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CENTRO UNIVERSITÁRIO FEEVALE
TADEU CAROU ZOGBI JÚNIOR
ATUAÇÃO DE UMA COMERCIAL EXPORTADORA: O CASO DA ALPHAEXPORT
NOVO HAMBURGO, OUTUBRO DE 2008.

TADEU CAROU ZOGBI JÚNIOR
ATUAÇÃO DE UMA COMERCIAL EXPORTADORA: O CASO DA ALPHAEXPORT
Centro Universitário Feevale
Instituto de Ciências Sociais Aplicadas
Curso de Administração de Empresas – Hab. em Negócios Internacionais
Trabalho de Conclusão de Curso
Professor Orientador: Ms. José Carlos Lehn
Novo Hamburgo, outubro de 2008.

TADEU CAROU ZOGBI JÚNIOR
Trabalho de Conclusão do Curso de Administração – Habilitação em Negócios
Internacionais, com título ATUAÇÃO DE UMA COMERCIAL EXPORTADORA: O
CASO DA ALPHAEXPORT, submetido ao corpo docente do Centro Universitário
Feevale, como requisito necessário para a obtenção do grau de Bacharel em
Administração de Empresas.
Aprovado por:
__________________________
Prof. José Carlos Lehn
__________________________
Profª. Lisiane Fonseca da Silva
Banca Examinadora
_________________________
Profª. Melody de Campos Soares Porsse
Banca Examinadora
Novo Hamburgo, outubro de 2008.

AGRADECIMENTOS
conhecimento.
Agradeço a Deus, pelo dom da vida e do
A minha mãe Heloisa, por todo amor e apoio
incondicional, ao meu pai Tadeu (in memorian) que tenho a
certeza absoluta de que me acompanhou nesta caminhada.
Obrigado por estarem ao meu lado durante a realização deste
sonho.
A minha irmã Taísa, que me incentivou e esteve
comigo durante esta jornada.
carinho.
As minhas avós Alaíde e Irene, exemplos de amor e
compreensão.
A minha namorada Daniela, por todo apoio e
Ao professor e amigo Ms. José Carlos Lehn, pelo
interesse e competente orientação nesse trabalho, obrigado
por compartilhar de sua sabedoria.
Aos colegas de faculdade e professores com quem
muito aprendi nesta jornada.
A todos os meus familiares e amigos que me
incentivaram, torceram por mim e me acompanharam nessa
importante trajetória da minha vida.

RESUMO
Analisar a relevância da Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora Ltda nas
transações de exportação e importação para as empresas com as quais atua é o
objetivo geral deste estudo. O presente trabalho foi elaborado a partir de uma
pesquisa descritiva, acrescida da metodologia de estudo de caso. Caracteriza a
Alphaexport Coml. Exp. e Imp. Ltda, identifica as principais funções que são
realizadas, bem como os seus relacionamentos e os principais benefícios que são
proporcionados para os exportadores e importadores com os quais atua. Para atingir
os objetivos, foram realizadas entrevistas parcialmente estruturadas e questionários
com perguntas abertas e de múltipla escolha com os seus principais parceiros
comerciais, além da contribuição do pesquisador com observação participante.
Através do estudo, foi possível perceber que a empresa tem uma importante
participação nas operações de seus clientes, executando diversas funções nos
canais de marketing, dentre elas destacando-se a disponibilização de crédito,
prestação de serviços, prospecção e negociação com fornecedores. Na execução
dessas funções observa-se que a Alphaexport se empenha em manter as
características consideradas fundamentais por seus parceiros comerciais em
relacionamentos, buscando sempre passar confiança, atuando com honestidade e
comportamento ético. A empresa atua como uma facilitadora na disponibilização de
mercadorias para os seus parceiros comerciais.
Palavras-chave: Exportação – importação – funções – relacionamentos –benefícios.

ABSTRACT
Analyses the relevance of Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora Ltda. in
exportation and importation dealings with its costumers is the general objective of
this study. The present work was elaborated from a descriptive research, added of a
methodology of a case study. Features Alphaexport Coml. Exp. E Imp. Ltda,
identifies its main role, as well as relationships and the substantials benefits that are
proportionated. To achieve its target, it was accomplished partially structured
interviews and questionnaire with open questions and multiple choices with its main
commercial partners, added the co-operation of the digger with his partaker
observation. Thru this study, was possible to realize that the company has an
important share in its clients operations, performing several functions in the
marketing channel, distinguishing, among them, the credit availability, services
rendering, search for business and deal with suppliers. As it accomplish those tasks,
we notice that Alphaexport is engaged in maintain its peculiarities considered as
fundamental for its commercial partners in relationships, looking for inspiring
confidence, acting with honesty and ethical behavior. The company operates to make
easier the availability of goods to its commercial partners.
Key – words: Exportation – Importation – Functions – Relationships – Benefits

LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Fluxos de Marketing em canais .............................................................. 28
Figura 2. Balança comercial brasileira 1950 – 2007............................................... 37
Figura 3. Exportações Brasileiras........................................................................... 40
Figura 4. Participação brasileira nas exportações mundiais .................................. 41
Figura 5. Modelo de exportação indireta ................................................................ 42
Figura 6. Modelo de exportação direta................................................................... 44
Figura 7. Importações brasileiras ........................................................................... 47
Figura 8. Participação brasileira nas importações mundiais .................................. 48
Figura 9. Canais de aquisição ................................................................................ 49
Figura 10. Prédio onde está localizada a empresa ................................................ 66
Figura 11. Foto do armazém .................................................................................. 68
Figura 12. Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa X ............... 71
Figura 13. Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa Q............... 72
Figura 14. Modelo de exportação nas operações da empresa Y ........................... 73
Figura 15. Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa Y ............... 73

7
Figura 16. Fluxo funções Alphaexport na operação onde importa da empresa M . 74
Figura 17. Fluxo funções Alphaexport operação de exportação para empresa M . 75
Figura 18. Fluxo de funções Alphaexport importação conta-própria ...................... 76

LISTA DE QUADROS
Quadro 1. Tarifas de importação............................................................................ 46
Quadro 2. Imp. por conta e ordem de terceiros X importação por encomenda...... 51
Quadro 3. Diferenças entre empresas Trading Company e Comercial Exportadora
............................................................................................................................... 56
Quadro 4. Relação funções da Alphaexport X figura 1 .......................................... 78
Quadro 5. Funções executadas pela Alphaexport.................................................. 80
Quadro 6: Características importantes para um relacionamento de longo prazo... 82
Quadro 7: Benefícios proporcionados pela Alphaexport ........................................ 85
Quadro 8: Síntese dos destaques da pesquisa...................................................... 87

SUMÁRIO
INTRODUÇÃO ..........................................................................................................11
1 REFERENCIAL TEÓRICO ....................................................................................15
1.1 GLOBALIZAÇÃO .............................................................................................15
1.1.1. Blocos Econômicos ..................................................................................18
1.2 MARKETING INTERNACIONAL ....................................................................20
1.3 CANAIS DE MARKETING ..............................................................................22
1.3.1. Funções do Canal de Marketing ..............................................................26
1.3.2 Gerenciamento do canal ...........................................................................30
1.3.3 Relacionamento no canal..........................................................................33
1.4 COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO ...........................................................35
1.4.1 Exportações ..............................................................................................37
1.4.2 Exportação Indireta ...................................................................................42
1.4.3 Exportação Direta......................................................................................44
1.4.4 Importações ..............................................................................................45
1.5 TRADING COMPANY E EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA ............52
1.5.1 Trading Company......................................................................................52
1.5.2 Empresa Comercial Exportadora ..............................................................54
2 METODOLOGIA ....................................................................................................58

10
2.1 TIPO DE PESQUISA .......................................................................................58
2.2 PLANEJAMENTO E COLETA DE DADOS......................................................60
2.3 MÉTODOS DE ANÁLISE DE DADOS.............................................................64
3 RESULTADOS DA PESQUISA.............................................................................65
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA ...............................................................65
3.2 FUNÇÕES NO CANAL DE MARKETING........................................................70
3.3 RELACIONAMENTOS NO CANAL DE MARKETING .....................................82
3.4 BENEFÍCIOS PROPORCIONADOS ÀS EMPRESAS PELA ALPHAEXPORT84
3.5 SÍNTESE E ANÁLISE DOS DESTAQUES DA PESQUISA.............................86
CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................................89
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA..............................................................................92
APÊNDICES .............................................................................................................97

INTRODUÇÃO
O novo cenário mundial alterou a dinâmica dos negócios. Devido à
globalização, a competitividade e a concorrência tornaram-se muito acirradas e é
necessário estar preparado para enfrentar essa nova realidade.
O atual panorama obriga as pessoas e empresas a pensar globalmente,
falar mais de uma língua, pois se comunicar com o mundo é fundamental
(MAGNOLI; SERAPIÃO JR., 2006). Dessa forma, o isolamento econômico tornou-se
impossível devido à crescente globalização, porque a maioria das empresas são
afetadas, direta ou indiretamente, pelos acontecimentos econômicos e políticos que
ocorrem no mercado internacional (CZINKOTA, 2001).
Essas alterações transformaram a sociedade, reduzindo distâncias,
ampliando horizontes, modificando padrões de vida da população e aumentando as
possibilidades de lucro com a abertura dos mercados. Este cenário mudou a
concepção de comercialização de bens no comércio internacional, facilitando o
consumo em virtude das novas dinâmicas comerciais estabelecidas.
Diante dessa realidade, mesmo para as empresas com base doméstica, que
só atuam no mercado interno, torna-se necessário interagir com outros países e
mercados, seja na exportação de produtos ou na importação de insumos,
componentes, maquinários ou mesmo produtos acabados diferenciados com
melhores preços e qualidade. Para Kotabe e Helsen (2000), as oportunidades de

12
expansão estão em toda parte, o que eleva a competitividade para todas as
empresas.
Muitas empresas não estão preparadas para enfrentar o competitivo
mercado internacional, seja por este não ser o seu negócio principal ou pela falta de
recursos para investir em pessoal qualificado como a área demanda. Mesmo com
essas dificuldades, alguns empresários percebem que é fundamental aproveitar as
oportunidades encontradas em um mundo globalizado.
A balança comercial brasileira registrou no mês de agosto de 2008, valores
expressivos de exportação e importação. As exportações atingiram o valor de US$
19, 747 bilhões (média diária de US$ 940,3 milhões) e tornaram-se o segundo maior
resultado mensal da história e as importações totalizando um valor de US$ 17,478
bilhões (média diária de US$ 832,3 milhões) atingiram o recorde de valores e
médias diárias. Essa corrente de comércio (soma das exportações com as
importações) de US$ 37,225 bilhões também atingiu recorde para os meses de
agosto (DESENVOLVIMENTO, 2008). Apesar de o Brasil estar batendo recordes
dos valores em dólar correspondente às exportações e importações, o país já teve
uma maior participação no comércio mundial.
Após um período onde o Brasil perdeu espaço no comércio mundial, com a
abertura da economia brasileira, o país está retomando crescimento de sua
participação na economia internacional. Dessa forma, torna-se necessário um
melhor entendimento sobre os canais de marketing, que são fundamentais no
comércio internacional de mercadorias, pois através destes, as mercadorias são
transferidas dos fabricantes para os consumidores (KOTLER, 2000). Dentro desse
contexto, surgem as comerciais exportadoras, que atuam nos canais de marketing
executando diversas funções. Segundo Castro (2001), essas empresas não
restringem suas atividades apenas às exportações, como pode parecer. São livres
para importar e até para operar internamente no Brasil.
Diante deste cenário, o problema deste estudo é assim definido: Como se
apresenta a relevância da empresa Alphaexport Comercial Exportadora e
Importadora Ltda na exportação e importação para empresas com as quais atua?

13
Para o autor os benefícios serão muitos, por trabalhar nessa empresa
comercial exportadora e ter participado desde sua fundação até os dias atuais. A
pesquisa será importante para conhecer melhor seu mercado de atuação, trazendo
um crescimento profissional através do conhecimento adquirido.
Serve de motivação, também, a possibilidade desta pesquisa contribuir com
a comunidade acadêmica e empresarial, pois possibilitará conhecer melhor essa
prática comercial que envolve intermediação e suporte nas operações de comércio
exterior, que pode auxiliar empresas brasileiras com interesse em participar do
mercado internacional.
A Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora Ltda surgiu com o
intuito de facilitar essas ações para exportadores e importadores desempenhando as
funções necessárias na aquisição e transferência de mercadorias. A empresa atua
comprando mercadorias no mercando interno e exportando para outros países e
também como importadora trazendo produtos para terceiros e revendendo no
mercado interno.
Diante das colocações expostas, determina-se o objetivo geral deste estudo:
analisar a relevância da empresa Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora
Ltda nas transações de exportação e importação para as empresas com as quais
atua.
objetivo geral:
E por meio dos seguintes objetivos específicos, pretende-se alcançar o
caracterizar a empresa;
identificar as principais funções executadas pela empresa e seus
relacionamentos no canal de marketing;
analisar os benefícios que a Alphaexport representa para os
exportadores e importadores.

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A presente pesquisa não pretende aprofundar conhecimentos sobre outras
empresas que atuam intermediando operações no comércio internacional.
O estudo está organizado em três capítulos: (1) referencial teórico; (2)
metodologia; (3) resultado da pesquisa; e encerrando apresenta-se as
considerações finais.

1 REFERENCIAL TEÓRICO
No referencial teórico são apresentados os estudos já realizados por outros
autores sobre o referido tema. Sobre esse assunto, Vergara (2007, p. 35) faz a
seguinte colocação:
É realizada uma revisão da literatura existente, no que concerne não só o
acervo de teorias e as suas críticas, como também a trabalhos realizados
que as tomam como referência.
Assim, é possível levar ao leitor o que já existe sobre o assunto, de forma
que se possa balizar o estudo em questão, estruturando o capítulo de forma a
apresentar cinco subtítulos: (1.1) Globalização; (1.2) Marketing Internacional; (1.3)
Canais de Marketing; (1.4) Comércio Exterior Brasileiro e Perspectivas; (1.5) Trading
Company e Empresa Comercial Exportadora.
Este trabalho tem início através de uma abordagem sobre a globalização e
como ela está modificando o cenário mundial.
1.1 GLOBALIZAÇÃO
No período pré-histórico, as trocas de produto ocorriam entre habitantes da
mesma tribo, pois mesmo em um grupo pequeno, havia diferentes habilidades para
conseguir ou produzir objetos. Com a evolução do relacionamento humano,
acompanhado de novas tecnologias de transporte e uma maior facilidade de

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locomoção de uma região para outra, o campo ação de trocas ampliou-se
sucessivamente para as cidades, nações e finalmente o mundo. A globalização é a
unificação do mercado em escala mundial. Ela completa a obra iniciada há cinco
séculos pelas viagens marítimas de descoberta da América e rota para a Índia
(RICÚPERO, apud MAIA, 2007, p. 273).
Nosé Junior (2005) vai um pouco mais adiante e diz que a globalização é
mais velha que Matusalém; desde os primórdios da civilização, o ser humano, ao
procurar relacionar-se social ou economicamente, já estava se globalizando.
Seguindo essa linha de pensamento, Nosé Junior (2005) diz ainda que a
globalização é um processo contínuo e acelerado que, principalmente a partir da
década de 1990, impulsionou mudanças em âmbito mundial, nunca antes
imaginado, em todos os setores como: na economia, finanças, cultura, comunicação,
tecnologia e, principalmente, na informação e transmissão de dados, revolucionou
costumes e processos.
antes:
Para Sina (2008, p.5) essa alteração no cenário mundial se iniciou um pouco
A globalização é um ciclo recente da história da humanidade, que se
desenvolve a partir do final da Segunda Guerra Mundial, mas ganha força
da década de 1980 em diante, após a derrocada do regime comunista.
Naquele momento, o mundo deixou de ser polarizado entre os Estados
Unidos e união Soviética, bloco, aliás, que desapareceu no momento em
que todos os países reunidos foram desmembrados e passaram a ter
autonomia, independência.
Descortina-se um novo panorama mundial obrigando as pessoas e
empresas a pensar globalmente, falar mais de uma língua, pois a comunicação com
o mundo torna-se fundamental. A revolução tecnocientífica, deflagrada nos anos
1970, começou a alterar o panorama produtivo mundial na década seguinte
(MAGNOLI; SERAPIÃO JR, 2006).
Para Maia (2007) existem fatos que marcaram de forma extraordinária a
evolução da economia internacional, como por exemplo, a máquina a vapor e agora,
a internet. Segundo o autor, o progresso dos meios de transporte, que se tornaram

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mais rápidos, seguros e econômicos, permitiram o atual grande fluxo de mercadorias
entre os países, seja via marítima, rodoviária ou aérea.
Nesse contexto, autores como Peter Drucker dizem que “com a Internet a
distância foi eliminada; hoje existem apenas uma economia e um mercado; com a
internet já não há fronteiras, e as empresas precisam tornar-se transnacionais na
forma de serem administradas” ( apud MAIA, 2007, p. 5).
Maia (2007), ainda cita a internet como o grande instrumento da
globalização, porque o produtor pode entrar em contato direto com o consumidor e
com os fornecedores, eliminando os intermediários.
A internet tem sido um forte instrumento de comunicação. Extremamente
ágil e eficiente tem facilitado e viabilizado as negociações. Trata-se de um
excelente facilitador de vendas, compras, divulgação de serviços, etc.
(HARTUNG, 2002. p.17).
Mesmo as empresas domésticas que nunca venderam ao exterior, não
podem ficar isentas da pressão competitiva internacional. Para Kotabe e Helsen
(2000), as oportunidades de expansão estão em toda parte, o que eleva a
competitividade para todas as empresas.
A globalização continua em desenvolvimento e tende a ter um crescimento
maior nos próximos anos, aumentando o comércio mundial e de serviços, a
transferência de rendas e movimentos de capitais.
Segundo Keegan e Green (2003) a formação de blocos econômicos é uma
das forças propulsoras da globalização. Kotabe e Helsen (2000, p. 139) dizem que o
“ambiente político internacional é determinado por um processo dinâmico de
interações entre países, cada um buscando seu próprio interesse e trabalhando em
conjunto por interesses mútuos”.
Por fazer parte do processo de globalização, o próximo tema abordado será
a formação de blocos econômicos.

