Revista dos Pneus 36

Gestão
Motivação da equipa de vendas
A criatividade de um líder de uma equipa de vendas é a grande responsável pela motivação dos seus elementos
vendedor sem resultados e... sem soluções.
Um dos erros mais comuns nos responsáveis
de equipas de vendas, é tratar todos os
vendedores de igual foma. Os vendedores
não são todos iguais. Não devem sequer
ser, porque tal debilita a organização que
representam. Ao serem tratados todos por
igual, não estamos a potenciar aquilo que
cada vendedor pode dar, efetivamente, à
organização.
w CONHECER A EQUIPA
Perante isto, o primeiro passo para conseguirmos
motivar uma equipa de vendas é
conhecermos os elementos que a compõem.
Para isso, devemos ser capazes de ter respostas
às seguintes questões:
w O que é o sucesso para si?
w Para tornar a sua carreira de vendedor
mais interessante, o que gostaria mais e
menos de fazer?
w O que gosta mais na sua função atual
de vendedor?
w Quais os dois objetivos que gostaria de
alcançar nos próximos seis meses?
w Que objetivos teria de alcançar nos próximos
cinco anos para se sentir realizado?
w O que necessita para se sentir como um
profissional de sucesso?
w Até hoje, quais foram as experiências profissionais
que lhe deram maior satisfação?
w Sente-se como parte integrante da
equipa da empresa?
w Acredita no “projeto” que a empresa representa?
Agora que já conhece melhor cada vendedor
da sua equipa, trabalhe de forma transversal
todos eles, mas nunca esquecendo aquilo que
mais “motiva” cada um.
A criatividade de um líder de uma equipa de
vendas é a grande responsável pela motivação
dos seus elementos. Nunca nos podemos esquecer
que a rotina é aquilo que mais frustra
um profissional de vendas.
Se chegar aos objetivos de vendas numa
determinada fase é difícil, coloque outros objetivos
aos vendedores que lidera. Como, por
exemplo, os que, a seguir, elencamos:
w Número de visitas a potenciais clientes
(prospeção);
w Número de propostas a entregar a potenciais
clientes;
w Número de clientes novos;
w Vendas de artigos “X” (artigos com maior
margem contribuinte);
w Efetuar uma primeira venda na empresa
“X” ou nas empresas “X”, “Y” e “Z”;
w Vendas de “X” campanhas do produto “Z”;
w Valor de cobranças (cobranças vencidas
ou cobranças difíceis).
Tudo o que mencionamos anteriormente são
fatores de grande importância para o sucesso
de uma empresa. Como tal, o vendedor deve
saber disso mesmo. E, se forem atingidos os
objetivos propostos, deve ser efetuado um
reconhecimento pela boa performance.
Outro dos cuidados a ter na gestão de uma
equipa de vendas, é a forma como a comunicação
se faz. A realização de reuniões de
vendas com a equipa de vendedores, pode
ser um dos meios para essa comunicação. Para
que estas reuniões não se tornem em “tempo
de conversa” mas sim em “tempo de trabalho
árduo”, devem ser muito bem preparadas,
cuidadas na realização e ser encaradas de
forma muito profissional.
As reuniões de vendas devem ter periodicidade
regular, devem ser formais (com agenda
dos assuntos a tratar ), devem ser curtas e
muito objetivas.
Se fizer tudo o que, aqui, ficou expresso,
estamos certos que a sua equipa de vendas
será melhor do que era. E que os resultados,
mais tarde ou mais cedo, vão aparecer.
20 | Revista dos Pneus | Fevereiro 2016