op zijn mat lag. Die tijd is echt voorbij.”<br />
OVERNAMEKANSEN ZIEN<br />
Willemsen vertelt hoe een overnametraject verloopt:<br />
“Er zijn meerdere manieren waarop een overname begint.<br />
Directeuren van de Heilbron Groep hebben veel<br />
contacten met de markt en zien overnamekansen. Ook<br />
kantoren die al zijn aangesloten, lopen soms tegen interessante<br />
partijen aan bij hen in de buurt. Verder melden<br />
zich makelaars van partijen die willen verkopen.<br />
Gericht zoeken is een andere mogelijkheid, bijvoorbeeld<br />
om witte vlekken in de landelijke dekking in te<br />
kleuren.”<br />
Een belangrijke fase is de (nadere) kennismaking.<br />
Dan wordt duidelijk of er werkelijk een basis voor de<br />
overname bestaat.<br />
Willemsen: “Als de kennismaking bevalt, wordt een<br />
intentieverklaring opgesteld. Daarna volgt het zogeheten<br />
due diligence onderzoek, waarin het bedrijf van de<br />
verkopende partij op tal van facetten wordt beoordeeld.<br />
Niet vaak, maar het kan gebeuren dat wij toch afzien<br />
van de koop; teruguit onderhandelen doen wij niet.<br />
Sinds ik bij de Heilbron Groep werk, is het twee keer<br />
voorgekomen dat een overname afketste op grond van<br />
de uitkomsten van het due diligence onderzoek. Dat<br />
laat zien hoe belangrijk dit onderzoek is.<br />
“Als het contract eenmaal is ondertekend, moeten er<br />
allerlei (praktische) zaken worden geregeld. Zo moeten<br />
de nieuwe beleidsbepalers worden aangemeld bij de<br />
AFM. Onze mensen zijn al eerder door de AFM getoetst.<br />
Hierdoor betreft het in de basis een papieren exercitie,<br />
die echter wel doorlooptijd kost. Ook wordt al een integratieplan<br />
opgesteld.”<br />
‘Wees als verkopende<br />
partij realistisch.<br />
Dan voorkom je<br />
teleurstelling’<br />
PRIJS<br />
De prijs is natuurlijk een belangrijk element. Willemsen:<br />
“Wij bieden een prijs waar wij ons goed bij voelen<br />
en dat is volgens ons ook een faire prijs voor de verkopende<br />
partij. Helaas hebben mensen niet altijd een realistisch<br />
beeld van de waarde van hun bedrijf. Nadat ik<br />
wegging bij Aon heb ik een praktijk fusies en overnames<br />
gehad, waarin ik onder meer de verkoop van een<br />
oogkliniek heb begeleid. Die kliniek had een prachtig<br />
waarderapport laten opstellen. Maar de partijen die interesse<br />
hadden, boden maar een derde van de waarde<br />
in het rapport. Wees als verkopende partij dus realistisch.<br />
Dan voorkom je teleurstelling.<br />
“Dat er op dit moment veel vraag is naar assurantiekantoren<br />
en -portefeuilles is een feit. Daardoor is er<br />
wellicht wat meer onderhandelingsruimte. Maar laat<br />
je alsjeblieft niet gek maken door sommige verkoopmakelaars<br />
die gouden bergen beloven. Ik raad iedereen<br />
die wil verkopen aan een adviseur in de arm te<br />
nemen. Maar kies er dan een die verder kijkt dan naar<br />
het geld alleen. Je kantoor is je ziel en zaligheid, daar<br />
hoort emotie bij. Het is goed als je dan wordt begeleid<br />
door iemand die er zakelijker in staat. Maar wel realistisch<br />
dus.” n<br />
28 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
Hotter<br />
dan ooit!<br />
De woningmarkt is booming. Nooit eerder was er zoveel vraag<br />
naar nieuwe koopwoningen in een economische crisis. Sterker<br />
nog, de vraag naar koopwoningen is groter dan in tijden<br />
van economische voorspoed. Het lijkt verklaarbaar: de rente<br />
is historisch laag, er kan geprofiteerd worden van de huidige<br />
hypotheekrenteaftrek, huren pakt voor veel mensen duurder uit dan kopen<br />
en je kunt je woonlasten voor decennia vastleggen. Pak je kans, lijkt<br />
het devies. Hypotheken zijn hotter dan ooit. Juist in deze overspannen<br />
markt is onafhankelijk advies belangrijker dan ooit. Potentiële kopers<br />
moeten weten wat hun mogelijkheden zijn, moeten de trends en ontwikkelingen<br />
kennen, moeten advies krijgen of hun toekomstige wensen ook<br />
zullen blijven aansluiten bij hun huidige hypoheeklast en zullen informatie<br />
moeten krijgen breder dan de hypotheek alleen. Hoe zit het met<br />
verduurzaming, met het energielabel? Lees het in dit katern Hypotheken<br />
van nu! Mede mogelijk gemaakt door a.s.r., Centraal Beheer en Obvion.<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 29
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
DE HYPOTHEEKADVISEUR VAN NU IS GEEN HYPOTHEEKADVISEUR.<br />
MEER DAN OOIT IS ER BEHOEFTE AAN ADVISEURS DIE IN STAAT ZIJN<br />
DWARSVERBANDEN TE LEGGEN EN DE CONSUMENT KUNNEN MEE<br />
NEMEN EEN VERANTWOORDE (GROENE) TOEKOMST IN.<br />
Hypotheekadviseur<br />
van nu is geen<br />
hypotheekadviseur<br />
TEKST EN BEELD TOON BERENDSEN<br />
Terecht lopen de organisaties van financieel<br />
adviseurs te hoop tegen het besluit van<br />
het kabinet de kennis- en ervaringstoets af<br />
te schaffen wanneer woningeigenaren hun<br />
hypotheek via execution only verhogen ten<br />
behoeve van verduurzaming. Het waarom is<br />
wel duidelijk: met alle geweld wil het kabinet de klimaatdoelstellingen<br />
halen. Woningverduurzaming helpt<br />
daarbij. Maar zo gericht op de lange termijn als de regering<br />
met de klimaatdoelstellingen is, zo kortzichtig is ze<br />
met het negeren van het belang van goed financieel advies<br />
bij verhogen van de hypotheek. Zelfs al is dat voor<br />
een op zichzelf goed doel.<br />
Een goed advies is juist nu halszaak. Er zijn immers<br />
veel meer mogelijkheden om verduurzaming te financieren.<br />
De adviseur kan helpen passende keuzes te maken.<br />
Verder beschikken adviseurs over de kennis om<br />
toch zoveel mogelijk mensen aan een woning te helpen,<br />
in een tijd waarin de vraag het aanbod overstijgt en de<br />
huizenprijzen exploderen. En dan is er nog de coronacrisis.<br />
Zelfs al zou de situatie snel normaliseren, dan nog<br />
zal er een economische impact zijn. Al is het maar omdat<br />
alle vanwege corona verstrekte extra kredieten ooit<br />
moeten worden terugbetaald. Hetzelfde geldt uitgestelde<br />
betalingen. Bij hypotheken en consumptief krediet<br />
ging het begin november om bijna 36.000 betaalpauzes<br />
ter waarde van 85 miljoen euro (overigens: om bij een<br />
betaalpauze voor hypotheekrenteaftrek in aanmerking<br />
te komen, moeten consumenten zich uiterlijk op 31 december<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong> bij hun geldverstrekker melden).<br />
BOK OP HAVERKIST<br />
Er moeten (verantwoorde) oplossingen komen op tal<br />
van terreinen dus en dan hebben we het dossier aflossingsvrij<br />
nog niet eens genoemd. De hypotheekadviseur<br />
kan daar een hele grote rol bij spelen. Of eigenlijk is hij<br />
of zij dan geen hypotheekadviseur sec meer, maar een<br />
breed georiënteerde adviseur. Het is ontzettend jammer<br />
dat het kabinet daar maar geen oog voor wil krijgen. Al<br />
heel lang roepen beroepsorganisaties van adviseurs de<br />
minister van Financiën op complexer financieel advies<br />
fiscaal aftrekbaar te maken. Tot nu toe vergeefs en dat<br />
zal wel zo blijven ook. De regering is gul in de coronacrisis<br />
is, maar het kan niet anders of ze moet straks als een<br />
bok op de haverkist (lees schatkist) zitten om alle schulden<br />
die nu worden gemaakt weer af te lossen. Want het<br />
kan dan wel zo zijn dat lenen de overheid momenteel<br />
geen geld kost, de schuld als zodanig is er niet minder<br />
om. Overigens staat nergens dat de rente niet toch een<br />
keer weer gaat stijgen.<br />
30 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
Het is niet louter kommer en kwel, hoor. Minister Ollongren<br />
bijvoorbeeld sprak onlangs uit dat het kabinet<br />
hecht aan goed advies bij het verzilveren door woningeigenaren<br />
van overwaarde. Maar er is meer nodig: een<br />
erkenning van die juist nu dus zo belangrijke spilfunctie<br />
van de adviseur.<br />
GEEF ADVISEUR DE RUIMTE<br />
En geef die adviseur de ruimte. Maar de toezichthouders<br />
trappen in de plaats daarvan op de rem, uit vrees<br />
voor overkreditering. DNB zegt al jaren dat de LTV nog<br />
verder moet worden verlaagd dan de huidige 100 procent.<br />
De AFM, in haar begin november verschenen<br />
‘Trendzicht <strong>20</strong>21’: “Een extra punt van zorg is dat betalingsverplichtingen<br />
elders, zoals een studieschuld, gemeentelijke<br />
starterslening of private lease contract, niet<br />
altijd worden meegewogen bij de hypotheekaanvraag.”<br />
Huizenkopers mogen bovendien extra lenen te behoeve<br />
van verduurzaming. AFM en DNB vragen zich af<br />
“of de energiebesparende maatregelen en combinaties<br />
van maatregelen in alle gevallen en voor uiteenlopende<br />
woningtypen wel voldoende rendement opleveren om<br />
de extra leenruimte te kunnen verantwoorden. Deze<br />
zorgen worden versterkt door recent onderzoek van het<br />
Planbureau voor de Leefomgeving, waaruit blijkt dat<br />
besparingen op lange termijn niet opwegen tegen de<br />
investering en dat woonlastenneutraliteit voor vrijwel<br />
geen enkele eigenaar-bewoner haalbaar is. Wij vinden<br />
het van belang eraan dat daar beter zicht opkomt en de<br />
voorwaarden hier, indien nodig, op worden aangepast.<br />
Wij benadrukken dat, wanneer de overheid het wenselijk<br />
acht dat energiebesparende voorzieningen worden<br />
getroffen in situaties waar deze geen sluitende business<br />
case vormen, het meer in de rede ligt verduurzaming<br />
met andere (beleids-)instrumenten te ondersteunen<br />
dan met (ruimere) kredietfaciliteiten”.<br />
Het kabinet, bij monde van minister Ollongren,<br />
veegde het door de toezichthouders aangehaalde onderzoek<br />
van tafel. “Het onderzoek houdt slechts deels<br />
rekening met de maatregelen die het kabinet heeft<br />
genomen om de betaalbaarheid van de energietransitie<br />
te versterken, zoals subsidies, kostenreductie en de<br />
schuif in de energiebelasting. Het onderzoek biedt dus<br />
een beperkt en partieel beeld ten aanzien van de betaalbaarheid<br />
van de energietransitie”, aldus Ollongren.<br />
En dat is inderdaad precies hoe de situatie nu is: het<br />
kabinet laat de doelstellingen inzake de transitie naar<br />
klimaatneutraal wonen zwaarder wegen. De regering<br />
maakt het tegen deze achtergrond dus zelfs mogelijk<br />
om als woningeigenaar zonder kennis- en ervaringstoets<br />
doe-het-zelvend de hypotheek te verhogen. Zet<br />
de verbanddoos maar vast klaar… Zet nou gewoon in<br />
op de professionele adviseur en geef deze de ruimte<br />
‘Geef adviseur de ruimte<br />
om met creatieve<br />
oplossingen te komen’<br />
om met (uiteraard verantwoorde) creatieve oplossingen<br />
te komen!<br />
NU AL KLANTGERICHT WERKEN<br />
Adviseurs moeten hun spilfunctie wel pakken en waarmaken.<br />
Op momenten dat de hypotheekmarkt minder<br />
wordt, is die bereidheid in het verleden groter gebleken<br />
dan in haussetijden zoals nu. Het aantal hypotheekaanvragen<br />
in het tweede kwartaal brak met 145.000 alle records,<br />
aldus HDN. Op het moment van schrijven van dit<br />
artikel was de groei iets afgevlakt, maar toch.<br />
Ondertussen laat nadere bestudering van de cijfers<br />
zien dat het vooral gaat om oversluiters en verbouwers.<br />
Dat zijn markten die gaan opdrogen. Dan wordt<br />
het ineens een stuk stiller. Dan wordt klant- in plaats<br />
van transactiegericht werken ineens weer reuze interessant.<br />
Maar het zou het eigenlijk nu al moeten zijn,<br />
juist vanuit het besef dat je als adviseur de consument<br />
veel meer kunt bieden dan enkel het hypotheekadvies<br />
en misschien wat producten (zoals woonlastenbescherming<br />
en woonverzekeringen) in het verlengde daarvan.<br />
Dus: de hypotheekadviseur van nu is geen hypotheekadviseur!<br />
n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 31
XXX PARTNER IN KENNIS<br />
“DE AFGELOPEN JAREN HEB IK BINNEN DE HYPOTHEEKMARKT VEEL<br />
ZIEN VERANDEREN. NEEM DE WISSELWERKING TUSSEN DE ADVISEUR<br />
EN ONS ALS HYPOTHEEKAANBIEDER. WE HEBBEN SAMEN HET DOEL<br />
OM ONZE KLANTEN ZO GOED MOGELIJK TE HELPEN MET HUN<br />
WOONWENSEN. DAT WE ELKAAR DAARBIJ HARD NODIG HEBBEN IS<br />
IETS VAN ALLE TIJDEN. MAAR DE MANIER WAAROP WE ELKAAR<br />
DAARBIJ VERSTERKEN, DAT GAAT VERANDEREN.”<br />
Woondromen<br />
waarmaken doen<br />
we samen!<br />
TEKST MARTIJN COUWENBERG, CENTRAAL BEHEER<br />
Meer tijd voor proactief advies<br />
dankzij nieuwe tools<br />
“Een deel van die veranderingen wordt<br />
aangewakkerd door technologie. Door<br />
handige oplossingen ben je straks minder<br />
tijd kwijt aan bemiddeling. Het verzamelen<br />
van belangrijke documenten<br />
en financiële gegevens kan nu al grotendeels<br />
automatisch. Ook zijn er nieuwe<br />
technologieën die helpen bij het advies.<br />
Denk aan een adviespakket dat op basis<br />
van klantbehoeften automatisch een<br />
top 5 met passende hypotheken klaarzet.<br />
Dit biedt kansen. Want de tijd die je bespaart,<br />
kun je gebruiken voor het leuke<br />
gedeelte: klanten beter leren kennen en<br />
dieper ingaan op al hun woonwensen.”<br />
“Hierdoor ontstaat er meer ruimte<br />
om klanten na het hypotheekadvies te<br />
begeleiden. Verschillende adviseurs spelen<br />
daar op in, door het aanbieden van<br />
advies in de vorm van een abonnement.<br />
Er zijn natuurlijk altijd mensen die puur<br />
en alleen op zoek zijn naar een hypotheek.<br />
Maar er is ook een groeiende behoefte<br />
aan volledige ontzorging.”<br />
“Om op die groeiende behoefte in te spelen,<br />
beweegt Centraal Beheer zich van<br />
verzekeraar naar bredere dienstverlener.<br />
Dit past ons als gegoten want het helpen<br />
van klanten doen we al meer dan 110 jaar.<br />
We helpen klanten niet alleen met een<br />
hypotheek. We helpen ze vanaf de oriëntatie<br />
op een nieuwe woning, tot de laatste<br />
plint. Van dromen naar wonen noemen<br />
we dit. Dat doen we bijvoorbeeld<br />
met handige oplossingen als de Hypotheek<br />
Academie en Klushulp. Hiermee<br />
maken we het dagelijkse leven van onze<br />
klanten makkelijker.”<br />
Verduurzaming vast onderdeel van<br />
adviesgesprek<br />
“Een ander thema waar we in de komende<br />
jaren niet omheen kunnen is verduurzamen.<br />
Waar het de laatste tijd veel<br />
over aflossingsvrije hypotheken ging, zie<br />
je nu dat het in de media dagelijks over<br />
verduurzamen gaat. Dit zorgt ervoor dat<br />
consumenten hier bewust over na gaan<br />
denken. Uit ons onderzoek blijkt dat 98<br />
procent van de potentiële huizenkopers<br />
serieus overweegt om te verduurzamen.<br />
Adviseurs kunnen daarbij een belangrijke<br />
rol spelen. De stimuleringsregelingen<br />
verschillen namelijk sterk per regio.<br />
Door als adviseur op de hoogte te zijn<br />
van de mogelijkheden, geef je de klant<br />
nét dat beetje extra service. Daarom is<br />
het goed dat er met het sectorcollectief<br />
Duurzaam Wonen aandacht voor dit onderwerp<br />
is. En het gaat al de goede kant<br />
op. Onderzoek van Nationale Hypotheek<br />
Garantie wees uit dat dit jaar 52 procent<br />
van de adviseurs verduurzaming benoemde<br />
tijdens het adviesgesprek. Van<br />
mij mag dat naar 100 procent.”<br />
“Wij dragen hier ook ons steentje<br />
aan bij. Met onze nieuwe Leef Hypotheek<br />
kunnen klanten energiebesparende<br />
maatregelen meefinancieren. Bovendien<br />
blijft de risico-opslag bij alle leningen boven<br />
de 95 procent van de woningwaarde<br />
gelijk. Dit maakt het vaker aantrekkelijk<br />
om je huis te verduurzamen. Daarnaast<br />
helpt Centraal Beheer klanten nu bijvoorbeeld<br />
ook met het plaatsen van zonnepanelen<br />
en het isoleren van de woning.”<br />