18
1.1.1. Blocos Econômicos
Dentro do contexto de globalização mundial, existe também um forte
desenvolvimento regional, através de blocos econômicos. Para Maia (2007), estes
grupos foram criados com a finalidade de desenvolver o comércio de determinada
região. Com isso, criam maior poder de compra dentro do bloco, elevando o nível de
vida de seu povo. Como o mercado passa a ser disputado também por empresas de
outros países-membros do bloco, cresce a concorrência, o que gera a melhoria de
qualidade e redução de custos.
Esses blocos contribuem para o desenvolvimento da globalização mundial,
uma vez que estabelecem acordos comerciais. De acordo com o site da OMC 1 em
12-07-2006:
- estão em vigor 170 acordos regionais;
acordos;
- até dezembro de 2002, foram notificados a esse órgão a criação de 250
- nem todos os acordos notificados nestes últimos 50 anos, estão em vigor;
- a maior parte dos membros da OMC participa, simultaneamente, de mais
de um acordo comercial regional (site da OMC, apud MAIA, 2007, p. 280).
A Organização Mundial de Comércio registra a existência de 250 blocos
econômicos. Os mais importantes são a União Européia, Mercosul, ALALC/ALADI
(Associação Latino Americana de Integração), NAFTA (Tratado Norte Americano de
Livre Comércio), APEC (Cooperação Econômica da Ásia e do Pacífico).
Existem basicamente quatro níveis de colaboração econômica na formação
de blocos regionais:
1 Organização Mundial do Comércio: é um organismo multilateral, internacional, para construção,
defesa e desenvolvimento do sistema mundial de comércio. (INPI, 2008).

19
1- Área de livre comércio: são formadas por países que concordam em
eliminar ou reduzir as barreiras alfandegárias apenas para as importações
de mercadorias produzidas dentro dessa área (MAIA, 2007). Segundo
Keegan e Green (2003), é importante salientar que os países pertencentes a
uma zona de livre comércio podem e realmente mantêm políticas comerciais
independentes em relação a outros países.
2- União Aduaneira: Constitui a evolução lógica de uma área de livre
comércio. Além de eliminar as barreiras internas ao comércio, os membros
de uma união aduaneira concordam em estabelecer barreiras externas
comuns (KEEGAN; GREEN, 2003). Para Maia (2007), o Mercosul será uma
União Aduaneira quando a tarifa zero for vigente para as mercadorias
produzidas dentro da área e também quando for totalmente implantada a
TEC 2
3- Mercado Comum: é uma união aduaneira na qual há livre circulação não
só de mercadorias, mas também de serviços. As restrições fronteiriças sobre
a imigração e os investimentos são abolidas (MAGNOLI; SERAPIÃO JR,
2006, p.207).
4- União Econômica: prevê a integração de um amplo rol de políticas
públicas, além da livre circulação de mercadorias, serviços e fatores. A livre
circulação de fatores acaba levando os governos nacionais a adotar políticas
monetárias, fiscal, trabalhista e até industrial comuns (MAGNOLI;
SERAPIÃO JR, 2006. p.207). Dentro desse contexto, Keegan e Green
(2003) acrescentam que a evolução completa de uma União Econômica
envolveria a criação de um banco central unificado.
Em tese, o comércio entre os países constituintes de um bloco econômico
aumenta e gera crescimento econômico para os países. Geralmente são blocos
formados por países vizinhos ou que possuam afinidades culturais ou comerciais.
(SUA PESQUISA, 2008).
2 Tarifa Externa Comum: instrumento de regulamentação das importações dos países associados em
uma união aduaneira ou um mercado comum. (INSTCUT, 2008).

20
No ano de 1991, a Argentina, o Brasil, o Paraguai e o Uruguai fecharam um
acordo para a formação do Mercado Comum do Sul (Mercosul), após uma série de
negociações iniciadas no segundo semestre do ano anterior, com a finalidade de
estabelecer entre si vínculos comerciais e econômicos em razão das facilidades
geográficas de contato (SINA, 2008).
A regionalização através de blocos econômicos traz benefícios para os
profissionais de marketing. A respeito disso, Kotabe e Helsen (2000, p. 235) dizem
que com a “integração macroeconômica entre as regiões existe uma tendência para
a maior harmonização de padrões de produto e de setores” e dessa forma é possível
atingir um universo maior com o mesmo esforço de vendas.
Uma constatação desta tendência é o aumento de 250% do comércio intraregional
desde a década de 90 (KEEGAN; GREEN, 2003).
Partindo desse conceito de mundo globalizado, cada vez mais formado por
blocos econômicos, surge aí, a necessidade das empresas estarem cada vez mais
preparadas para enfrentar a arena internacional de negócios, sob a interferência de
oportunidades e também ameaças: o Marketing Internacional, torna-se essencial
para as organizações poderem enfrentar o grande desafio, de competir no mercado
internacional.
1.2 MARKETING INTERNACIONAL
Segundo Keegan (2005, p. 49), “Marketing é o processo de focalizar os
recursos e objetivos de uma organização nas oportunidades do ambiente”. O autor
ainda diz que “é um conjunto de conceitos, ferramentas, teorias, práticas e
procedimentos, além de experiências”.
Autores como Kotabe e Helsen (2000, p.73) vão um pouco mais além e
dizem que o Marketing é:

21
[...] essencialmente uma atividade corporativa criativa, que envolve o
planejamento e a execução da concepção, determinação de preço,
promoção e distribuição de idéias, produtos e serviços em uma troca que
não apenas satisfaz às necessidades atuais dos consumidores, mas
também antecipa e cria suas necessidades futuras com determinado lucro.
Com a globalização e o aumento dos negócios internacionais, é necessário
expandir as fronteiras do marketing básico para o marketing internacional. Pode-se
dizer que o marketing internacional é uma aplicação dos conceitos de marketing
básico, porém utilizados em mercados nos quais se desenvolvem atividades de
exportação ou atividades de fabricação de uma gama de produtos cuja origem é
outro país (NOSÉ JÚNIOR, 2005).
Para Nickels e Wood (1999), antes que uma empresa entre no mercado
internacional, seus profissionais de marketing devem compreender como as
influências políticas, econômicas, sociais e culturais podem afetar os
relacionamentos de marketing.
A necessidade de planejar ações de marketing global, surge da diversidade
cultural encontrada em cada país. Para Keegan e Green (2003), os países e povos
do mundo, diferem uns dos outros e essas diferenças significam que uma técnica de
marketing bem-sucedida em um país, não irá necessariamente funcionar em outro.
Os autores ainda dizem que:
[...] as preferências dos consumidores, os concorrentes, os canais de
distribuição e os meios de comunicação podem diferir, e é tarefa importante
no marketing global aprender a reconhecer até que ponto os planos e
programas de marketing podem ser estendidos ao mundo inteiro, bem como
até que ponto eles têm de ser adaptados. (KEEGAN; GREEN, 2003, p. 73).
Dando seguimento a essa linha de pensamento, Kotabe e Helsen (2000)
dizem ser essa uma característica exclusiva do marketing internacional, a ênfase,
sempre que for necessário da adaptação do produto e da promoção aos mercados
estrangeiros.
Sendo este um dos grandes desafios para os profissionais dessa área.
Neves e Scare (2001), dizem que é necessário analisar o comportamento de compra

22
dos consumidores, porém identificá-los na arena internacional é muito mais
trabalhoso que no mercado interno.
Para Nosé Júnior (2005), “a única diferença entre as definições de marketing
nacional e o internacional é que as atividades de marketing ocorrem em mais de um
país”. Esta afirmação é correta, segundo citado acima por Kotabe e Helsen (2000),
desde que sejam observadas as particularidades de cada mercado.
Face essa realidade, Nickels e Wood (1999), dizem que tanto as
exportações quanto as importações, fazem parte do marketing internacional. Estes
autores ainda dizem que o marketing internacional também faz com que surja uma
concorrência mais intensa, de forma que se torna necessário enfatizar a qualidade e
utilizar um marketing de nível mundial para formar e manter uma base de clientes.
Para os profissionais desta área, é fundamental estarem preparados para as
mudanças de mercado e estarem aptos a absorvê-las e transformá-las em
oportunidades de negócios para as instituições na qual trabalham.
Assim como a identificação dos mercados e a adaptação dos produtos, a
escolha dos canais corretos para atingir os mercados alvos é extremamente
importante para que a operação seja bem sucedida. Dentro desse contexto, no
próximo capítulo serão abordados os canais de marketing, que serão os meios que
levarão as mercadorias ao seu destino final.
1.3 CANAIS DE MARKETING
Os canais de marketing são os meios através dos quais um produto chega
ao seu destino final. “Os canais de marketing são conjuntos de organizações
interdependentes envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou
serviço para uso ou consumo” (KOTLER, 2000).

23
comentários:
Sobre essa afirmação, Coughlan et. al. (2002, p. 20) fazem os seguintes
[...] primeiramente eles afirmam que um canal de marketing é um ‘conjunto
de organizações interdependentes’. Ou seja, um canal de marketing não é
apenas uma empresa fazendo o melhor que pode no mercado – quer ela
seja fabricante, atacadista ou varejista. Em vez disso, muitas entidades
estão, em geral, envolvidas na atividade do canal de marketing.
Baseando-se nestas informações, podemos dizer que cada membro do
canal depende dos demais para desempenhar sua função correspondente.
Conforme Sina (2008), os canais de distribuição são os intermediários estruturados
para manusear, estocar e comercializar os produtos, repassando-os das mãos do
produtor para as mãos do consumidor.
Autores como Nickels e Wood (1999) definem os canais de marketing como
a rede de parceiros na cadeia de valor que coopera para trazer os produtos dos
produtores para os consumidores finais.
Para o sucesso desta transferência, Coughlan et. al. (2002) dizem que é de
importância crucial que todos os membros do canal concentrem sua atenção no
usuário final. Para esses autores o propósito do canal de marketing é satisfazer os
usuários finais no mercado, sejam eles consumidores ou compradores de empresas
finais.
Segundo Keegan e Green (2005), o propósito dos canais de marketing é
criar utilidade para os clientes. O autor define como sendo quatro as principais
categorias de utilidade de um canal:
1- Ponto: a disponibilidade de um produto ou serviço em um local que seja
conveniente para o cliente potencial;
2- Tempo: a disponibilidade de um produto ou serviço quando desejado
por um cliente;

24
3- Forma: o produto está processado, preparado e pronto para o uso e em
condições adequadas;
4- Informação: disponibilidade de respostas a perguntas e de comunicação
geral sobre as características úteis do produto e seus benefícios.
Ainda para esse autor, essas utilidades podem ser uma fonte básica de
vantagem competitiva e valor de produto. Escolher uma estratégia de canal é uma
das decisões estratégicas-chave que o gerenciamento de marketing deve fazer
(KEEGAN, 2005). No tocante a esse ponto, Sina (2008) diz que a escolha de uma
maneira equivocada de escoar o produto pode inviabilizar a venda em diferentes
aspectos, citando como exemplo a inadequação de estocagem.
No tocante a esse ponto, Nosé Júnior (2005) classifica seis canais de
marketing mais utilizados no comércio internacional:
1- Importadores e importadores/distribuidores;
2- Atacadistas/revendedores;
3- Lojistas;
4- Distribuidor/lojista exclusivo;
5- Agentes/representantes e
6- Venda indireta – tradings 3 /comerciais exportadoras.
Segundo Keegan e Green (2003), “o processo de criação de canais
internacionais adequados aos objetivos gerais da empresa é limitado por vários
fatores: clientes, produtos, intermediários e ambiente”. Para estes autores, estes
quatro fatores devem balizar esta ação.
É muito difícil para uma empresa, conseguir gerenciar todo o processo de
distribuição de uma mercadoria até fazê-la chegar ao mercado alvo. “Por meio de
seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, os intermediários
3 Trading Company: é uma sociedade mercantil cujas atividades são compra e venda, intermediação,
financiamentos, comercialização e, inclusive, industrialização (MINERVINI, 2005, p.140).

25
normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguir trabalhando
sozinha” (KOTLER , 2000, p. 511).
Diante da afirmação anterior, Stern e El-Ansary afirmam que os
intermediários facilitam o fluxo de mercadorias e serviços e vão ainda mais além:
Esse procedimento é necessário para diminuir a distância entre a variedade
de mercadorias e serviços oferecida pelo fabricante e a variedade
necessária para atender à demanda exigida pelo consumidor. Essa
distância resulta do fato de os fabricantes normalmente produzirem uma
grande quantidade de uma variedade limitada de mercadorias, enquanto os
consumidores normalmente desejam uma quantidade limitada de uma
grande variedade de mercadorias (STERN; EL-ANSARY apud KOTLER,
2000. p.511).
Para Coughlan et al. (2002), os intermediários aparecem nos canais de
marketing porque facilitam a busca entre as partes, pois esse processo tem como
característica a incerteza tanto dos usuários finais quanto dos vendedores. Esse
modelo pressupõe que os usuários finais não sabem ao certo onde encontrar os
produtos ou serviços que procuram, enquanto os vendedores não sabem ao certo
como alcançar os usuários finais.
Outra vantagem da utilização de intermediários é citada por Rosenbloom
(2002) como sendo uma tarefa complexa que se desdobra em diversas tarefas
menores e mais simples. Desta forma, elas são alocadas a partes que são
especialistas em desempenhá-las, resultando em uma eficiência muito maior.
No tocante a esse ponto, pode-se dizer que os intermediários facilitam as
buscas nas duas extremidades do canal (COUGHLAN et. al., 2002).
Rosenbloom (2002) define os intermediários como empresas independentes
que dão suporte aos produtores, fabricantes e usuários finais no desempenho de
funções de negociação e outras tarefas de distribuição. Podendo participar também
da propriedade das mercadorias. No tocante a este ponto, McCarthy e Perreault Jr.
(1997), dizem que a maioria dos fabricantes procura a ajuda de intermediários
especialistas quando entra em mercados internacionais. Estes especialistas de
canal ajudam a fornecer informações, aproximando compradores de vendedores.

26
Segundo Kotler (2000), o modo como os profissionais de marketing tornam
seus produtos disponíveis aos seus consumidores envolvem canais de distribuição,
que podem ser definidos como uma rede organizada de órgãos e instituições, que,
em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores
aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing.
Dessa forma, entende-se que o papel dos intermediários no canal de
marketing é muito importante na disponibilização de produtos e serviços. As
utilidades que eles podem fornecer podem ser uma fonte básica de vantagem
competitiva e valor de produto. A partir dos conceitos abordados e da identificação
dos canais que podem ser utilizados na disponibilização de mercadorias no mercado
internacional, faz-se necessário analisar as funções que eles podem desempenhar.
1.3.1. Funções do Canal de Marketing
Para Kotler (2000), os canais de marketing têm como objetivo preencher as
lacunas de tempo, local e posse que separam as mercadorias e os serviços
daqueles que os precisam.
A esse respeito, podemos citar também Rosenbloom (2002), que concorda
com Kotler (2000) dizendo que um canal de marketing é uma rede de organizações
que cria utilidades de tempo, lugar e posse para consumidores e usuários
empresariais.
Para Rosenbloom (2002), durante o desenvolvimento de um canal de
marketing surge uma série de movimentos. O autor diz que esses fluxos fornecem
os elos que ligam os membros do canal e demais agências uns aos outros na
distribuição de bens e serviços. Do ponto de vista estratégico, os mais importantes
são:
1- Fluxo do produto: refere-se ao movimento físico real do produto, que
começa no ponto de produção, passa por todas as partes que envolvem a
manipulação física do produto, e termina nos consumidores finais;

27
2- Fluxo de negociação: representa a interação das funções de compra e
venda, associadas à transferência dos direitos sobre os produtos;
3- Fluxo de propriedade: mostra o movimento dos direitos sobre o produto
à medida que ele é transferido do fabricante aos consumidores finais;
4- Fluxo de informação: todos os envolvidos participam da troca de
informações, e o fluxo pode ser tanto para frente quanto para trás;
5- Fluxo de promoção: refere-se ao fluxo de comunicação, persuasiva na
forma de propaganda, venda pessoal, promoção de vendas e publicidade.
Esses fluxos ajudam a definir os participantes do canal e qual função será
exercida por cada membro.
Algumas funções (movimentação de produtos físicos, transferência de
propriedade, promoção) constituem um fluxo à frente da atividade da
empresa para o cliente. Outras funções (pedido e pagamento) constituem
um contra-fluxo dos clientes para a empresa (KOTLER, 2000. p.511).
Seguindo o raciocínio, Seminik e Bamossy (1995) afirmam que “para gerar
eficiência e utilidades no processo de troca, uma variedade de funções precisam ser
desempenhadas dentro do canal”. Para esses autores, as funções-chave do canal
de marketing se dividem em três grupos:
Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;
Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.
Kotler (2000) ainda coloca como função do canal de marketing a supervisão
da transferência real de propriedade de uma organização ou pessoa para outra
organização ou pessoa.

28
As funções dentro do canal podem ser alteradas pelos fabricantes, por
diversos motivos. Para Seminik e Bamossy (1995) os fabricantes podem optar por
eliminar um intermediário de qualquer nível de canal. É importante salientar que se
essa ação estiver visando uma redução de custos, ela só será real se o comprador e
o vendedor estiverem dispostos a absorver o custo dos serviços prestados pelos
atores do canal, pois a simples eliminação dos intermediários não elimina as funções
realizadas por eles. (ABEPRO, 2008).
Segundo Kotler (2000, p.511), a questão não é se várias funções do canal
precisam ser realizadas, mas quem as realizará. Para o autor, “todas as funções do
canal têm três elementos em comum: usam recursos escassos, em geral podem ser
mais bem desempenhadas por meio de especialização e podem ser trocadas entre
os membros do canal”.
Dentre as funções que podem ser exercidas no canal de marketing,
Coughlan et al. (2002) citam a necessidade de ter estoques, de gerar demanda pela
venda de atividades, de distribuir fisicamente o produto, de engajar-se em serviço
pós-venda e estender crédito a outros membros do canal ou a usuários finais. Esses
autores apresentam a figura 1, onde são revelados os nove fluxos universais de
canal e como poderiam ser desempenhados em um canal hipotético, contendo um
produtor, um intermediário e um usuário final:
Figura 1: Fluxos de marketing em canais
Fonte: Couglan et. al. (2002, p.25).

