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PONTOS DE VENDA LUIZ SACOMAN nasceu músico, cresceu vendedor e, aos 40 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music. Está lá há 15 anos e continua ‘vendedor’... 10 DICAS PARA VENDER OS PRODUTOS MAIS CAROS DE SUA LOJA CONSUMIDOR SÓ QUER PREÇO? NÃO, ELE QUER PRODUTO TAMBÉM, SAIBA MAIS AQUI Para iniciar nosso bate-papo, gostaria de dar a minha definição de ‘Produto Premium’: diferencia-se à primeira vista por ser um produto de melhor qualidade (matéria-prima, construção e tecnologia), de maior valor agregado e invariavelmente com personalidade própria e uma grande história e tradição por trás de sua marca. São produtos inovadores, que fizeram história ao serem utilizados por lendas ou somente pelo tempo, que perduram na mente dos consumidores como sinônimo de qualidade. Só para ilustrar, uma vez, quando eu participava de um treinamento nos Estados Unidos, ouvi uma coisa muito interessante sobre o conceito criado em torno de marcas que se transformaram em sonhos: “O que é a Dis- neylândia?”, perguntou o palestrante. Alguém na plateia respondeu o óbvio: “Um parque de diversões”.“Não!!! A Disneylândia é o lugar mais feliz do mundo”, afirmou o palestrante. Bom, assim como a Harley-Davidson não vende motos, vende ‘Liberdade e estilo de vida’, e o McDonald’s não é uma lanchonete e sim o lugar aonde as crianças vão se divertir ‘fingindo’ que vão comer, seguem abaixo dez dicas valiosas de como vender ‘produtos premium’ (esteja preparado para se desprender de alguns preconceitos e temores e note que todas as dicas são muito interligadas). 1Identifique e fidelize clientes VIP. Eles são poucos, mas gastam muito, portanto não perca a oportunidade quando atender um deles. Faça sua clientela fiel, use a famosa ‘agendinha de telefones’. De forma conveniente, entre em contato, mande e-mails avisando da chegada de um produto com o perfil do cliente. Dê um brinde em seu aniversário, convide-o para um workshop em sua loja. 2Ofereça o melhor produto da prateleira, depois sugira produtos mais baratos se o cliente sinalizar para isso. Ninguém se ofende por parecer ter mais dinheiro do que realmente possa ter. 3Entenda a marca e venda o conceito, não venda somente o produto em si. Valorize a re- lação de status e de estilo de vida que acompanham a marca. 4Informe-se sobre o produto, solicite treinamentos de seus fornecedores. Treinamentos sur- tem efeitos fantásticos na equipe e, consequentemente, nas suas vendas. 5‘Tome gosto’ e contagie sua equipe. Garanta vendas de maior valor agregado e aumente seus ganhos. Você só tem a ganhar ven- dendo produtos de melhor qualidade e de maior valor (melhor comissão e ticket médio): maior satisfação de seu cliente. 6Não decida por seu bolso, você não tem o direito de fazer a escolha no lugar de seu cliente. Não venda somente aquilo que você pode comprar. O que é ‘supérfluo’ ou inacessível para você pode ser uma prioridade para o consumidor. 7Nunca subestime o poder de compra de seu cliente. Muitas vezes o cliente mais ‘à vontade’ pode ter um gosto muito refinado para produtos de sua loja, mesmo não usando relógios e roupas caras. Ofereça o produto premium e surpreenda-se. 8Não construa ‘falsos muros’: “Se eu oferecer um produto caro, posso perder a venda?”. Este é um bom exemplo de ‘falsos muros’. Não crie obstáculos, perca o medo do ‘não’. 9Exemplifique, acesse a Internet (clientes de produtos premium em geral sabem muito sobre o que procuram), mostre fotos de guitarristas que usam aquela guitarra, do artista que utiliza aquele microfone, dos produtores e engenheiros que utilizam aquela mesa de som. Tenha catálogos, <strong>revista</strong>s especializadas e DVDs à mão. Muitos fabricantes produziram tours às fábricas em for- mato de DVD ultimamente. 10 pelo pro- 10Apaixone-se Apaixone-se pelo produto junto com seu cliente. Curta o momento da venda como se você mesmo estivesse adquirindo ‘aquela maravilha’. Transforme este momento em algo mágico para seu cliente. • 74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Model 6260 Amp Head Detonando na loja de instrumentos musicais mais perto de você. © 2009 Red Chip Company Ltd. As especificações técnicas e a aparência estão sujeitas a alteração sem aviso prévio. A Red Chip não se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentação, seja ela parcial ou total, em qualquer descrição, fotografia, imagem ou declaração constante da presente. 985-90000-01412 Model 6260-212 Combo Model 6262 Amp Head Model 6262-212 Combo Model 333 Amp Head Model 333-212 Combo Model 333XL Amp Head Model 333XL-212 Combo Model 412H-BK Half Stack Modelo 333 de três canais, 120 watts, amplificação totalmente valvulada com reverb; Modelo 412H-BK gabinete half-stack 4x12". www.bugera-amps.com
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