32 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
CENTRAAL BEHEER<br />
’Tijdens het adviesgesprek benoemt<br />
52 procent van de adviseurs verduurzaming.<br />
Dat mag naar 100 procent’<br />
Een passende hypotheek voor nu én<br />
voor later<br />
“Wat we ook zien is dat er steeds meer<br />
hypotheken voor specifieke doelgroepen<br />
op de markt verschijnen. Denk aan speciale<br />
hypotheken voor nieuwbouw, verduurzamen<br />
of zelfstandigen. Dit soort<br />
hypotheken kunnen heel geschikt zijn.<br />
Wij kijken daarom ook naar mogelijkheden<br />
om hypotheken voor specifieke doelgroepen<br />
te ontwikkelen. Daarbij is het<br />
wel belangrijk dat zo’n hypotheek ook op<br />
de lange termijn bij een klant past. Want<br />
er is ook een kans dat de op het eerste<br />
gezicht aantrekkelijke voorwaarden, later<br />
juist een last worden. Bijvoorbeeld<br />
door een verandering in het leven van de<br />
klant. Soms is het dan beter om te kiezen<br />
voor een flexibele hypotheek, met voorwaarden<br />
die meebewegen. Het is dus belangrijk<br />
dat er niet alleen naar de huidige<br />
situatie, maar ook naar toekomstplannen<br />
wordt gekeken. De kennis van een<br />
adviseur is bij dit soort vraagstukken van<br />
onschatbare waarde.”<br />
Hoe kunnen we van elkaar blijven<br />
leren?<br />
“Adviseurs en hypotheekaanbieders hebben<br />
samen het doel om klanten zo goed<br />
mogelijk te helpen met hun woonwensen.<br />
De manier waarop we daarbij samenwerken<br />
is doorslaggevend. En wat dat betreft<br />
kunnen we veel van elkaar leren. Op<br />
basis van online gedrag kunnen wij al in<br />
een vroeg stadium zien of iemand overweegt<br />
om een nieuwe woning te kopen.<br />
Of van plan is om te verduurzamen. De<br />
kennis die we hierdoor opdoen is niet alleen<br />
relevant voor ons. We kijken daarom<br />
naar manieren om relevante inzichten op<br />
een verantwoorde manier te delen met<br />
de adviseur.”<br />
“Natuurlijk leren wij ook veel van adviseurs.<br />
Dat ervaren we tijdens de adviseursarena’s,<br />
bij het jaarlijkse onderzoek<br />
onder adviseurs en via onze accountmanagers.<br />
Adviseurs spreken dagelijks met<br />
de klant en weten als geen ander wat er<br />
leeft. Ook u heeft vast ideeën over hoe we<br />
gezamenlijk de klant beter kunnen helpen.<br />
Ik ga daarom graag met u in gesprek.<br />
Stuur me gerust een bericht. U bereikt me<br />
via martijn.couwenberg@achmea.nl.” n<br />
Meer informatie: centraalbeheer.nl/<br />
onderzoek-verduurzamen<br />
Martijn Couwenberg is Markt- en Propositiemanager<br />
Hypotheken bij Centraal<br />
Beheer<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 33
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
HET KABINET PRESENTEERDE ONLANGS PLANNEN OM<br />
STARTERS OP DE WONINGMARKT TE HELPEN. EEN MOOI<br />
INITIATIEF, MAAR WEL ÉÉN DAT TEKORTSCHIET EN JUIST<br />
HET TEGENOVERGESTELDE EFFECT KAN HEBBEN.<br />
Hoe help je starters op<br />
de woningmarkt écht<br />
TEKST HERGEN DUTRIEUX, CO-FOUDNER VIISI HYPTHEKEN<br />
Een kortetermijnoplossing voor de overspannen<br />
woningmarkt is er simpelweg niet. De<br />
enige structurele oplossing is het aanbod<br />
vergroten door meer woningen te bouwen.<br />
Want dat er te weinig woningen zijn, daar is<br />
iedereen het wel over eens. Peter Boelhouwer,<br />
hoogleraar woningmarkt aan de TU Delft, stelt dat<br />
je het probleem al hebt opgelost als je één procent van<br />
de agrarische grond voor woningbouw benut. Vorig jaar<br />
schreven wij bij Viisi al ons eigen Deltaplan, waarin wij<br />
pleiten voor zowel stimulansen aan de aanbodkant als<br />
veranderingen aan de vraagkant (je kunt het whitepaper<br />
hier downloaden op onze site). Maar het gaat nog<br />
wel een decennium duren voordat er genoeg woningen<br />
zijn, zeker in het tempo waarin nu gebouwd wordt. Laten<br />
we daarom kijken naar de voorlopige oplossingen<br />
die de politiek heeft bedacht.<br />
Tijdens Prinsjesdag kondigde het kabinet maatregelen<br />
aan om jonge kopers op de woningmarkt tegemoet<br />
te komen. Vanaf <strong>20</strong>21 geldt dat de groep van 35 en jonger<br />
een eenmalige vrijstelling krijgt van de nu geldende<br />
2 procent overdrachtsbelasting. Zij betalen volgend<br />
jaar dus 0 procent. Tegelijkertijd wordt de overdrachtsbelasting<br />
voor een woningaanschaf die niet bestemd is<br />
als hoofdverblijf, maar bijvoorbeeld voor verhuur of een<br />
tweede woning, verhoogd van 2 naar 8 procent.<br />
Op zich is het mooi dat er iets gedaan wordt. Bij Viisi<br />
hebben we soms een intakegesprek met jonge kopers<br />
en die zien we dan pas een jaar of anderhalf later terug<br />
omdat zij niet sneller een geschikte woning konden<br />
vinden. Tot die tijd moeten zij maar iets huren, vaak tegen<br />
exorbitante prijzen. Daardoor bouwen zij moeilijk<br />
een startkapitaal op.<br />
PRIJSOPDRIJVEND EFFECT<br />
Hoewel zo’n maatregel dus welkom is, verwachten kenners<br />
dat deze korting voor jonge kopers de positie van<br />
starters nauwelijks verbetert. Mensen die wel genoeg<br />
inkomen hebben maar weinig spaargeld, kunnen nu<br />
eerder iets kopen. Het geld dat zij niet hoeven uitgeven<br />
aan overdrachtsbelasting kunnen zij anders besteden.<br />
Zij kunnen bijvoorbeeld meer bieden voor een woning.<br />
Maar dat kan een prijsopdrijvend effect hebben.<br />
Zo worden woningen op de langere termijn dus nóg<br />
duurder voor starters. Feitelijk hebben alle maatregelen<br />
waarmee je het starters makkelijker maakt om te lenen,<br />
een prijsopdrijvend effect. Er komen dan immers nog<br />
meer starters op de markt die met elkaar concurreren<br />
om de weinige woningen.<br />
Wat ik wel toejuich is de aangekondigde verhoging<br />
van de overdrachtsbelasting naar 8 procent voor beleggers.<br />
Dat zal speculanten mogelijk afremmen. In gebieden<br />
waar de schaarste het grootst is, zoals de grote steden,<br />
zouden beleggers <strong>20</strong> procent van het totale aantal<br />
kopers vormen. En dat zijn niet alleen grote institutionele<br />
partijen; er zijn heel veel kleine investeerders die rendement<br />
willen maken. Daarnaast zien we regelmatig<br />
jonge mensen, voormalige starters, die vijf jaar geleden<br />
een woning kochten in Amsterdam en zomaar twee ton<br />
waardestijging konden bijschrijven. Ze kopen vervol-<br />
34 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
gens een nieuwe woning, terwijl ze hun huidige woning<br />
voor de verhuur aanhouden vanwege het rendement.<br />
VERBOD OP TWEEDE WONING<br />
Begrijpelijk, die kleine investeerders, maar de woning<br />
als alternatief voor een spaarrekening of een staatsobligatie<br />
zou je in gebieden van schaarste moeten ontmoedigen.<br />
Maar hoe? Het meest radicaal zou een verbod<br />
zijn. Voor gebieden als de Randstad gewoon stellen:<br />
je mag hier één woning bezitten, meer niet. Als je<br />
in Delfzijl een tweede woning wilt, geen probleem. Je<br />
kunt zo’n verbod altijd weer terugdraaien als het niet<br />
meer nodig is. Maar minister Ollongren heeft al aangeven<br />
dat zij beleggers niet wil wegjagen. Bovendien<br />
is de vraag of zo’n verbod juridisch haalbaar is. Wat je<br />
wel zou kunnen doen is het uitbreiden van de verhoging<br />
van de overdrachtsbelasting voor beleggers; laat<br />
ook doorstromers die hun vorige woning verhuren die<br />
heffing van 8 procent betalen. Want momenteel blijven<br />
die buiten schot. Een uitzondering mag wat mij betreft<br />
gemaakt voor duurzame beleggers; partijen dievoor de<br />
lange termijn in nieuwbouw investeren, of in grondige<br />
renovaties van woningen.<br />
De geldverstrekkers mogen in deze problematiek<br />
overigens best hun verantwoordelijkheid nemen. Voor<br />
Hergen Dutrieux:<br />
‘Positie starters weegt<br />
zwaarder dan die<br />
van beleggers.’<br />
particuliere investeerders was er tien jaar geleden vrijwel<br />
geen financiering mogelijk. Inmiddels zijn er steeds<br />
meer hypotheekverstrekkers op de wagen gesprongen,<br />
alleen maar om meer marge te maken. Dit geldt zowel<br />
voor grote banken als gespecialiseerde nichespelers.<br />
Vaak spitsen zij zich toe op gebieden waar het woningprobleem<br />
groot is, terwijl je geen financiering krijgt in<br />
gebieden waar leegloop is. Zowel de particuliere investeerder<br />
als de geldverstrekker wil dus gewoon verdienen<br />
aan het woningtekort in gewilde gebieden.<br />
Begrijp mij niet verkeerd, alle begrip voor iedereen<br />
die optimaal rendement zoekt. Maar als je ziet dat starters<br />
graag een eigen woning willen hebben om hun lasten<br />
lager te houden en wat te kunnen sparen, dan weegt<br />
hun positie toch zwaarder dan die van de beleggers. n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 35
XXX PARTNER IN KENNIS<br />
Woningverduurzaming staat hoog op de agenda en wordt zeker voor<br />
hypotheekadviseurs een steeds belangrijker thema. Sterker nog, energiebesparende<br />
maatregelen zullen naar verwachting binnen afzienbare tijd een<br />
vast en vanzelfsprekend onderdeel zijn van ieder hypotheekadviesgesprek.<br />
Obvion en Eneco slaan daarom de handen ineen om de hypotheekadviseur<br />
maximaal te ondersteunen. Begin december zijn zij een pilot gestart waarin<br />
financiering en verduurzaming samenkomen. Zonnepanelen of andere<br />
energiebesparende maatregelen financieren én meteen de aanschaf en<br />
installatie regelen voor de klant? ‘Het Omschakelplan’ maakt het mogelijk.<br />
Een gesprek met Hans Peters (Commercieel Directeur Eneco) en Peter<br />
Dijks (Commercieel Directeur van Obvion).<br />
Obvion en Eneco starten unieke pilot voor hypotheekadviseurs<br />
Geïntegreerd hypotheeken<br />
energieadvies in<br />
‘Het Omschakelplan’<br />
TEKST OBVION<br />
Hans Peters (Eneco):“We zien<br />
dat de overgrote meerderheid<br />
van Nederland bereid is<br />
een steentje bij te dragen aan<br />
verduurzaming. Veel mensen<br />
willen wel kijken hoe zij energie kunnen<br />
besparen en hun CO2-uitstoot terugdringen.<br />
Helemaal als dat ook nog eens lastenverlaging<br />
en meer wooncomfort oplevert.<br />
Alleen worden ze overspoeld met<br />
duurzame adviezen, oplossingen en aanbiedingen.<br />
Zonnepanelen, warmtepomp<br />
of toch een nieuwe CV-ketel? Wat is slim<br />
en wanneer zet je dan die stap? En minstens<br />
zo belangrijk: hoe ga je dat betalen?<br />
Wanneer je een hypotheek afsluit is<br />
dat hét moment om deze beslissing te<br />
nemen. Je bent met een nieuwe woning<br />
bezig én je bent de financiering aan het<br />
regelen. Eneco en Obvion hebben samen<br />
onderzocht hoe we dit momentum zo<br />
goed mogelijk kunnen benutten.”<br />
Peter Dijks (Obvion): “De rol van de<br />
hypotheekadviseur is hierbij natuurlijk<br />
essentieel. Hij of zij is degene die woningverduurzaming<br />
ter sprake kan brengen<br />
en hier gericht advies over kan geven. Alleen<br />
merken we dat veel hypotheekadviseurs<br />
nog zoekende zijn hoe ze die rol het<br />
beste kunnen invullen. Energiebesparende<br />
maatregelen behoren niet standaard<br />
tot hun expertise. Bij Obvion helpen we<br />
hen om zich die kennis eigen te maken.<br />
Zo dragen we als partner in het ‘Sectorcollectief<br />
Duurzaam Wonen’ actief bij aan<br />
de ontwikkeling van hypotheekadviseurs<br />
tot Adviseur Duurzaam Wonen. Alleen<br />
is dat een ontwikkeling op de langere<br />
termijn en wij willen vaart maken; woningverduurzaming<br />
op korte termijn een<br />
echte push geven. De samenwerking met<br />
Eneco in ‘Het Omschakelplan’ is daarvoor<br />
een mooie volgende stap.”<br />
Zo werkt ‘Het Omschakelplan’<br />
‘Het Omschakelplan’ is een module die<br />
naadloos wordt geïntegreerd in het adviseursportaal<br />
van Obvion. Het geeft een<br />
overzicht van alle gangbare energiebesparende<br />
maatregelen, van spouwmuurisolatie<br />
en dubbelglas tot warmtepomp<br />
en zonnepanelen. Op basis van specifieke<br />
kenmerken van de woning staat bij elke<br />
maatregel een indicatie van de kosten én<br />
de besparingen. Zo is in één oogopslag<br />
klantspecifiek inzichtelijk wat de investering<br />
mogelijk betekent voor de hypotheeklasten<br />
en welke besparing dit elke<br />
maand kan opleveren. De klant kan op<br />
basis van de return on investment en de<br />
36 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
OBVION<br />
directe impact op zijn maandlasten besluiten<br />
welke maatregel hij het meest<br />
aantrekkelijk vindt. De adviseur kan ter<br />
plekke een uitdraai maken of deze per<br />
mail versturen, zodat de klant er thuis<br />
nog eens rustig naar kan kijken. Ook<br />
online is ‘Het Omschakelplan’ voor zijn<br />
nieuwe huis door te klant in te zien. Is de<br />
klant enthousiast, dan kan de adviseur<br />
direct de financiering aanvragen. Bij Obvion<br />
is het verduurzamingsdepot van<br />
€ 9.000 voor duurzame maatregelen<br />
sinds kort in de meeste gevallen standaard<br />
opgenomen in de hypotheekofferte.<br />
Na akkoord hoeft de klant het bedrag<br />
alleen nog maar toe te wijzen aan een<br />
of meerdere energiebesparende maatregelen.<br />
Door aan te sluiten op de online<br />
(bestel)omgeving van Eneco volstaat<br />
één druk op de knop om alles ook echt in<br />
werking te zetten. Eneco neemt het volledige<br />
fulfilment op zich en zorgt voor de<br />
aanschaf, plaatsing en installatie.<br />
Heeft de klant nog inhoudelijke vragen<br />
of behoefte aan een diepgaander advies,<br />
dan kan de hypotheekadviseur in de<br />
software direct een vrijblijvend adviesgesprek<br />
aanvragen met een expert van het<br />
Eneco Duurzaam Wonen team. Zo is ‘Het<br />
Omschakelplan’ een alles-in-een oplossing<br />
voor advies, financiering en de realisatie<br />
van woningverduurzaming.<br />
Hypotheekadviseur in stelling brengen<br />
Peters: “Voor het eerst schuiven we de<br />
verduurzamingsreis en de hypotheekreis<br />
in elkaar. Die integratie is de kracht en<br />
potentie van ‘Het Omschakelplan’.”<br />
Peter Dijks: ‘Rol hypotheekadviseur essentieel.’<br />
Dijks: “We geven de hypotheekadviseur<br />
echt iets in handen waarmee hij zijn advies<br />
naar de klant kan optimaliseren en<br />
van nog meer toegevoegde waarde kan<br />
laten zijn. Natuurlijk gaat de aandacht<br />
van veel klanten doorgaans meer naar de<br />
nieuwe badkamer en keuken dan naar<br />
spouwmuurisolatie. Juist daarom maken<br />
we het met ‘Het Omschakelplan’ zo<br />
laagdrempelig mogelijk om ‘ja’ te zeggen<br />
tegen woningverduurzaming en zorgen<br />
we er meteen voor dat het niet alleen bij<br />
duurzame intenties blijft. De directe opvolging<br />
zorgt ervoor dat woningverduurzaming<br />
ook echt van de grond komt.”<br />
Na de pilot snel opschalen<br />
Er is bewust gekozen voor een soft<br />
launch: op 1 december zijn drie adviseurs<br />
gestart met ‘Het Omschakelplan’,<br />
tot maart wordt de pilot uitgebreid naar<br />
Hans Peters: ‘Verduurzamingsreis en hypotheekreis<br />
schuiven in elkaar.’<br />
<strong>20</strong> adviseurs. Dijks: “We willen echt leren<br />
van de praktijk. Tegen welke vragen<br />
lopen adviseurs aan, hoe is de opvolging<br />
vanuit Eneco? Hoe kunnen we ‘Het Omschakelplan’<br />
verder verbeteren? Diverse<br />
landelijke franchiseorganisaties hebben<br />
al interesse getoond, maar we willen de<br />
brede uitrol doen met een oplossing die<br />
helemaal is afgestemd op de behoefte<br />
van de hypotheekadviseur. Daarbij gaan<br />
we wel doorpakken, want we hebben<br />
hoge verwachtingen van ‘Het Omschakelplan’.<br />
Het past bij de vele initiatieven<br />
waar we als Obvion momenteel mee bezig<br />
zijn. We hebben woningverduurzaming<br />
tot strategisch speerpunt gemaakt<br />