29
Para Coughlan et. al. (2002) os fluxos demonstrados na Figura 1 contribuem
não somente para a prestação de serviços, mas também representam custos
conforme segue:
- Posse física: refere-se a todas as atividades relacionadas à armazenagem
de mercadorias, inclusive o transporte entre os membros de canal;
- Propriedade: ao assumir a titularidade dos bens são assumidos os custos
de estoque, ficando o capital atado ao produto;
- Promoção: podem assumir várias formas, inclusive vendas pessoais por
um funcionário, força externa de vendas, propaganda na mídia e promoções
de vendas;
- Negociação: acontece sempre que as condições de venda ou a
manutenção das relações em andamento com o mercado são discutidas e
decididas;
- Financiamento: refere-se às condições de venda de um nível de canal
para outro ou de um canal para o usuário final. Esta função pode ser
exercida tanto pelo fabricante quanto por um intermediário ou até mesmo
por um membro externo de canal especializado nessas atividades;
- Risco: ocorre quando existem garantias de preços ou quando a empresa
assume responsabilidade sobre algum dano ao produto;
- Pedido: são todas atividades e custos incorridos na compra do produto;
- Pagamento: São as atividades envolvidas no fluxo de pagamento,
podendo ser através de faturas, títulos;
- Informação: podem fluir entre todos os pares possíveis de canal, tanto de
modo rotineiros quanto especializados. (COUGHLAN et. al. , 2002, p.86).
Conforme demonstra a figura, alguns fluxos movem-se partindo do produtor,
passando pelo intermediário até chegar aos usuários finais (posse física,
propriedade e promoção), ao mesmo tempo em que os outros se movem dos
usuários finais passando pelo intermediário e chegando ao produtor (pedido e
pagamento). Outros, ainda, podem-se mover nas duas direções ou são engajados
por pares de membros de canal (negociação, financiamento, risco e informação),
(COUGHLAN et. al., 2002).
Para Kotler (2000), projetar um sistema de canal requer analisar as
necessidades do cliente, estabelecer os objetivos do canal e identificar e avaliar as
principais alternativas de canal. Após definir o seu mercado-alvo e o posicionamento
desejado, uma empresa deve identificar suas opções de canal.
As funções que serão executadas no canal de marketing irão determinar
quem serão os participantes necessários. Ao criar utilidades de tempo, lugar e posse
os intermediários se apresentam como opções para produtores e clientes finais. A

30
próxima seção abordará como ocorre o gerenciamento do canal e a sua importância
para que as funções sejam executadas da melhor maneira possível.
1.3.2 Gerenciamento do canal
Considerando que o canal de marketing já esteja definido, com os seus
membros participantes e respectivas funções estabelecidas, cabe uma pergunta:
Como se dá o gerenciamento do canal?
Para Rosenbloom (2002), o gerenciamento do canal pode ser definido como
“o conjunto de atividades destinadas a assegurar a cooperação dos membros do
canal em atingir os objetivos de distribuição da empresa”.
Podemos citar como funções do gerenciamento a coordenação de
interesses e ações entre os membros de canal que produzem os resultados, bem
como a coordenação de desempenho de fluxos de canal como a produção dos
resultados de serviço exigidos pelos usuários finais (COUGHLAN et. al., 2002).
Para Kotler (2000) o membro que assume o gerenciamento do canal deve
determinar as características dos melhores intermediários, avaliando o tempo de
experiência no negócio, outras linhas vendidas, histórico de crescimento e de lucro,
grau de solvência, capacidade de cooperação e reputação no mercado.
O gerenciamento dos canais de marketing permite ao fabricante interagir
com os canais e buscar alternativas na solução dos conflitos existentes, sempre
visando o seu melhoramento. (FEA, 2008).
Nickels e Wood (1999) citam como estratégia geral ideal no gerenciamento
de logística o equilíbrio de custos ótimos com resultados ótimos. Seguindo esta linha
de pensamento, Novaes (2001) diz que deve ser buscado de forma integrada e
permanente a redução de custos, fazendo uma análise de toda a cadeia de valor.
O relacionamento pode estar baseado em cooperação, parceria ou
programação de distribuição (KOTLER, 2000).

31
Um dos aspectos fundamentais do gerenciamento do canal é a motivação
dos seus membros, que se refere às ações tomadas pelo fabricante para melhorar a
cooperação dos membros participantes do canal na implementação de seus
objetivos de distribuição. Segundo Rosenbloom (2002, p. 235), o gerenciamento da
motivação está estruturado em três atividades básicas:
1- Identificar as necessidades e os problemas dos membros do canal;
2- Oferecer apoio aos membros do canal que seja consistente com suas
necessidades e problemas;
3- Proporcionar liderança mediante o uso eficaz do poder.
O poder de um membro de canal está na “sua habilidade para controlar as
variáveis de decisão na estratégia de marketing de outro membro em um
determinado canal em um nível diferente de distribuição” (COUGHLAN et. al., 2002,
p.44). Esse ‘poder’ deve ser utilizado para influenciar os membros de canal a efetuar
as tarefas que o projeto ótimo de canal especifica. Assim será obtido um canal que
flui melhor e com um custo menor.
Quando o gerente do canal desenvolveu um sistema excelente para
identificar as necessidades e os problemas dos membros do canal, e
independentemente da abordagem usada para apoiá-los, o controle deve
ainda ser exercido por liderança eficaz para comandar uma equipe de
membros de canal bem motivada (ROSENBLOOM, 2002, p.253).
Em relação ao gerenciamento do canal de marketing, mesmo quando é
atingida a cooperação entre os seus membros, o sistema não está inerente aos
conflitos. A esse respeito, McCarthy e Perreault (1997) dizem que os conflitos
surgem devido aos membros possuírem diferentes objetivos e também idéias
diferentes sobre como as atividades devem ser executadas. Para Rosenbloom
(2002), dentro do contexto de canais de marketing um conflito existe quando um
membro do canal percebe que as ações de outro membro estão impedindo a
realização de suas metas.
Os conflitos indicam uma incompatibilidade em algum nível do canal e
devem ser esclarecidos o mais rápido possível, a fim de evitar que um dos lados
tente fazer que o outro não atinja seus objetivos (COUGHLAN et. al., 2002).

32
Conforme McCarthy e Perreault (1997) a melhor maneira de evitar conflito é
manter todos os membros do canal focalizados no mesmo objetivo básico, que como
já foi abordado é satisfazer o consumidor final do canal.
Em alguns casos, é necessário o gerente do canal utilizar o seu ‘poder’ na
solução do conflito. Este ‘poder’ representa a capacidade que um membro de canal
tem de conseguir que outro membro de canal faça alguma coisa que de outro modo
ele não faria. Pode ser visto como o potencial para influenciar (COUGHLAN et. al.,
2002).
McCarthy e Perreault (1997, p.185) chamam o membro que gerencia o canal
de “capitão de canal”. Para esses autores, o “capitão” pode ser:
- Os fabricantes: nestes casos os intermediários aguardam para ver o que os
fabricantes desejam que façam;
- Os intermediários: estes analisam os tipos de produtos que seus
consumidores desejam, e depois, procuram fabricantes que podem fornecer
esses produtos a preços razoáveis. Em muitos casos empresas trading
companies e comercial exportadora são capitães de canal.
Como o ambiente internacional envolve diferentes países e culturas, os
canais internacionais se tornam muito mais complexos que os domésticos. Nesse
contexto, Rosenbloom (2002) diz que para desenvolver e gerenciar canais com
sucesso em ambientes externos, o gerente de canal precisa estar ciente e sensível
às diferenças entre os países envolvidos e à forma como essas diferenças afetam a
estratégia do canal.
O gerenciamento do canal de marketing tem uma posição estratégica, pois o
membro que assume esta posição deverá assegurar a cooperação dos membros do
canal visando atingir os resultados pretendidos. Na seqüência será abordada a
forma que ocorrem os relacionamentos nos canais.

33
1.3.3 Relacionamento no canal
Para Nickels e Wood (1999), uma vez selecionados os canais, deve-se
gerenciar os relacionamentos, conflitos e liderança. Ainda salientam a importância
dos relacionamentos, pois os parceiros de canal desempenham funções uns para os
outros.
No desempenho desses relacionamentos, é importante existir um equilíbrio
de poder, onde cada lado exerça uma influência considerável sobre o outro, pois
sem esse equilíbrio uma organização mais poderosa exerce controle sobre a mais
fraca. O bom relacionamento permite que as organizações funcionem como se fosse
uma em busca de um interesse maior. (COUGHLAN et. al., 2002).
Segundo Nickels e Wood (1999, p. 31) para planejar relacionamentos de
longa duração com cliente e outros grupos de interesse podem ser aplicados os
mesmos princípios que fortalecem as relações entre os indivíduos, seguindo cinco
princípios básicos:
1- Os relacionamentos se baseiam em comunicação aberta: os profissionais
de marketing devem prestar atenção nos clientes, empregados e
fornecedores e outros com os quais quer ter relacionamento; eles também
devem fazer perguntas e agir de acordo com as respostas.
2- Os relacionamentos são construídos com base na confiança: fazer os
clientes confiar na empresa cumprindo o que foi dito que seria feito. Uma
empresa que ao longo do tempo faz o que foi combinado demonstra que é
digna da confiança e do compromisso dos clientes.
3- Os relacionamentos são reforçados quando as partes mantêm contato:
quanto mais uma empresa está em contato com os clientes, mais se torna
apta a identificar suas necessidades e desejos e a responder de acordo.
4- Os relacionamentos dependem de confiança, honestidade e
comportamento ético: os grupos de interesse querem poder confiar nas

34
empresas. Qualquer indício de que uma empresa não está sendo
absolutamente honesta e ética com os empregados, clientes ou outros
grupos irá enfraquecer bastante o relacionamento.
5- Parceiros em um relacionamento mostram que se preocupam: as
empresas podem mostrar aos clientes e a outros grupos de interesse que se
preocupam com eles de diversas formas, desde o acompanhamento após a
compra até a oferta de incentivos para recompensar a lealdade. As melhores
empresas usam a pesquisa para desenvolver uma compreensão tão
profunda de seus grupos de interesse que elas podem realmente prever
exigências futuras e se movimentar antes para satisfazê-las.
Ao tratarmos esse tema, é necessário ressaltar a importância das parcerias
e alianças estratégicas. A respeito disso, Rosenbloom (2002) diz que esses termos
se referem a um tipo de relacionamento de canal que vai além da improvisação. O
autor complementa dizendo que são interações contínuas típicas de relacionamento
entre o fabricante e seus membros de canal. No tocante a este ponto, Kotler (2000)
diz que a empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para descobrir
meios de alcançar melhor desempenho. Ainda Nickels e Wood (1999) afirmam que
ao invés de a empresa andar sozinha é possível juntar-se a outras organizações
para fornecer aquilo que os clientes organizacionais necessitam.
Ao possuir informações a respeito de seus clientes e suas necessidades, as
organizações estão procurando criar e sustentar relacionamentos com os seus
clientes (NICKELS; WOOD, 1999). Ainda, citam a importância dos relacionamentos
de marketing por ligarem cada um dos elos da cadeia de valor.
Nessa linha de pensamento, Nickels e Wood (1999, p.132), dizem que é
possível construir relacionamentos na cadeia de valor através da reciprocidade e do
marketing reverso. A reciprocidade baseia-se na prática de comprar de fornecedores
que também são clientes. No marketing reverso o relacionamento é fortalecido com
os fornecedores que nestes casos não somente atendem as necessidades da
empresa, mas irão se antecipar e reagir as necessidades alteradas.

35
Outro ponto interessante citado por Nickels e Wood (1999) é que ao unir-se
aos seus clientes para enfrentar questões importantes para ambas as partes, é
possível fortalecer relacionamentos e criar ligações de confiança que se estendam a
futuras transações.
Uma vez entendido os conceitos de canal de marketing e como se dá o seu
funcionamento, abordaremos no próximo capítulo o Comércio Exterior Brasileiro e as
suas Perspectivas através das operações de exportação e importação.
1.4 COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO
O comércio exterior brasileiro vem tendo uma atenção especial por parte dos
governos e empresas. Segundo Hartung (2002), ele vem sendo um mecanismo
importante para muitas nações para gerar recursos com o objetivo de honrar seus
compromissos internacionais.
O Brasil iniciou a partir de 1988 um processo de abertura comercial por meio
da implantação de uma nova política de comércio exterior, tendo como objetivo
principal a inserção do país no mercado internacional (VIEIRA, 2007).
Na década de 50, com a Lei nº 2.145, de 29-12-1953 foi criada a Carteira de
Comércio Exterior (CACEX) do Banco do Brasil S.A. em substituição à Carteira de
Exportação e Importação (CEXIM), atribuindo-lhe competência para baixar normas,
emitir licenças de exportação e importação, fiscalizar preços, pesos e medidas,
classificação, etc (VAZQUEZ, 2004).
Com a extinção da Carteira de Comércio Exterior (CACEX) em 1990,
acabavam os controles burocráticos e administrativos do comércio exterior brasileiro,
mas acabava também toda uma estrutura de apoio aos exportadores e importadores
(HARTUNG, 2002). Segundo o autor, este erro estratégico foi sentido nos anos
seguintes. No período de 1990 a 1996 o crescimento das exportações brasileiras
ficou 10% abaixo do crescimento do mercado mundial.

36
Para Vazquez (2004), a abertura para emitir documentos de exportação deuse
com a implantação, em 4-1-1993, do SISCOMEX 4 , processo informatizado que
recebe e processa um fluxo único de informações, eliminando a quase totalidade de
documentos administrativos então utilizados nas transações com o exterior.
Para utilização deste sistema, a Secretaria da Receita Federal habilita a
pessoa física responsável pela pessoa jurídica exportadora e/ou
importadora, ou seja, aquela cujo nome consta como responsável perante o
CNPJ, a qual posteriormente credenciará seus respectivos representantes
para operar o SISCOMEX, tais, como, dirigente, empregado da própria
empresa, de coligada ou de controlada e despachante aduaneiro (CASTRO,
2007, p.32).
A partir de então, passa-se a perceber que esse sistema passou a facilitar a
atuação de empresas no comércio exterior brasileiro e também a auxiliar a Receita
Federal a ter um maior controle sobre as operações de exportação e importação.
Segundo Castro (2007) a habilitação de pessoa física ou de responsável legal pela
pessoa jurídica será efetuada em uma das três modalidades seguintes:
- Ordinária: para pessoas jurídicas que atuem habitualmente no comércio
exterior;
- Simplificada: para pessoas físicas ou jurídicas que apresentem
declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais; sejam sociedades de
capital aberto; sejam usuárias da Linha Azul; atuem exclusivamente como
encomendantes; sejam importadoras de bens para seu ativo permanente e
atuem no comércio exterior em exportação de valor até US$ 150.000,00
FOB a cada seis meses;
- Especial: para órgãos da administração pública direta, autarquias e
fundações públicas, organismos internacionais e outras instituições
extraterritoriais;
- Restrita: para pessoa física ou jurídica que já tenha operado no comércio
exterior, exclusivamente para fins de consulta ou retificação de declaração.
Como questões relevantes ao aumento da participação brasileira no
mercado internacional, foi uma medida tomada pelo governo em 1994, que
contribuiu de maneira decisiva para o incremento do fluxo de capitais internacionais,
“foi a renegociação da dívida externa brasileira, a qual normalizou o relacionamento
com os credores externos” (VIEIRA, 2007, p. 16).
Na figura 2 podemos verificar a evolução das exportações e importações
brasileiras desde o ano de 1950:
4 SISCOMEX: Sistema Integrado de Comércio Exterior é um instrumento informatizado, por meio do
qual é exercido o controle governamental do comércio exterior brasileiro.

37
170
150
130
110
90
70
50
30
10
-10
-30
Exportação Importação Saldo Comercial
Figura 2: Balança Comercial Brasileira 1950 – 2007
Fonte: MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO (2008).
O comércio exterior brasileiro está vivendo uma fase de grande expansão.
Porém a participação do Brasil no comércio mundial ainda é muito pequena
comparada com o seu grande potencial exportador. A balança comercial brasileira
no ano de 1950 alternava valores negativos chegando a atingir US$ 40 bilhões FOB 5
no ano de 2005 tornando-se o comércio exterior brasileiro uma grande fonte de
divisas para o país. Após uma breve avaliação acerca do Comércio Exterior
Brasileiro bem como uma introdução de alguns autores sobre o assunto, será
dissertado o conceito de exportação e importação bem como as suas formas de
utilização.
1.4.1 Exportações
As exportações são bem vistas pelos governantes, pois através delas é
possível a entrada de divisas no país. Seguindo essa linha de pensamento, Vazquez
(2004) diz que uma maior produção para atender as exportações significa maiores
vendas, maiores lucros, mais impostos, mais assistência social e, nas pontas de
produção e vendas, mais postos de trabalho.
5 FOB: Free on board. Mercadoria entregue a bordo (APRENDENDO A EXPORTAR, 2008).

