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normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguir trabalhando
sozinha” (KOTLER , 2000, p. 511).
Diante da afirmação anterior, Stern e El-Ansary afirmam que os
intermediários facilitam o fluxo de mercadorias e serviços e vão ainda mais além:
Esse procedimento é necessário para diminuir a distância entre a variedade
de mercadorias e serviços oferecida pelo fabricante e a variedade
necessária para atender à demanda exigida pelo consumidor. Essa
distância resulta do fato de os fabricantes normalmente produzirem uma
grande quantidade de uma variedade limitada de mercadorias, enquanto os
consumidores normalmente desejam uma quantidade limitada de uma
grande variedade de mercadorias (STERN; EL-ANSARY apud KOTLER,
2000. p.511).
Para Coughlan et al. (2002), os intermediários aparecem nos canais de
marketing porque facilitam a busca entre as partes, pois esse processo tem como
característica a incerteza tanto dos usuários finais quanto dos vendedores. Esse
modelo pressupõe que os usuários finais não sabem ao certo onde encontrar os
produtos ou serviços que procuram, enquanto os vendedores não sabem ao certo
como alcançar os usuários finais.
Outra vantagem da utilização de intermediários é citada por Rosenbloom
(2002) como sendo uma tarefa complexa que se desdobra em diversas tarefas
menores e mais simples. Desta forma, elas são alocadas a partes que são
especialistas em desempenhá-las, resultando em uma eficiência muito maior.
No tocante a esse ponto, pode-se dizer que os intermediários facilitam as
buscas nas duas extremidades do canal (COUGHLAN et. al., 2002).
Rosenbloom (2002) define os intermediários como empresas independentes
que dão suporte aos produtores, fabricantes e usuários finais no desempenho de
funções de negociação e outras tarefas de distribuição. Podendo participar também
da propriedade das mercadorias. No tocante a este ponto, McCarthy e Perreault Jr.
(1997), dizem que a maioria dos fabricantes procura a ajuda de intermediários
especialistas quando entra em mercados internacionais. Estes especialistas de
canal ajudam a fornecer informações, aproximando compradores de vendedores.