en willen hierin echt een voortrekkersrol<br />
vervullen. Bovendien hebben we binnen<br />
de Rabobank Groep de ambitie om bankier<br />
van de energietransitie te worden.<br />
De samenwerking met Eneco is een buitenkans<br />
om de beoogde schaalvergroting<br />
te realiseren.” Hans Peters: “Onze<br />
organisaties passen ook uitstekend bij<br />
elkaar. Twee A-merken met een handson<br />
mentaliteit en een duidelijk focus op<br />
verduurzaming. In samenwerking met<br />
de onafhankelijke hypotheekadviseurs<br />
kunnen we de energietransitie verder<br />
versnellen en de klimaatdoelstellingen<br />
halen.” n<br />
Bent u hypotheekadviseur en enthousiast<br />
over ‘Het Omschakelplan”?<br />
Bouw mee, neem contact op via<br />
eneco-omschakelplan@obvion.nl.<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 37
XXX PARTNER IN KENNIS<br />
DE TIJD DAT ‘PENSIOEN’ SYNONIEM IS VOOR HET ‘ACHTER DE GERANI-<br />
UMS ZITTEN’, IS AL LANG VOORBIJ. DE SENIOREN VAN TEGENWOORDIG<br />
ZIJN VITAAL EN WILLEN GENIETEN VAN HET LEVEN. ZIJ BLIJVEN DAARBIJ<br />
GRAAG IN HUN WONING WONEN. MAAR VOOR DIE CAMPER, DIE VAKAN-<br />
TIES, EEN SCHENKING AAN DE (KLEIN)KINDEREN OF HET AANPASSEN<br />
VAN DE WONING, IS GELD NODIG. DIT KAPITAAL IS ER VAAK WEL, MAAR<br />
ZIT ‘VAST’ IN DE STENEN. DAN IS HET VERZILVEREN VAN DE OVERWAAR-<br />
DE EEN OPLOSSING. MAAR IS DAT WEL VOOR IEDEREEN WEGGELEGD?<br />
Steenrijk, maar<br />
geldarm? Een passende<br />
oplossing voor senioren<br />
TEKST A.S.R.<br />
“De gemiddelde waarde<br />
van de eigen woning<br />
bij 65-plussers is ruim<br />
324.000 euro en de gemiddelde<br />
hypotheek is<br />
minder dan <strong>20</strong>0.000 euro. We merken<br />
een behoefte om deze overwaarde op te<br />
nemen, maar de mogelijkheden zijn vaak<br />
onduidelijk”, aldus Alex van Scherpenzeel<br />
van de ANBO tijdens het webinar ‘Steenrijk,<br />
maar geldarm‘ voor de AM:week.<br />
Alex ging in gesprek met Arjen Bijlsma,<br />
E.S.G.-manager van a.s.r. hypotheken en<br />
Paul Nijssen, commercieel manager van<br />
De Levensrente hypotheek<br />
biedt door zijn specifieke<br />
kenmerken veel zekerheid<br />
a.s.r. hypotheken over de senioren op de<br />
woningmarkt. Zij gingen in op de problematiek<br />
waar deze groep mee kampt en<br />
hoe kunnen zij geholpen kunnen worden.<br />
Veel senioren hebben een aflossingsvrije<br />
hypotheek. De campagne ‘Aflossingsblij’<br />
richt zich op de bewustwording<br />
dat de hypotheek op einddatum mogelijk<br />
moet worden afgelost. Als zij dit kapitaal<br />
niet hebben, betekent het dat zij<br />
het huis moeten verkopen of een nieuwe<br />
lening moeten aangaan. “Maar dit laatste<br />
is niet altijd weggelegd voor senioren<br />
met alleen AOW of een klein aanvullend<br />
pensioen”, merkt Alex op. “Soms is<br />
het mogelijk om een hypotheekaanvraag<br />
voor AOW’ers te toetsen op werkelijke<br />
lasten. Dat hangt af van de regels die de<br />
geldverstrekker hanteert en kan vaak alleen<br />
als zij verhuizen.”<br />
Wie juist in de woning wil blijven<br />
wonen, kan er nu ook voor kiezen om de<br />
hele lening over te sluiten naar de Levensrente<br />
hypotheek. Dit is een volledig<br />
aflossingsvrije hypotheek exclusief voor<br />
AOW’ers. De aanvraag toetst a.s.r. standaard<br />
op werkelijke lasten. Hierdoor is er<br />
juist voor de groep met een klein pensioen<br />
of alleen AOW - zeker met de huidige<br />
rentetarieven - veel meer mogelijk. Zo<br />
kunnen zij niet alleen de hypotheek oversluiten,<br />
maar ook een deel van hun overwaarde<br />
verzilveren. Met de Levensrente<br />
hypotheek is dat mogelijk tot 50 procent<br />
van de woningwaarde.<br />
De Levensrente hypotheek biedt door<br />
zijn specifieke kenmerken veel zekerheid.<br />
De rente wordt levenslang vast gezet, zo-<br />
38 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
A.S.R.<br />
Alex van Scherpenzeel: ‘We merken een behoefte<br />
om deze overwaarde op te nemen,<br />
maar de mogelijkheden zijn vaak onduidelijk.’<br />
Arjen Bijlsma: ‘Een transparant<br />
product zonder nare<br />
verrassingen achteraf.’<br />
lang de klant in woning woont. Dat betekent<br />
nooit meer een rentewijziging en de<br />
zekerheid van vaste maandlasten. “Een<br />
Henk (74) en Gerry (72) hebben gezamenlijke<br />
inkomen (AOW en pensioen)<br />
van € 30.000. Wonen al jaren in hun<br />
huidige woning, waar ook de kinderen<br />
zijn opgegroeid. Ze willen hier graag<br />
blijven wonen, maar hebben onvoldoende<br />
spaargeld voor de nodige traplift<br />
en aanpassingen in de badkamer.<br />
De marktwaarde van hun huis is<br />
€ 310.000.<br />
Zij hebben nu een aflossingsvrije<br />
hypotheek van € 100.000 tegen een<br />
rente van 3,8% en hun rentevaste periode<br />
loopt over 3 jaar af. Voor deze hypotheek<br />
betalen ze nu bruto € 316,66<br />
per maand.<br />
Henk en Gerry besluiten op advies<br />
van hun financieel adviseur om hun hypotheek<br />
over te sluiten naar een nieuwe<br />
Levensrente hypotheek van a.s.r.<br />
Ze willen een deel van de overwaarde<br />
verzilveren dus kiezen voor een nieuwe<br />
lening van € 155.000 tegen een rente<br />
van 2,2%. Omdat zij hun hypotheek<br />
ander kenmerk waarmee de Levensrente<br />
hypotheek zich onderscheidt van andere<br />
verzilverhypotheken, is dat wij de rente<br />
REKENVOORBEELD MET HENK EN GERRY<br />
oversluiten, betalen zij een vergoeding<br />
van € 8.118 voor het vervroegd terugbetalen<br />
aan hun huidige geldverstrekker.<br />
Met hun nieuwe Levensrente hypotheek<br />
betalen ze hun huidige hypotheek<br />
terug van € 100.000. Ze krijgen<br />
een deel van de overwaarde (€ 55.000)<br />
minus de vergoeding voor vervroegd<br />
terugbetalen (€ 8.118) en advies- en notariskosten<br />
(€ 2.000) gestort op hun<br />
bankrekening.<br />
In dit voorbeeld is dat € 55.000 –<br />
€ 8.118 – € 2.000 = € 44.882.<br />
Vanaf nu betalen Henk en Gerry de<br />
rest van hun leven elke maand bruto<br />
€ 284,16. Ze hoeven zich geen zorgen<br />
te maken over een rentewijziging. Ook<br />
blijft er een flinke overwaarde over, dus<br />
is de kans erg klein dat er bij verkoop<br />
ooit een restschuld overblijft.<br />
Henk en Gerry hebben nu € 44.882<br />
voor het aanpassen van hun woning en<br />
betalen ze € 32,50 per maand minder!<br />
niet op de hypotheekschuld bijschrijven”,<br />
legt Arjen Bijlsma uit. “Bij dergelijke opeet-constructies<br />
betaal je rente op rente.<br />
De schuld kan gedurende de looptijd<br />
flink oplopen. Blijft er dan wel voldoende<br />
over als erfenis voor de kinderen? Of<br />
krijgen zij zelfs te maken met een restschuld?<br />
De Levensrente hypotheek is een<br />
aflossingsvrije lening, dus de maandlasten<br />
zijn laag en bestaan alleen uit rente<br />
die gewoon elke maand wordt betaalt.<br />
Omdat de klant niet meer kan lenen dan<br />
50 procent van de woningwaarde, is dit<br />
een transparant product zonder nare verrassingen<br />
achteraf.” n<br />
MEER WETEN?<br />
Kijk op www.asr.nl/hypotheek/<br />
levensrente-hypotheek<br />
Of beluister de podcast ‘Steenrijk,<br />
maar geldarm’ met daarin het gesprek<br />
met Alex van Scherpenzeel tijdens de<br />
AM:week: www.asr.nl/hypotheek/<br />
podcasthypotheken?<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 39
ijne kerstdagen<br />
en een gezond,<br />
liefdevol en<br />
virusvrij<br />
<strong>20</strong>21!<br />
Het <strong>VVP</strong>-team: Willem Vreeswijk,<br />
Arjan Cornelisse en Toon Berendsen.
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
TIK OP INTERNET IN ‘GROENE VERZEKERING’ EN JE KRIJGT VOORAL<br />
GROENE KAARTEN TE ZIEN… DAN IS DE HYPOTHEEKSECTOR VEEL EN<br />
VEEL VERDER MET HET MOGELIJK MAKEN VAN VERDUURZAMING.<br />
Steeds groener<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
We noemen een paar recente ontwikkelingen.<br />
Zoals het mislukken (daar<br />
ziet het nu tenminste naar uit) van<br />
gebouwgebonden financiering, nota<br />
bene een van de paradepaardjes van<br />
het kabinet bij het verwezenlijken van de klimaatdoelstellingen.<br />
Gebouwgebonden financiering blijkt in de<br />
praktijk lastig te verwezenlijken. Minister Ollongren:<br />
“In het wetgevingstraject is het niet mogelijk gebleken<br />
om het uitgangspunt van volledig automatische overgang<br />
van de financiering van eigenaar op eigenaar te<br />
realiseren. Dit volgt uit Europese en nationale wet- en<br />
regelgeving rond kredietverlening en de rechten van<br />
consumenten en de zorgplicht die kredietverstrekkers<br />
hebben. De overdraagbaarheid van het product zorgt<br />
bovendien voor een complexer product, hogere ontwikkel-<br />
en operationele kosten, een hoger renterisico en<br />
duurdere funding. Ik ben daarom tot de conclusie gekomen<br />
dat de verdere ontwikkeling en aanbieding van de<br />
gebouwgebonden financiering (vooralsnog) in het publieke<br />
domein moet plaatsvinden. Ik heb het Nationaal<br />
Warmtefonds daarom gevraagd te bezien onder welke<br />
voorwaarden zij gebouwgebonden financiering kunnen<br />
ontwikkelen en aanbieden.” We gaan het zien.<br />
WOONLASTEN-PRINCIPE<br />
Er is sprake – dat vinden althans AFM en DNB – van een<br />
spanningsveld tussen voorkomen van overkreditering<br />
en bijlenen voor verduurzaming. Triodos Bank ziet een<br />
oplossing in het verantwoord en eventueel geleidelijk<br />
aanpassen van de leennormen naar een woonlastenprincipe.<br />
De bank: “De maximale leencapaciteit moet ons<br />
inziens gebaseerd worden op basis van de optelsom van<br />
de genormeerde energie- plus hypotheeklasten. Een eigenaar<br />
van een duurzame woning kan meer lenen door<br />
ruimte in het besteedbaar inkomen en een eigenaar met<br />
een minder duurzame woning kan minder lenen.”<br />
De benadering mag het probleem van overkreditering<br />
oplossen, zij draagt niet bij aan verduurzaming. Het<br />
probleem is immers dat mensen moeten bijlenen om<br />
überhaupt te kunnen verduurzamen. Mensen die geen<br />
huis kunnen betalen dat al verduurzaamd is, komen in<br />
de Triodos-aanpak op achterstand te staan. En dat is het<br />
laatste dat het kabinet wil, want dat wil juist dat zoveel<br />
mogelijk huizen verduurzaamd worden. Het kabinet<br />
heeft er daarom zelfs geen moeite mee dat mensen hun<br />
hypotheek via execution only zónder kennis en ervaringstoets<br />
verhogen om te verduurzamen!<br />
ENERGIEBESPAARHYPOTHEEK<br />
Huizenbezitters uit buurten met een wijkaanpak voor<br />
verduurzaming kunnen vanaf <strong>20</strong>21 de energiebespaarhypotheek<br />
afsluiten als zij niet in aanmerking komen<br />
voor reguliere financiering. Zo kunnen, aldus het kabinet,<br />
eigenaar-bewoners met beperkte leenruimte toch<br />
hun woningen verduurzamen en zo meedoen in de<br />
energietransitie. De lening wordt verstrekt door het Nationaal<br />
Warmtefonds.<br />
Als dat maar goed gaat, denkt onder meer de AFM. Volgens<br />
minister Ollongren valt het risico wel mee: “De<br />
energiebespaarhypotheek gaat uit van betalen naar<br />
draagkracht, met een periodieke draagkrachtmeting.<br />
Wanneer de woningeigenaar gedurende de looptijd<br />
van de financiering zijn woning verkoopt, wordt de uitstaande<br />
schuld aan het Warmtefonds, na de betaling<br />
van hypotheekverstrekkers die voorgaan, voor zover<br />
mogelijk voldaan uit de opbrengst van de woningverkoop.<br />
Wanneer dit niet mogelijk blijkt, wordt de restschuld<br />
kwijtgescholden. Wanneer aan het einde van de<br />
looptijd van de financiering nog een schuld openstaat,<br />
wordt deze ook kwijtgescholden. Op deze manier blijft<br />
een woningeigenaar niet met een restschuld aan het<br />
Warmtefonds zitten.” n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 41
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
Funderingslabel<br />
wel of niet?<br />
TEKST TOON BERENDSEN<br />
DE WONINGMARKT SCHUDDE OP HAAR GROND-<br />
VESTEN DOOR DE PROEF ONLANGS MET EEN<br />
FUNDERINGSLABEL. MAAR HOE ZIT HET NU PRECIES<br />
MET DAT LABEL? EN MET HET NIEUWE ENERGIELABEL<br />
EN HET NIEUWE MODEL TAXATIERAPPORT WONEN.<br />
Dit najaar was er veel te doen rond het zogenoemde<br />
funderingslabel. Inderdaad –<br />
dat was althans de berichtgeving op het<br />
moment van schrijven dit artikel - gaat<br />
het funderingsrisicorapport van FunderMaps<br />
bij het nieuwe model Taxatierapport<br />
Woningen worden gevoegd (dit model wordt<br />
juli <strong>20</strong>21 ingevoerd). Maar dat is iets anders dan sec een<br />
funderingslabel.<br />
FunderMaps is een al bestaande applicatie, ontwikkeld<br />
door het Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek<br />
(KCAF). De applicatie toont aan de hand van<br />
lokale data funderingsrisicogebieden binnen een gemeente.<br />
KCAF ontwikkelt ook een computermodel op basis<br />
van landelijk openbare data. De bijbehorende website,<br />
waar op pandniveau het funderingsrisico werd getoond,<br />
werd dit najaar getest. KCAF rekende op 50.000<br />
unieke bevragingen in twee maanden. Na twee weken<br />
waren er echter al 850.000 (!) unieke bevragingen. Omdat<br />
de doelstelling daarmee ruimschoots was behaald,<br />
beëindigde KCAF vroegtijdig de testfase. Er waren ook<br />
negatieve reacties van woningeigenaren, die soms<br />
schrokken van hun als hoog ingeschatte funderingsrisico<br />
(terwijl deze inschatting dus niet op lokale data<br />
berustte) en de genoemde herstelkosten (gebaseerd op<br />
een volledig nieuwe fundering).<br />
De term funderingslabel was inmiddels eigen leven<br />
gaan leiden, ook door de in de testfase door KCAF<br />
gehanteerde risicocategorieën. KCAF: “Deze categorieën<br />
werden door de verschillende media rond de lancering<br />
al snel funderingslabels benoemd. Voortbordurend<br />
hierop ontstond in de media het beeld dat de funderingslabels<br />
verplicht zouden zijn bij taxaties. Dat is<br />
42 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HYPOTHEKEN VAN NU!<br />
een misverstand. Er moet onderscheid worden gemaakt<br />
tussen het computermodel op landelijke niveau (die gebruik<br />
maak van alleen landelijke openbare data) en de<br />
applicatie FunderMaps die thans al ingezet wordt.”<br />
Onduidelijk is in welke vorm de risico-indicatie terugkomt.<br />
KCAF: “Wij gaan opzoek met verschillende<br />
partijen en betrokkenen naar een passende ontsluiting<br />
die past bij het doel van de website: waakzaamheid<br />
voor funderingsproblematiek vergroten. Na evaluatie<br />
van de testperiode en verbeteringen aan het model<br />
hebben wij meer inzicht in hoe dat doel verder kan<br />
worden nagestreefd.”<br />
Het is dus nog even de vraag of het funderingslabel<br />
er echt komt en in welke vorm dan precies.<br />
NIEUW MODEL TAXATIERAPPORT<br />
Meer aandacht voor duurzaamheid is een van de kenmerken<br />
van het nieuwe model taxatierapport woonruimte<br />
<strong>20</strong>21. Taxateurs hanteren dit nieuwe model,<br />
ontwikkeld onder leiding van het Nederlands Register<br />
Vastgoed Taxateurs (NRVT) vanaf 1 juli volgend jaar.<br />
Het Register: “In het nieuwe rapport (te raadplegen<br />
op www.nrvt.nl, red.) is meer aandacht voor duurzaamheid<br />
en de bouwkundige staat van de woning. Consumenten<br />
krijgen een indicatie van de bijkomende kosten<br />
en risico’s op het gebied van verduurzaming, herstel<br />
van onderhoudsachterstand, eventuele funderingsproblematiek<br />
en overige bouwkundige gebreken van<br />
de woning. Ook kunnen zij nagaan in hoeverre de woning<br />
voldoet aan de eisen die het Klimaatakkoord voor<br />
de toekomst stelt. Voor geldverstrekkers is de indicatie<br />
van bijkomende kosten waardevol. Zij kunnen bij het<br />