38
Do ponto de vista da economia nacional, o autor diz que o principal motivo
para exportar é obter recursos para pagamento das importações necessárias a sua
vida econômica. O exportador, além de o país obter divisas, absorve tecnologia e
alcança maior produtividade (VAZQUEZ, 2004).
A exportação é a atividade que proporciona a abertura do país para o
mundo. É uma forma de se confrontar com os demais parceiros, principalmente,
freqüentar a melhor escola de administração, já que, lidando com diferentes países,
o país exportador assimila técnicas e conceitos a que não teria acesso em seu
mercado interno (VAZQUEZ, 2004).
Ao realizar uma análise do ponto de vista das empresas e fabricantes de
produtos, de quais seriam as suas motivações para exportar, Minervini (2001) diz
que a necessidade de operar em um mercado de volumes, pedidos casuais de
importadores, dificuldades de vendas no mercado interno, melhor aproveitamento
das estações, possibilidade de preços mais rentáveis e uma melhor programação da
produção, estão entre os principais atrativos.
Outro ponto interessante citado por Castro (2007) é a importação de
tecnologia oculta, pois quando uma empresa realiza a venda de um produto para o
exterior, normalmente tornam-se necessárias algumas alterações em seu sistema de
produção, em seu controle de qualidade, em seu design, entre outras, para atender
às exigências ou características do mercado importador.
Para um país vencer no mercado mundial precisa atrair investimentos
(nacionais e estrangeiros). A maioria desses capitais traz também
tecnologia (know-how), o que permite produzir mercadorias melhores ou de
custo menor. Ganha o país porque há geração de empregos e aumento de
receita de divisas (MAIA, 2007. p.17).
Na mesma linha de pensamento, Castro (2007) diz ainda que a absorção
desse know-how pela empresa exportadora para ser aplicado às exportações,
obviamente, será também adotado em suas vendas no mercado interno, com
conseqüente e natural fortalecimento comercial da empresa perante seus
concorrentes locais. Dentro desse conceito, consta no site do Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES que com o setor exportador mais

39
dinâmico e integrado ao mercado mundial, o mercado interno também se fortalece,
pois funciona como poderoso instrumento para elevação da produtividade e
eficiência das empresas brasileiras. (BNDES, 2008).
A empresa deve voltar-se para o mercado exterior em busca de
oportunidades negociais, diversificando sua clientela, aumentando com isso
seus lucros, em benefício próprio e da própria sociedade, gerando novos
empregos, recolhendo mais impostos (VAZQUEZ, 2004. p.215).
Apesar de todos os benefícios que as exportações trazem para as empresas
e o país, o Brasil ainda precisa de muitas mudanças para tornar-se mais competitivo
no mercado internacional. Um aspecto citado por Vazquez (2006) é o fisco-tributário,
onde as empresas exportam junto com os produtos impostos. Mesmo com os
benefícios dados aos exportadores, de isenção e possibilidade de crédito, o país
ainda exporta com carga tributária embutida. (PORTAL TRIBUTÁRIO, 2008).
O mesmo autor diz ainda que “O estado deve abdicar o recebimento de
parte dos impostos em benefício do próprio crescimento econômico. E, mais tarde,
via salários pagos, impostos retidos, terá recuperado a parcela de que, no momento
da exportação, estaria abrindo mão” (VAZQUEZ, 2006).
Outro problema enfrentado por empresas brasileiras é a falta de infraestrutura
adequada e planejada para as exportações. Como exemplos podemos
citar os seguintes fatores:
- cerca de 80% das rodovias brasileiras são classificadas como deficientes,
ruins ou péssimas. Isso encarece o custo dos transportes, o que prejudica
nossas exportações;
- a participação das ferrovias no transporte brasileiro é de 24%. A dos
caminhões, 63%. Isso também encarece o custo dos transportes. Portanto,
há necessidade de investimentos em nossas estradas de ferro para que
haja expansão e modernização das vias já existentes, o que tornaria nossos
produtos mais competitivos (MAIA, 2007. p.28).
Segundo esse autor, uma pesquisa realizada pelo Centro de Estudos
Logísticos (Coppead) indicou que 48% das empresas consultadas consideraram, em
2003 e 2004, o problema dos portos o mais grave (MAIA, 2007).

40
A seguir na figura 3 é possível visualizar a evolução das exportações
brasileiras a partir do ano de 1950:
Exportações Brasileiras
180,0
150,0
US$ Bilhões
120,0
90,0
60,0
30,0
0,0
1950 1953 1956 1959 1962 1965 1968 1971 1974 1977 1980 1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 2007
Ano
Figura 3: Exportações brasileiras
Fonte: Elaborado pelo aluno – com base nos dados disponíveis no site do Ministério do
Desenvolvimento (2008).
As exportações brasileiras apresentam uma grande evolução principalmente
a partir do ano de 1988. Segundo Vieira (2007), neste ano o país iniciou um
processo de abertura comercial por meio da implantação de uma nova política de
comércio exterior, tendo como objetivo principal à inserção do país no mercado
internacional.
Do ano de 1950 até 1968 as exportações brasileiras ficaram nos mesmos
patamares de valor, porém a partir do ano de 1988 quando ultrapassou a barreira
dos US$ 30 bilhões de dólares estes valores não pararam mais de aumentar, tendo
uma grande elevação contínua do ano 2000 em diante, atingindo mais de US$ 160
bilhões em 2007.
Apesar da melhora nos valores FOB exportados, a participação brasileira
nas exportações mundiais ainda é muito baixa, conforme podemos observar na
figura 4:

41
Participação brasileira nas exportações mundiais
5,00
Participação (%)
4,00
3,00
2,00
1,00
0,00
1950 1953 1956 1959 1962 1965 1968 1971 1974 1977 1980 1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 2007
Ano
Figura 4: Participação brasileira nas exportações mundiais
Fonte: Elaborado pelo aluno – com base nos dados disponíveis no site do Ministério do
Desenvolvimento (2008).
Na figura 3 foi visto que os valores exportados pelo Brasil tiveram um
aumento significativo a partir de 1988, porém na figura 4 podemos observar que a
participação brasileira nas exportações mundiais em 1950 era de quase 2,5% e
mesmo com todo o crescimento nos valores das vendas para o exterior em 2006 o
Brasil fechou o ano com pouco mais de 1% de participação.
Para atingir o mercado externo é necessário decidir de qual forma a
empresa irá atingir este objetivo, como alternativas surgem as exportações diretas
ou indiretas. Segundo Castro (2001), as empresas exportadoras dispõem destes
dois canais de distribuição vinculados às modalidades de exportação para realizar
suas vendas no exterior.
Alguns fatores serão fundamentais na escolha do canal a ser utilizado,
segundo Castro (2001, p. 62):
As características do produto, o conhecimento do mercado-alvo, as
prioridades comerciais, as estratégias e a estrutura administrativa da
empresa são alguns dos fatores que permitirão dizer qual o canal de
distribuição mais apropriado a cada empresa.
Nosé Júnior (2005) complementa o conteúdo exposto, dizendo que é
necessário observar quais possibilidades cada empresa tem a sua disposição.

42
Assim faz-se necessário apresentar as características das exportações
indiretas e diretas.
1.4.2 Exportação Indireta
O canal de distribuição via exportação indireta, como o próprio nome indica,
requer a participação de uma empresa mercantil no Brasil, a qual adquire
mercadorias de indústrias ou produtores no mercado interno com o fim específico de
exportação para serem posteriormente exportadas (CASTRO, 2001, p. 64).
Kotabe e Helsen (2000) definem a exportação indireta quando a empresa
vende seus produtos em mercados estrangeiros por meio de um intermediário
estabelecido em seu próprio país. Esta modalidade pode ser melhor visualizada na
figura 5 elaborada por Castro (2001):
Brasil Brasil Exterior
Indústria ou
produtor
Indústria (comercial)
Comercial Exportadora
Consórcio
Trading Company
Importador
Figura 5: Modelo de exportação indireta.
Fonte: Castro (2001, p. 63).
Há quatro tipos de intermediários voltados para a exportação indireta,
conforme definição de Kotler (2000, p. 396). Juntos, eles formam a essência desta
abordagem:
1- O exportador estabelecido no próprio país: compra dos fabricantes os
produtos e depois os vende no mercado internacional;
2- O agente de exportação estabelecido no país exportador: procura
compradores no mercado internacional, negocia com eles e recebe uma
comissão;

43
3- As cooperativas realizam atividades de exportação representando
diversos fabricantes e estão parcialmente sob o controle administrativo
deles;
4- As empresas de gestão de exportação: aceitam gerenciar as atividades
de exportação de uma empresa, mediante remuneração.
As Tradings e Empresas Comerciais são muito utilizadas nesta modalidade
de exportação. Quanto a estratégia de utilização destas empresas, Castro (2001)
cita como vantagem o conhecimento que elas possuem do mercado-alvo externo,
que pode oferecer perspectivas de antecipar o prazo para concretização de
exportações de produtos do fabricante. Outra vantagem citada pelo autor em relação
a utilização desse canal, é que o produtor pode manter o foco no seu negócio,
dedicando-se apenas a produção.
Kotabe e Helsen (2000) discordam deste ponto de vista, pois o intermediário
pode ter experiência muito limitada para lidar com a linha de produtos da empresa.
Os autores dizem ainda que as más decisões do composto de marketing, tomadas
pelo intermediário podem destruir a imagem da marca ou o nome da exportadora.
Segundo Kotler (2000), geralmente as empresas começam com exportação
indireta através de intermediários para exportar seus produtos. Dentro desta mesma
linha de pensamento, Kotabe e Helsen (2000, p. 252) complementam:
Em função do baixo comprometimento, a exportação indireta é,
freqüentemente, vista como uma boa estratégia ‘experimental’ para ‘testar’
mercados internacionais: assim que a demanda pelo produto decolar, o
fabricante pode escolher outro modo proativo de entrada.
Para Kotler (2000), em determinado momento, as empresas podem acabar
decidindo controlar suas próprias exportações. Ao adquirir conhecimento das rotinas
de exportação, possuir experiência de vendas para outros países, a empresa pode
optar por comercializar seus produtos através de exportações diretas, tema que será
abordado a seguir.

44
1.4.3 Exportação Direta
Na exportação direta, a empresa estabelece seu próprio departamento de
exportação e vende os produtos por meio de um intermediário localizado no
mercado estrangeiro (KOTABE; HELSEN, 2000).
Segundo Kotler (2000, p. 396), existem diversas maneiras para uma
empresa realizar exportação direta:
- Departamento interno de exportação: pode se tornar um departamento de
exportação que opera como centro de lucros;
- Filial ou subsidiária de vendas no exterior: a filial de vendas é responsável
pelas vendas e distribuição e pode também cuidar da armazenagem e das
promoções;
- Representantes de vendas de exportação que viajam para o exterior: os
representantes de vendas estabelecidos no país exportador são enviados para
outros países para buscar oportunidades de negócio;
- Agentes ou distribuidores estabelecidos no exterior: esses distribuidores e
agentes podem obter direitos exclusivos ou apenas limitados para representar a
empresa naquele país.
Nessa modalidade de venda, Castro (2001, p. 62) diz que o exportador
vende diretamente ao importador no exterior, sem qualquer intermediário mercantil
no Brasil, conforme se pode observar na figura 6:
Brasil
Indústria ou produtor
Brasil
Exterior
Importador
Exterior
Figura 6: Modelo de exportação direta.
Fonte: Castro (2001, p.63).

45
A figura 6 apresenta a venda diretamente da indústria ou produtor no Brasil
para o importador no exterior. Com base na figura 6, Castro (2001) cita como
principal dificuldade nesse tipo de canal de distribuição a identificação das potenciais
empresas importadoras.
Uma das principais vantagens dessa modalidade de exportação é o maior
controle sobre as operações internacionais da empresa. Autores como Kotabe e
Helsen (2000) ressaltam que em decorrência desse fator, o potencial de vendas é
muito mais significativo e também permite à empresa construir sua própria rede de
distribuição no mercado estrangeiro, além de obter um melhor feedback do mercado.
Ao assumir essa posição perante seus clientes no exterior, Nosé Junior
(2005) destaca como vantagem a obtenção de informações precisas e estratégicas
sobre o mercado.
Apesar das inúmeras vantagens que a exportação direta pode proporcionar,
é necessário estar preparado para essa modalidade, ter grande conhecimento sobre
as rotinas de exportação, contar com recursos humanos e financeiros.
Verificadas as alternativas relacionadas às exportações indireta e direta.
Verificar-se-á seguir as importações e suas modalidades de atuação no Brasil.
1.4.4 Importações
Uma exportação não se realiza se do outro lado não existir a outra parte
interessada em realizar a transação de importação. Kotabe e Helsen (2000, p.487)
definem este tipo de operação da seguinte forma:
Em vez de um exportador procurar um comprador potencial, um importador
procura no exterior uma empresa que possa fornecer matérias-primas,
componentes ou produtos acabados necessários para seu negócio.
De acordo com o site do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e
Comércio Exterior (2008), a importação compreende a compra de produtos no

46
exterior, observadas as normas comerciais, cambiais e fiscais vigentes. Da ótica
desse órgão federal, o processo de importação se divide em três fases:
1- Administrativa: está ligada aos procedimentos necessários para efetuar a
importação que variam de acordo com o tipo de operação e mercadoria;
2- Fiscal: compreende o despacho aduaneiro que se completa com o
pagamento dos tributos e retirada física da mercadoria da Alfândega; e
3- Cambial: está voltada para a transferência de moeda estrangeira por meio
de um banco autorizado a operar em câmbio (MINISTÉRIO DO
DESENVOLVIMENTO, 2008).
A partir desse conceito, Bizelli (2006, p.15) diz que as operações de
importação por serem transações com empresas de outros países, “envolvem
interesses específicos para o controle e a intervenção dos órgãos governamentais,
que vão além daqueles que normalmente existem para o acompanhamento das
operações de compra e venda no mercado interno”. Ainda, segundo esse autor,
genericamente, os controles de importação podem envolver:
a) Arrecadação tributária;
b) Prevenção de evasão de divisas;
c) Equilíbrio da balança comercial; e
d) Concorrência com o similar estrangeiro.
Com o objetivo de inserir o país no mercado internacional no tocante às
importações, o governo estabeleceu algumas medidas como a eliminação das
restrições das barreiras não-tarifárias, a implantação do processo de redução das
alíquotas de Imposto de Importação e a eliminação da maioria dos regimes
especiais. (VIEIRA, 2007). O quadro 1, mostra os avanços quanto a redução da
alíquota média do Imposto de Importação a partir do ano de 1988 até 1994:
Ano 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994
Tarifa 45,00 41,00 32,10 25,02 20,80 16,50 14,00
Quadro 1: Tarifas de importação
Fonte: Baumann (apud VIEIRA, 2007, p. 16).
Esse tributo pela sua natureza e características próprias onera a entrada de
mercadorias estrangeiras no mercado nacional, pois nas importações o imposto de

47
importação faz parte da base de cálculo de outros impostos e o mesmo não pode
ser creditado, tornando-se dessa forma um custo do produto importado. Segundo
Bizelli (2006) o seu porcentual depende da essencialidade ou não da mercadoria
para a economia do país.
A redução do imposto de importação refletiu de maneira positiva nos
avanços do processo de abertura comercial brasileira (VIEIRA, 2007), conforme
pode-se observar na figura 7:
Importações Brasileiras
140,0
120,0
US$ Bilhões
100,0
80,0
60,0
40,0
20,0
0,0
1950
1953
1956
1959
1962
1965
1968
1971
1974
1977
1980
1983
1986
1989
1992
1995
1998
2001
2004
2007
Ano
Figura 7: Importações brasileiras
Fonte: Elaborado pelo aluno – com base nos dados disponíveis no site do Ministério do
Desenvolvimento (2008).
Apesar do aumento dos valores CIF 6 em dólares das importações
brasileiras, elas representam um percentual muito baixo de participação nas
importações mundiais. Em 1953 as importações brasileiras foram quase 2,5% das
importações mundiais, mesmo o país apresentando um grande aumento nos valores
em dólares importados a partir de 1994 com um grande crescimento principalmente
após o ano de 2004 o Brasil ainda não conseguiu atingir a marca de 1% de
participação, conforme pode-se ver na figura 8:
6 CIF: Cost, Insurance and Freight. Custo, seguro e frete. Mercadoria no porto de destino.
(APRENDENDO A EXPORTAR, 2008).

48
Participação brasileira nas importações mundiais
5,00
Participação (%)
4,00
3,00
2,00
1,00
0,00
1950
1953
1956
1959
1962
1965
1968
1971
1974
1977
1980
1983
1986
1989
1992
1995
1998
2001
2004
2007
Ano
Figura 8: Participação brasileira nas importações mundiais
Fonte: Elaborado pelo aluno – com base nos dados disponíveis no site do Ministério do
Desenvolvimento (2008).
Segundo Vieira (2007), o crescimento das importações em um primeiro
momento da abertura comercial brasileira foi mais acentuado em bens de capital,
insumos industriais e matérias-primas agrícolas de alta qualidade e com custo
inferior aos praticados no mercado nacional.
A aquisição no exterior de mercadorias pode ser realizada como operação
direta, denominada importação própria, quando o adquirente promove a entrada da
mercadoria no país ou como operação indireta (terceirizada), que abrange
importação por conta e ordem de terceiros e importação por encomenda. (BIZELLI,
2006). Essas três formas de importação podem ser melhor visualizadas na figura 4:

49
Figura 9: Canais de Aquisição.
Fonte: BIZELLI (2006, p.17).
Na operação direta, o adquirente é o próprio importador, respondendo
diretamente por todos os procedimentos da importação de ordem comercial,
administrativa, cambial e tributária. Para Bizelli (2006), mesmo que haja a
intervenção de um agente de compra, não teremos a alteração desse
enquadramento, pois o agenciamento se constitui apenas na intermediação que não
modifica as responsabilidades do importador.
No que tange as importações por conta própria de comerciais exportadoras,
consta no site da empresa South Service, uma das empresas que se destaca neste
segmento no Rio Grande do Sul que a trading atua diretamente como importador e
negociante da mercadoria, desde os trâmites iniciais da operação, pactuando com o
fornecedor no exterior os detalhes do negócio e assume todos os riscos da
importação, desde o pagamento da mercadoria ao fornecedor até o recolhimento
dos tributos inerentes ao processo. Posteriormente, a empresa efetua a revenda da
mercadoria a um ou mais clientes no mercado interno, caracterizando-se esta última
operação como uma venda usual de mercadoria no mercado doméstico (SOUTH
SERVICE, 2008).
Nas operações de importação por conta e ordem de terceiros, pode-se dizer
que um importador por conta e ordem de terceiros é a pessoa jurídica que promover
em seu nome o despacho aduaneiro de importação de mercadoria adquirida por

50
outra, em razão de contrato previamente firmado, que poderá compreender ainda a
prestação de outros serviços relacionados com a transação comercial, como a
realização da cotação e a intermediação comercial (BIZZELI, 2006)
Vieira (2007) diz que a pessoa jurídica que contratar um intermediário para
operar por sua conta e ordem deverá apresentar cópia do contrato firmado entre as
partes para a prestação de serviços, caracterizando a natureza de sua vinculação à
unidade da Secretaria da Receita Federal de fiscalização aduaneira.
Nestas operações, quando uma trading utiliza os recursos da adquirente
para o pagamento de despesas, tributos, fechamento de câmbio e demais riscos da
operação, o pacto do negócio é fechado, invariavelmente entre o adquirente e o
exportador, sendo a trading apenas uma prestadora de serviços. (SOUTH SERVICE,
2008).
A terceira e mais recente modalidade de importação trata-se da importação
por encomenda. A respeito desta alternativa operacional, Bizelli (2006) diz que uma
empresa (“encomendante” predeterminada), interessada em certa mercadoria,
contrata um importador para que este, com seus próprios recursos, providencie a
importação dessa mercadoria e promova o seu despacho aduaneiro de importação,
a fim de revendê-las posteriormente para a empresa “encomendante”.
Estas alternativas operacionais para importadores que não querem ter
envolvimento absoluto nas operações de importação são alvos de insegurança em
relação ao seu enquadramento perante a Receita Federal do Brasil. Segue abaixo
quadro 2 onde as duas modalidades são confrontadas do ponto de vista do órgão
fiscalizador do comércio exterior brasileiro:

