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81 envolve mistura, a interpretação do NCM da mercadoria era dúbia: “a trading conseguiu um laudo junto a Inspetoria da Receita Federal que garante a entrada dos produtos em qualquer fronteira brasileira sem que os fiscais da aduana possam questionar a classificação fiscal da mercadoria”. Bird também destaca “o conhecimento da empresa sobre as normas de comércio exterior brasileira é muito importante para a entrada de nossos produtos no país”. Para Lopes, o crédito foi fundamental para a realização das operações, porém o executivo informou que se não houvesse sido estabelecido um limite de risco para a sua empresa, poderiam ter ocorrido mais importações. Sobre este comentário, o autor diz que é feito uma análise de crédito para cada empresa, sendo definido qual será o risco que estará envolvido para cada cliente. Para estas análises, a empresa se utiliza da experiência de 11 anos da Alphatrade em análise de crédito. Com base nas informações fornecidas pelos entrevistados, pode-se observar a execução das principais funções-chaves executadas pelos intermediários nos canais de marketing descritas por Seminik e Bamossy (1995): 1- Funções de troca: compra, negociação e comunicação; 2- Funções de suprimento físico: armazenagem e manuseio de materiais; 3- Funções de facilitação: financiamento, tomada de riscos, classificação e informações de mercado. Observadas as funções que são executadas pela empresa, no próximo item será demonstrado os relacionamento da Alphaexport com seus clientes e fornecedores.
82 3.3 RELACIONAMENTOS NO CANAL DE MARKETING Desde o início de suas atividades, a empresa busca relacionamentos de longo prazo com os seus parceiros. Do ponto de vista de Freitas, “a empresa está sempre preocupada em obter parcerias de longo prazo, tanto com fornecedores quanto com clientes, garantindo uma fluência operacional que só pode ser alcançada através de um processo contínuo de relacionamento”. Nesse sentido, analisando os fatores que balizam um relacionamento de longo prazo, foi questionado aos executivos responsáveis pelas operações com a Alphaexport, quais características foram importantes para o desenvolvimento do relacionamento existente entre as empresas, com base no exposto por Nickels e Wood (1999): Entrevistado Comunicação aberta Confiança Contato entre as partes Honestidade e comportamento ético Parceiros que mostram que se preocupam Lopes Empresa X Muito importante Muito importante Importante Muito importante Importante Gonzalez Empresa Y Importante Muito importante Importante Muito importante Importante Terra Empresa Q Importante Muito importante Importante Muito importante Muito importante Bird Empresa M Importante Muito importante Muito importante Muito importante Muito importante Ferreira Empresa Z Importante Muito importante Importante Muito importante Muito importante Quadro 6: Características importantes para um relacionamento de longo prazo Fonte: Elaborado pelo pesquisador através das entrevistas dos 5 parceiros comerciais
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TADEU CAROU ZOGBI JÚNIOR Trabalho
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RESUMO Analisar a relevância da Al
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