Revista Apólice #203

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oportunidades | mercado Encontrando caminhos O que é mais importante, novos produtos ou novas maneiras de atuação? Especialistas do mercado falam sobre a importância de aliar inovações a melhores práticas de venda 22 Amanda Cruz Uma indústria que se reinventa a cada crise, principalmente porque sabe que tem espaço para crescer e para investir em novas tecnologias, novas abordagens e novos produtos. Muito já existe nas prateleiras do mercado de seguros, alguns à mão, prontos para serem usados, outros esperando serem resgatados e aprimorados para que o mercado mostre ainda mais seu potencial. A frase “apesar da crise” parece ser o mote dos últimos meses para quem quer continuar crescendo; o mercado de seguros quer mostrar, na prática, como isso é possível. O trunfo para gerir bem esse momento é ter boa perspectiva de crescimento, o que quer dizer que o mercado ainda tem um longo caminho a percorrer para atingir sua maturidade e precisa fazer isso driblando as dificuldades dos outros setores. Os corretores e as seguradoras de diversos ramos perceberam essa necessidade, cada um em sua área de atuação, e apresentaram à <strong>Revista</strong> <strong>Apólice</strong> quais são suas estratégias e novidades para levar o setor adiante. Para Carlos Ronaldo Paes Ferreira, diretor da Rodobens Corretora de Seguros, a área de seguros para caminhões foi
atingida, mas outra área desponta como favorita em crescimento para esse ano. “Atuamos em diversas frentes, em algumas vamos muito bem, como é o caso da área de benefícios, que com um trabalho de prospecção tem dado bastante certo”, aponta. Já a área de transportes, para Ferreira, tem sido a mais difícil. O primeiro trimestre até apresentou resultado positivo por conta das faturas de final de ano, mas o ramo vem sentindo a redução em suas cargas. “O volume de cargas está em 70% do que costumava ser e o valor de prêmio desse seguro também caiu”, afirma. Para a Rodobens, o seguro auto não foi muito sentido por causa de sua parceria com montadoras como Toyota e Mercedez, dois nomes que vêm resistindo à maré turbulenta do mercado automobilístico. No mercado de caminhões é diferente, a queda na venda de novos caminhões foi de 40%. Mesmo assim, ainda pode ser cedo para falar do impacto das reviravoltas econômicas no mercado. Especialistas acreditam que esse impacto não vem de uma vez, mas vem se mostrando a cada renovação, mês a mês, e isso passa a ser positivo à medida que o corretor balanceia suas ações para criar as, já famosas no mercado, oportunidades na crise. “Na verdade, nos preparamos com diversificação dentro das linhas de negócio. É verdade que mais de uma linha tem retração, mas isso se compensa pela preocupação em adquirir seguros como ❙❙Carlos Paes Ferreira, da Rodobens meio de proteção financeira, por exemplo”, garante Evandro Baptistini, diretor Comercial da PAN Seguros. José Otávio, CEO da corretora Willis, endossa essa visão e diz que “os clientes sofreram muito e nós também”, mas que a preocupação com proteção existe mais do que nunca e a assessoria se faz necessária nesse momento, para mitigar riscos e ganhar condições de continuar prestando serviços. “Assim como em outros mercados, fomos afetados, mas a área de seguros está descolada da economia, não é uma catástrofe, mas entendemos que os clientes estão pedindo mais resiliência”, declara. Portanto, um trabalho em conjunto se faz necessário. O corretor não terá meios de se empenhar em suas vendas se não tiver uma cadeia de sustentação que o leve ao consumidor final com bons produtos. Aprimoramento de processos de vendas, meios de cobrança com alta capilaridade e processos simplificados, como um bom sistema de vendas online, são etapas que precisam estar presentes antes mesmo de se pensar em fazer novos produtos. “A visão que temos é que o pequeno corretor passe a distribuir produtos não convencionais, auto e saúde têm o ticket médio e o valor de comissionamento mais alto do mercado, mas existe um outro lado que deve ser explorado que é vender produtos com valores mais baixos, mas que trazem ao corretor uma receita recorrente, pois são produtos de alta persistência, que raramente são cancelados”, explica Baptistini. Bóris Ber, 1° vice-presidente do Sincor-SP, lembra que a entidade tem falado muito sobre empreendedorismo a seus corretores. “O corretor tem em mãos o melhor cadastro possível, que contém dados como idade, estado civil, profissão, veículo que possui, filhos etc. e se o corretor investir um tempo nesse cadastro verá a quantidade de oportunidades de novos produtos a serem oferecidos e irá rentabilizar sem o esforço de prospectar novos clientes”, indica. Medidas oportunas Há trabalho a ser feito, seja em novos produtos, seja investindo em aprimoramento do que já existe. Ferreira afirma que o público de transportadoras e caminhoneiros, sejam PF ou PJ, que são clientes já tradicionais e fidelizados da corretora, são alvo para novas contratações. “Tínhamos uma empresa de gerenciamento de riscos que só metade da base de clientes havia contratado. Outro exemplo são os equipamentos dentro dos caminhões, guinchos ou munques que precisavam de proteção e nos proporcionou trabalhar melhor a carteira de riscos diversos e entender para quem interessaria vender esses produtos diferenciados”, conta. Além disso, outras questões vêm ganhando importância no mercado. O Seguro de RC Ambiental, por exemplo, que tinha pouca expressividade há algum tempo, passou a ter mais espaço assim que foi percebida a necessidade de determinados clientes, que antes era ignorada. Para o diretor da Rodobens “a maior oportunidade está dentro de casa”. Ber dá um exemplo de como isso pode ser feito em outras áreas. Um casal com dois filhos pode receber uma oferta de seguro de vida para cada um deles no momento da renovação da apólice de automóvel, ou um seguro residencial para essa família. “O mercado não está tão comprador, mas o corretor precisa mostrar que esse seguro garantirá que o consumidor evite um dano muito maior, como o de precisar repor, sem auxílio, uma casa ou um carro”, explica. Esse processo, chamado cross seling, têm sido bastante difundido, mas ainda precisa fazer mais parte da vida ❙❙Evandro Baptistini, da Pan Seguros 23
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