verstrekken van de hypotheek nagaan of aan alle voorwaarden<br />
wordt voldaan en zij krijgen zo beter inzicht in<br />
mogelijke financiële risico’s. Bovendien kunnen zij meer<br />
maatwerk leveren met een op de consument en woning<br />
toegespitst financieringsplaatje.”<br />
De NRVT spreekt van een kwaliteitsslag (taxateurs<br />
moeten ook voldoen aan aanvullende opleidingsvereisten<br />
om met het nieuwe model te mogen werken). Kwaliteitsverbetering<br />
staat hoog op de agenda nadat DNB<br />
in een eind <strong>20</strong>19 verschenen studie betrouwbaarheid<br />
en onafhankelijkheid van woningtaxaties sterk in twijfel<br />
trok. Tijdens het schrijven van dit artikel liep nog onderzoek<br />
naar aanleiding van de studie naar een andere<br />
inrichting van het taxatieproces.<br />
HYBRIDE TAXATIE<br />
Verder taxatienieuws: medio volgend jaar worden richtsnoeren<br />
van de Europese Bankenautoriteit (EBA) van<br />
kracht die het gebruik van modelmatige waarderingen<br />
bij het verstrekken van hypothecair krediet inperken.<br />
Wel toegestaan: een hybride taxatievorm waarbij een<br />
‘Transparant zijn over leadvergoedingen<br />
hoort bij<br />
hypotheekadvies van nu!’<br />
modelmatige waardering het uitgangspunt is, die vervolgens<br />
door een taxateur wordt gecontroleerd. Als de<br />
modelmatige waardering voldoende betrouwbaar is en<br />
aan bepaalde criteria voldoet, kan deze controle van afstand<br />
worden uitgevoerd. Een bezoek aan de woning is<br />
hierbij dus niet altijd noodzakelijk, aldus minister Ollongren<br />
in september in haar antwoord op Kamervragen.<br />
NIEUW ENERGIELABEL<br />
Het energielabel is natuurlijk niet echt nieuw, maar<br />
krijgt per 1 januari <strong>20</strong>21 een andere opzet. Voor een paar<br />
euro een Vereenvoudigd Energielabel via internet is er<br />
dan ook niet meer bij.<br />
Een financieel adviseur stuurde ons een mailing<br />
door van een energieadviseur over het nieuwe energielabel.<br />
“De (voorlopige) consumentenprijs voor energielabels<br />
hebben we vastgesteld op 295 euro inclusief<br />
btw voor woningen tot 1.000 kubieke meter”, staat er<br />
in. Op hetzelfde moment beweerde minister Ollongren<br />
tegenover de Tweede Kamer “vanuit de sector informatie<br />
te hebben gekregen dat eengezinswoningen<br />
ook voor 140 euro exclusief btw kunnen worden opgenomen<br />
en geregistreerd”. De minister moest wel met<br />
iets komen, omdat ze een Kamermotie voor uitstel van<br />
het nieuwe energielabel naast zich neer legde. De Kamer<br />
maakt zich onder andere druk over de prijs van het<br />
nieuwe label. De minister beloofde plechtig de vinger<br />
aan de prijspols te houden. Maar een energieadviseur<br />
op locatie, zoals het nieuwe label voorschrijft, iedereen<br />
kan bedenken dat dit niet voor paar tientjes kan.<br />
Gaat de geschiedenis zich herhalen? Het Vereenvoudigd<br />
Energielabel werd in <strong>20</strong>15 bedacht omdat de prijs<br />
van een Energie-Index (<strong>20</strong>0 euro) te hoog werd gevonden.<br />
Dus wie weet, is het nieuwe energielabel straks<br />
ook wel weer in een vereenvoudigde vorm beschikbaar.<br />
Ondertussen biedt het nieuwe label ook de financieel<br />
adviseur een verdienmodel. De mailing van de energieadviseur<br />
bood een leadvergoeding van 35 euro aan.<br />
Dus ook als financieel adviseur is er iets aan het nieuwe<br />
label te verdienen. Maar u weet het: u dient over de<br />
vergoeding wel transparant te zijn naar de klant. Want<br />
transparantie, dat hoort bij hypotheekadvies van nu! n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 43
DIGITAAL CENTRAAL<br />
YOURI ZWANEPOL IS SAMEN MET ZIJN BROERS JELLE EN HIELKE<br />
EIGENAAR VAN HYPOTHEEKRENTE.NL, OOIT BEGONNEN ALS<br />
LEADGENERATOR MAAR VERVOLGENS OOK ZELF GAAN ADVISEREN. DAT<br />
GEBEURT MET EEN MIX VAN BENADERINGSWIJZEN: ONLINE, TELEFONISCH<br />
EN LIVE. WANT BIJ BELANGRIJKE ZAKEN ALS EEN HYPOTHEEKADVIES<br />
BLIJFT HET PERSOONLIJK CONTACT ZEER GEWENST DOOR DE KLANT.<br />
Gemiddelde<br />
klant wil volledig<br />
geadviseerd worden<br />
TEKST RIENK ANDRIESSEN<br />
Als een consument zich gaat oriënteren<br />
op de mogelijkheden voor een hypotheek,<br />
komt hij al snel bij Hypotheekrente.nl<br />
uit. Daar vindt hij alle actuele<br />
rentetarieven, kan hij berekenen hoeveel<br />
hij ongeveer zou kunnen lenen en<br />
kan hij ook zijn maandlasten doorrekenen. Dit gebeurt<br />
allemaal online en werkt op basis van de hypotheekdata<br />
van de Nationale Hypotheekbond. De klant is dan<br />
‘binnen’ en kan zich vervolgens laten verleiden tot het<br />
maken van een afspraak of hij kan een offerte aanvragen.<br />
Dat doet lang niet iedere klant, en dat is maar goed<br />
ook, want die vraag zouden ze niet eens aankunnen.<br />
Hypotheekrente.nl, een sterke domeinnaam en als<br />
je die hebt laten vastleggen dan ben je spekkoper. Hadden<br />
jullie zo’n vooruitziende blik? “Eigenlijk is het zo dat<br />
‘Alleen maar leads verkopen,<br />
is niet iets wat je de rest van<br />
je leven wilt doen’<br />
deze domeinnaam ons werd aangeboden in <strong>20</strong>15. Wij<br />
waren toen nog een intermediairbedrijf dat bemiddelde<br />
in consumptief krediet. De aanvragen die binnenkwamen<br />
via Hypotheekrente.nl verkochten wij destijds aan<br />
derden, we deden er zelf niets mee. Op een gegeven moment<br />
besloten we zelf hypotheken te gaan adviseren. Alleen<br />
maar leads verkopen, is ook niet iets wat je de rest<br />
van je leven wilt doen en je bouwt er ook niets mee op.”<br />
In <strong>20</strong>17 openden de broers een fysieke winkel in IJsselstein<br />
en namen ze twee medewerkers aan. Inmiddels<br />
werken er zeven adviseurs en worden er jaarlijks honderden<br />
hypotheken geadviseerd, vanuit zes vestigingen,<br />
hoofdzakelijk gesitueerd in Utrecht en Zuid-Holland.<br />
“Recent is er nog een kantoor geopend in Zoetermeer en<br />
wij verwachten verdere groei van onze digitale aanpak.<br />
De klant vindt het heel plezierig om ondanks alle digitale<br />
opties een persoonlijk gesprek aan te gaan. Daarom<br />
zijn wij op zoek naar nieuwe vestigingen en naar adviseurs<br />
die zich willen aansluiten bij ons bedieningsconcept<br />
omdat ze daarbij passen en zich thuisvoelen.”<br />
MINDER EXECUTION ONLY<br />
Toen de broers begonnen hadden ze de verwachting,<br />
net als velen, dat de hypotheekmarkt voor het over-<br />
44 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
DIGITAAL CENTRAAL<br />
Youri Zwanepol: ‘Persoonlijk advies blijft hard nodig.’<br />
HYPOTHEEKRENTE.NL<br />
Youri Zwanepol en zijn broers Jelle en Hielke zijn de eigenaar<br />
van Hypotheekrente.nl, een site die rentetarieven en berekeningen<br />
biedt. Alle hypotheekrentes kunnen met elkaar worden<br />
vergeleken. De site is volledig onafhankelijk en wordt niet betaald<br />
door de aanbieders. De enige voorwaarde om in de vergelijking<br />
te worden meegenomen, is dat zij de meest actuele rentestanden<br />
doorgeven. De inkomsten bestaan uit het tot stand<br />
brengen van contact tussen geldverstrekkers of hypotheekadviseurs<br />
met klanten die zelf hebben aangegeven meer informatie<br />
en/of nader contact te wensen. Hypotheekrente.nl werkt samen<br />
met Erkend Financieel Adviseurs en Erkend Hypotheekadviseurs<br />
en heeft eigen hypotheekadviseurs.<br />
grote deel een online markt zou worden. Daarom ontwierpen<br />
ze een online afsluitmodule voor hun website.<br />
Maar toen bleek al snel dat de verwachte ontwikkeling<br />
niet kwam. “Zo’n belangrijke beslissing zelf achter<br />
een scherm van de PC nemen, gaat wellicht te ver. Veel<br />
mensen zetten die stap toch liever niet. De klant vindt<br />
het wel heel plezierig zich online goed te kunnen oriënteren<br />
en zelf al heel veel te kunnen berekenen, zodat hij<br />
goed voorbereid een gesprek met de adviseur kan aangaan.<br />
De adviesgesprekken worden daardoor ook efficiënter,<br />
juist omdat de klant al veel kennis heeft. Ook<br />
speelt de complexiteit van het advies een grote rol. Een<br />
starter kan wellicht nog via execution only zijn hypotheek<br />
regelen, het wordt al een stuk ingewikkelder als<br />
er zaken gaan meespelen als scheiding, duur van de<br />
renteaftrek, etcetera. Wij merken dat klanten het dan<br />
toch heel belangrijk vinden om met een adviseur te<br />
spreken, ook al is het alleen maar ter bevestiging van de<br />
eigen keuze of om zeker te weten dat er niets over het<br />
hoofd is gezien. En gezien de complexiteit van de weten<br />
regelgeving rond hypotheken kan de klant onzeker<br />
zijn. Het gaat toch om heel veel geld, en een hypotheek<br />
sluiten doe je ook niet jaarlijks.”<br />
Het spreken van de adviseur gaat via de webcam –<br />
zeker nu in coronatijd – of er wordt afgesproken in een<br />
van de vestigingen. Veel van de contacten die daarna<br />
volgen gaan via de mail, telefoon of als dat nodig is ook<br />
weer via beeldbellen, waarbij ook de documenten meteen<br />
gedeeld kunnen worden en er toelichting gegeven<br />
kan worden. “Dat beeldbellen heeft zeker door de coronapandemie<br />
een stevige vlucht genomen. Het is daarbij<br />
opvallend dat mensen die gewend zijn nu vanuit huis te<br />
werken ook eerder met ons via video in contact komen.<br />
De doelgroep die dat niet zo gewend is, komt toch liever<br />
bij ons op kantoor. Dat hebben we dan ook mogelijk gemaakt<br />
door het kantoor zo in te richten dat dit ook veilig<br />
kan.<br />
“Een voorwaarde voor deze deels digitale en deels fysieke<br />
werkwijze is dat een kantoor uiteraard goed geautomatiseerd<br />
moet zijn; zoveel mogelijk digitaal via<br />
strakke processen die zorgen dat overal in het adviestraject<br />
de juiste informatie altijd en overal voor handen is<br />
en dat het proces ook geagendeerd verloopt, zodat daar<br />
geen fouten gemaakt kunnen worden. Zeker als je met<br />
meerdere locaties te maken hebt.”<br />
POLITIEK<br />
Jullie hadden dus verwacht dat het persoonlijk contact<br />
minder zou worden en dat er meer online gesloten zou<br />
worden. Waarom gebeurt dat dan niet? “Zoals gezegd,<br />
het is best een stap het online regelen van een hypotheek,<br />
maar dat zou je wel digitaal kunnen begeleiden.<br />
Het grote probleem zit ook vooral in de fiscale complexiteit,<br />
daarom verwacht ik dat de gemiddelde consument<br />
nog zeker zo’n vijf tot tien jaar volledig geadviseerd<br />
wil worden. Want de regels rond de fiscale aftrek<br />
zijn zo ongelofelijk gecompliceerd. Maar daar ligt ook<br />
een politieke missie. Ik heb begrepen dat alle partijen er<br />
na de verkiezingen aan willen werken om het systeem<br />
veel eenvoudiger te maken. En dan kan het snel gaan;<br />
zelf - deels - je hypotheek afsluiten wordt veel eenvoudiger,<br />
maar ook dan blijft persoonlijk advies, naast alle<br />
digitale mogelijkheden, nog hard nodig.” n<br />
DIGITAAL CENTRAAL<br />
De Nationale Hypotheekbond vindt het belangrijk dat adviseurs<br />
zich ‘digitaal’ ontwikkelen en wil adviseurs stimuleren digitale<br />
ontwikkelingen te volgen, uit te proberen en te omarmen. Daarom<br />
komen in deze rubriek onderwerpen aan bod die met nieuwe<br />
technieken voor adviseurs samenhangen. Vaak doet goed<br />
voorbeeld volgen en inspireren nieuwe ideeën anderen.<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 45
<strong>WEB</strong>INAR BETEKENISVOL ONDERNEMEN<br />
IN TOENEMENDE MATE ZIJN WIJ ER ONS ALLEMAAL VAN BEWUST<br />
DAT HET ZO NIET ECHT VERDER KAN. DE GRENZEN VAN WAT DE<br />
AARDE AAN KAN, WORDEN LANGZAAM MAAR ZEKER BEREIKT.<br />
WIJ ALLEMAAL WORDEN GEVRAAGD OM ONS STEENTJE BIJ<br />
TE DRAGEN. MAKKELIJKER GEZEGD DAN GEDAAN ZULLEN<br />
VEEL MENSEN DENKEN. HOE PAK IK DIT AAN, WAAR MOET IK<br />
BEGINNEN EN WAT VINDEN MIJN KLANTEN HIER ALLEMAAL VAN?<br />
Verhoog je<br />
klanttevredenheid<br />
TEKST FEDERATIE VAN ASSURANTIECLUBS<br />
Op 21 januari <strong>20</strong>21 vanaf 16:00 uur<br />
organiseert de Federatie van Assurantieclubs<br />
het webinar ‘FvActueel:<br />
betekenisvol ondernemen verhoogt<br />
klanttevredenheid’. Tijdens<br />
dit webinar zullen Bert Sonneveld<br />
(voorzitter van de Federatie), Willem Vreeswijk (<strong>VVP</strong>),<br />
Richard Meinders (SVC Groep en jurylid van de Advies<br />
Award) en Robert Witteveen (First Day Advisory Group)<br />
nut en noodzaak van duurzaam ondernemen, purpose,<br />
verandervermogen en innovatie met de deelnemers<br />
delen. Ook zullen twee (provinciale) winnaars van de<br />
Advies Award toelichten wat zij, ten aanzien van deze<br />
thema’s, hebben gedaan en waarom zij denken dat ze<br />
hebben gewonnen.<br />
In de inleiding van Robert Witteveen zullen begrippen<br />
als ‘betekenisvol ondernemen’ en ‘innoveren’ worden<br />
toegelicht en in context tot de verzekeringswereld<br />
worden geplaatst. Zo wordt er ingegaan op de actuele<br />
ontwikkelingen met betrekking tot duurzaam ondernemen<br />
en worden er voorbeelden van binnen en buiten<br />
de sector gegeven van bedrijven die hier met succes<br />
mee bezig zijn.<br />
BETEKENIS<br />
Purpose of betekenis zijn woorden die makkelijk worden<br />
gebruikt maar wat betekenen ze nu eigenlijk? Hoe<br />
ben ik relevant voor mijn klanten, werknemers en andere<br />
stakeholders? Hoe blijf ik authentiek en geloofwaardig?<br />
En hoe blijf ik aantrekkelijk voor iedereen om<br />
mij heen? Als je al deze factoren hebt afgewogen, dan is<br />
een nieuwe koers binnen handbereik.<br />
Echtheid is hierbij het enige mogelijke uitgangspunt.<br />
Niets is slechter dan dat een nieuwe koers niet meer<br />
blijkt te zijn dan alleen een communicatiestrategie. Door<br />
zo’n laagje chroom wordt heel snel heen geprikt. Dit betekent<br />
dat de nieuwe koers heel dichtbij jou als ondernemer<br />
moet liggen. Durf ik me zo kwetsbaar op te stellen<br />
naar mijn medewerkers en (zakelijke) relaties?<br />
Als je dan een richting hebt gekozen, is het zaak je<br />
onderneming aan te passen aan de nieuwe koers. Dan<br />
wordt je bedrijf op de proef gesteld omdat het zich moet<br />
aanpassen aan de nieuwe werkelijkheid. De praktijk is<br />
in deze vaak krampachtig. Hoe zorg ik voor een juist klimaat<br />
zodat de beoogde veranderingen met succes worden<br />
uitgevoerd? Geef ik mijn medewerkers voldoende<br />
ruimte om een bijdrage te leveren, zijn ze maximaal be-<br />
46 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
<strong>WEB</strong>INAR BETEKENISVOL ONDERNEMEN<br />
Bert Sonneveld:<br />
‘Innovatie is cruciaal.’<br />
Robert Witteveen:<br />
‘Echtheid als enig mogelijk<br />
uitgangspunt.’<br />
trokken bij de nieuwe richting en kunnen we de altijd<br />
aanwezige belemmeringen voldoende pareren?<br />
Tot slot is het zaak om met de juiste creativiteit<br />
nieuwe proposities te ontwikkelen die passen bij het<br />
betekenisvolle doel. Innovatie is hierbij cruciaal. Antwoorden<br />
op vragen als: ‘Wie is mijn klant?’, ‘Wat is hun<br />
probleem?’ en ‘Hoe los ik die op?’ komen dan steevast<br />
langs.<br />
WINNAARS<br />
Twee winnaars van de Advies Award doen hun verhaal<br />
waarom zij denken dat zij die prijs hebben gewonnen.<br />
Wanneer hebben zij hun (nieuwe of vernieuwde) koers<br />
bepaald? En tegen welke hobbels zijn zij aangelopen en<br />
hoe hebben zij die beslecht? Ook wordt duidelijk dat het<br />
allemaal niet radicaal anders hoeft. Met stapsgewijze<br />
veranderingen kun je ook grote veranderingen doorvoeren.<br />
Tijdens het webinar zullen theorie en praktijk als<br />
vanzelf met elkaar worden afgewisseld. Daarom staan<br />
ook Willem Vreeswijk en Richard Meinders aan tafel. Zij<br />
zullen de verbinding maken doordat ze nauw betrokken<br />
