revista Musica & Mercado

Estratégia Vendas
Compradores
implacáveis!
Identifique qual é o tipo de comportamento de seu cliente, aprenda
as estratégias que ele usa na hora da compra e garanta a sua venda
Por Joel de Souza
Os negociadores
precisam entender
os vários comportamentos
associados
aos diferentes tipos de
compradores e suas estratégias.
Embora todos os
compradores tentem maximizar
a diferença entre
o preço que pagam e o valor
que recebem — preço
de venda —, eles abordam
a compra com estratégias
diferentes para conseguir
isso. E, não se engane,
nem todos são compradores
de valor.
Vamos trazer aqui três
exemplos de consumidores
Jovens: margens altas são facilmente comparadas na internet
e apresentar qual o melhor tipo de ciação e abordagem para cada um deles.
nego-
Conheça técnicas fundamentais para
conquistar e reter negócios lucrativos.
vale lembrar que nem sempre essas
especificações implicam um produto
de baixa qualidade).
Há várias estratégias para negociar
Lucros futuros raramente se materia-
lizam com um comprador de preço.
As companhias bem-sucedidas que
atendem compradores de preço adotam
com esse tipo de comprador. A mais uma estratégia de participação seletiva,
difícil é direcionar o foco de atenção avaliando cuidadosamente a rentabilidade
para o valor do produto, elevando a
de curto prazo dessas transações e
disposição do cliente em pagar por ele, aceitando-as apenas em duas ocasiões:
e, claro, provando que o valor justifica quando proporcionam uma margem de
o custo. Frequentemente empresas investem
contribuição incremental e quando não
recursos para atender compra-
prejudicam negócios mais lucrativos
dores de preço esperando que, algum com outros clientes.
dia, seus esforços se mostrem lucrativos.
A regra é básica: caso você não
Conselho: resista a essa tentação. possa participar lucrativamente
do
Compradores de preço
Os compradores de preço iniciam
a compra sabendo precisamente o
que querem e selecionam os fornecedores,
ou lojistas, com base, apenas,
no preço. Muitas vezes começam a
negociação divulgando as especificações
dos instrumentos musicais que
desejam, solicitando as propostas (e
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