S. 28 S. 28 - Wojskowa Akademia Techniczna

30 Psychologia„KONSEKWENCJA TO MIARA SUKCESU”Konsekwentnie dążymy do konsekwencji w naszym działaniu. Wręcz pożądamykonsekwencji, uważamy ją za podstawę sukcesu w naszych czynach, słowachi przekonaniach. Wymaga się od nas również, abyśmy w różnych sytuacjachi przyjmowanych rolach społecznych byli konsekwentni. W roli przełożonychi pracowników, we wszystkich zawodach bez wyjątku. W rolach rodziców, dziecii opiekunów. Dlaczego tak się dzieje, że brak konsekwencji uważa się za negatywnącechę naszego charakteru?Dla człowieka zgodność i konsekwencjamają nieocenioną wartośćW większości przypadków konsekwencjajest korzystna, ponieważ czyni życie łatwiejszym,wprowadza stabilizację i zwiększaskuteczność działań. Jednak istnieją sytuacje,gdy bezrefleksyjność konsekwencji doprowadzado tragicznych skutków. Ogólnąpułapką jest popadanie w automatyzm postępowaniakonsekwentnego, który zwalnianas z wysiłku umysłowego, jakim jest obowiązekmyślenia. Raz dokonany wybór, przyktórym konsekwentnie trwamy, nie musi byćponownie rozpatrywany, zmieniany i uzupełnianyo nowo napływające informacje. Dajenam to luksus „zaprzestania” myślenia o danejsprawie. Przyjmujemy „utarty” sposóbi na nim się opieramy, szczęśliwi, że nie musimywkładać wysiłku w ponowne rozważenie„za” i „przeciw”.A przecież warunki i okoliczności danegomiejsca i chwili często wymagajązmiany wzorca myślenia i postępowania.Czy nie jest to wygodna i czasem zgubnadroga na skróty?Czy konsekwencja nie prowadzi nasdo sztywności, a zarazem stereotypii myślenia?Unikamy wysiłku, jaki musimy włożyćw myślenie, czy obawiamy się wniosków,do których dojdziemy po ponownym rozpatrzeniuproblemu? Wszyscy mówią: należydążyć konsekwentnie do celu, ale czasemta konsekwencja jest dla nas pułapką. Padamywięc ofiarą ludzi, którzy wolą „bezrefleksyjnereakcje na prośby” od „automatycznejkonsekwencji”. Wykorzystują naszą konsekwencjędla własnego pożytku, np. producencizabawek. Musimy uważać, by nie wpaśćw pułapkę własnej konsekwencji, co trafnieopisuje R. Cialdini, podając przykład z życiacodziennego. Wszyscy konsekwentnieobiecujemy pociechom szeroko reklamowanew mediach nowe superzabawki. Dobrąokazją jest Dzień Dziecka, Boże Narodzenie,czy popularny w niektórych częściachnaszego kraju „Zajączek”. I te właśnieokresy przynoszą producentom zabaweknajwiększe dochody ze sprzedaży. Jednakco dalej? Przed okresami wzmożonych zakupówzabawek rozpoczynają ich szerokąreklamę, wzbudzając tym samym u dziecichęć ich posiadania. Naturalną koleją rzeczyjest wymuszanie na rodzicach przyrzeczenia,że dostaną je np. na gwiazdkę. Pierwszycel został osiągnięty: dziecko wie z reklamy,że zabawka jest na rynku. Oswaja się teżz myślą, że ją dostanie. Natomiast my, abynie być niesłownymi w oczach dziecka, konsekwentniedążymy do jej kupna. Teraz firmyzabawkarskie idą dalej, a więc dostarczajądo sklepów jedynie niewielką liczbę obiecanychzabawek. Dla części dzieci wystarcza,natomiast pozostałym rodzice rekompensująjej brak, kupując inne zabawki w zamiani ponownie zapewniają, że dostaną obiecanązabawkę. Po zwyżce zakupów świątecznychproducenci powracają do intensywnej reklamyowych zabawek i dostarczają kolejnepartie produktu do sklepów. Dzieci konsekwentniewymuszają kupno zabawki z reklamy,a rodzice wpadają w pułapki swoichkonsekwentnych obietnic i ich dotrzymują.Firma zabawkarska zarabia, korzystając z naszej„niereformowalnej” konsekwencji. Namjest wygodniej żyć wg utartych standardów,bez wkładania energii