zijn bij het vaststellen van criteria voor de Advies<br />
Award en – vanuit hun kennis van de markt – kunnen<br />
zien wat succesvol is en wat niet. Het Economisch Bureau<br />
van ING heeft recent weer het einde van de traditionele<br />
tussenpersoon voorspeld. Een voorspelling die<br />
periodiek weer terugkomt, maar vooralsnog heeft het<br />
intermediair nog altijd een belangrijke rol in de financiële<br />
dienstverlening. Richard Meinders merkt in zijn<br />
dagelijkse adviespraktijk hoe ongelooflijk relevant het<br />
intermediair nog altijd is. Duurzaamheid gaat wat hem<br />
betreft dan ook niet alleen over het milieu, maar ook<br />
over maatschappelijke relevantie.<br />
De sprekers en panelleden zullen onder leiding van<br />
Bert Sonneveld de discussie met elkaar aangaan over<br />
de rol van duurzaamheid in de verzekeringswereld in<br />
het algemeen en van de advieswereld in het bijzonder.<br />
Na afloop van dit webinar zul je als financieel advieskantoor<br />
voor jezelf scherp kunnen bepalen waar jij met<br />
jouw kantoor staat en welke betekenis je wilt toevoegen<br />
aan onze samenleving. n<br />
Wil je deelnemen aan dit webinar, meld je dan aan via<br />
www.webinartv.nl/federatie-van-assurantieclubs/ of<br />
www.assurantieclubs.nl/webinars/<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 47
VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL<br />
IN DE REEKS ‘VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL’ IN <strong>VVP</strong> GAAT EEN<br />
NVGA-BESTUURSLID IN GESPREK MET EEN VOLMACHTKANTOOR.<br />
IN DEZE EDITIE SPREEKT VALENTINA VISSER MET ED KEIJZERS,<br />
DIRECTEUR EN EIGENAAR VAN ENDEMA KEIJZERS VERZEKERINGEN.<br />
Onthouden dat we<br />
wederzijds waarde<br />
moeten toevoegen<br />
TEKST CARO SALA, NVGA<br />
Twintig jaar geleden stapte Ed Keijzers, net<br />
uit de schoolbanken, Endema Assurantie Adviseurs<br />
binnen. Vijf jaar later kocht hij het<br />
bedrijf, dat vanaf toen de naam Endema Keijzers<br />
zou dragen. Op dat moment was het<br />
bedrijf nog sterk particulier georiënteerd. De<br />
eerste tien jaar na de aankoop is dan ook gefocust op<br />
zakelijke groei en het neerzetten van een professionele<br />
en sterke organisatie.<br />
Keijzers: “Omdat we een relatief kleiner volmachtbedrijf<br />
zijn, is het belangrijk om naar de lange termijn<br />
te kijken. We hebben flink geïnvesteerd in ICT en compliance.<br />
We zijn begonnen alles te royeren en opnieuw<br />
in te voeren en we hebben onze processen gestandaardiseerd.<br />
Daarom scoren we nu hoog op het gebied van<br />
compliance en datakwaliteit. Dat is naar mijn mening<br />
‘Intrede private equity<br />
heeft geen toegevoegde<br />
waarde, integendeel’<br />
ook een vereiste om als kleiner bedrijf toekomstbestendig<br />
te zijn en het is de basis van waaruit je toegevoegde<br />
waarde levert. We willen het meest persoonlijke kantoor<br />
in de omgeving Haarlem, Haarlemmermeer en de<br />
Bollenstreek zijn. Ons team bestaat daarom uit sociaal<br />
vaardige mensen die relatiegedreven zijn. Zij weten wie<br />
de klant is en hoe wij deze optimaal kunnen adviseren.”<br />
Jullie toegevoegde waarde zit in het contact met de<br />
klant, is dat wat je zelf het belangrijkste vind?<br />
Keijzers: “Zeker. Ik wil zaken doen op basis van vertrouwen.<br />
En het mooie van het volmachtbedrijf is dat je het<br />
proces van aanvraag tot schade zelf beheert. Daardoor<br />
heb je contact met verschillende mensen en kun je relaties<br />
opbouwen en toegevoegde waarde leveren. Daarom<br />
zou ik ook nooit kunnen gedijen in een bedrijf waar<br />
het om prijs en transactie gaat. Ik ben een echt mensenmens<br />
en dat zie je ook terug in onze portefeuilles. Het<br />
percentage prijskopers is maar klein.”<br />
DRUK OM TE GROEIEN<br />
Jullie zijn de afgelopen jaren aan het groeien. Is dat gedreven<br />
vanuit de consolidatietrend?<br />
Keijzers: “Wij zien natuurlijk wat er gebeurt in de markt<br />
48 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
VOLMACHTBEDRIJF CENTRAAL<br />
ENDEMA KEIJZERS<br />
AANTAL MEDEWERKERS VIJFTIEN<br />
ALGEMEEN DIRECTEUR ED KEIJZERS<br />
OPRICHTINGSJAAR 1946<br />
AANTAL VOLMACHTEN VIJF<br />
NVGA-CATEGORIE MIDDELGROOT<br />
Ed Keijzers.<br />
en voelen daardoor wel de druk om te groeien. Daarnaast<br />
hadden wij inmiddels een stevige basis neergezet<br />
met een organisatie die goed op orde was. Daarom zijn<br />
we begonnen met de aankoop van een klein kantoor in<br />
Haarlem. Van deze integratie hebben we veel kunnen<br />
leren. Daarna hebben we nog twee overnames gedaan<br />
waardoor onze omzet is verdubbeld naar 3,5 miljoen<br />
premie. Sinds een paar maanden zijn we nu bezig met<br />
een andere groeitak: serviceproviding. We willen de<br />
meest persoonlijke serviceprovider van de regio worden<br />
en denken dat daar ook ruimte voor is in de markt. Van<br />
de 115 regionale kantoren willen we er tien à twintig<br />
aansluiten in de komende vijf jaar. Daarbinnen hebben<br />
we ook een concept ontwikkeld waarmee aangesloten<br />
kantoren binnen zeven jaar naar een verkoop toe kunnen<br />
groeien. Dat is geen vereiste, maar dient om deze<br />
kantoren een veilige haven te bieden.”<br />
Welke ontwikkelingen in de markt zie jij als bedreiging?<br />
Keijzers: “De intrede van private equity heeft naar mijn<br />
mening geen toegevoegde waarde voor de klant en de<br />
verzekeraar, integendeel. Je ziet toch dat dergelijke partijen<br />
vaak beperktere focus op de langetermijn- of kwaliteitsvisie<br />
hebben en bij voorkeur binnen afzienbare<br />
termijn met winst verkopen. Dat is niet alleen spannend<br />
voor de klant, maar ook voor het vertrouwen in het volmachtkanaal.<br />
Daarom willen wij onafhankelijk blijven.<br />
Daarnaast zie ik dat de relatie met verzekeraars in het<br />
verleden onder druk is komen te staan. Ik vind het belangrijk<br />
dat we samen optrekken door naar de lange<br />
termijn te kijken en naar de toegevoegde waarde die we<br />
elkaar bieden. Onderhandelen op een paar procent voor<br />
kortetermijnwinst hoort daar mijns inziens niet bij.”<br />
MOOIE TOEKOMST<br />
Hoe zie je onze markt in de toekomst?<br />
Keijzers: “Ik denk dat er een hele mooie toekomst voor<br />
ons ligt en dat de partijen die overblijven hun data en<br />
compliance goed op orde hebben. Daar heeft de NVGA<br />
ook een mooie rol in. Ik geloof dat we de komende jaren<br />
heel goed zaken kunnen doen samen met de verzekeraars,<br />
mits we blijven onthouden dat we wederzijds<br />
waarde moeten toevoegen.”<br />
Hoe zie jij de rol van de NVGA?<br />
Keijzers: “De NVGA is een kwaliteitslabel. Het is belangrijk<br />
dat we ons als volmachtbedrijf verenigen en ik vind<br />
het dus ook heel goed dat we overlegstructuren hebben<br />
waardoor we zaken kunnen bereiken. Sterker nog, wat<br />
mij betreft mag de NVGA een veel serieuzer apparaat<br />
worden. We mogen het onszelf gunnen om specialisten<br />
in dienst te nemen en onze branche serieus te nemen.”<br />
Op Valentina’s vraag of hij een bestuursfunctie bij<br />
de NVGA zou overwegen antwoord Ed lachend: “Besturen<br />
is niet hetzelfde als ondernemen. Ik denk dat er<br />
mensen zijn die beter kunnen besturen dan ik, dus dat<br />
laat ik graag aan hen over.” n<br />
POWERED BY<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 49
HET VUUR VAN...<br />
HET VUUR VAN...<br />
50 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
HET VUUR VAN...<br />
ER ZIJN VEEL PRACHTIGE MENSEN IN<br />
ONZE SECTOR DIE ELKE DAG HET BESTE<br />
GEVEN WAT IN HEN ZIT. IN ‘HET VUUR VAN’<br />
ZET <strong>VVP</strong> DEZE MENSEN OP EEN VOETSTUK.<br />
TEKST MICHIEL MEIJER | BEELD CARENCE KORZELIUS PHOTOGRAPHY<br />
Wat is passie eigenlijk? Passie is<br />
datgene dat ervoor zorgt dat je de<br />
tijd vergeet, dat je iets doet waar<br />
je energie van krijgt in plaats van<br />
iets dat je energie kost. En die dingen<br />
die je met passie doet, zijn de<br />
dingen die je het allerliefste altijd doet. En in een wat<br />
al te hoogdravende bui, zou je hier kunnen roepen: iemand<br />
die met passie leeft, leeft zijn droom.<br />
Voor mijzelf is alles met je hele hart en ziel doen iets<br />
vanzelfsprekends, iets wat één geworden is met wie ik<br />
ben. Zowel in mijn prive- als zakelijk leven. En ik hoef<br />
jullie natuurlijk niet te vertellen hoe lastig het dus voor<br />
mij is om een puberdochter van bijna zestien te hebben<br />
die zich flegmatiek, nonchalant en bovenal volledig<br />
ongeïnteresseerd door haar middelbareschooltijd heen<br />
slaat. Mijn tong heb ik al met regelmaat afgebeten en<br />
ik mezelf suf gepiekerd welke stichtende woorden haar<br />
wel zouden kunnen raken.<br />
De passie van elke goede financieel adviseur komt<br />
voort uit de intrinsieke wil om dromen en wensen te<br />
vervullen van mensen. Dromen en wensen die soms in<br />
de toekomst liggen, soms heel dichtbij zijn maar meestal<br />
voor de klant ver weg voelen.<br />
In de afgelopen maanden en de periode die voor ons<br />
ligt, zal passie een nog belangrijker ingrediënt worden<br />
in alles wat wij doen. Want op afstand, via teams, telefoon<br />
of elk ander digitaal communicatiemiddel is het<br />
soms moeilijk dichtbij onze klant, elkaar, onze geliefden<br />
en jezelf te zijn en te blijven. Wat ons als financieel<br />
adviseurs dan verbindt, is de passie om echt relevant<br />
te willen zijn, om de gids te zijn die elke consument de<br />
weg wijst op de route naar zijn dromen of wensen.<br />
‘De passie van elke<br />
goede financieel adviseur<br />
komt voort uit de<br />
intrinsieke wil om dromen<br />
en wensen te vervullen’<br />
Wat ik jou gun, is dat jij ook passie hebt of de passie<br />
vindt voor het mooiste vak van Nederland. Want wie<br />
wil er nou geen dromenvanger zijn? Voor mij persoonlijk<br />
geldt het levensmotto: de mooiste dingen in het<br />
leven zijn waargemaakt door mensen met passie, die<br />
doorgingen waar anderen ophielden. n<br />
POWERED BY ANTOINETTE KALKMAN<br />
MICHIEL<br />
MEIJER<br />
ALGEMEEN DIRECTEUR<br />
VAN BRUGGEN ADVIESGROEP<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 51
Het praktijkgerichte katern Ken je vak! vormt het<br />
hart van iedere <strong>VVP</strong>-editie en biedt need to knowinformatie<br />
voor iedere adviseur. Met onder meer de<br />
vertaling van belangrijke Kifid-uitspraken op het<br />
gebied van leven, schade en hypotheken naar de<br />
dagelijkse adviespraktijk, de rubriek Permanent<br />
Actueel, tips en tools voor een efficiëntere<br />
kantoororganisatie, concrete marketingtips voor<br />
advieskantoren, bouwstenen voor succes voor<br />
advieskantoren anno <strong>20</strong>19 en een Wft-eye opener.<br />
FOTO PETER BEEMSTERBOER<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 53
Zorgvuldigheidstoets door Kifid?<br />
ALGEMEEN – In het onlangs verschenen vierjaarlijkse evaluatierapport Kifid<br />
stellen de onderzoekers (SEO) een zorgvuldigheidstoets door het klachteninstituut<br />
voor. Minister Hoekstra lijkt van het idee gecharmeerd: “Ten behoeve<br />
van het verkleinen van de procedurele ongelijkheid kan ik mij voorstellen dat<br />
Kifid een dergelijke toets op grond van een wettelijke norm standaard toepast<br />
in haar geschilbeslechting.” Kifid gaat onderzoeken of en hoe deze aanbeveling<br />
zou kunnen worden ingevuld. Maar stelt tegelijkertijd: “De aanbeveling<br />
om de toets aan het juridisch kader breder op te vatten door standaard<br />
te toetsen of een klant zorgvuldig is behandeld, kan een spanningsveld opleveren<br />
met de rechtspraak.”<br />
Het evaluatierapport leest: “Waar het gaat om de beoordeling van klachten<br />
zou Kifid zijn toets aan het juridisch kader breed moeten opvatten. Daarbij<br />
zou overwogen kunnen worden dat Kifid steevast nagaat of de klagende<br />
consument zorgvuldig door de financiële dienstverlener is behandeld (anders<br />
gezegd: of de financiële dienstverlener aan de op hem rustende zorgplicht jegens<br />
de consument heeft voldaan), ook als de consument die vraag niet expliciet<br />
aan zijn klacht ten grondslag heeft gelegd.<br />
“Het ligt in de rede dat deze zorgvuldigheidstoets plaatsvindt als het desbetreffende<br />
dossier een aanwijzing voor een zorgplichtschending bevat. De<br />
zorgvuldigheidstoets behoeft derhalve niet te behelzen dat Kifid eigener beweging<br />
en op een actieve wijze onderzoekt, bijvoorbeeld door het opvragen<br />
van informatie, of mogelijk sprake is geweest van een zorgplichtschending.<br />
Een ruim toetsingskader zoals hier voorgestaan doet recht aan de positie van<br />
Kifid als gespecialiseerd klachteninstituut in de financiële sector. In die sector<br />
wordt het belang van een zorgvuldige klantbehandeling door alle relevante<br />
stakeholders volmondig onderschreven, onder meer door middel van het<br />
adagium ‘klant centraal’ of ‘klantbelang centraal’. In de Wft zijn mede met het<br />
oog daarop ook algemene, ‘open’, zorgvuldigheidsnormen opgenomen, welke<br />
normen tevens deel uitmaken van het civiele recht. Deze gedragsnormen<br />
kunnen de grondslag vormen voor de hier bedoelde zorgvuldigheidstoets.”<br />
Het zou ons niet verbazen als het onderzoek dat Kifid gaat doen tot de<br />
conclusie komt dat een zorgvuldigheidstoets misschien toch niet zo’n goed<br />
idee is. Want wat wordt bijvoorbeeld de sanctie als de zorgvuldigheidstoets<br />
negatief uitvalt? En de adviseur moet tegen zo’n oordeel toch ook in beroep<br />
kunnen. Dan komt er een (explosief) traject bij, terwijl Kifid de handen al vol<br />
heeft aan de ‘gewone’ zaken.<br />
Leren van Kifid-uitspraken<br />
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig leermomenten voor financieel<br />
adviseurs en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong> een aantal relevante<br />
uitspraken samen.<br />
Forse claims<br />
vermeende schending<br />
nazorgplicht<br />
NAZORG – Sinds de uitspraak van de Kifid Commissie<br />
van Beroep dat er geen premienazorgplicht<br />
is bij de ORV, worden zaken hierover door de Geschillencommissie<br />
inderdaad consequent in het<br />
voordeel van de adviseur beslist. Om wat voor bedragen<br />
gaan die zaken eigenlijk? In de vijf tussen<br />
half oktober en half november gepubliceerde zaken<br />
gaat het om 731,06 euro, 4.500 euro, 6.156,58<br />
euro, 6.736,50 euro en 8.000 euro.<br />
Kijkend naar de zaken lijkt het er in sommige<br />
gevallen op dat mensen het gewoon hebben geprobeerd,<br />
naar aanleiding van de tamtam inclusief<br />
voorbeeldbrief die het consumentenprogramma<br />
Kassa maakte. Dergelijke gevallen zullen door<br />
de duidelijke lijn die er nu is, snel opdrogen.<br />
Of de geclaimde bedragen realistisch waren?<br />
Dat is lastig te beoordelen aan de hand van<br />
de uitspraken, berekeningen ontbreken. De claim<br />
van 731,06 euro zaak draaide om volgens de consumenten<br />
te veel betaalde premie in de periode<br />
<strong>20</strong>13 tot en met <strong>20</strong>18. Zij betaalden 43,21 euro per<br />
maand voor 63.529 euro dekking. Zij beëindigden<br />
de verzekering toen zij in <strong>20</strong>18 de hypotheek oversloten.<br />
Een andere consument sloot 1 februari <strong>20</strong>02<br />
tegen een maandpremie van 56,90 euro een annuïtair<br />
dalende ORV met een startkapitaal van<br />
61.260 euro. In <strong>20</strong>19 liet hij de polis premievrij maken<br />
(verzekerd bedrag 10.749 euro). Hij meende<br />
dat hij 4.500 euro te veel aan premie heeft betaald,<br />
kijkend naar de tarieven nu.<br />
54 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN<br />
ORV-uitspraak doorgetrokken<br />