Importação por conta e ordem
Nesta modalidade de importação embora a atuação
da empresa importadora possa abranger desde a
simples execução do despacho de importação até a
intermediação da negociação no exterior,
contratação do transporte, seguro, o importador de
fato é a adquirente da mercadoria, a mandante da
importação, aquela que efetivamente faz vir a
mercadoria de outro país, em razão da compra
internacional; embora, nesse caso, o faça vir por
via de interposta pessoa – a importadora por conta
e ordem, que é a mandatária da adquirente.
A adquirente que pactua a compra internacional e
dispõe de capacidade econômica para o
pagamento, pela via cambial da importação. A
operação cambial para pagamento de uma
importação ser realizada em nome da importadora
ou da adquirente.
Para que a operação seja feita de forma
perfeitamente regular, é necessário antes de tudo
que tanto a empresa adquirente quanto a empresa
importadora sejam habilitadas para operar no
Sistema integrado de Comércio Exterior
(Siscomex).
Além de providenciar a sua própria habilitação, a
pessoa jurídica que contrata empresa para operar
por sua conta e ordem deve apresentar a unidade
da SRF com jurisdição para fiscalização aduaneira
sobre o seu estabelecimento matriz, cópia do
contrato de prestação de serviços de importação
firmado entre as duas empresas (adquirente e
importadora), caracterizando a natureza de sua
vinculação, a fim de que a contratada seja
vinculada no Siscomex como importadora por conta
e ordem da contratante, pelo prazo previsto no
contrato.
Os recursos utilizados na operação de importação
podem ser do adquirente.
Para efeitos fiscais, a mercadoria importada é
considerada de propriedade do adquirente.
Ainda que o importador recolha os tributos
incidentes na importação ou venha a efetuar
pagamentos ao fornecedor estrangeiro, com
recursos financeiros pelo adquirente (como
adiantamento ou acerto de contas) para a operação
contratada, a empresa contratante é a real
adquirente das mercadorias importadas e não a
empresa contratada, que é, nesse caso, uma mera
prestadora de serviços.
Importação por encomenda
A importação por encomenda é aquela em que uma
empresa adquire mercadorias no exterior com
recursos próprios e promove o seu despacho
aduaneiro de importação, a fim de revendê-las,
posteriormente, a uma empresa encomendante
previamente determinada, em razão de contrato
entre a importadora e a encomendante, cujo objeto
deve compreender, pelo menos, o prazo ou as
operações pactuadas.
Nesta modalidade a operação cambial para
pagamento da importação deve ser realizada
exclusivamente em nome do importador.
Neste tipo de importação é necessário antes de
tudo que tanto a empresa encomendante quanto a
empresa importadora sejam habilitadas para operar
no Sistema integrado de Comércio Exterior
(Siscomex).
Da mesma forma, nesta modalidade de importação
a pessoa jurídica que encomenda mercadorias
importadas a uma outra empresa, além de
providenciar a sua própria habilitação deve
apresentar a unidade da SRF com jurisdição para
fiscalização aduaneira sobre o seu estabelecimento
matriz, cópia do contrato firmado entre as duas
empresas (encomendante e importadora),
caracterizando a natureza de sua vinculação, a fim
de que a contratada seja vinculada à
encomendante no Siscomex, pelo prazo ou
operações previstos no contrato.
A operação deve ser realizada integralmente com
recursos do importador contratado.
Nesta modalidade de importação, tanto a
importadora quanto a encomendante assumem
responsabilidade primária e solidária
respectivamente.
Embora seja o importador que promove o despacho
de importação em seu nome, efetua o recolhimento
dos tributos incidentes sobre a importação de
mercadorias (II, IPI, Confins- Importação,
PIS/Pasep-Importação e Cide-Combustível) e,
conseqüentemente, seja ele o contribuinte dos
tributos federais incidentes sobre as importações, a
empresa encomendante das mercadorias é
também o responsável solidário pelo recolhimento
desses tributos, seja porque embos tem interesse
comum na situação que constitui o fato gerador dos
tributos, seja por previsão expressa de lei.
Quadro 2: Importação por conta e ordem de terceiros X Importação por Encomenda
Fonte: RECEITA FEDERAL (2008).

52
Com este quadro é possível ilustrar as diferenças destas duas modalidades
de importação envolvendo intermediários. Dentro do contexto de mundo globalizado,
saber importar pode ser um diferencial competitivo para as empresas, podendo
dessa forma melhorar seus produtos ou alavancar sua atuação em novas áreas.
Dessa forma, verificamos que é possível fazer importações através de
intermediários, seja na modalidade de importação por conta e ordem de terceiros ou
por meio de importação por encomenda. Nessas modalidades a empresa pode
manter o foco no seu negócio terceirizando a tarefa de importação a especialistas
que podem desenvolver diversas funções dependendo da necessidade de cada
cliente.
No próximo item serão abordados os conceitos de Trading Company e
Empresa Comercial Exportadora que são as empresas que intermedeiam operações
de importação e exportação.
1.5 TRADING COMPANY E EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA
Nesse capítulo será abordado as questões relacionadas às Trading
Companies e Empresa Comercial Exportadora e também os fatores que diferenciam
a atuação das duas empresas.
1.5.1 Trading Company
Castro (2007) diz que, apesar de muito difundida e assim popularmente
conhecida, no Brasil não existe a expressão Trading Company como denominação
de companhia de comércio exterior, a qual legalmente é denominada Empresa
Comercial Exportadora. Segundo Minervini (2001), no Brasil, as tradings foram
agrupadas em uma associação nacional chamada Associação Brasileira das
Empresas Comerciais Exportadoras (ABECE).

53
Hartung (2004) informa que as Trading Companies foram criadas pelo
Decreto-Lei nº 1.248, de 29 de novembro de 1972, e a finalidade de sua criação era
o incremento das exportações brasileiras. Para Castro (2007), os objetivos sociais
de uma Trading Company são bastante amplos, pois sua linha de atuação pode
ocorrer indistintamente na exportação, importação, mercado interno, agenciamento
de operações e representações comerciais. Nessa mesma linha de pensamento, o
autor Minervini (2001) afirma que a Trading é uma estrutura comercial, administrativa
e financeira, com grande capacidade de detectar negócios e concentrá-los nas
diferentes partes do mundo.
As tradings têm uma história antiqüíssima (talvez existam desde os
fenícios), passando pelas antigas sociedades européias de comércio até as
“modernas” tradings que tiveram seu maior desenvolvimento no Japão,
onde foram batizadas em 1860 como Sogo Sosha, que nasceram com a
finalidade de comprar matéria-prima para a indústria têxtil japonesa,
principalmente, e mais tarde vender pelo mundo os produtos acabados
(MINERVINI, 2001. p.198).
Afirma Castro (2007) que pela própria dimensão que se quis dar à
organização das Trading Companies, a legislação brasileira exige que estas sejam
constituídas apenas sob a forma de sociedade por ações, ou seja, sociedade
anônima.
Dentre os requisitos das Trading Companies, Hartung (2004) considera que
o capital deve ser constituído por, no mínimo 1/3 representado por ações
nominativas, com direito a voto e os 2/3 restantes podem ser representados por
ações com ou sem direito a voto. Afirma serem necessários o Registro na Secretaria
de Comércio Exterior (SECEX) e o Registro na Secretaria da Receita Federal (SRF).
Como empresas destinadas à exportação de mercadorias, as Trading
Companies possuem também os mesmos incentivos fiscais oferecidos aos
demais exportadores. As empresas que realizam vendas a uma Trading têm
sua venda equiparada a uma exportação, tendo, portanto, direito aos
mesmos benefícios fiscais como se estivessem exportando diretamente a
mercadoria (HARTUNG, 2004. p.52).
Castro (2007) analisa as formas de atuação de uma Trading Company de
uma forma bem ampla, subdividindo-as em quatro grupos:

54
a) Como Trading Company propriamente dita, adquirindo produtos no
mercado interno, com o fim específico de exportação, para serem
posteriormente exportados;
b) Como empresa importadora, adquirindo produtos no exterior e os
revendendo no mercado interno;
c) Como empresa importadora de insumos via drawback, remetendo-os a
terceiros para industrialização e posteriormente exportando o produto final
gerado;
d) Como agente exportador e importador – no Brasil ou no exterior –
desempenhando a função de elo entre o produtor (exportador) e o
comprador (importador), recebendo como remuneração pelos serviços
prestados uma comissão sobre o valor FOB exportado.
A esse respeito, citamos Rocha (2003) que afirma que as empresas que
comercializam no mercado internacional vêm se utilizando de companhias cuja
principal finalidade é a de servir como intermediário na importação ou na exportação,
geralmente denominadas de trading companies.
Abordar-se-á a seguir as empresas Comerciais Exportadoras e os fatores
que as diferenciam de uma Trading Company.
1.5.2 Empresa Comercial Exportadora
Segundo Castro (2007), as aquisições no mercado interno de mercadorias
destinadas à exportação – efetuadas por Trading Companies ou empresas
comerciais exportadoras – têm o mesmo objetivo e finalidade, a despeito de
algumas poucas diferenças administrativas que caracterizam essas empresas e
suas respectivas operações de exportação.
Ludovico (2002, p.7) define da seguinte forma a atuação as empresas
comerciais exportadoras:
As empresas comerciais especializadas nas atividades de exportação e
importação naturalmente pesquisarão mercados, preços, viabilidade,

55
operacionalidade, marketing, abertura de mercados, enfim, farão as vezes
da empresa fabricante, mediante o pagamento de over-price 7
A partir desse conceito, verifica-se que assim como as trading companies, as
atividades de uma empresa comercial exportadora são muito variadas. Essas podem
ser vistas como alternativas a pequenas e médias empresas que visam atuar no
mercado internacional.
Conforme citado por Castro (2007), consta que com o Decreto-lei 1.948 de
29.11.1972, criou-se condições para o desenvolvimento no Brasil das empresas
comerciais exportadoras, conhecidas no mercado internacional como “trading
companies”. (SUA PESQUISA, 2008).
Castro (2007) diz que, apesar de muito difundida e assim popularmente
conhecida, no Brasil não existe a expressão Trading Company como denominação
de companhia de comércio exterior, a qual legalmente é denominada Empresa
Comercial Exportadora.
Já Minervini (2001) diz que as empresas comercial exportadoras são uma
variação das tradings. As tradings têm uma estrutura multinacional, com escritórios
no exterior e tratam de um grande volume de negócios. As empresas comerciais por
sua vez, são tradings de dimensões menores.
Conforme citado por Castro (2007) no primeiro parágrafo deste capítulo,
algumas poucas diferenças administrativas diferenciam as Trading Companies e as
Empresas Comerciais Exportadoras. Tais diferenças podem ser verificadas no
quadro 3.
7 Over-price: é uma expressão inglesa (literalmente “sobre-preço”) que em linguagem econômica
refere-se a um sobre-faturamento.

56
Trading Company
- está sujeita às normas de constituição definidas
pelo Decreto-Lei nº 1.248. de 29/11/72
- deve ser constituída sob a forma de sociedade
por ações, ou seja, S.A.
- deve ter capital social mínimo de R$
748.466,66 equivalente a 703.380 Ufir à sua
última cotação de R$1,0641, antes de ser extinta
- Além do registro na SRF para operar o
Siscomex na exportação e importação, deverá
obter ainda o Certificado de Registro Especial
para operar como Trading Company, emitido em
conjunto pela Secex/Decex e Superintendência
Regional da Receita Federal do Estado em que
estiver localizada
- atualmente não tem compromisso de exportar
qualquer montante
- as vendas pelas empresas industriais no
mercado interno as Trading Company, com o fim
específico de exportação, significam apenas uma
intenção de exportar, sem gerar qualquer
incentivo antes da efetiva exportação da
mercadoria, sendo a saída da mercadoria da
empresa industrial feita com suspensão de
pagamento do IPI
- as vendas internas as Trading Company, com o
fim específico de exportação, serão feitas com a
não incidência de pagamento do ICMS, pelo
prazo de 90 (primários) ou 180 (manufaturados)
dias, conforme o produto, renovável uma única
vez por igual período
- se a mercadoria adquirida internamente pela
Trading Company, com o fim específico de
exportação, não for exportada no prazo
renovável de 90 (primários e
semimanufaturados) ou 180 (manufaturados)
dias, caberá a Trading Company o recolhimento
do IPI e ao fabricante o recolhimento do ICMS
- o fabricante que vender internamente as
Trading Company, com o fim específico de
exportação, terá direito à isenção de pagamento
da Cofins e do PIS
- o acesso aos incentivos à exportação pelo
fabricante ocorrerá apenas após a entrega pela
Trading Company do documento “Memorando-
Exportação”, acompanhado do Conhecimento de
Embarque e do comprovante de exportação
emitido pelo Siscomex, caracterizando a
realização da exportação da mercadoria, tanto
Empresa Comercial Exportadora
- não está sujeita a qualquer legislação
específica de comércio exterior para sua
constituição
- é livre para decidir sobre a sua forma de
constituir-se, podendo ser S.A ou Ltda
- está dispensada de apresentar capital social
mínimo para operar como exportadora e/ou
importadora
- está sujeita ao registro na SRF, indispensável
para operar o Siscomex na exportação e
importação, e inscrição no REI – Registro de
Exportadores e Importadores da Secex/Decex,
efetuado automaticamente ao realizar a primeira
exportação
- nunca teve compromisso de exportar qualquer
valor
- as vendas internas pelas empresas industriais
a Comerciais Exportadoras, com o fim específico
de exportação, representam apenas uma
intenção de exportar, sem gerar qualquer
incentivo antes da efetiva exportação da
mercadoria, sendo a saída da mercadoria do
estabelecimento industrial feita com suspensão
de pagamento do IPI
- as vendas internas às Comerciais
Exportadoras, com o fim específico de
exportação, serão realizadas com a nãoincidência
de pagamento do ICMS, pelo prazo de
90 (primários) ou 180 (manufaturados) dias,
dependendo do produto e prorrogável uma única
vez por igual período
- se a mercadoria adquirida no mercado interno
pela Comercial Exportadora, com o fim
específico de exportação não for exportada no
prazo renovável de 90 (primários e
semimanufaturados) ou 180 (manufaturados)
dias, o fabricante será responsável pelo
pagamento do ICMS e a Comercial Exportadora
pelo pagamento do IPI
- o fabricante que vender internamente à
Comercial Exportadora, com o fim específico de
exportação, terá direito à isenção de pagamento
da Cofins e do PIS
- o acesso aos incentivos à exportação pelo
fabricante ocorrerá apenas após a entrega pela
Comercial Exportadora do documento
“Memorando-Exportação”, acompanhado do
Conhecimento de Embarque e do comprovante
de exportação emitido pelo Siscomex,
caracterizando a realização da exportação da
mercadoria, tanto para fins de IPI como ICMS
para fins de IPI como ICMS
Quadro 3- Diferenças entre empresas Trading Company e Comercial Exportadora
Fonte: Castro (2007, p. 69 - 70).

57
Com esse quadro, o referido autor consegue evidenciar as diferenças e os
eventuais reflexos operacionais dos dois tipos de empresas. “Esses pontos descritos
e detalhados proporcionarão à empresa industrial ou produtora condições para
selecionar a alternativa que melhor atenda às suas necessidades” (CATRO, 2007,
p.78).
Dessa forma, entende-se que cada um dos tipos de empresa apresenta
particularidades que cercam as operações de exportação e importação, o
entendimento destes conceitos ajudarão a minimizar possíveis percalços que
qualquer empresa possa enfrentar na escolha de um parceiro comercial para atuar
no mercado externo.
Uma vez elaborado o modelo teórico como referência utilizada para a
condução da presente pesquisa, o capítulo seguinte apresentará a metodologia
utilizada para a realização deste estudo.

2 METODOLOGIA
Apresentado o referencial teórico, serão descritos agora os procedimentos
para a realização da pesquisa. Segundo Prodanov (2006), a metodologia é um
elemento facilitador da produção de conhecimento, uma ferramenta capaz de
auxiliar a entender o processo de busca de respostas e de posicionamento
adequado perante o estudo.
O capítulo que tem o objetivo de demonstrar os métodos de pesquisa está
dividido em três partes: (3.1) tipo de pesquisa; (3.2) planejamento e coleta de dados
e (3.3) métodos de análise de dados.
2.1 TIPO DE PESQUISA
Segundo Lakatos e Marconi (2001), uma pesquisa é um procedimento
formal, com método de pensamento reflexivo, que requer um tratamento científico e
se constitui no caminho para conhecer a realidade ou para descobrir verdades
parciais.
Para este estudo, adotou-se o método de pesquisa proposto por Vergara
(2007), que a classifica em relação a dois aspectos: quanto aos fins e quanto aos
meios.

59
a) Quanto aos fins:
Esta pesquisa é descritiva, pois nela serão estudadas as variáveis de um
determinado fenômeno sem alterá-las (VERGARA, 2007).
As pesquisas descritivas têm como objetivo principal a descrição das
características de determinada população ou fenômeno, podendo ainda estabelecer
relações entre as variáveis (GIL, 1996).
Para Vergara, (2007), este tipo de pesquisa não tem o compromisso de
explicar os fenômenos que descreve, embora sirva de base para tal explicação.
b) Quanto aos meios:
Para atingir os objetivos propostos para esta pesquisa, será utilizado o
método de estudo de caso.
Para Gil (1996, p. 58), o estudo de caso “é caracterizado pelo estudo
profundo e exaustivo de um ou de poucos objetos, de maneira que permita o seu
amplo e detalhado conhecimento, tarefa praticamente impossível mediante os outros
delineamentos considerados”. A esse respeito, Lima (2004) diz que para isso é
necessário a utilização de diversas fontes de evidência, com o objetivo de
compreendê-la internamente de acordo com seus próprios meios.
Segundo Vergara (2007), o estudo de caso é o circunscrito a uma ou poucas
unidades, que podem ser família, produto, empresa, comunidade ou mesmo país.
Ainda completa dizendo que ela possui um caráter de profundidade e detalhamento.
Foi escolhido como objeto deste estudo a empresa onde o autor trabalha.
Nesse contexto, Yin (2001, p.21) diz que o estudo de caso permite uma
investigação para se preservar as características holísticas e significativas da vida
real, tais como ciclos de vida individuais, processos organizacionais e
administrativos, mudanças ocorridas em regiões urbanas, relações internacionais e
maturação de alguns setores.