w jakiekolwiek zmianyi unowocześnianie podejścia do aktualnejrzeczywistości.Z drugiej zaś strony psychologowie społecznimówią, że ogromna siła ludzkiegodążenia do konsekwencji tkwi w zaangażowaniu.Angażując się w jakąś sprawę, pobudzamyteż wewnętrzny przymus dążeniado konsekwencji. Czyli podjęliśmy wysiłek,by zająć pewne stanowisko; naturalne stajesię, że chcemy go konsekwentnie utrwalaći wg niego postępować. Ale i taki związekpomiędzy zaangażowaniem i konsekwencjąw naszym działaniu regularnie wykorzystująstratedzy wielu firm i za pomocą różnychform. Czasem jest to otwarty nacisk i presjawywierana na nas, np. przez sprzedawcówsamochodów, kosmetyków, sprzętu AGD.Głównym celem ich działania jest zaangażowanieprzyszłego klienta: zobowiązaniepisemne, wpłacanie zaliczki, zrobienie pisemnejlisty potrzeb. Okazuje się jednak,że równie skuteczne, a czasami skuteczniejszeod nachalnego, bezpośredniego naciskustają się subtelniejsze techniki wzbudzaniazaangażowania. Badania wskazują,że można grzecznie – telefonicznie zapytaćo zgodę na: zabranie chwili czasu, zaproponowanieproduktów, wypełnienie ankietyitd. Poza tym, efektywne w każdej sytuacjijest bycie uprzejmym, bo kiedy rozmowęrozpoczniemy od pytania: jak się Pani/Panczuje?, przy tym modelując ciepłą barwągłosu, rozmówca poczuje się dowartościowany,nastawiony pozytywnie i łagodniewobec czegokolwiek, co zaproponujemy.Sprzedawcy mówią: jeżeli uda się nawiązaćkontakt, wzbudzić ciekawość, zaangażowanieprzyjdzie samo, poczynając od małychkroczków, a skończywszy na wielkichsprzedawanych inwestycjach. Jest to technikapsychologiczna zwana techniką „stopyw drzwiach”, czyli rozpoczyna się od małejprośby, aby finalnie uzyskać zgodę na prośbęwiększą. To nic innego jak manipulowanieobrazem własnej osoby we własnych oczach,czyli według R. Cialdiniego, wszyscy posługującysię techniką „stopy w drzwiach” zamieniajązwykłego obywatela: „w obywatelazaangażowanego” w dzieła społeczne, w potencjalnegoklienta, w rzeczywistego klienta,czy „jeńca” w „kolaboranta”. „Kiedy bowiemuda się wywołać u człowieka tę początkowązmianę obrazu własnej osoby” – sercai umysłów – „jego dalsza uległość wobecodpowiednio dawkowanych nacisków będziejedynie naturalną konsekwencją dążeniado zgodności z owym zmienionym obrazemjego własnej osoby”. (R. Cialdini)Ale tylko niektóre działania wywołująopisaną zmianę. Konieczne jest spełnieniekilku warunków, aby skuteczne zaangażowanieprzełożyło się na zgodne z nim działanie.Najbardziej skuteczne zaangażowanie posiadacechy aktywności, charakter publiczny, wymagawysiłku i wewnętrznego umotywowaniabez odczucia przymusu. Coś ode mnie zależy!Jestem ważny! Robię coś wielkiego! Więcsukces odnosi ten, kto uważa, że najlepszymświadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonańczłowieka, nie są jego słowa, lecz czyny.„Zarażony bakcylem zaangażowania” człowiekpodejmuje działanie, angażuje całą swojąenergię, aby wszyscy mogli dostrzec efektyjego pracy, a co najważniejsze, jest przekonany,że robi to z własnej nieprzymuszonej woli.Nie ma więc nic lepszego, niż mieć takiegoza podwładnego – prawda?Bądźmy ostrożni w spełnianiu tych najmniejszych,niewinnych w naszym mniemaniupróśb, bo sprawdza się stare powiedzenie„dasz palec, wezmą całą rękę”. Nawetdobroć musi być rozsądna. Czy nadal odważniei bezrefleksyjnie będziemy twierdzić,że konsekwencja jest miarą sukcesu? Myślę,że zależy od roli, którą przyjdzie nam pełnić:przełożony – „skuteczny manipulator”,czy „podwładny – konsekwentna ofiara”.Joanna Pałys