naar AOV<br />
Motorrijder geeft adviseur het<br />
nakijken…<br />
MOTORVERZEKERING – De motorverzekerde onvoldoende informeren over de<br />
beveiligingseisen en de gevolgen van het niet naleven ervan komt een financieel<br />
adviseur duur te staan. Kifid laat de adviseur 13.100 vergoeden, de diefstaluitkering<br />
die de klant van Nh1816 zou hebben gehad als hij aan de eisen<br />
had voldaan.<br />
De Geschillencommissie: “Een assurantietussenpersoon moet de verzekerde<br />
duidelijk uitleggen wat een clausule die niet van toepassing was op de<br />
eerder afgesloten motorrijtuigverzekering inhoudt en wat de gevolgen zijn<br />
wanneer daaraan niet wordt voldaan.”<br />
Volgens de adviseur (Knops Assurantiën) heeft hij de toepasselijke beveiligingseisen<br />
expliciet en uitgebreid met consument besproken tijdens telefonisch<br />
contact op 29 juni <strong>20</strong>18. Daarbij heeft hij consument ook gewezen op<br />
het ontbreken van dekking wanneer niet aan deze eisen is voldaan. De beveiligingseisen<br />
waren toen, naast de hoogte van de premie, reden voor consument<br />
om te kijken naar andere verzekeringsmogelijkheden. Uiteindelijk heeft<br />
consument toch gekozen voor de verzekering bij Nh1816.<br />
De Commissie “volgt Consument in zijn standpunt dat uit het feit dat de<br />
beveiligingseisen met pen zijn bijgeschreven op het formulier ‘Autowijziging’<br />
niet zonder meer blijkt dat de beveiligingseisen zijn besproken tijdens het telefonisch<br />
contact op 29 juni <strong>20</strong>18.<br />
“In de door Tussenpersoon overgelegde notitie van dit telefonisch contact<br />
en de hierop volgende correspondentie over een eventuele andere verzekering<br />
staat ook (voor het overige) niets over beveiligingseisen. Daarmee heeft<br />
Tussenpersoon onvoldoende gemotiveerd dat de beveiligingseisen telefonisch<br />
zijn besproken op 29 juni <strong>20</strong>18 en (mede) aanleiding waren voor Consument<br />
om verder te kijken.” – Uitspraak GC <strong>20</strong><strong>20</strong>-875<br />
NAZORG – Ter beoordeling lag de vraag voor of<br />
Vanbreda Risk & Benefits tekort is geschoten in<br />
zijn zorgplicht jegens consument door hem niet<br />
de mogelijkheid te bieden over te stappen van beloning<br />
via provisie naar beloning via directe betaling<br />
en zo ja, of hij op grond daarvan gehouden is<br />
tot vergoeding van de door de consument gestelde<br />
schade (3.000 euro). De Geschillencommissie:<br />
“Verzekeringstussenpersonen hebben een nazorgplicht<br />
om de verzekeringnemer tijdig te wijzen op<br />
feiten die de verzekeringstussenpersoon bekend<br />
zijn geworden en die gevolgen hebben voor de<br />
dekking van verzekeringen die tot de portefeuille<br />
van de tussenpersoon behoren. Algemene ontwikkelingen,<br />
zoals het ingestelde provisieverbod, hebben<br />
geen gevolgen voor de dekking van de AOV en<br />
vallen daarmee niet onder de nazorgplicht. De Wft<br />
biedt evenmin aanleiding om de nazorgplicht in<br />
voormelde zin te verruimen. De vordering wordt<br />
afgewezen.”<br />
De Geschillencommissie volgt hier bij een<br />
AOV-kwestie dus de uitspraak van de Kifid Commissie<br />
van Beroep inzake de reikwijdte van de nazorgplicht<br />
bij overlijdensrisicoverzekeringen. Dat<br />
maakt die uitspraak dus extra belangrijk voor de<br />
financieel adviseurs. Want de kwestie speelt natuurlijk<br />
niet alleen bij ORV. – Uitspraak GC <strong>20</strong><strong>20</strong>-<br />
821<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 55
LEREN VAN KIFID-UITSPRAKEN<br />
Geen leeftijdsdiscriminatie<br />
HYPOTHEKEN – Mag een geldverstrekker bij het bepalen van de hypotheekvoorwaarden<br />
‘ouderen’ anders behandelen dan jongeren of is dit in strijd met<br />
het verbod op leeftijdsdiscriminatie? De Geschillencommissie oordeelt op<br />
dit onderdeel van de klacht als volgt: “De Commissie begrijpt dat Consumenten<br />
hiermee bedoelen dat de Bank het verbod op leeftijdsdiscriminatie heeft<br />
geschonden. Daartegenover heeft de Bank aangevoerd dat zij niet voor niets<br />
leeftijdsgrenzen hanteert. Naarmate iemand dichter bij de pensioengerechtigde<br />
leeftijd komt, speelt een onbekende toekomstverwachting ten aanzien<br />
van onder meer iemands inkomenspositie volgens de Bank een steeds grotere<br />
rol. Naar het oordeel van de Commissie is geen sprake van een verboden<br />
onderscheid naar leeftijd. Het wettelijk verbod is beperkt tot leeftijdsdiscriminatie<br />
bij arbeid, beroep en beroepsonderwijs en strekt zich niet uit tot<br />
leeftijdsdiscriminatie bij het aanbod van goederen en diensten. Zie ook Kamerstukken<br />
II 1997/98, nr. 25 938, nr. 1, Leeftijdsgrenzen in wet- en regelgeving<br />
en Geschillencommissie Kifid nummers <strong>20</strong><strong>20</strong>-112 en <strong>20</strong><strong>20</strong>-703.” – Uitspraak<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong>-873<br />
Tussentijds opzeggen? Wel eerst<br />
waarschuwen<br />
HYPOTHEKEN – Uit de uitspraak die elders op deze pagina is samengevat (GC<br />
<strong>20</strong><strong>20</strong> -741) blijkt dat een financieel adviseur onder voorwaarden de overeenkomst<br />
tot dienstverlening die hij de consument heeft tussentijds mag beëindigen.<br />
In deze uitspraak stelt de Geschillencommissie hier wel een voorwaarde<br />
aan: de adviseur moet de consument wel eerst waarschuwen dat bepaald<br />
gedrag van de klant door de adviseur niet wordt getolereerd: “Tot slot oordeelt<br />
de Commissie dat de Adviseur zijn dossier niet zo abrupt had mogen<br />
sluiten. Het was op zijn plaats geweest om Consument eerst een waarschuwing<br />
te geven. Nu de Adviseur dat niet heeft gedaan ziet de Commissie aanleiding<br />
de factuur van de Adviseur te matigen met 250 euro. Dat betekent dat<br />
de factuur van de Adviseur zal worden verlaagd naar 2.250 euro.” – Uitspraak<br />
GC <strong>20</strong><strong>20</strong>-861<br />
Leren van Kifid-uitspraken<br />
De uitspraken van Kifid bevatten regelmatig belangrijke leermomenten<br />
voor financieel advieskantoren en verzekeraars. In elk nummer vat <strong>VVP</strong> recente<br />
uitspraken samen.<br />
Opdracht teruggeven<br />
en toch factureren?<br />
HYPOTHEKEN – In deze zaak hebben de consument<br />
en de adviseur een overeenkomst tot dienstverlening<br />
met elkaar afgesloten in verband met<br />
de omzetting van een hypotheekvorm. Gedurende<br />
het adviestraject raakt de relatie tussen adviseur<br />
en consument verstoord. De adviseur neemt hierop<br />
het initiatief om de overeenkomst tot dienstverlening<br />
te beëindigen voordat de werkzaamheden<br />
zijn afgerond. De vraag in deze zaak is of de<br />
adviseur tot deze beëindiging mag overgaan en zo<br />
ja of hij dan nog wel aanspraak kan maken op zijn<br />
overeengekomen vergoeding.<br />
Ten aanzien van de eerste vraag oordeelt de<br />
Geschillencommissie als volgt: “Wat, tot slot, het<br />
tussentijds opzeggen van de overeenkomst betreft<br />
heeft te gelden dat Adviseur hiertoe bevoegd<br />
is mits aan die opzegging gewichtige redenen ten<br />
grondslag liggen, zie hiervoor artikel 7:408 lid 2 BW.”<br />
Omdat een groot deel van de werkzaamheden<br />
inmiddels door de adviseur was verricht maar nog<br />
niet volledig was afgerond oordeelt de commissie<br />
dat, ook al is het de adviseur die de overeenkomst<br />
tussentijds heeft beëindigd, deze toch recht heeft<br />
op een deel van het overeengekomen honorarium.<br />
– Uitspraak GC <strong>20</strong><strong>20</strong> -741<br />
De samenvatting Hypotheken<br />
wordt u aangeboden door de<br />
56 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
ADFIZ<br />
Brexit<br />
Op 23 juni <strong>20</strong>16 stemde een kleine meerderheid<br />
van de Britten voor een vertrek uit de Europese<br />
Unie. Ruim 3,5 jaar later – op 31 januari <strong>20</strong><strong>20</strong><br />
– verliet het VK daadwerkelijk de EU en brak de<br />
transitieperiode aan. Deze periode loopt op 31<br />
december <strong>20</strong><strong>20</strong> af. Wat betekent dat voor het intermediair?<br />
TEKST ADFIZ<br />
Tijdens de transitieperiode bleven de regels<br />
van de douane-unie en interne markt<br />
gelden. Hierdoor veranderde er gedurende<br />
de transitieperiode voor ondernemers<br />
feitelijk niets. Wat er na 31 december <strong>20</strong><strong>20</strong> gebeurt,<br />
is op het moment van schrijven (eind november)<br />
nog niet bekend. Grofweg zijn er drie mogelijkheden:<br />
de transitieperiode wordt verlengd met, waarschijnlijk,<br />
twee jaar<br />
de transitieperiode eindigt met handelsverdragen<br />
tussen het VK en de landen van de EU, of<br />
de transitieperiode eindigt zonder handelsverdragen<br />
(harde Brexit).<br />
Hoewel het in principe nog alle kanten op kan<br />
gaan, is het wel belangrijk voorbereidingen te<br />
treffen voor het einde van de transitieperiode. Iets<br />
waar ook de Europese toezichthouder (EIOPA) verzekeraars<br />
en intermediairs toe oproept.<br />
ACTIEVE BENADERING<br />
Wat betekent een harde Brexit voor het intermediair:<br />
… dat klanten heeft uit het VK?<br />
Om tijdelijk zaken te kunnen blijven doen in het VK kan bij de Britse toezichthouder<br />
FCA een Temporary Permissions Regime (TPR) (www.fca.org.uk/<br />
brexit/temporary-permissions-regime-tpr) aangevraagd worden. Hiermee<br />
kunnen intermediairs hun VK-klanten voorlopig blijven bedienen. Het is raadzaam<br />
deze TPR bijtijds aan te vragen.<br />
… dat contracten heeft waarbij een VK-verzekeraar partij is?<br />
Bij een harde Brexit kunnen VK-verzekeraars geen gebruik meer maken van<br />
IDD/Solvency II passports. Veel VK-verzekeraars hebben daarom inmiddels<br />
gekozen voor een zetel in de EU, zodat ze de dienstverlening kunnen blijven<br />
voortzetten. VK-verzekeraars die dat niet hebben gedaan kunnen hun dienstverlening<br />
dus niet voortzetten.<br />
! Ben je betrokken bij contracten waarbij de risicodrager een VK-verzekeraar<br />
is? Informeer dan bij de VK-verzekeraar naar de continuïteit van de dienstverlening<br />
in de EU of zorg bijtijds voor een nieuwe risicodrager. Een actieve<br />
benadering van dit soort contracten is van belang om de dienstverlening te<br />
kunnen blijven voortzetten.<br />
… dat klanten heeft die in het VK risico’s hebben verzekerd (of willen verzekeren)?<br />
Meerdere Nederlandse verzekeraars geven inmiddels bij de EU-dekking aan<br />
dat risico’s in het VK niet meer zijn gedekt. Deze klanten moeten voor hun risico’s<br />
in het VK een VK-risicodrager zoeken, wat vaak extra kosten oplevert.<br />
! Houd er rekening mee dat je bij klanten met een risico in het VK tijdig een<br />
nieuwe risicodrager vindt. Mogelijk bieden sommige Nederlandse verzekeraars<br />
wel een oplossing voor de risico’s in het VK. Informeer hierover bijtijds<br />
bij Nederlandse risicodragers of ga voor je dienstverlening in het VK een samenwerking<br />
aan met een VK-bemiddelaar. n<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 57
In het voorjaar van <strong>20</strong><strong>20</strong> heeft de NVB<br />
nieuwe beleidsmaatregelen gepubliceerd<br />
die onder andere de locked-up<br />
problematiek bij consumenten moeten<br />
voorkomen en oplossen.<br />
Wft Consumptief krediet<br />
Beleidsmaatregelen NVB<br />
doorlopende kredieten<br />
Een consument wordt als locked-up aangemerkt<br />
als het huidige uitstaande saldo<br />
van zijn doorlopend krediet niet meer verantwoord is op basis van<br />
de leennormen en hij daardoor niet meer kan overstappen naar een<br />
andere aanbieder. Overigens is er géén sprake is van een locked-up situatie<br />
als het uitstaande saldo wel onverantwoord is en de vastgestelde limiet niet.<br />
Er kan dan door de bank een passend alternatief worden aangeboden, zoals<br />
een persoonlijke lening of een opnameblokkering. Het is de verantwoordelijkheid<br />
van de bank om te voorkomen dat klanten locked-up raken. Het is zeker<br />
niet de bedoeling dat zij misbruik maken van een locked-up situatie.<br />
BANKBELEID BIJ LOCKED-UP SITUATIES<br />
Volgens de beleidsmaatregelen moeten de bij de NVB aangesloten banken<br />
continu in de gaten blijven houden of er sprake is van een locked-up situatie.<br />
Er moet dan een toetsing plaatsvinden aan de op dat moment geldende<br />
leennormen. Dit wordt actualisatie genoemd. Een bank kan dit op twee manieren<br />
doen: risicogestuurd en periodiek.<br />
Bij risicogestuurde actualisatie monitort de bank de doorlopende kredieten<br />
en kijkt daarbij onder andere naar: het opname- en aflosgedrag; het uitnuttingspercentage<br />
(hoeveel procent van de limiet is opgenomen); het zich<br />
voordoen of in zicht komen bepaalde life events, zoals pensionering, relatiebreuk<br />
en verhuizing.<br />
Bij periodieke actualisatie neemt de bank de doorlopende kredieten eens<br />
in de twaalf maanden onder de loep. Als de specifieke kenmerken van een<br />
doorlopend krediet en het acceptatiebeleid van de bank daartoe aanleiding<br />
geven, kan er door de bank worden afgeweken van de hierboven genoemde<br />
actualisatiemethoden. Er kan dan worden gedacht aan doorlopende kredieten<br />
met een beperkte opnameperiode en looptijd.<br />
BANKBELEID BIJ RELATIEBREUK<br />
Als een bank te maken krijgt met een relatiebreuk tussen twee klanten die<br />
hoofdelijk aansprakelijk zijn op een kredietovereenkomst, moet er onderzocht<br />
worden of een splitsing van het krediet mogelijk<br />
is. Hierbij wordt beoordeeld of de klanten op individuele<br />
basis hun aandeel in het krediet volgens<br />
de leennormen kunnen dragen. Als dit het geval<br />
is, kan het krediet worden gesplitst als de klanten<br />
dit wensen. Als volledige splitsing niet verantwoord<br />
is, legt de bank een alternatieve oplossing<br />
voor aan de klanten, waarbij volledige splitsing<br />
nog steeds het einddoel blijft. Als klanten dit willen,<br />
kan er eventueel voor worden gekozen om een<br />
deel van het krediet alvast te splitsen en de hoofdelijke<br />
aansprakelijkheid in stand te houden van<br />
het restant.<br />
MAXIMALE LOOPTIJD<br />
Afhankelijk van het door de klant aangegeven bestedingsdoel<br />
van het doorlopend krediet zorgt de<br />
bank ervoor dat de specifieke kenmerken van het<br />
krediet hier zoveel mogelijk op aansluiten. Er kan<br />
daarbij worden gedacht aan een beperkte opnameperiode<br />
en looptijd.<br />
BANKBELEID BIJ PENSIONERING<br />
Als de (theoretische) looptijd van het doorlopend<br />
krediet eindigt na de pensioengerechtigde leeftijd,<br />
dan moet de bank rekening houden het te verwachten<br />
pensioeninkomen om te beoordelen of<br />
het krediet verantwoord is. Hiermee sluit deze beleidsmaatregel<br />
aan op de Gedragscode Hypothecaire<br />
Financieringen. n<br />
58 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
PERMANENT ACTUEEL<br />
In het pakket Belastingplan <strong>20</strong>21 is<br />
het wetsvoorstel Wet aanpassing box<br />
3 opgenomen.<br />
Wft Vermogen<br />
Aanpassing box 3<br />
In een samenvatting van de Miljoenennota <strong>20</strong>21<br />
lezen we in de inleiding van dit wetsvoorstel<br />
dat het kabinet al langere tijd bezig is om te<br />
kijken hoe de vermogensrendementsheffing<br />
beter kan aansluiten bij het werkelijke rendement.<br />
Tot <strong>20</strong>17 werd er jaarlijks 30 procent belasting betaald<br />
over een fictief forfaitair rendement van vier<br />
procent. Omdat er al jaren discussie was over het<br />
feit dat er maar weinig aansluiting was bij het<br />
werkelijke rendement, heeft het kabinet toen besloten<br />
om dit aan te pakken en zo veranderde de<br />