60
2.2 PLANEJAMENTO E COLETA DE DADOS
De acordo com o método proposto por Vergara (2007), a coleta de dados da
pesquisa será classificada em fontes primárias e secundárias:
a) Fontes Primárias: por meio de entrevistas parcialmente estruturadas,
questionários contendo perguntas abertas e de múltipla escolha e observação
participante;
A pesquisa foi realizada através de entrevistas parcialmente estruturadas e
questionários contendo perguntas abertas e de múltipla escolha enviados por email.
Por solicitação das empresas participantes, julgou-se conveniente não tornar público
as suas razões sociais.
A entrevista parcialmente estruturada foi realizada com o Sr. Tiago Garcia de
Freitas, sócio-fundador da empresa Alphaexport e realizada no dia 09.10.2008 na
sede da empresa com duração de aproximadamente 45 minutos. As outras duas
entrevistas parcialmente estruturadas foram feitas com dois executivos de um grupo
empresarial que possui duas empresas, sendo o Sr. João Lopes Pacheco
responsável pelas importações da empresa que aqui será chamada de X e o Sr.
Jorge Ricardo Gonzalez o responsável pelas exportações da empresa que
chamaremos de Y. As entrevistas desses dois executivos ocorreram no dia
08.10.2008 com duração aproximada de 30 minutos cada.
Nas três entrevistas realizadas foi solicitada autorização para gravação, e
posteriormente foram transcritas para uma melhor interpretação dos dados.
De acordo com Gil (1996), a entrevista parcialmente estruturada é guiada
por uma relação de pontos de interesse que o entrevistador vai explorando ao longo
do seu curso.
Apresenta-se a seguir o perfil dos entrevistados:

61
João Pacheco Lopes
Empresa: X
Tempo de trabalho na empresa: 42 anos
Formação: Ciências Contábeis pela Ulbra
O entrevistado iniciou na empresa como Office-boy, passando por todos os
setores até se tornar diretor operacional, sendo este cargo exercido
diretamente junto ao diretor-presidente. É responsável pelas importações do
grupo.
Características da operação: Importação por encomenda
Jorge Ricardo Gonzalez
Empresa: Y
Tempo de trabalho na empresa: 28 anos
Formação: Engº Mecânico formado pela URGS
O entrevistado é o responsável pelo setor de exportação da empresa.
Característica da operação: Fabricante que fornece produtos para venda
equiparada a exportação
Tiago Garcia de Freitas
Empresa: Alphaexport
Tempo de trabalho na empresa: 2 anos
Formação: Estudante de marketing na ESPM
O entrevistado é sócio-fundador da Alphaexport e também sócio de outra
empresa do grupo, a Alphatrade Sociedade de Fomento Mercantil Ltda.
Além das entrevistas, serviram de fonte primária para a coleta de dados, os
questionários de perguntas abertas e de múltipla escolha, enviados via e-mail para o
Sr. Gabriel Gil Terra – Diretor da empresa Q, Sr. Jorge Bird – Diretor da empresa M
e o Sr. Lucas Ferreira - Diretor da empresa Z.
Apresenta-se, a seguir, o perfil dos respondentes dos questionários:
Gabriel Gil Terra
Empresa: Q

62
Tempo de trabalho na empresa: 5 anos
Formação: Administrador de Empresas pela Unisinos
O entrevistado é diretor da empresa Q e é responsável pelas atividades de
importação da empresa.
Característica da operação: Importação por encomenda
Jorge Bird
Empresa: M
Tempo de trabalho na empresa: 11 anos
Formação: Administrador de Empresas
O entrevistado é sócio-diretor da empresa M estabelecida no Uruguai, onde
trabalha com exportação, importação e distribuição de alimentos.
Característica da operação: Fornecedor de produtos que a Alphaexport
importa do Uruguai e importador de produtos exportados pela Alphaexport
Lucas Ferreira
Empresa: Z
Tempo de trabalho na empresa: 4 anos
Formação: Administrador de empresas formado pela PUC
O entrevistado é diretor da empresa Z e é responsável pelas compras da
empresa.
Característica da operação: Compra de produto importado dentro do
mercado interno
Para tal atividade, foram estabelecidos roteiros de perguntas para a
entrevista parcialmente estruturada e questionários contendo perguntas abertas e de
múltipla escolha diferenciados a cada entrevistado, conforme se observa nos
apêndices A, B, C, D, E e F.
Para participar da pesquisa foram escolhidos os parceiros comerciais que
possuem relacionamento mais antigo com a empresa, devido ao autor acreditar que
esses possam expressar informações mais condizentes à realidade.

63
Faz-se necessário comentar que a pesquisa conta com a técnica de
observação participante, uma vez que o autor da pesquisa trabalha na empresa. O
autor, faz parte da empresa desde a sua fundação em 29.05.2006 até os dias atuais.
Conforme Collins e Hussey (2005, p. 163):
A observação participante é um método de coletar dados em que o
pesquisador fica totalmente envolvido com os participantes e os fenômenos
que estão sendo pesquisados. O objetivo é fornecer os meios de obter um
entendimento detalhado de valores, motivos e práticas daqueles que estão
sendo observados.
Segundo Yin (2001), a observação participante é uma modalidade especial
de observação na qual o pesquisador não é só um observador passivo, podendo
assumir várias funções dentro do estudo e até participar de eventos que estão sendo
estudados. Essa é uma das grandes oportunidades, uma vez que se pode perceber
a realidade do ponto de vista de alguém de dentro do estudo de caso e não somente
de um ponto de vista externo.
b) Fontes Secundárias:
Os dados contidos neste estudo foram coletados por meio de pesquisa
bibliográfica, documental e telematizada:
⇒ Pesquisa Bibliográfica: Os dados foram coletados através das mais
diversas fontes bibliográficas, onde foram buscadas as fundamentações
teóricas sobre os temas abordados.
Almeida Jr. (1988) descreve a pesquisa bibliográfica como sendo a atividade
de localização e consulta de fontes diversas de informação escrita orientada pelo
objetivo explícito de coletar materiais mais genéricos ou mais específicos a respeito
de um tema (apud LIMA, 2004, p.38).
⇒ Pesquisa Documental: Para Lima (2004), a pesquisa documental é
uma das mais importantes fontes de dados e informações. Diz ainda que
figura como um recurso metodológico indispensável quando se deseja
explorar temas que recuperam dimensões históricas da realidade. Foram

64
consultados relatórios com informações sobre as operações de comércio
exterior.
A pesquisa documental assemelha-se muito à pesquisa bibliográfica. A
diferença essencial entre ambas está na natureza das fontes. Enquanto a
pesquisa bibliográfica se utiliza fundamentalmente das contribuições dos
diversos autores sobre determinado assunto, a pesquisa documental valese
de materiais que não receberam ainda um tratamento analítico, ou que
ainda podem ser reelaborados de acordo com os objetos da pesquisa (GIL,
1996. p.51)
⇒
Pesquisa Telemetizada: foram obtidas informações da internet
(VERGARA, 2007).
2.3 MÉTODOS DE ANÁLISE DE DADOS
Para atingir os objetivos da pesquisa, foi utilizado o método de análise e
interpretação de resultados. A análise dos dados foi realizada de forma qualitativa,
tendo sido estruturados e confrontados com o referencial teórico apresentado.
Conforme comentam Lakatos e Marconi (1991), este modo de análise traz à
pesquisa uma visão mais generalizada do assunto. Ao mesmo tempo em que se
analisa material bibliográfico e se decompõe o assunto principal em focos mais
objetivos, a análise finaliza de uma forma geral sobre os dados discutidos.
Ainda segundo Lakatos e Marconi (1991), a análise é a tentativa de
evidenciar a relação existente entre o fenômeno estudado e outros fatores, e a
interpretação é a atividade intelectual que procura dar significado mais amplo as
respostas, vinculando-as a outros conhecimentos.
Finalizada a descrição da metodologia utilizada na pesquisa, o próximo
capítulo apresenta os seus resultados.

3 RESULTADOS DA PESQUISA
Para Tachizawa e Mendes (2003), os resultados da pesquisa referem-se aos
aspectos práticos coletados ou observados na realidade. Nesse sentido, o capítulo
tem como finalidade apresentar os resultados obtidos na pesquisa.
Para um melhor esclarecimento, o capítulo está organizado em quatro
seções: (3.1) Caracterização da Empresa, (3.2) Funções no Canal de Marketing,
(3.3) Relacionamentos no Canal de Marketing, (3.4) Benefícios proporcionados às
empresas pela Alphaexport. Ao final, apresenta-se a síntese e análise dos
destaques da pesquisa (3.5).
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
A Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora Ltda está localizada na
cidade de Porto Alegre, Rio Grande do Sul, Brasil. Sua principal atividade é a
exportação e a importação de produtos em geral. Sua fundação data de 29.05.2006
e surgiu como uma extensão da empresa Alphatrade Sociedade de Fomento
Mercantil Ltda.
A Alphatrade teve a sua fundação no ano de 1997 com o intuito de atuar no

66
fomento mercantil 8 , atividade em que a empresa se destacou sendo atualmente uma
referência dentro do estado do Rio Grande do Sul, possuindo uma filial no estado de
São Paulo. A empresa possui sede própria e se encontra no 12º andar do Centro
Empresarial Mostardeiros. A Figura 10 mostra foto do prédio da sede:
Figura 10: Prédio onde está localizada a empresa
Fonte: ALPHATRADE (2008).
O projeto de criação da Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora
Ltda surgiu de um dos sócios da Alphatrade, Sr. Tiago Garcia de Freitas. De acordo
com Freitas, a idéia surgiu em razão de ser uma empresa que completava os
interesses de uma outra empresa do grupo, a Alphatrade. “Encontramos um
mercado interessante, pois os clientes da factoring, geralmente sofrem com carência
em alguns setores, principalmente de crédito. Vimos um nicho de mercado para
realizar importações por encomenda utilizando o crédito que o grupo possui em
bancos e permitindo que clientes do factoring pudessem ter acesso a produtos de
fora do país”. A empresa também participa de operações de exportação, quando
ocorre uma compra equiparada a exportação no mercado interno e posteriormente a
mercadoria é exportada (CASTRO, 2007). Atualmente a Alphaexport se relaciona
com mais de dez países, dentre eles: Alemanha, Chile, China, Colômbia, Coréia,
Espanha, Israel, Nova Zelândia, Paraguai, Portugal, Taiwan e Estados Unidos.
8 Fomento Mercantil: também conhecido por factoring, é uma atividade mista composta por prestação
de serviços de assessoria na gestão de contas a receber da empresa cliente, e pela prática comercial
através da compra dos recebíveis, duplicatas e/ou cheques pré-datados oriundos exclusivamente das
vendas da empresa cliente. (ALPHATRADE, 2008).

67
Por fazer parte de um grupo, a empresa surgiu com uma base sólida, o que
permitiu que o seu desenvolvimento ocorresse com segurança. Freitas considera
importante a boa imagem que o grupo possui no mercado, o que proporciona que a
empresa obtenha crédito bancário dificilmente assegurado a empresas que iniciam
suas atividades.
Em março de 2008 a Alphaexport contratou uma prestadora de serviços para
analisar todas as suas operações já realizadas, com cunhos administrativos,
financeiros e cambiais. Apesar de ser uma empresa relativamente nova, existe uma
grande preocupação por parte de seus administradores, em estarem sempre aptos
em relação às constantes mudanças nas normas que regulamentam o comércio
exterior brasileiro. Também é utilizada uma assessoria jurídica fornecida por um
escritório especializado em direito internacional.
A Alphaexport possui apólice de seguro aberta para importação e
exportação proporcionando preços mais competitivos para os seus clientes.
Também existem parceiros especialistas na área de despachos aduaneiros 9 que
cuidam de todos os trâmites junto aos órgãos responsáveis e agentes de carga que
cuidam do agenciamento dos transportes internacionais. A Alphaexport também
possui contrato de prestação de serviços com o Multiarmazéns Gerais em Novo
Hamburgo onde são armazenados produtos importados para posterior revenda no
mercado interno, como demonstrado na figura 11.
9 Despacho aduaneiro/alfandegário: O despacho aduaneiro/alfandegário tem por finalidade verificar a
exatidão dos dados declarados pelo exportador ou importador em relação à mercadoria exportada ou
importada, aos documentos apresentados e à legislação vigente, com vistas ao desembaraço. Em
virtude do desembaraço é autorizada a saída da mercadoria para o exterior, no caso de exportação,
ou a entrega da mercadoria ao importador, no caso de importação. (RECEITA FEDERAL, 2008).

68
Figura 11: Foto Multiarmazéns – Armazém Geral
Fonte: MULTIAG (2008).
Essas ações vão de encontro a Kotler (2000) que diz que o membro que
assume o gerenciamento do canal deve determinar as características dos melhores
intermediários, avaliando o tempo de experiência no negócio, histórico de
crescimento e de lucro, capacidade de cooperação e reputação no mercado.
Minervini (2001) afirma que a Trading é uma estrutura comercial
administrativa e financeira, com grande capacidade de detectar negócios e
concentrá-los nas diferentes partes do mundo, sendo as Comerciais Exportadoras
empresas com a mesma finalidade, porém em proporções menores. Freitas faz o
seguinte comentário quando questionado sobre o porquê em escolher uma
comercial exportadora e não uma trading company:
Uma trading exige uma configuração patrimonial diferente de uma comercial
exportadora. Acredito que se tornar uma trading company seja um passo na
direção do desenvolvimento de uma comercial exportadora.
Esse comentário segue o exposto por Castro (2007), quando menciona que
essas têm o mesmo objetivo e finalidade, a despeito de algumas poucas diferenças
administrativas que as caracterizam em suas respectivas operações de exportação.
A empresa pretende aumentar as suas atuações em exportações. A
Alphatrade contratou recentemente um gerente comercial que possui grande

69
experiência no setor calçadista, a Alphaexport pretende utilizar o seu conhecimento
para iniciar relacionamentos com este segmento, pois possui um grande potencial
exportador.
Com o atual cenário da economia mundial, e a instabilidade gerada pela
crise iniciada nos Estados Unidos, o mundo está vivendo uma situação de
instabilidade e incerteza. Quando a Alphaexport iniciou as suas atividades, o dólar
(US$) estava cotado a R$ 2,27 em 01/06/2006, desde então a moeda norte
americana iniciou um período de desvalorização perante o real, chegando a ser
cotado a R$ 1,55 em 01/08/2008. Diante desse panorama, a empresa iniciou suas
atividades com um foco importador, devido às importações estarem favorecidas pelo
real valorizado e também pela proximidade dos importadores, que ao contrário das
exportações que geram uma dificuldade em obter informações do “pagador” no
exterior, nas importações as vendas ocorrem no mercado interno, esta proximidade
trouxe uma maior segurança para uma empresa que não possuía experiência no
mercado internacional (BANCO CENTRAL, 2008).
A volatilidade que existe atualmente nos mercados, elevou a cotação do
dólar, que chegou a encerar o dia 08/10/2008 cotado em R$ 2,39. Diante deste
cenário, a empresa sente a necessidade de ter uma maior atuação em exportações,
pois desta forma estaria preparada para manter um alto nível de atuação sem
depender exclusivamente da cotação do dólar. (BANCO CENTRAL, 2008).
Após a apresentação da empresa, e um breve comentário do mercado na
qual está inserida, serão abordadas as funções que a mesma executa nos canais de
marketing.

70
3.2 FUNÇÕES NO CANAL DE MARKETING
Para iniciarmos este capítulo e facilitar a compreensão das funções
executadas pela empresa e os seus relacionamentos serão apresentadas as
operações que a Alphaexport possui com as empresas X, Y, Q, M e Z:
A Alphaexport executa operações de importação por encomenda para os
clientes X e Q. Nessa modalidade de importação a empresa utiliza o seu próprio
capital para promover a compra dos produtos no exterior, realiza o despacho
aduaneiro de importação e posteriormente vende esta mercadoria para um
encomendante predeterminado e vinculado na Receita Federal do Brasil conforme
Bizzeli (2006).
Operações com o cliente X:
As operações são realizadas através de negociações no exterior com o
exportador atendendo as especificações solicitadas pela encomendante. O
pagamento das mercadorias se dá via carta de crédito a prazo. Para Lopes, a
participação da Alphaexport é fundamental, pois a encomendante não possui crédito
bancário para essa operação. Essa ação se enquadra na função de facilitação citada
por Seminik e Bamossy (1995). A Alphaexport contrata o seguro e o transporte
internacional responsabilizando-se por toda a logística do processo bem como a
contratação do despachante aduaneiro 10 no Brasil para o desembaraço alfandegário.
Após a liberação da mercadoria, é efetuada a venda no mercado interno e a entrega
da mesma na fábrica da encomendante. Na figura 12 serão demonstradas as
funções exercidas pela Alphaexport:
10 Despachante aduaneiro/alfandegário: A principal função do despachante aduaneiro é a formulação
da declaração aduaneira de importação ou de exportação, que nada mais é que a proposição da
destinação a ser dada aos bens submetidos ao controle aduaneiro, indicando o regime aduaneiro a
aplicar às mercadorias e comunicando os elementos exigidos pela Aduana para aplicação desse
regime. (RECEITA FEDERAL, 2008).

