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não efetuavam vendas equiparadas à exportação. Diante desse quadro, a
Alphaexport optou por assumir os riscos da operação, efetuando uma compra no
mercado interno com o pagamento de impostos e efetuando a exportação para o
Uruguai. Dessa forma, a empresa gera créditos de impostos que ficam para serem
compensados em futuras operações de importação. Segundo Kotler (2000, p.511),
“por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala de operação, os
intermediários normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode conseguir
trabalhando sozinha”.
Nessa operação, aplica-se o conceito de Castro (2007) que diz que a linha
de atuação de uma Trading Company pode ocorrer indistintamente na exportação,
importação, mercado interno e agenciamento de operações. Os fluxos que
representam as funções realizadas no canal estão representadas na figura 17:
Figura 17: Fluxo de funções Alphaexport na operação de exportação para empresa M
Fonte: Elaborado pelo aluno com base na observação participante
Operações com o cliente Z:
A empresa Z atua somente no mercado interno. Não é habilitada no
SISCOMEX e não possui nenhuma experiência no comércio exterior. A Alphaexport
identificou que existia um nicho de mercado 12 para importação de um produto para a
Z e que poderia ser vendido para outras empresas deste segmento. Ao conversar
com o responsável pelas compras da empresa, o Sr. Ferreira informou que se o
12
Um nicho de mercado contém clientes que têm preferências diferenciadas, requerem
características especiais ou têm necessidades específicas. (ADMINISTRADORES, 2008).