systematiek in box 3 vanaf <strong>20</strong>17. De tariefgrenzen,<br />
vrijstellingen en forfaitaire rendementen zouden<br />
vanaf dat moment jaarlijks worden aangepast om<br />
de heffing in box 3 beter te laten aansluiten bij<br />
de werkelijke rendementen. Het forfaitaire rendement<br />
werd vanaf dat moment bepaald aan de<br />
hand van een in het verleden gemiddeld gerealiseerd<br />
rendement op sparen en beleggen. Het vermogen<br />
werd opgedeeld in een spaardeel en een<br />
beleggingsdeel, met voor beide delen verschillende<br />
rendementen.<br />
WETSVOORSTEL<br />
De aanpassing van de systematiek in <strong>20</strong>17 was<br />
een stap in de goede richting. De wens om belasting<br />
te betalen over het werkelijke rendement is<br />
er nog altijd, maar volgens het kabinet is dat praktisch<br />
gezien vrijwel niet uit te voeren en erg complex.<br />
De wetgever sluit echter niet uit dat dit in de<br />
toekomst wellicht toch mogelijk wordt gemaakt,<br />
maar zover zijn we nu nog niet.<br />
In de Memorie van Toelichting lezen we de<br />
voorgestelde wijzigingen in box 3:<br />
1. Met ingang van 1 januari <strong>20</strong>21 wordt het heffingsvrij<br />
vermogen verhoogd naar 50.000<br />
euro. In <strong>20</strong><strong>20</strong> bedraagt dit heffingsvrij vermogen<br />
nog 30.846 euro. Het heffingsvrij vermogen<br />
voor fiscale partners zal worden verhoogd naar een bedrag van<br />
100.000 euro in plaats van het huidige bedrag van 61.692 euro.<br />
2. De schijfgrenzen zullen opnieuw worden vastgesteld. De tweede schijf<br />
zal nu bij een box 3-vermogen van 100.000 euro per fiscale partner (dit is<br />
inclusief de nieuwe vrijstelling) beginnen en de derde schijf bij een box<br />
3-vermogen van 1.000.000 euro per fiscale partner (inclusief de nieuwe<br />
vrijstelling).<br />
3. Het belastingtarief in box 3 zal stijgen van 30 naar 31 procent om de voorgestelde<br />
aanpassingen en tegemoetkomingen te kunnen opvangen.<br />
GEVOLGEN<br />
Als gevolg van de stijging van het heffingsvrij vermogen heeft het kabinet<br />
doorgerekend dat het aantal belastingplichtigen dat nu belasting betaalt in<br />
box 3 met circa 900.000 zal afnemen. Van de resterende belastingplichtigen<br />
daalt het belastbaar inkomen in box 3. Dit zal een neerwaarts effect hebben<br />
op het verzamelinkomen van deze groep. Als gevolg hiervan kan het recht op<br />
inkomensafhankelijke regelingen voor een deel van deze groep toenemen.<br />
Denk hierbij aan zorgtoeslag en kinderopvangtoeslag. Dit geldt echter niet<br />
voor iedereen. n<br />
PERMANENT ACTUEEL. OMDAT HET MOET.<br />
Heeft u inhoudelijk klantcontact? Dan heeft u ook de verplichting om<br />
Permanent Actueel te zijn. Met de rubriek ‘Permanent Actueel’ in <strong>VVP</strong><br />
helpen wij u op weg. Wij brengen verschillende actualiteiten onder de<br />
aandacht. Wat zijn de ontwikkelingen in de branche, toegespitst op uw<br />
vakgebied? Aan bod komen wetswijzigingen, nieuwe regelingen en aandachtspunten<br />
binnen het Wft-vakbekwaamheidsstelsel. Even lezen en<br />
u bent weer op de hoogte. De rubriek wordt verzorgd door de Vakredactie<br />
van Lindenhaeghe. Wilt u op een van de onderwerpen reageren? Mail<br />
uw reactie naar contact@lindenhaeghe.nl.<br />
Powered by<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 59
DE OMSLAG<br />
Vroeger speelde ik met mijn vrienden het spelletje ‘De omgekeerde wereld’.<br />
Een verbeeldingsspel waarin ‘ja’ ‘nee’ betekent, waarin ‘dik’ ‘dun’ is en ‘zwart’<br />
betekent ‘wit’. Het was grappig om te doen, totdat het omgekeerde ook weer<br />
werd omgekeerd en daardoor weer zoals het was. Een verandering van perspectief<br />
en mindfuck als kinderspel.<br />
Mindfuck<br />
TEKST BJÖRN BIERHAALDER, MCH CONSULTANCY<br />
Tijdens een onderzoek dat ik doe bij verzekeraars<br />
en grotere advieskantoren, moest<br />
ik aan ‘de omgekeerde wereld’ denken.<br />
Het lijkt soms net alsof verzekeraars en<br />
adviseurs hun rollen naar klanten verwisselen.<br />
Er is een trend zichtbaar van verzekeraars die<br />
dienstverlening ontwikkelen of opkopen, waarmee<br />
zij zich breder naar klanten positioneren dan<br />
als leverancier van verzekeringsproducten. Kijk<br />
bijvoorbeeld naar ASR met het Vitality programma,<br />
NN over de samenwerking met Crunchr. Of<br />
Achmea dat met haar Innovation Fund investeert<br />
in innovatieve ondernemingen.<br />
Daar tegenover staat de groeiende rol van advieskantoren<br />
met een volmacht. Adviseurs met de<br />
acceptatie-pen van verzekeraars in handen. In de<br />
top 100 van grootste advieskantoren is de positie<br />
van volmachtkantoren opvallend. Als je vanuit het<br />
perspectief van klanten kijkt naar dit soort kantoren,<br />
acteren zij als verzekeraars. Efficiëntie en snelheid<br />
rondom polissen en schades staan voorop,<br />
met daarbij in een bijzin de extra commissie inkomsten.<br />
OMGEKEERDE WERELD<br />
Als je er zo naar kijkt, lijkt dit heel veel op de omgekeerde<br />
wereld. Verzekeraars zijn adviseurs en<br />
adviseurs zijn verzekeraar. Is dit een mindfuck?<br />
Voor klanten wel. Het beeld bestaat al lang<br />
dat adviseurs en verzekeraars sterk met elkaar<br />
zijn verbonden. Traditioneel zijn verzekeraars een<br />
schakel in de polisproductieketen die voor klanten<br />
bijna onzichtbaar verscholen zitten achter intermediairs.<br />
Praat je met de één, dan praat je met de<br />
ander.<br />
Maar hoe werkt het nu verzekeraars en adviseurs steeds meer op elkaars traditionele<br />
positie gaan zitten? Dat lijkt verwarrend, maar valt in de praktijk mee.<br />
De mindfuck is volgens mij een verandering van mentale legacy - de bijna<br />
genetisch bepaalde manier waarop we naar de wereld kijken.<br />
Het ketendenken binnen de verzekeringswereld is een vorm van mentale<br />
legacy: de logica waarin een aaneenschakeling van partijen allemaal iets toevoegt<br />
aan de keten en waar aan het eind van de ketting een klant wacht. Dit<br />
denkmodel lijkt langzaam te verdwijnen.<br />
Het besef groeit dat life events centraal moeten<br />
staan in de dienstverlening om betekenisvol<br />
te zijn voor klanten. Dan kun je niet langer denken<br />
in termen als klanten en eindklanten die op enig<br />
moment het resultaat van de ketensamenwerking<br />
krijgen toegestuurd.<br />
‘Het<br />
ketendenken<br />
lijkt langzaam<br />
te verdwijnen’<br />
Wanneer je klanten en hun life events centraal<br />
zet, zie je dat verschillende partijen vanuit kennis<br />
en ervaring een rol spelen rondom klanten. Dat<br />
hoeven geen traditionele rollen vanuit traditionele<br />
posities te zijn.<br />
Voor de branche is dit misschien een mindfuck.<br />
Voor klanten niet. n<br />
60 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
BOUWSTENEN VOOR SUCCES<br />
Als ondernemer voel je je vaak alleen.<br />
Met wie kun je nu over je zorgen<br />
sparren? Wie helpt je met het nemen<br />
van een besluit?<br />
De beste adviseur<br />
TEKST JELLE BARTELS, NEXT STEP FACTORY<br />
Als ondernemer voel je je vaak alleen. Met<br />
wie kun je nu over je zorgen sparren?<br />
Wie helpt je met het nemen van een besluit?<br />
Er komt (zeker in deze tijd) veel op<br />
je af. Omdat veel besluiten een behoorlijke impact<br />
hebben, schuif je ze verder in tijd. Terwijl je weet<br />
dat ze uiteindelijk toch genomen moeten worden.<br />
En hoe verder je dat besluit voor je uitschuift, hoe<br />
groter de impact meestal is. Wie kun je nou vragen<br />
om mee te denken over de keuzes die op jouw<br />
bord liggen? Wij zijn van mening dat dit het beste<br />
gaat met iemand die in hetzelfde schuitje zit: de<br />
beste adviseur voor een ondernemer is een (andere)<br />
ondernemer!<br />
Op dit moment zijn er maar weinig netwerkborrels<br />
waar je andere ondernemers tegenkomt.<br />
Als ze er al zijn, zijn ze online. Er wordt tijdens<br />
deze bijeenkomsten wel gesproken over het bedrijf,<br />
maar eigenlijk nooit inhoudelijk. Iedereen<br />
is meer bezig met het leggen van contacten dan<br />
met het uitspreken van hun zorgen. Terwijl de ondernemers<br />
die wij begeleiden eigenlijk allemaal<br />
aangeven dat juist het gezamenlijk sparren zoveel<br />
waarde heeft.<br />
Ik geef ze helemaal gelijk. De ervaring en kennis<br />
van een groep ondernemers is onvoorstelbaar<br />
groot. Het is eigenlijk zonde dat we dat niet veel<br />
vaker gebruiken. Als jij iets nog niet hebt meegemaakt,<br />
is er altijd al een die het al wel heeft gehad<br />
en andersom.<br />
‘De beste<br />
adviseur<br />
voor een<br />
ondernemer is<br />
een (andere)<br />
ondernemer’<br />
TIEN STAPPEN<br />
Om deze uitdagingen wel met elkaar te bespreken<br />
is eigenlijk helemaal niet zo moeilijk. Je hoeft er<br />
maar tien stappen voor te ondernemen:<br />
1. Vind vijf ondernemers die ook inhoudelijk over<br />
hun bedrijf willen praten;<br />
2. Bepaal met elkaar dat wat je bespreekt binnen<br />
vier muren (of de online meeting) blijft;<br />
3. Agendeer een keer per twee weken zes afspraken<br />
(de eerste is een persoonlijke introductie)<br />
van maximaal twee uur;<br />
4. Maak een van de ondernemers het ‘lijdend<br />
voorwerp’;<br />
5. Hij/zij bereidt een concreet vraagstuk voor;<br />
6. Tijdens de meeting brengt deze ondernemer<br />
dit vraagstuk in;<br />
7. De andere ondernemers proberen goed te begrijpen<br />
wat nu echt de uitdaging is;<br />
8. Daarna geeft elke ondernemer zijn of haar visie<br />
en oplossing voor het vraagstuk;<br />
9. De ‘lijdende’ ondernemer geeft aan het einde<br />
aan wat hij/zij heeft geleerd en wat hij/zij concreet<br />
voor actie gaat ondernemen;<br />
10. De volgende meeting start je met de actie van<br />
de vorige bespreking (tien minuten) en ga je<br />
door met het volgende vraagstuk.<br />
Op deze manier leer je van elkaar en heb je continue<br />
de inzichten van vier andere ondernemers op<br />
jouw uitdaging. De ervaring leert dat de uitdaging<br />
van de ander ook jou vaak weer op weg helpt met<br />
een volgende stap. Een geweldige bijvangst die<br />
wij elke keer ervaren is dat je meteen kunt putten<br />
uit het netwerk van andere ondernemers. Zo help<br />
je elkaar nog verder op weg! n<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 61
INKOMEN<br />
Gelukkig heb ik een advies gevraagd, zegt de werkgever. Ik geef aan dat het<br />
op zijn minst vreemd is dat er na <strong>20</strong>14 niet opnieuw is gekeken naar wat het<br />
meest interessant voor hem is.<br />
Advies uitgebleven,<br />
werkgever benadeeld<br />
TEKST ANGELO WIEGMANS<br />
Sinds de invoering van de Wet WIA kunnen<br />
werkgevers eigenrisicodrager worden<br />
voor de WGA. In het begin had je twee<br />
categorieën werkgevers: klein en groot.<br />
Alle werkgevers betaalden een gedifferentieerde<br />
premie. Sinds <strong>20</strong>14 is dit gewijzigd naar drie categorieën<br />
werkgevers: klein, middelgroot en groot.<br />
Kleine werkgevers betalen een (vaste) sectorpremie,<br />
middelgrote een deel (vaste) sectorpremie<br />
en deel gedifferentieerde premie en grote werkgevers<br />
betalen alleen een gedifferentieerde premie.<br />
Per 1 januari <strong>20</strong>22 gaat de grens van de kleine<br />
werkgever van tien naar 25 werknemers met een<br />
gemiddelde loonsom. Nu is de grens bij klein voor<br />
<strong>20</strong>21 346.000 euro, dat wordt dus ruim 865.000<br />
euro plus nog de indexatie in <strong>20</strong>21.<br />
Onlangs werd ik gebeld door een werkgever<br />
om naar zijn WGA-verzekering te kijken, want hij<br />
vond de premie voor deze verzekering behoorlijk<br />
hoog. Het blijkt een kleine werkgever te zijn met<br />
een loonsom van bijna 325.000 euro. De werkgever<br />
geeft aan dat hij altijd een verzekering heeft<br />
gehad. In de beginjaren was het aantrekkelijk om<br />
dit te verzekeren, want dat scheelde behoorlijk<br />
wat premie ten opzichte van het UWV, geeft de<br />
werkgever aan. Alleen is de premie de laatste jaren<br />
flink gestegen, zegt de werkgever.<br />
Sinds <strong>20</strong>14 is dit gewijzigd, zeg ik, en betalen<br />
kleine werkgevers een (vaste) sectorpremie. Deze<br />
premie kan jaarlijks wel stijgen of dalen, dit is alleen<br />
afhankelijk van de hele sector (daarom staat<br />
vaste tussen haakjes). Mocht een werknemer in<br />
de WGA instromen, wordt dat niet direct aan een<br />
kleine werkgever toegerekend. De werkgever is<br />
verbaasd. Mijn assurantieadviseur heeft me dit<br />
nooit verteld. Dat is jammer zeg ik, want ik heb<br />
Angelo Wiegmans is<br />
raadgever voor werkgevers<br />
en specialist op<br />
het gebied van verzuim.<br />
Vanuit Bedrijf Plus en<br />
Qees helpt hij werkgevers<br />
bij problemen in<br />
verzuimdossiers, organisatievraagstukken,<br />
bezwaarprocedures<br />
UWV, WGA-herbeoordelingen<br />
en het maken<br />
van de afweging ERD<br />
WGA en Ziektewet.<br />
berekend dat de premie bij de verzekeraar ten opzichte<br />
van het UWV hem en zijn personeel jaarlijks<br />
ruim 4.000 euro gaat besparen. De helft van<br />
de premie wordt namelijk betaald door de werknemer.<br />
Wel wordt hiermee het UWV verantwoordelijk<br />
voor de re-integratie tijdens de WGA-uitkering<br />
voor een periode van tien jaar, waarvoor hij<br />
nu zelf verantwoordelijk is.<br />
DUBBELE PREMIE<br />
Er is me nog wat opgevallen, zeg ik. U bent ook eigenrisicodrager<br />
voor de Ziektewet. Ik leg de werkgever<br />
uit welke verantwoordelijkheden hier allemaal<br />
bij komen kijken en geef ook aan dat de<br />
uitvoerder voor de Ziektewet dit regelt. Wel blijft<br />
u als werkgever eindverantwoordelijk en het kan<br />
een loonsanctie opleveren. Het premieverschil<br />
is in werkelijke euro’s minimaal. Alleen betaalt u<br />
dubbel. Het blijkt namelijk dat via de Belastingdienst<br />
een Ziektewetpremie wordt betaald en bij<br />
de verzekeraar. We gaan de te veel betaalde premie<br />
terugvragen, inmiddels bij het uitkomen van<br />
deze column heeft de verzekeraar deze premie<br />
aan de klant terugbetaald.<br />
Met de komst van de nieuwe indeling in <strong>20</strong>22<br />
is het zeker zinvol om de inkomensportefeuille<br />
eens onder de loep te nemen en te inventariseren<br />
welke werkgevers een advies kunnen gebruiken<br />
eind <strong>20</strong>21. Hopelijk zonder 1,5 meter afstand in<br />
acht te hoeven nemen… n<br />
62 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
DUURZAAMHEID<br />
Ontgrijzen voor groen<br />
Bijna de helft van de mensen met wie<br />
u om tafel zit staat open voor duurzaam<br />
verzekeren.<br />
TEKST PAUL BURGER, MVO-ADVISEUR BIJ<br />
ANSVARIDÉA | BEELD HANS POPMA<br />
Met ontgroening zijn we als samenleving<br />
denk ik wel een beetje klaar. Eerlijkheidshalve<br />
moet ik wel bekennen<br />
dat ik de onlangs uitgezonden serie<br />
op TV ‘Feuten’, waarin het wel en wee van het studentenkorps<br />
flink werd aangedikt zeer vermakelijk<br />
vond.<br />
Ontgrijzing past denk ik meer bij deze tijd en<br />
wordt dan ook door een steeds groter deel van<br />
de bevolking omarmd. Met ontgrijzen bedoel ik<br />
eigenlijk vergroenen, waarbij grijs als basis fungeert.<br />
Maar door groene, duurzame en rode, menselijke<br />
details toe te voegen ontstaat er een olijfgroene<br />
kleur. Dit ‘olijfje’ functioneert net zo goed,<br />
maar voegt bovendien iets toe waar iedereen blij<br />
van wordt doordat het ons leefmilieu spaart en<br />
bijdraagt aan ons welbevinden.<br />
Uit recent onderzoek blijkt dat er een significante<br />
stijging is van consumenten die aangeven<br />
te letten op de maatschappelijke rol en duurzaamheid<br />
van de aanbieders en bovendien bereid<br />
zijn om daar meer voor te betalen. In <strong>20</strong>16 was dit<br />