71
Figura 12: Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa X
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante.
Operações com o cliente Q:
O cliente Q não possui um setor especializado em importações. A esse
respeito, Terra diz: “Terceirizamos esta área com a Alphaexport por ser uma
empresa especializada em comércio exterior”. Nas operações desta empresa, Terra
faz a negociação da compra dos produtos com o exportador e a Alphaexport cuida
de todos trâmites de ordem administrativa, cambial e tributário, sem a participação
do cliente. Após ocorrer a nacionalização dos produtos, a mercadoria é enviada para
o Multiarmazéns Gerais contratado pela Alphaexport, visto que a empresa Q
atualmente não possui espaço em seus depósitos. Conforme as solicitações da
empresa, são efetuadas vendas parciais até somar a totalidade da mercadoria
importada. De acordo com o site da Receita Federal do Brasil, a importação por
encomenda é aquela em que uma empresa adquire mercadorias no exterior com
recursos próprios e promove o seu despacho aduaneiro de importação a fim de
revendê-la posteriormente a uma empresa encomendante previamente determinada
(RECEITA FEDERAL, 2008). As funções exercidas pela Alphaexport podem ser
melhor visualizadas na figura 13:

72
Figura 13: Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa Q
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante
Operações com o cliente Y:
A empresa Y realiza a prospecção de mercado no exterior, porém não é
habilitada no SISCOMEX para fazer exportações. Conforme citado por Castro
(2007), sem a habilitação no SISCOMEX as empresas não podem fazer exportação
direta. Dessa forma, é necessário fazer uma exportação indireta. Kotabe e Helsen
(2000) definem a exportação indireta quando a empresa vende seus produtos em
mercados estrangeiros por meio de um intermediário estabelecido em seu próprio
país. Nesta operação a Alphaexport segue o modelo apontado por Castro (2007),
fazendo operação como Trading Company propriamente dita, adquirindo produtos
no mercado interno com o fim específico de exportação, para serem posteriormente
exportados. A figura 13 tem como base os conceitos de Kotabe e Helsen (2000) que
definem a exportação indireta quando a empresa vende seus produtos em mercados
estrangeiros por meio de um intermediário estabelecido em seu próprio país. A
figura 14 representa este modelo baseada na figura 5 de Castro (2001):

73
Brasil Brasil Exterior
Empresa Y
produtor
Alphaexport
Comercial Exportadora
Importador
Figura 14: Modelo de exportação nas operações da empresa Y
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na figura 5, de Castro (2001).
Nessas operações, a promoção é feita pela empresa Y diretamente com os
importadores no exterior. A negociação e o pedido também ocorrem entre essas
duas partes. A figura 15 apresenta as funções realizadas pela Alphaexport:
Figura 15: Fluxo de funções Alphaexport nas operações da empresa Y
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante.
Operações com a empresa M:
A empresa M tornou-se um parceiro bilateral da Alphaexport. A Comercial
Exportadora deste estudo realiza importações para o Brasil de produtos fabricados
pela empresa M no Uruguai. Para fabricar esses produtos a empresa M realiza
importações de insumos oriundos do Brasil, que são exportados pela Alphaexport.

74
Nessas operações as empresas utilizam os benefícios comerciais proporcionados
pelo Mercosul.
Segundo Maia (2007), os blocos econômicos foram criados com a finalidade
de desenvolver o comércio de determinada região. Confirmando a eficácia deste
conceito, Bird fez a seguinte colocação: “É possível importarmos matéria-prima com
isenção de impostos, cumprindo os requisitos e percentuais do Acordo 18 do
Mercosul e desta maneira exportar os produtos com preços competitivos para o
Brasil”.
Algumas das exportações realizadas pela empresa M para a Alphaexport
são de produtos que serão destinados a empresa Q via importação por encomenda
A figura 16 representa as funções que ocorrem nestas operações:
Figura 16: Fluxo de funções Alphaexport na operação onde importa da empresa M
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante.
O produto exportado para o Uruguai é açúcar. A empresa M estava com
dificuldades em encontrar exportadores de pequenas quantidades (uma carreta)
devido ao produto ser uma commoditie 11 e seus vendedores trabalharem apenas
com grandes quantidades. A Alphaexport entrou em contato com diversas usinas de
açúcar e as mesmas informaram que não vendiam pequenas quantidades e também
11
Commoditie (significa mercadoria em inglês) podem ser definidos como mercadorias,
principalmente minérios e gêneros agrícolas, que são produzidos em larga escala e comercializados
em nível mundial. As commodities são negociadas em bolsas de valores, portanto seus preços são
definidos em nível global, pelo mercado internacional (MINERVINI, 2001).

75
não efetuavam vendas equiparadas à exportação. Diante desse quadro, a
Alphaexport optou por assumir os riscos da operação, efetuando uma compra no
mercado interno com o pagamento de impostos e efetuando a exportação para o
Uruguai. Dessa forma, a empresa gera créditos de impostos que ficam para serem
compensados em futuras operações de importação. Segundo Kotler (2000, p.511),
“por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, os
intermediários normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguir
trabalhando sozinha”.
Nessa operação, aplica-se o conceito de Castro (2007) que diz que a linha
de atuação de uma Trading Company pode ocorrer indistintamente na exportação,
importação, mercado interno e agenciamento de operações. Os fluxos que
representam as funções realizadas no canal estão representadas na figura 17:
Figura 17: Fluxo de funções Alphaexport na operação de exportação para empresa M
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante
Operações com o cliente Z:
A empresa Z atua somente no mercado interno. Não é habilitada no
SISCOMEX e não possui nenhuma experiência no comércio exterior. A Alphaexport
identificou que existia um nicho de mercado 12 para importação de um produto para a
Z e que poderia ser vendido para outras empresas deste segmento. Ao conversar
com o responsável pelas compras da empresa, o Sr. Ferreira informou que se o
12
Um nicho de mercado contém clientes que têm preferências diferenciadas, requerem
características especiais ou têm necessidades específicas. (ADMINISTRADORES, 2008).

76
produto chegasse até determinado preço ele efetuaria a compra. A Alphaexport fez
uma importação por conta própria, iniciando a operação através de uma busca de
fornecedores do produto no exterior. Segundo Bizelli (2006), na operação direta, o
adquirente é o próprio importador, respondendo diretamente por todos os
procedimentos da importação de ordem comercial, administrativa, cambial e
tributário.
Após a nacionalização da mercadoria, a mesma é transferida para o
Multiarmazéns Gerais em Novo Hamburgo e são efetuadas vendas parciais dentro
do mercado interno. Dessa forma as empresas têm acesso à mercadoria importada
sem a necessidade de nenhum envolvimento nos trâmites de importação. Nessas
operações a empresa atua conforme citado por Castro (2007): “como importadora,
adquirindo produtos no exterior e os revendendo no mercado interno”.
Na figura 18 estão representados os fluxos existentes nas importações por
conta própria que a Alphaexport promove para vender para mais de um adquirente,
inclusive a empresa Z:
Figura 18: Fluxo de funções Alphaexport importação conta-própria
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante

77
Após a descrição das operações que a Alphaexport executa para estes
parceiros comerciais, observa-se que ela atua nos canais de marketing como uma
facilitadora para importadores e exportadores. Nickels e Wood (1999) definem os
canais de marketing como a rede de parceiros na cadeia de valor que coopera para
trazer as mercadorias dos produtores para os consumidores finais.
No quadro 4 serão descritas as funções executadas pela Alphaexport nas
operações descritas que ocorrem com os clientes X, Y, Q, M e Z em um comparativo
com a Figura 1 onde Coughlan et. al. (2002) apresentam as funções que podem ser
exercidas no canal:

78
Empresa
Funções executadas
X
Y
Q
M
Z
- negociação
- pedido
-financiamento
- risco
- posse física
-propriedade
- pagamento
- informação
- financiamento
- risco
- posse física
- propriedade
- pagamento
- informação
- promoção
- negociação
- pedido
- financiamento
- risco
- posse física
- propriedade
- pagamento
- informação
- promoção
- negociação
- pedido
- financiamento
- risco
- posse física
- propriedade
- pagamento
- informação
- promoção
- negociação
- pedido
- financiamento
- risco
- posse física
- propriedade
- pagamento
- informação
Quadro 4: Relação funções Alphaexport X figura 1
Fonte: Elaborado pelo pesquisador com base na observação participante das operações.

79
As funções acima foram identificadas pelo autor deste trabalho baseando-se
nas funções que a Alphaexport executa para os clientes em cada operação.
Conforme Sina (2008), os canais de distribuição são os intermediários estruturados
para manusear, estocar e comercializar os produtos, repassando-os das mãos do
produtor para as mãos do consumidor.
Com base nas entrevistas será apresentado o quadro 5, onde os parceiros
comerciais irão destacar quais são as funções mais importantes que a Alphaexport
exerce no canal de marketing:

80
Entrevistado
Funções executadas
Lopes
Empresa X
Gonzalez
Empresa Y
Terra
Empresa Q
Bird
Empresa M
Ferreira
Empresa Z
Uma das funções mais importantes executadas pela Alphaexport é a garantia de
crédito fornecida pela empresa através da abertura de cartas de crédito junto ao
Banco Bradesco. Outro ponto importante é o fato de a empresa ser do mesmo grupo
da Alphatrade, o que permite o pagamento das operações através do desconto de
recebíveis 13 . Desta maneira as operações são viabilizadas e a importadora pode
exercer outras funções como negociação junto ao exportador, contratação do
transporte internacional, contratação de seguro internacional e de empresa
especializada em despachos aduaneiros.
A principal função executada pela Alphaexport é a viabilização da operação através
da compra equiparada a exportação, devido ao fato da empresa não possuir
habilitação no SISCOMEX. Outra importante função executada é a antecipação dos
pagamentos provenientes do exterior junto a Alphatrade, o que possibilita a empresa
ter capital de giro para produzir as mercadorias que serão exportadas.
A Alphaexport atua como um setor de comércio exterior terceirizado pela empresa.
Após efetuar a negociação com o exportador todos os trâmites ficam aos cuidados
da importadora. A empresa efetua o fechamento de câmbio, contrata o transporte e o
seguro internacional, providencia o despacho aduaneiro e após a nacionalização,
transfere a mercadoria para um armazém geral devido à falta de espaço físico em
nossa empresa. Conforme nossa solicitação, são realizadas vendas parciais dos
produtos até atingir a integridade das importações.
Estávamos com dificuldade em conseguir fornecedores de pequenas quantidades de
açúcar (uma carreta a cada importação), a Alphaexport encontrou o fornecedor no
Brasil e providenciou a exportação da mercadoria para o Uruguai. Neste processo
executou diversas funções como busca de fornecedor, negociação, compra do
produto e contratação de prestadores de serviços. Dessa forma, tivemos acesso ao
açúcar refinado, um produto que a empresa estava com dificuldade em encontrar
fornecedores no Uruguai. Para as importações que ela realiza dos nossos produtos,
foi muito importante a sua participação, pois a empresa conseguiu fazer o registro do
nosso produto junto ao Ministério da Agricultura e também conseguiu um laudo que
comprova o NCM junto a Inspetoria da Receita Federal.
Através da Alphaexport tivemos acesso a um produto importado com um bom preço
e qualidade. A importadora desenvolveu todas as funções adquirindo o produto no
exterior e nos fazendo uma venda dentro do mercado interno.
Quadro 5: Funções executadas pela Alphaexport
Fonte: Elaborado pelo pesquisador com base nas entrevistas dos 5 parceiros comerciais.
Bird ainda cita a importância da Alphaexport para que se realizem as
exportações de seus produtos para o Brasil, pois por ser um produto alimentício que
13 Desconto de recebíveis: é um produto criado para oferecer aos empresários a antecipação de seus
créditos, propiciando liquidez imediata à sua carteira de recebíveis.

81
envolve mistura, a interpretação do NCM da mercadoria era dúbia: “a trading
conseguiu um laudo junto a Inspetoria da Receita Federal que garante a entrada dos
produtos em qualquer fronteira brasileira sem que os fiscais da aduana possam
questionar a classificação fiscal da mercadoria”. Bird também destaca “o
conhecimento da empresa sobre as normas de comércio exterior brasileira é muito
importante para a entrada de nossos produtos no país”.
Para Lopes, o crédito foi fundamental para a realização das operações,
porém o executivo informou que se não houvesse sido estabelecido um limite de
risco para a sua empresa, poderiam ter ocorrido mais importações. Sobre este
comentário, o autor diz que é feito uma análise de crédito para cada empresa, sendo
definido qual será o risco que estará envolvido para cada cliente. Para estas
análises, a empresa se utiliza da experiência de 11 anos da Alphatrade em análise
de crédito.
Com base nas informações fornecidas pelos entrevistados, pode-se
observar a execução das principais funções-chaves executadas pelos intermediários
nos canais de marketing descritas por Seminik e Bamossy (1995):
1- Funções de troca: compra, negociação e comunicação;
2- Funções de suprimento físico: armazenagem e manuseio de materiais;
3- Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, classificação
e informações de mercado.
Observadas as funções que são executadas pela empresa, no próximo item
será demonstrado os relacionamento da Alphaexport com seus clientes e
fornecedores.

82
3.3 RELACIONAMENTOS NO CANAL DE MARKETING
Desde o início de suas atividades, a empresa busca relacionamentos de
longo prazo com os seus parceiros. Do ponto de vista de Freitas, “a empresa está
sempre preocupada em obter parcerias de longo prazo, tanto com fornecedores
quanto com clientes, garantindo uma fluência operacional que só pode ser
alcançada através de um processo contínuo de relacionamento”.
Nesse sentido, analisando os fatores que balizam um relacionamento de
longo prazo, foi questionado aos executivos responsáveis pelas operações com a
Alphaexport, quais características foram importantes para o desenvolvimento do
relacionamento existente entre as empresas, com base no exposto por Nickels e
Wood (1999):
Entrevistado
Comunicação
aberta
Confiança
Contato entre
as partes
Honestidade e
comportamento
ético
Parceiros que
mostram que se
preocupam
Lopes
Empresa X
Muito
importante
Muito
importante
Importante Muito importante Importante
Gonzalez
Empresa Y
Importante
Muito
importante
Importante Muito importante Importante
Terra
Empresa Q
Importante
Muito
importante
Importante
Muito importante
Muito
importante
Bird
Empresa M
Importante
Muito
importante
Muito
importante
Muito importante
Muito
importante
Ferreira
Empresa Z
Importante
Muito
importante
Importante
Muito importante
Muito
importante
Quadro 6: Características importantes para um relacionamento de longo prazo
Fonte: Elaborado pelo pesquisador através das entrevistas dos 5 parceiros comerciais

83
Com base nas respostas dos participantes da pesquisa podemos dizer que
as características mais importantes para o desenvolvimento do relacionamento entre
as empresas foram: a confiança, pois a empresa cumpre com o que foi dito que
seria feito e a honestidade e o comportamento ético em suas relações.
No tocante a esse ponto, em uma questão aberta, Terra fez a seguinte
colocação: “As principais características que consideramos relevantes são o
profissionalismo da empresa, aliada com a honestidade e ética nos negócios”.
Bird cita a importância do relacionamento que a Alphaexport possui com as
autoridades aduaneiras brasileiras para a obtenção de informações, pois esse
contato é impossível a partir do Uruguai.
Segundo Coughlan et. al. (2002), o bom relacionamento permite que as
organizações funcionem como se fossem uma em busca de um interesse maior.
A esse respeito, Ferreira considera que a parceria entre as duas empresas
tem como base o bom relacionamento e a busca constante por melhores produtos
aliados a bons preços. Conforme Kotler (2000), o relacionamento pode estar
baseado em cooperação, parceria ou programação de distribuição.
No fortalecimento das suas relações a empresa utiliza a reciprocidade do
marketing reverso, que segundo Nickels e Wood (1999), baseia-se na prática de
comprar de fornecedores que também são clientes. As operações com a empresa M
reforçam esses pensamentos, pois a Alphaexport promove vendas para ela e
também importa os seus produtos.
Lopes e Gonzalez destacam ainda, como fator importante para o início das
operações do grupo com a Alphaexport o relacionamento de 9 anos que a empresa
possuía com a Alphatrade.
A Alphaexport se relaciona com diversos parceiros prestadores de serviço
para a execução das suas funções, como: despachantes aduaneiros,

84
transportadores, companhias de seguro e armazéns. Apresenta-se a seguir os
comentários dos participantes da pesquisa com relação a esses parceiros:
Gonzalez diz que a empresa está satisfeita com os parceiros escolhidos pela
Alphaexport, pois esses vêm demonstrando bons resultados.
Terra considera os parceiros escolhidos pela Alphaexport fundamentais para
que a operação ocorra com segurança, “eles transmitem a tranqüilidade necessária
para que possamos fazer negócios objetivos com a segurança de que a parte
operacional está garantida”.
Para Bird, o que se destaca no relacionamento com a empresa é o fato de
tratar os negócios diretamente com os donos: “gente jovem e séria, que quando
assumem um projeto trabalham até que o mesmo se concretize”.
Confiança, honestidade e comportamento ético são características
fundamentais apontadas pelos entrevistados em seus relacionamentos. Somando-se
a existência de um bom relacionamento entre as partes e a execução das funções
anteriormente descritas, verificam-se no próximo item os benefícios que a empresa
proporciona.
3.4 BENEFÍCIOS PROPORCIONADOS ÀS EMPRESAS PELA
ALPHAEXPORT
As empresas comerciais especializadas nas atividades de exportação e
importação naturalmente pesquisarão mercados, preços, viabilidade,
operacionalidade, marketing, abertura de mercados, enfim, farão as vezes da
empresa fabricante, mediante o pagamento de over-price (LUDOVICO, 2002, p.7).
Pelo fato de ser uma empresa nova e que ainda se encontra em fase de
estruturação, a Alphaexport não possui um modelo pronto para as operações. Um
fator de contribuição para que isso ocorra é a grande variedade de operações e

85
funções que podem ser executadas nos canais de marketing. A empresa busca
identificar as necessidades de cada cliente e se adaptar a cada realidade. No quadro
7 são citados os principais benefícios proporcionados pela Alphaexport do ponto de
vista dos seus parceiros comerciais:
Entrevistado
Lopes
Empresa X
Benefícios
O principal benefício proporcionado pela empresa é o crédito. Seja na
abertura de cartas de crédito a prazo para o pagamento dos exportadores,
como no desconto de títulos junto a Alphatrade para o pagamento das
operações.
Os outros benefícios que a empresa proporciona acontecem devido ao seu
conhecimento em comércio exterior e poder de negociação junto aos
fornecedores.
Gonzalez
Empresa Y
A empresa oferece um serviço diferenciado, pois através dela os nossos
produtos podem chegar aos nossos clientes no exterior, além dos
adiantamentos dos pagamentos.
Terra
Empresa Q
A garantia de uma operação segura e de total esforço na satisfação do
cliente, incluindo a preocupação com custos menores, tarefas realizadas com
segurança evitando surpresas desagradáveis. O fato de a empresa
proporcionar uma operação customizada as nossas necessidades transmite
confiança e segurança para a realização de operações internacionais.
A Alphaexport atende uma área que a empresa não possui, terceirizando
todos os nossos negócios de importação.
Bird
Empresa M
A empresa atua como uma facilitadora nas nossas operações com o Brasil.
Atualmente os negócios com a Alphaexport correspondem a 50% do
faturamento em exportações da empresa. Possibilita a entrada dos nossos
produtos e também conseguiu encontrar fornecedores de produtos que
importamos do Brasil.
Ferreira
Empresa Z
Tivemos acesso a produtos importados de excelente qualidade sem que
tivéssemos de nos envolver em importações, área em que não possuímos
nenhum conhecimento.
Quadro 7: Benefícios proporcionados pela Alphaexport
Fonte: Elaborado pelo pesquisador com base nas entrevistas dos 5 parceiros comerciais.

