EMPREENDA REVISTA - Ed. 24 - Maio 2019
Edição Especial de aniversário da Empreenda Revista. Revista de negócios focada em conteúdo empreendedor
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QUEM É VOCÊ<br />
NA FILA DO PÃO?<br />
MARKETING<br />
O MELHOR MBA DEVENDAS DO MUNDO DE GRAÇA (PARTE 2/8)<br />
Sigo aqui a nossa “Rotina de Exercícios” mensal para te<br />
treinar em vendas da única forma realmente plausível:<br />
praticando na Escola da Vida.<br />
Tema de hoje: Definir o posicionamento do seu negócio,<br />
quem é você na fila do pão?<br />
CONHEÇO AS TUAS OBRAS, QUE NEM ÉS FRIO NEM<br />
QUENTE; QUEM DERA FORAS FRIO OU QUENTE!<br />
ASSIM, PORQUE ÉS MORNO, E NÃO ÉS FRIO NEM<br />
QUENTE, VOMITAR-TE-EI DA MINHA BOCA.<br />
(APOCALIPSE 3:15,16)<br />
A palavra que rege a comunicação é CLAREZA.<br />
Nos últimos 7 anos eu tenho trabalhado com a comunicação.<br />
Antes no teatro quando ainda atuava, escrevia e<br />
até me aventurei dirigindo. Hoje como vendedor e redator.<br />
Foram 10 peças para conta como ator. Já no marketing,<br />
são 15 milhões vendidos nos últimos quase 3 anos<br />
como redator e estrategista.<br />
Jogos diferentes, mas com regras muito parecidas.<br />
Se um personagem de filme mudasse sua maneira de<br />
agir e comunicar a cada cena, você ficaria confuso, irritado<br />
e logo desistiria de ouvi-lo. O problema é esse, isso<br />
é o que a maior parte dos negócios aqui no Brasil fazem<br />
hoje. Por não aprender sobre marketing, os donos de<br />
pequenos e médios negócios vivem em um constante<br />
“correr atrás do rabo”, assim começam uma campanha<br />
de marketing e logo desistem se ela não funcionar.<br />
Essa constante desistência, causa uma comunicação<br />
esquizofrênica, sofrendo mudanças todos os meses e<br />
confundindo o cliente, isso faz com que todo o resto da<br />
comunicação seja fraca e o cliente acaba ouvindo um<br />
ruído. Na era da internet, seu cliente está exposto a MI-<br />
LHARES de informações novas todos os dias, sua única<br />
chance é ser CONSISTENTE.<br />
Pense em 3 apresentadores de TV que você conheça,<br />
em 3 atores famosos e 3 empresários que você respeita.<br />
Eu garanto que você vai perceber que todos eles fazem<br />
(ou fizeram) o mesmo tipo de comunicação por muitos<br />
anos. Só a consistência absoluta na maneira como você<br />
se comunica vai te conseguir um “pedaço de terra” permanente<br />
na mente do seu cliente. No meu caso como<br />
interiorano, sempre me lembro da brincadeira “quem é<br />
você na fila do pão?”.<br />
Na cidade que cresci, Lorena - SP, nas manhãs na padaria<br />
Pão de Leite, o prestígio e cuidado dos pães quentinhos<br />
ficavam para os advogados, médicos, empresários<br />
e políticos da cidade.<br />
Não há surpresa aqui. O que todos eles tinham comum?<br />
Consistência no que faziam e valor para a cidade. A lei<br />
da clareza e consistência não tem limite, lugar, tamanho,<br />
gênero. Está inclusive na bíblia, no versículo com o qual<br />
decidi começar esse artigo. E como aplicar isso no seu<br />
negócio? O próprio versículo explica, deixando de ser<br />
morno. Se posicione em relação ao seu cliente, ao que<br />
você faz e sua visão de mundo na sua área.<br />
Exercício: A partir de hoje, você vai se comunicar de<br />
uma forma muito diferente com o seu cliente, falando<br />
sobre o que você acredita e sua visão de mundo. Você<br />
pode transformar isso em um texto para ser enviado ou<br />
usar no seu processo de vendas.<br />
E você vai fazer isso respondendo algumas perguntas<br />
(podendo inclusive usar o material que você criou a partir<br />
do exercício da última “aula”)<br />
Por que eu estou te desafiando a fazer isso? Se o seu<br />
cliente sabe o que você acredita e passa a entender<br />
como você pensa, ele se conecta com você num outro<br />
nível. Cria uma relação real com muito mais CLAREZA e<br />
mais profunda do que uma simples relação comercial e<br />
transacional.<br />
REGRAS BÁSICAS:<br />
Você vai responder TODAS as perguntas focado em escrever<br />
o máximo possível e PENSAR sobre cada uma das<br />
respostas. Você pode e deve ter ajuda da sua equipe de<br />
vendas se você tiver uma, mas pode fazer sozinho. Não<br />
fique preocupado em estar CERTO mas em colocar tudo<br />
para FORA e depois você poder revisar.<br />
O seu posicionamento: responda as perguntas<br />
No que eu não acredito na hora de fazer meu trabalho?<br />
No que eu acredito?<br />
Por que eu sou melhor que meus concorrentes?<br />
O que eu faço/penso que eles não fazem/pensam?<br />
Como isso tudo ajuda a explicar o que eu faço melhor<br />
para o meu cliente?<br />
Como eu posso falar isso para ele?<br />
Depois que você responder essas perguntas, escreva<br />
um documento que “explique e resuma” tudo isso num<br />
texto só. Você pode mostrar para os clientes, usar para<br />
treinar vendedores e até colocar na parede se quiser.<br />
Boas vendas!<br />
João Gabriel Bogado<br />
falecomseucopywriter@gmail.com<br />
@joao_bogado
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