29 procent. Dit jaar is dat inmiddels gestegen naar<br />
43 procent. Deze consumenten hebben daarbij<br />
wel zo hun ideeën waar die meerwaarde te behalen<br />
is. Tweederde tot driekwart let hierop vooral bij het kiezen van de energieleverancier<br />
en het kopen van voedsel in de supermarkt. Als het om verzekeren<br />
gaat denkt slechts 42 procent hieraan.<br />
SLECHTS 42 PROCENT?<br />
U leest het goed, 42 procent. Dus bijna de helft van de mensen met wie u om<br />
tafel zit staat open voor duurzaam verzekeren en een groot deel van hen is<br />
bereid daar zelfs iets meer voor te betalen! Natuurlijk, je moet wel duidelijk<br />
maken waar die maatschappelijke meerwaarde voor staat: dat ook de premie<br />
van een autoverzekering bij kan dragen aan de 450 miljard (Verbond over<br />
<strong>20</strong>19) die wij gezamenlijk en desgewenst duurzaam beleggen. Dat schadeherstel<br />
duurzamer kan en dat zonnepanelen inclusief productieverlies meeverzekerd<br />
kunnen worden. Maar ook dat bij deelgebruik het gereedschap van<br />
de buurman meeverzekerd is en dat deelgebruik niet alleen goed is voor het<br />
milieu maar ook voor de eigen portemonnee en het creëren van kastruimte.<br />
Bijkomend voordeel voor u als adviseur is dat u hiermee wat kleur geeft<br />
aan die door de consument toch als saai ervaren verzekeringen. Bovendien<br />
leert de ervaring dat deze groep bedachtzamer in het leven staat, minder<br />
schade veroorzaakt en niet alleen voor de laagste premie gaat.<br />
Uw maatschappelijke betrokkenheid verbindt u met deze groep klanten,<br />
kan een inspiratiebron zijn voor uw nieuwsuitingen, geeft u waarschijnlijk<br />
persoonlijk meer voldoening en ja… het is helaas ook echt wel nodig!<br />
En als u denkt, hier zitten mijn klanten echt niet op te wachten? Waarschijnlijk<br />
heeft u voor 58 procent gelijk. De andere kant van uw gelijk is dan<br />
dat u waarschijnlijk 42 procent van uw klanten niet datgene biedt waar zij eigenlijk<br />
wel op zitten te wachten. Vraag het gewoon eens bij een klant waarvan<br />
u denkt dat hij hiervoor open staat en probeer het een keertje. In het ergste<br />
geval loopt u een blauwtje. n<br />
‘In het ergste<br />
geval loopt u<br />
een blauwtje’<br />
KANSEN BIJ VERDUURZAMING<br />
In de rubriek ‘Duurzaamheid’ onderzoeken Björn<br />
Jalving en Paul Burger van Turien & Co. kansen<br />
voor financieel adviseurs bij verduurzaming.<br />
Reacties zijn welkom op bjalving@turien.nl.<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 63
MARKETING<br />
Uw klanten willen uiteindelijk veel vermogen, weinig kosten en zo<br />
min mogelijk risico. Als u aan hen duidelijk kunt maken dat ze dat<br />
met beleggen kunnen bereiken, dan bent u beiden spekkoper<br />
Beleggen: het nieuwe normaal<br />
TEKST SIMONE NIEUWENHUIZEN, BRAND NEW DAY<br />
Weet u nog dat u vroeger voor al uw<br />
Sinterklaascadeaus gewoon naar<br />
de winkel moest? Of kunt u zich<br />
voor de geest halen hoe het was<br />
om met guldens te betalen, of om zonder mobiele<br />
telefoon of internet door het leven te gaan?<br />
Grote kans dat u zich dan ook nog een mooi rendement<br />
op uw spaarrekening herinnert. Spaarrentes<br />
van een paar procent zijn nu een illusie,<br />
maar waren <strong>20</strong> jaar geleden de normaalste zaak<br />
van de wereld.<br />
Tijden veranderen. En hoewel wij Nederlanders<br />
een leven zonder Instagram of online shoppen<br />
heel makkelijk achter ons lieten, houden<br />
we nog wél halsstarrig vast aan onze ouderwetse<br />
spaarrekeningen. Niets mis mee, natuurlijk.<br />
Als uw klanten bijvoorbeeld een financiële buffer<br />
willen opbouwen of hun geld korte tijd vast<br />
wilt zetten, dan is een spaarrekening daarvoor<br />
nog altijd de aangewezen plek. Maar willen zij<br />
een beetje knap vermogen opbouwen voor later?<br />
En doen ze dat nog steeds op een spaarrekening<br />
met een spaarrente die zelfs met een vergrootglas<br />
amper waar te nemen is? Dan houden ze<br />
zichzelf voor de gek.<br />
KIJK OP MARKETING<br />
Deze rubriek wordt afwisselend<br />
verzorgd<br />
door Joost Tieland en<br />
Simone Nieuwenhuizen,<br />
respectievelijk<br />
Commercieel Manager<br />
Particuliere Producten<br />
en marketeer bij Brand<br />
New Day. Reacties zijn<br />
welkom op jtieland@<br />
brandnewday.nl of<br />
snieuwenhuizen<br />
@brandnewday.nl<br />
‘Zorgen over<br />
beleggen<br />
omzetten in<br />
vertrouwen’<br />
ARGUMENTEN<br />
Gelukkig is er een alternatief: beleggen. Als financieel<br />
adviseur weet u al dat beleggen – als u het<br />
een beetje slim aanpakt – meer rendement oplevert<br />
dan sparen. Maar héél veel Nederlanders<br />
weten dat nog niet. Nederlanders die denken dat<br />
ze hun zuurverdiende geld net zo goed meteen<br />
over de roulettetafel kunnen kieperen, of dat ze<br />
een goedgevulde Zwitserse bankrekening moeten<br />
hebben of de beurs als hun broekzak moeten<br />
kennen om een mooi rendement te behalen. Onnodig.<br />
Maar wilt u nu wel het gesprek met (potentiële)<br />
klanten aangaan over beleggen, maar weet<br />
u niet waar u moet beginnen? Hieronder vindt u<br />
alvast vijf houtsnijdende argumenten:<br />
1. Het rendement van (index)beleggen is op de<br />
lange termijn (lees: een periode van minimaal<br />
vijf jaar) vrijwel altijd hoger geweest dan dat<br />
van sparen, óók toen de spaarrentes nog wel<br />
iets opleverden.<br />
2. Breed spreiden verkleint het risico van beleggen.<br />
Beleggen uw klanten in verschillende<br />
fondsen, bedrijven of beleggingsinstrumenten?<br />
Dan is de kans klein dat al die beleggingen<br />
minder waard worden.<br />
3. Beleggen is niet moeilijk. Uw klanten hoeven<br />
zeker geen uitgebreid beursonderzoek te<br />
doen. Ze beleggen bijvoorbeeld al vanaf hele<br />
lage kosten in héél veel bedrijven of obligaties<br />
tegelijkertijd door aan indexbeleggen te doen.<br />
En u weet als adviseur natuurlijk precies welke<br />
belegging bij welke klant past.<br />
4. Rendement. Laat uw klant zien wat (index)beleggen<br />
kan opleveren.<br />
5. Sparen levert gegarandeerd een negatief rendement<br />
op. Als we de inflatie meenemen, uiteraard.<br />
Heeft uw klant een lange beleggingshorizon?<br />
Dan kunt u aangeven dat diens geld<br />
door te sparen zéker niet meer waard wordt.<br />
Bij Brand New Day zien we gelukkig steeds meer<br />
mensen die beseffen dat beleggen voor hun pensioen,<br />
huis of kinderen helemaal niet zo spannend<br />
is. Maar net zo goed zijn er nog heel veel Nederlanders<br />
bij wie het angstzweet uitbreekt als u<br />
over beleggen begint. Met de bovenstaande argumenten<br />
kunt u hun zorgen over beleggen hopelijk<br />
omzetten in vertrouwen. Zodat uw klant een<br />
mooi rendement behaalt, en u dus een tevreden<br />
klant. n<br />
64 | <strong>VVP</strong> NR 16 FEBRUARI DECEMBER <strong>20</strong>19 <strong>20</strong><strong>20</strong>
COMMUNICATIE<br />
Leuk die sociale media, maar wat<br />
levert het nou werkelijk op? Wat is de<br />
ROI van een post, tweet of reactie?<br />
Wat levert het op?<br />
TEKST KARIN VAN GEELEN, COMMUNICATIESPECIALIST<br />
Dit is de laatste aflevering van een serie waarin ik ben ingegaan op<br />
de vraag: hoe zet u als financieel dienstverlener sociale media doordacht<br />
en effectief in? Ik ben ervan overtuigd dat sociale media voor<br />
u als financieel adviseur prachtige, laagdrempelige kanalen zijn om<br />
in gesprek te blijven met klanten, en met de rest van de wereld. En ik zie dat<br />
adviseurs nog maar mondjesmaat gebruik maken van de mogelijkheden die<br />
LinkedIn, Instagram, Facebook en Twitter bieden.<br />
Als u actief of actiever wilt worden op sociale media, start dan met de<br />
belangrijkste vraag: wat wilt u bereiken? Meer naamsbekendheid, klanten<br />
helpen en binden, wilt u zich profileren als deskundige? Bedenk ook dat de<br />
activiteiten op bijvoorbeeld LinkedIn en Facebook moeten passen in uw totale<br />
communicatiestrategie. U wilt immers een consequent en stijlvast verhaal<br />
vertellen. De eerste aflevering van deze serie schreef ik een paar dagen<br />
voor de intelligente lockdown. Sindsdien zijn kantoorbezoeken, keukentafelgesprekken,<br />
congresbezoeken en netwerkbijeenkomsten vrijwel onmogelijk.<br />
Des te meer reden om via sociale media uw doelgroepen op te zoeken.<br />
Karin van Geelen adviseert en ondersteunt ondernemers<br />
bij hun communicatievraagstukken.<br />
Zij is eigenaar van het PR- en communicatiebureau<br />
Yellow Communications en werkt zelfstandig<br />
als life planner en business coach. Connectie<br />
maken? Volg Karin op LinkedIn (linkedin.com/<br />
in/karinvangeelen), Twitter (@yellowowner),<br />
Instagram karin_van_geelen of stuur een mail<br />
naar karin@karinvangeelen.com.<br />
AANTREKKELIJK? INTERESSANT?<br />
Dan is LinkedIn wat mij betreft het belangrijkste zakelijke kanaal. Dat platform<br />
biedt veel mogelijkheden om relaties (en de relaties van relaties) te bereiken<br />
en uzelf als betrokken deskundige neer te zetten. Verder zijn vooral<br />
Facebook en Instagram interessant om ondernemer, medewerkers en organisatie<br />
in beeld te brengen. Bedenk ook dat filmpjes en animaties effectief zijn<br />
in de communicatie en daar bewijst YouTube uiteraard goede diensten. En<br />
los van de kanalen die u kiest, is het ook belangrijk dat de content die u deelt<br />
– in welke vorm dan ook – aantrekkelijk, interessant en waardevol is. Kortom,<br />
denk goed na over: wat is uw doel, waar bent u actief, wie spreekt u aan en<br />
hoe maakt u verbinding met uw doelgroepen?<br />
In deze laatste aflevering een antwoord op de vraag die u misschien al in<br />
het begin had: wat levert het op? Dat hangt uiteraard nauw samen met de<br />
allereerste vraag over uw doelstelling. U kunt de opbrengst op verschillende<br />
manieren meten. Ten eerste de platte cijfers: de interactie met uw uitingen<br />
op de sociale platformen. Hoe vaak wordt een LinkedIn-post gelezen, hoeveel<br />
reacties krijgt u op een Facebook-bericht, neemt het aantal volgers op Twitter<br />
toe? Ten tweede een niveautje dieper: komen er meer bezoekers op uw<br />
website, welke posts scoren goed, wordt er vaker naar uw content verwezen?<br />
Google Analytics is een prima tool voor inzicht in de kwantitatieve interactie.<br />
Dan de conversie: leiden uw activiteiten bijvoorbeeld tot nieuwe aanmeldingen<br />
voor uw e-nieuwsbrief, worden vaker kennisdocumenten<br />
of whitepapers gedownload, krijgt<br />
u leads of nieuwe klanten (mede) dankzij sociale<br />
media?<br />
BLIJF IN GESPREK<br />
Ik heb dit jaar met veel plezier een klein deel van<br />
mijn kennis en ervaring als communicatiespecialist<br />
hier gedeeld. Ik zou zeggen: ga actief en gestructureerd<br />
aan de slag. Het kan u echt iets opleveren,<br />
als u er wat tijd, aandacht en enig denkwerk<br />
aan besteedt. En – niet onbelangrijk – het is<br />
ook gewoon leuk om op sociale media uw stem te<br />
laten horen en een directe verbinding aan te gaan<br />
met uw doelgroepen. Veel succes! n<br />
NR 61 DECEMBER FEBRUARI <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>20</strong>19 <strong>VVP</strong> | 65
COLUMN<br />
ONDANKS DE HOOPGEVENDE BERICHTEN<br />
DAT DE EERSTE CORONAVACCINS OP<br />
KORTE TERMIJN BESCHIKBAAR LIJKEN<br />
TE KOMEN, ZAL HET NOG WEL EVEN<br />
DUREN VOORDAT MEDEWERKERS WEER<br />
IN GROTEN GETALE NAAR DE KANTOREN<br />
TERUG ZULLEN KEREN. THUISWERKEN<br />
ZAL NOG TOT VER IN <strong>20</strong>21 GEADVISEERD<br />
WORDEN DOOR DE OVERHEID EN OOK<br />
ALS DE CORONACRISIS VOORBIJ IS, LIJKT<br />
(GEDEELTELIJK) THUISWERKEN BIJ VEEL<br />
BEDRIJVEN EEN BLIJVERTJE TE ZIJN.<br />
TEKST DION VAN DER MOOREN, MONEYVIEW<br />
Door het vele thuiswerken sinds de<br />
corona-uitbraak hebben bijna alle<br />
medewerkers met een kantoorbaan,<br />
voor zover ze daar al niet bekend<br />
mee waren, kennis moeten<br />
maken met online vergaderen via<br />
Skype, Teams, Zoom, Webex of andere platforms,<br />
zowel één op één met collega’s als online vergaderingen<br />
met de hele afdeling of zelfs het hele bedrijf.<br />
Ook beoordelings-/functioneringsgesprekken met<br />
de werkgever vinden nu plaats via de webcam.<br />
Het videobellen bestond al veel langer. Zo is<br />
Skype al sinds <strong>20</strong>03 beschikbaar en ook via MSN<br />
Messenger konden mensen via de webcam al met<br />
elkaar communiceren met beeld erbij. Miljoenen<br />
mensen maakten hier natuurlijk allang gebruik<br />
van, al was Skype in de beginjaren vooral populair<br />
om gratis met kennissen of familie in het buitenland<br />
te kunnen bellen.<br />
Door de coronacrisis heeft het videobellen in<br />
ieder geval een enorme vaart genomen in de zakelijke<br />
wereld. Uiteraard waren er al bedrijven die<br />
online workshops (webinars) aanboden en werd er<br />
ook al gebruik gemaakt van videobellen onder collega’s,<br />
maar toch waren er genoeg mensen voor wie<br />
het volledig nieuw was toen we in maart massaal<br />
via Zoom of Teams moesten gaan vergaderen. In-<br />
66 | <strong>VVP</strong> NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong>
MONEYVIEW<br />
Coronawinter kan<br />
pensioenbewustzijn<br />
vergroten<br />
middels is iedereen eraan gewend, is vrijwel iedereen<br />
bekend met het schermdelen en het online volgen van<br />
presentaties en zitten we inmiddels meerdere keren per<br />
week of zelfs meerdere keren per dag voor de webcam.<br />
UITGELEZEN KANS<br />
Financieel adviseurs en ook banken experimenteerden<br />
al een aantal jaren met het geven van advies via<br />
de webcam, maar daarmee werden toch slechts vooral<br />
de mensen bereikt die daarvoor open stonden. Veel<br />
mensen kozen toch nog steeds veel liever voor fysiek<br />
contact met de adviseur om de voor hun lastige onderwerpen<br />
zoals hypotheken, pensioenen of arbeidsongeschiktheid<br />
te bespreken.<br />
Nu vrijwel alle kantoormedewerkers volledig gewend<br />
zijn geraakt aan besprekingen via de webcam is<br />
het een stuk makkelijker geworden om pensioendeelnemers<br />
te bereiken zonder dat de pensioenadviseur<br />
langs hoeft te gaan bij de werkgever op kantoor of bij<br />
de deelnemers thuis. Via Zoom of Teams kan nu heel<br />
gemakkelijk samen met de deelnemer de financiële<br />
positie vanaf pensioendatum inzichtelijk worden gemaakt.<br />
Online portalen van pensioenaanbieders kunnen<br />
worden toegelicht, beleggingsrisico’s en de keuze<br />
voor het wel of niet doorbeleggen na pensioendatum<br />
kunnen worden uitgelegd en er kan in kaart worden<br />
gebracht wat de deelnemer zelf nog kan doen om zijn<br />
financiële situatie vanaf pensioendatum te verbeteren<br />
als dat nodig is.<br />
Pensioenadviseurs hebben het traditioneel erg druk<br />
in het najaar met contractverlengingen. Als die drukte<br />
voorbij is, zou het best een goed idee zijn om de rest van<br />
de winter te gebruiken om deelnemers via de webcam<br />
‘Deelnemers via de<br />
webcam activeren om<br />
eens naar hun pensioensituatie<br />
te kijken’<br />
te activeren om eens naar hun pensioensituatie te kijken.<br />
Veel mensen blijven de komende winter thuis en<br />
slaan de skivakantie een jaartje over. Dat zal ook gelden<br />
voor veel pensioenadviseurs. Een uitgelezen kans<br />
dus om er deze koude coronawinter vanuit huis voor te<br />
zorgen dat de pensioendeelnemers nu eens goed geïnformeerd<br />
worden, zodat ze er straks na pensioendatum<br />
warmpjes en (financieel) gezond bij zitten. Is dat virus<br />
toch nog ergens goed voor geweest… n<br />
NR 6 DECEMBER <strong>20</strong><strong>20</strong> <strong>VVP</strong> | 67