86
Devido às operações realizadas serem distintas, observa-se que cada
entrevistado aponta benefícios diferentes, pertinentes ao modelo de suas operações.
Para Terra, ao deixar o gerenciamento das importações para a Alphaexport,
a empresa consegue manter o foco em seu próprio negócio. Segundo Castro (2001),
ao utilizar um intermediário o importador pode dedicar-se apenas a sua atividade.
Sobre os benefícios proporcionados pela empresa, a colocação de Terra sobre “a
preocupação com custos menores” vai de encontro ao que diz Novaes (2001), de
que deve ser buscado de forma permanente a redução de custos.
O próximo item faz uma síntese dos destaques da pesquisa e uma breve
análise da mesma.
3.5 SÍNTESE E ANÁLISE DOS DESTAQUES DA PESQUISA
A partir do estudo, com base nas entrevistas, foi possível construir uma
síntese dos principais destaques da pesquisa. A síntese, não, necessariamente,
aborda todos os detalhes levantados nos resultados da pesquisa, mas a divide, a
partir do destaque dos seguintes assuntos: funções no canal de marketing,
relacionamentos no canal e principais benefícios proporcionados pela empresa,
conforme o quadro 8.

87
Assunto
Funções no canal de marketing
Para Kotler (2000), projetar um sistema de
canal requer analisar as necessidades do
cliente, estabelecer os objetivos do canal e
identificar e avaliar as principais alternativas de
canal.
Relacionamentos no canal
Segundo Nickels e Wood (1999), para planejar
relacionamentos de longa duração com cliente
e outros grupos de interesse podem ser
aplicados os mesmos princípios que fortalecem
as relações entre os indivíduos.
Principais benefícios proporcionados pela
empresa
Rosenbloom (2002) define os intermediários
como empresas que dão suporte aos
produtores, fabricantes e usuários finais.
Pontos negativos
Quadro 8: Síntese dos destaques da pesquisa
Fonte: Elaborado pelo pesquisador
Síntese dos destaques da pesquisa
- promoção
- negociação
- pedido
- financiamento
- risco
- posse física
- propriedade
- pagamento
- informação
- confiança
- honestidade
- ética
- concessão de crédito
- customização de operações
- intermediação
- prestação de serviços
- foi citado como ponto negativo o limite de
crédito estabelecido para a empresa X.
Com base nos resultados da pesquisa e na observação do pesquisador, é
possível perceber a importância que uma Comercial Exportadora, neste caso a
Alphaexport, possui em um mercado globalizado. Com o aumento dos negócios
internacionais e com a tentativa brasileira de ter uma maior participação no comércio
mundial, muitas empresas estão buscando parceiros especializados que possam
suprir as suas deficiências e auxiliá-las a interagir com outros países e mercados. No
tocante a esse ponto, Kotler (2000) diz que por meio de seus contatos, experiência,
especialização e escala de operação, os intermediários oferecem à empresa mais
do que ela pode conseguir trabalhando sozinha.
Em relação às funções executadas pela empresa em estudo, observa-se
que todos os fluxos têm o seu grau de importância e que o mesmo varia de acordo a
peculiaridade de cada operação. Para Keegan (2005), o propósito dos canais de
marketing é criar utilidades para os clientes. A Alphaexport busca atuar desta forma,
identificando as necessidades de cada parceiro comercial e criando utilidades na
disponibilização dos produtos.

88
A Alphaexport pode atuar como um setor terceirizado para as empresas que
querem exportar e importar, fazendo importações por encomenda para clientes
predeterminados, importando produtos por conta própria e revendendo no mercado
interno, comprando mercadorias de empresas que não são aptas a exportar e
promover a venda para o exterior, bem como dar todo o suporte necessário na
busca de fornecedores no mercado externo e interno. Para Coughlan et. al. (2002),
os intermediários aparecem nos canais de marketing porque facilitam a busca entre
as partes. De encontro a esses autores, McCarthy e Perreault Jr. (1997) dizem que
esses especialistas de canal ajudam a fornecer informações, aproximando
compradores de vendedores.
O executivo da empresa X apontou como um ponto negativo o limite de
crédito que foi estabelecido para a sua empresa. No tocante a este ponto, o autor
discorda de Lopes, uma vez que a Alphaexport conta com o suporte da Alphatrade e
sua experiência de 11 anos no mercado fazendo análises de crédito.
Apresentados os resultados da pesquisa, verifica-se no próximo item as
considerações finais.

CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esta pesquisa teve como objetivo geral analisar a relevância da empresa
Alphaexport Comercial Exportadora e Importadora Ltda nas transações de
exportação e importação para as empresas com as quais atua. Para isso, além de
previamente contextualizar os canais de marketing, as operações de exportação e
importação e suas modalidades, bem como as empresas comerciais exportadoras e
suas formas de atuação, procurou-se identificar as funções exercidas pela empresa,
como ocorrem os seus relacionamentos e os benefícios por ela proporcionados.
No intuito de alcançar esses objetivos, foi feito um estudo sobre a
Alphaexport, através de entrevistas e questionários com os principais parceiros
comerciais da empresa. Além disso, as análises foram complementadas com a
observação participante, uma vez que o pesquisador trabalha na empresa e
participou desde a sua fundação até os dias atuais.
Verificou-se que a empresa executa todas as funções que a ela cabem nos
canais de marketing como prospecção e negociação com fornecedores no exterior e
no mercado interno, logística, contratação de seguro, armazéns e despachantes. A
empresa também disponibiliza crédito a clientes que sem este suporte não
conseguiriam realizar as suas operações. Afinal, conforme aborda Kotler (2000), os
canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no
processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo.
Seguindo esta linha, Nosé Júnior (2005) cita as vendas indiretas através de

90
tradings/comerciais exportadoras como um dos canais de marketing mais utilizados
no comércio internacional.
Ao executar essas funções a empresa se empenha em manter as
características consideradas fundamentais por seus parceiros comerciais em
relacionamentos, buscando sempre passar confiança, atuando com honestidade e
comportamento ético. Nickels e Wood (1999) dizem a esse respeito que, ao possuir
informações a respeito de seus clientes e suas necessidades, as organizações estão
procurando criar e sustentar relacionamentos com os seus clientes.
Desta forma, os resultados eram visíveis e comprovados, o pesquisador
percebeu in loco que a Alphaexport exerce diversas funções importantes na
disponibilização de mercadorias para os seus parceiros comerciais.
As limitações da pesquisa foram relacionadas ao processo de coleta de
dados. Por ser uma empresa nova que trabalha com operações customizadas, não
foi possível fazer um comparativo entre diversos clientes que tem o mesmo tipo de
operação. Mesmo assim, esse fato não diminui a importância das informações
alcançadas para a conclusão do trabalho.
Como sugestão para novas pesquisas, sugere-se que com o
desenvolvimento da empresa e o aumento do número de clientes bem como a
variação nas operações, sejam feitos:
1. uma análise das estratégias que podem ser adotadas para o incremento
das exportações;
2. um estudo das vantagens das importações por conta e ordem de
terceiros em relação as importações por encomenda;
Devido à empresa atuar principalmente com importações, fica vulnerável as
alterações de mercado, pois desde a fundação da Alphaexport em 2006 o real vinha
apresentando valorização frente ao dólar, diante dessa situação a empresa iniciou
suas atividades com o mercado bastante voltado às importações, porém com a crise

91
mundial iniciada nos Estados Unidos e a desvalorização do real perante o dólar a
empresa terá de iniciar um trabalho mais intenso de busca de clientes no exterior
para fortalecer as suas exportações e aproveitar o momento em que os produtos
brasileiros estão com um preço mais competitivo.
Embora não se tenha esgotado o assunto abordado, esta pesquisa é de
grande valia para o pesquisador, primeiramente por trabalhar na empresa comercial
exportadora e ter participado das atividades desde a sua fundação até os dias
atuais, o estudo possibilitou um maior conhecimento sobre a área de atuação,
propiciando um crescimento profissional através do conhecimento adquirido.
Acredita-se que esta pesquisa seja importante para a comunidade
empresarial e acadêmica em geral, pois possibilita conhecimento sobre a relevância
de uma comercial exportadora na busca de operações com outros países e
mercados e empresas.

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___________. Estudo de Caso Planejamento e Métodos. 3. ed. São Paulo:
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APÊNDICES

98
APÊNDICE A – Entrevista Parcialmente Estruturada – Alphaexport
Data da entrevista:
Cargo:
Qualificação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. Como você vê o processo de globalização mundial?
2. Como surgiu a idéia de fundação da empresa?
3. A empresa faz parte de um grupo?
4. De que forma você considera que este fato contribui para a formação da
Alphaexport?
5. Como você caracterizaria a empresa Alphaexport?
6. Porque a escolha de montar uma comercial exportadora e não uma trading
company?
7. Quais os principais tipos de operações da empresa? Explique.
8. Em suas operações a empresa se beneficia de algum acordo comercial? Qual?
9. Dentre as funções abaixo executadas pela Alphaexport, quais você considera
mais importantes? Explique
a) Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
b) Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;
c) Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.

99
10. Quais características empregadas na Alphaexport você considera relevantes
para o planejamento de um relacionamento de longa duração com seus clientes:
(favor numerar as opções abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1-
pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
11. Sobre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você citaria
como mais relevantes?
12. Quais características você citaria como sendo relevantes no relacionamento da
Alphaexport com os seus clientes?
13. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para os seus clientes?
14. O que você citaria como diferencial da empresa em seu ramo de atuação?
15. Você acredita que a empresa pode ser alternativa para empresas que querem
importar e não possuem um setor especializado em comércio exterior?
16. A modalidade de importação por encomenda facilitou essas operações?

100
APÊNDICE B – Entrevista Parcialmente Estruturada – Empresa X
Data da entrevista:
Empresa:
Cargo:
Qualificação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. Como você vê o processo de globalização mundial?
2. A empresa possui um setor especializado em comércio exterior?
3. Há quanto tempo a empresa atua no comércio exterior?
4. A empresa possui habilitação no SISCOMEX?
5. Qual a importância do mercado internacional para a empresa?
6. Porque a empresa optou por fazer importações através da Alphaexport?
7. Existe algum apoio financeiro fornecido pela Alphaexport? Como funciona?
8. Porque você considera importante o papel desempenhado pela Alphaexport?
9. A empresa se utiliza de algum benefício relacionado a acordos comerciais em
suas operações de importação? Qual?
10. Este benefício é importante para a realização da operação?
11. Sobre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você citaria
como mais importantes?
12. Dentre as funções abaixo executadas por trading companies, quais você
considera mais importantes? Explique
a) Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
b) Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;
c) Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.
13. Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o
planejamento de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções
abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético

101
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
14. Você considera que os parceiros escolhidos pela Alphaexport produzem bons
resultados? (Ex. despachantes, transportadores, armazéns)
15. A empresa se sente segura ao deixar o gerenciamento destas funções para a
Alphaexport?
16. Sobre o relacionamento no canal de distribuição, qual opção você considera
mais relevantes: (Inicie pelo número 1 como sendo a opção mais importante)
( ) Cooperação
( ) Parceria
( ) Programa de distribuição
17. Quais características você citaria como sendo relevantes no relacionamento com
a empresa Alphaexport?
18. Você vê na empresa potencial para o surgimento de novos negócios? Porquê?
19. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para a empresa?

102
APÊNDICE C: Entrevista Parcialmente Estruturada – Empresa Y
Data da entrevista:
Empresa:
Cargo:
Formação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. Como você vê o processo de globalização mundial?
2. A Internet tem facilitado as operações de comércio exterior da empresa? Pode-se
dizer que esta ferramenta vem ajudando o processo de globalização?
3. A empresa possui um setor especializado em comércio exterior?
4. Qual a importância do mercado internacional para a empresa?
5. A empresa atua em operações de exportação ou importação?
6. Quais as principais dificuldades encontradas nestas operações?
7. A empresa possui habilitação no SISCOMEX? Caso a empresa não possua
habilitação, como ocorrem as exportações/importações?
8. Sobre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você considera
mais relevantes?
9. Dentre as funções abaixo executadas ela Alphaexport, quais você considera
mais importantes? Explique.
a) Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
b) Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;

103
c) Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.
10. Você considera que os parceiros escolhidos pela Alphaexport produzem bons
resultados? (Ex. despachantes, transportadores, seguradoras)
11. A empresa se sente segura ao deixar o gerenciamento destas funções para a
Alphaexport?
12. Sobre o relacionamento no canal de distribuição, qual opção você considera mais
importante: (Inicie pelo número 1 como sendo a opção mais importante)
( ) Cooperação
( ) Parceria
( ) Programa de distribuição
Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o planejamento
de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções abaixo sendo 5-
muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
13. Quais características você citaria como sendo importantes no relacionamento
com a empresa Alphaexport?
14. A empresa é vista como um elo importante para levar as mercadorias da
empresa ao cliente final no exterior?
15. A empresa está focada no objetivo de satisfazer da melhor maneira o consumidor
final?

104
16. Você vê na Alphaexport potencial para o surgimento de novos negócios? Por
quê?
17. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para a empresa?

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APÊNDICE D: Questionário Aberto e de Múltipla Escolha – Empresa Q
Data da entrevista:
Empresa:
Cargo:
Qualificação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. Como você vê o processo de globalização mundial?
2. A empresa possui habilitação no SISCOMEX? Qual modalidade, ordinária ou
simplificada?
3. A empresa possui um setor especializado em comércio exterior?
4. Há quanto tempo à empresa atua no comércio exterior?
5. Qual a importância do mercado internacional para a empresa?
6. Porque a empresa optou por fazer importações através da Alphaexport?
7. Porque você considera importante o papel desempenhado pela Alphaexport?
8. Sobre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você citaria como
mais importantes?
9. Dentre as funções abaixo executadas por trading companies, quais você
considera mais importantes? Explique
a) Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
b) Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;
c) Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.

106
10. Você considera que os parceiros escolhidos pela Alphaexport produzem bons
resultados? (Ex. despachantes, transportadores, armazéns, seguradora)
11. A empresa se sente segura ao deixar o gerenciamento destas funções para a
Alphaexport?
12. Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o
planejamento de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções
abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
13. Sobre o relacionamento no canal de distribuição, qual opção você considera mais
relevantes: (Inicie pelo número 1 como sendo a opção mais importante)
( ) Cooperação
( ) Parceria
( ) Programa de distribuição
14. Quais características você citaria como sendo relevantes no relacionamento com
a empresa Alphaexport?
15. Você vê na empresa potencial para o surgimento de novos negócios? Porquê?
16. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para a empresa?
APÊNDICE E: Questionário Aberto e de Múltipla Escolha – Empresa M
Data da entrevista:

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Empresa:
País:
Cargo:
Qualificação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. Como você vê o processo de globalização mundial?
2. Qual a importância do mercado internacional para a empresa?
3. Há quanto tempo à empresa atua no comércio exterior?
4. Para quantos países a empresa exporta?
5. A empresa se utiliza de algum benefício relacionado a acordos comerciais?
Quais?
6. A participação da Alphaexport foi importante para a entrada no mercado
brasileiro?
7. Por que a empresa optou por fazer exportação indireta através de um
intermediário no Brasil?
8. Você já efetuou importações do Brasil através da Alphaexport?
9. O papel da empresa foi importante? Por quê?
10. Dentre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você citaria
como mais importantes?
11. Qual característica você citaria como sendo relevante no relacionamento com
a empresa Alphaexport?
12. Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o
planejamento de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções
abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam

108
13. Você considera que os parceiros escolhidos pela Alphaexport produzem bons
resultados? (Ex. despachantes, transportadores, armazéns, seguradora)
14. A empresa se sente segura ao deixar o gerenciamento destas funções para a
Alphaexport?
15. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para a empresa?
16. Você vê na empresa potencial para o surgimento de novos negócios? Por
quê?

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APÊNDICE F: Questionário Aberto e de Múltipla Escolha – Empresa Z
Data da entrevista:
Empresa:
Cargo:
Qualificação:
Tempo de trabalho na empresa:
Data de fundação da empresa:
1. A empresa possui habilitação no SISCOMEX?
2. A empresa possui um setor especializado em comércio exterior?
3. Qual a importância do mercado internacional para a empresa?
4. Porque a empresa optou por fazer importações através da Alphaexport?
5. Porque você considera importante o papel desempenhado pela Alphaexport?
6. Sobre as funções executadas pela empresa Alphaexport, quais você citaria
como mais importantes?
7. Dentre as funções abaixo executadas por trading companies, quais você
considera mais importantes? Explique
a) Funções de troca: compra, parcelamento, negociação e comunicação;
b) Funções de suprimento físico: armazenagem, manuseio de materiais;
c) Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, padronização,
classificação e informações de mercado.

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8. Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o
planejamento de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções
abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
9. Você considera que os parceiros escolhidos pela Alphaexport produzem bons
resultados? (Ex. despachantes, transportadores, armazéns, seguradora)
10. A empresa se sente segura ao deixar o gerenciamento destas funções para a
Alphaexport?
11. Quais características na Alphaexport você considera relevantes para o
planejamento de um relacionamento de longa duração: (favor numerar as opções
abaixo sendo 5- muito importante, 3- importante e 1- pouco importante)
( ) Comunicação aberta
( ) Confiança – cumprindo com o que foi dito que seria feito
( ) Fortalecimento através do contato entre as partes
( ) Honestidade e comportamento ético
( ) Parceiros que mostram que se preocupam
12. Sobre o relacionamento no canal de distribuição, qual opção você considera
mais relevantes: (Inicie pelo número 1 como sendo a opção mais importante)
( ) Cooperação
( ) Parceria
( ) Programa de distribuição
13. Quais características você citaria como sendo relevantes no relacionamento com
a empresa Alphaexport?

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14. Você vê na empresa potencial para o surgimento de novos negócios? Porquê?
15. Dentro do seu ponto de vista, quais são os principais benefícios que a
Alphaexport proporciona para a empresa?