revista Musica & Mercado

Estratégia Vendas
negócio de um comprador de preço,
não tenha medo, saia dele! Felizmente,
no longo prazo, são mínimas as
consequências de perder um comprador
de preço. Compradores de preço
reagem a preços e sempre é possível
oferecer-lhes um preço baixo quando
for estrategicamente interessante, e
lucrativo, fazê-lo!
Compradores
de relacionamento
Eles são o oposto dos compradores de
preço e têm forte preferência por marcas
com boa reputação e fornecedores
e lojistas com os quais já tenham tido
uma experiência positiva.
Valorizam qualidade e desempenho
do produto e sua lealdade é movida,
principalmente, pelo risco associado a
outros fornecedores, ainda não testados.
Para o comprador leal, a confiança
nos produtos, já conferidos e aprovados,
de fornecedores tradicionais sustenta a
continuidade do relacionamento com
seus fornecedores/lojistas.
Para lidar com esse tipo de comprador
é preciso fortalecer as relações
já existentes, concentrando a atenção
na satisfação passada. Saliente o impacto
negativo de um produto de desempenho
inferior sobre a empresa,
ou dia a dia, do comprador, o custo de
investimentos e a (in) compatibilidade
com os requisitos futuros. Acima
de tudo, deixe claro seu comprometimento
em atender às necessidades
atuais e futuras de comprador — eliminando
qualquer possível intenção
de ele buscar alternativas.
Muito importante: invista tempo
de sua equipe para compreender por
completo as fontes de valor desses
clientes, assim você estará mais bem
posicionado para reagir às necessidades
deles e consolidar sua posição
como um fornecedor de confiança.
Contrastando com as negociações
agressivas dos compradores de preço,
as negociações com os compradores
de relacionamento são mais amáveis
e focadas em soluções que satisfaçam
os objetivos de negócio, tanto do comprador
quanto do vendedor.
Compradores de valor
Estes representam o maior grupo.
Compradores de valor não buscam o
menor preço nem a mais alta qualidade.
Em vez disso, tomam decisões de
compra pesando cuidadosamente os
atributos e analisando as soluções de
compromisso. No final eles compram
o produto que ofereça a maior diferença
entre a satisfação com a aquisição e
a insatisfação com o preço.
Diferentemente dos compradores
de preço, compradores de valor reconhecem
e veem justificativa no custo
proporcionado por opções mais caras.
Eles também são mais propensos a experimentar
novos produtos e serviços
se a proposição de venda conseguir demonstrar,
de maneira convincente, um
valor econômico incremental real. Eles
também são compradores sofisticados,
com capacidade de reconhecer e
apreciar o verdadeiro valor econômico
TIPO DO COMPRADOR
PERFIL
O QUE
COMPRAM
O QUE BUSCAM
COMO AGIR
GRAU DE
FIDELIDADE
À SUA LOJA
DE VALOR Sofi sticado Custo-benefício
O produto que
ofereça a maior
diferença entre
a satisfação com
a aquisição e a
insatisfação com
o preço.
Esse grupo é o mais
propenso a experimentar
coisas novas e está em
constante análise de
propostas. Seu objetivo é
educá-lo para que ele se
torne um cliente fi el de
sua loja.
5 (médio)
DE
RELACIONAMENTO Desconfi ado Seguranças e
confiabilidade
Marcas com
boa reputação.
Procuram lojas
onde já tenham
efetuado uma
compra de forma
positiva.
Fortalecer as relações já
existentes com ele. Se elas
ainda não foram criadas, o
que você está esperando?
10 (máximo)
DE PREÇO Agressivo Preço baixo Preço baixo
Direcionar o foco de
atenção para o valor do
produto e convencer
o cliente ou, mais fácil,
oferecer-lhe um preço
realmente baixo quando
for estrategicamente
interessante fazê-lo.
0 (nenhum)
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