VVP 6-20 WEB

VISIE
medewerkers met de klant bezig kunnen zijn. Het ‘onderwaterwerk’,
daar gaat de financieel adviseur het niet
op winnen. We komen uit een wereld waarin de klant
tevreden was als er na 30 dagen een bijna foutloze polis
op zijn mat lag. Die tijd is echt voorbij.”
OVERNAMEKANSEN ZIEN
Willemsen vertelt hoe een overnametraject verloopt:
“Er zijn meerdere manieren waarop een overname begint.
Directeuren van de Heilbron Groep hebben veel
contacten met de markt en zien overnamekansen. Ook
kantoren die al zijn aangesloten, lopen soms tegen interessante
partijen aan bij hen in de buurt. Verder melden
zich makelaars van partijen die willen verkopen.
Gericht zoeken is een andere mogelijkheid, bijvoorbeeld
om witte vlekken in de landelijke dekking in te
kleuren.”
Een belangrijke fase is de (nadere) kennismaking.
Dan wordt duidelijk of er werkelijk een basis voor de
overname bestaat.
Willemsen: “Als de kennismaking bevalt, wordt een
intentieverklaring opgesteld. Daarna volgt het zogeheten
due diligence onderzoek, waarin het bedrijf van de
verkopende partij op tal van facetten wordt beoordeeld.
Niet vaak, maar het kan gebeuren dat wij toch afzien
van de koop; teruguit onderhandelen doen wij niet.
Sinds ik bij de Heilbron Groep werk, is het twee keer
voorgekomen dat een overname afketste op grond van
de uitkomsten van het due diligence onderzoek. Dat
laat zien hoe belangrijk dit onderzoek is.
“Als het contract eenmaal is ondertekend, moeten er
allerlei (praktische) zaken worden geregeld. Zo moeten
de nieuwe beleidsbepalers worden aangemeld bij de
AFM. Onze mensen zijn al eerder door de AFM getoetst.
Hierdoor betreft het in de basis een papieren exercitie,
die echter wel doorlooptijd kost. Ook wordt al een integratieplan
opgesteld.”
‘Wees als verkopende
partij realistisch.
Dan voorkom je
teleurstelling’
PRIJS
De prijs is natuurlijk een belangrijk element. Willemsen:
“Wij bieden een prijs waar wij ons goed bij voelen
en dat is volgens ons ook een faire prijs voor de verkopende
partij. Helaas hebben mensen niet altijd een realistisch
beeld van de waarde van hun bedrijf. Nadat ik
wegging bij Aon heb ik een praktijk fusies en overnames
gehad, waarin ik onder meer de verkoop van een
oogkliniek heb begeleid. Die kliniek had een prachtig
waarderapport laten opstellen. Maar de partijen die interesse
hadden, boden maar een derde van de waarde
in het rapport. Wees als verkopende partij dus realistisch.
Dan voorkom je teleurstelling.
“Dat er op dit moment veel vraag is naar assurantiekantoren
en -portefeuilles is een feit. Daardoor is er
wellicht wat meer onderhandelingsruimte. Maar laat
je alsjeblieft niet gek maken door sommige verkoopmakelaars
die gouden bergen beloven. Ik raad iedereen
die wil verkopen aan een adviseur in de arm te
nemen. Maar kies er dan een die verder kijkt dan naar
het geld alleen. Je kantoor is je ziel en zaligheid, daar
hoort emotie bij. Het is goed als je dan wordt begeleid
door iemand die er zakelijker in staat. Maar wel realistisch
dus.” n
28 | VVP NR 6 DECEMBER 2020