Revista Apólice #257

ESPECIAL
A hora e a vez do seguro de vida
individual e o papel do corretor
consultor
Rogerio Araujo*
ANOS
Há anos venho me dedicando a disseminar
a cultura do seguro de vida, bem como o
da previdência complementar privada, não
somente junto à população brasileira economicamente
ativa, com o Ciclo de Palestras TGL, a que
chamamos de Despertar de Necessidades, mas
também aos corretores de seguros, os quais considero
o principal canal de distribuição dos seguros
de pessoas.
A adesão, ou melhor, a dedicação dos profissionais
do nosso mercado a esse segmento tão
nobre, sempre foi tímida, já que para obter-se resultados
positivos é necessário o estudo, a disciplina,
a persistência e sem sombra de dúvidas a
resiliência, a capacidade de se adaptar a um novo
cenário, o da consultoria em substituição ao processo
de venda.
Porém o momento do Vida Individual chegou,
bem como já havia chegado o da Previdência
Complementar, e duas situações recentes escancararam
as necessidades, antes ocultas, da população
brasileira, a recente reforma da previdência e a pandemia
pela qual estamos enfrentando, a temida e
desconhecida covid-19.
A incerteza quanto ao nosso futuro financeiro,
o processo de longevidade, a mudança demográfica,
fizeram com que o produto Previdência
Privada deixasse de ser um benefício de acesso de
poucos e passasse a ser um item de necessidade na
cesta básica de qualquer trabalhador, que tenha um
padrão de vida superior a três salários mínimos e,
que projete a sua aposentadoria para mais de 10
anos, já que a reforma da previdência de 2019 não
foi e não será a última.
Já a crise atual, provocada pela covid-19, que
até o momento em que escrevo esse texto, já havia
causado mais de 100 mil mortes no Brasil, trouxe
à população um “test-drive” do medo da perda, da
redução de padrão de vida, da incerteza da força e
possibilidade de geração de renda.
O brasileiro economicamente ativo, provedor
de renda familiar, passou a reconhecer, durante esse
isolamento, qual a sua importância financeira para
sua família, e percebeu, da pior maneira, como será
a vida de sua família, dos seus filhos, se a renda que
ele produz deixar de existir. Muitos tiveram a renda
reduzida, muitos perderam o emprego, profissionais
liberais tiveram uma queda drástica da suas
atividades e tiveram tempo suficiente para entenderem
como a sua falta ou invalidez pode impactar
negativamente os sonhos e projetos familiares, portanto
estão mais preparados para o nosso mercado
segurador, buscam por proteção.
Porém, como citado anteriormente, ao mesmo
tempo que temos uma oportunidade, demanda
pelo mercado, o nível de exigência na qualidade do
atendimento é cada dia maior, todos nós passamos
a ter, ainda mais, acesso a informações, o mundo é
digital, o mundo é online, e não compramos mais
baseados nas ofertas que nos fazem, mas sim em
nossas necessidades.
O corretor, o profissional do mercado de seguros,
deve estar preparado para atuar como um
consultor, o foco deve ser “entregar soluções” e não
vender produtos, e essas soluções devem estar alinhadas
e mensuradas com as necessidades dos segurados.
Enfim, em um mundo digital e cada dia mais
online, o relacionamento e a preocupação com o
próximo, com o segurado, é que fará toda a diferença
entre quem vai permanecer nesse mercado
e obter sucesso e aquele que aos poucos perderá
representatividade.
Mais do que nunca a frase do grande Professor
Marins fará sentido, “a intermediação que não
agrega valor, perde o sentido de existir”.
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