30 Psychologia„KONSEKWENCJA TO MIARA SUKCESU”Konsekwentnie dążymy do konsekwencji w naszym działaniu. Wręcz pożądamykonsekwencji, uważamy ją za podstawę sukcesu w naszych czynach, słowachi przekonaniach. Wymaga się od nas również, abyśmy w różnych sytuacjachi przyjmowanych rolach społecznych byli konsekwentni. W roli przełożonychi pracowników, we wszystkich zawodach bez wyjątku. W rolach rodziców, dziecii opiekunów. Dlaczego tak się dzieje, że brak konsekwencji uważa się za negatywnącechę naszego charakteru?Dla człowieka zgodność i konsekwencjamają nieocenioną wartośćW większości przypadków konsekwencjajest korzystna, ponieważ czyni życie łatwiejszym,wprowadza stabilizację i zwiększaskuteczność działań. Jednak istnieją sytuacje,gdy bezrefleksyjność konsekwencji doprowadzado tragicznych skutków. Ogólnąpułapką jest popadanie w automatyzm postępowaniakonsekwentnego, który zwalnianas z wysiłku umysłowego, jakim jest obowiązekmyślenia. Raz dokonany wybór, przyktórym konsekwentnie trwamy, nie musi byćponownie rozpatrywany, zmieniany i uzupełnianyo nowo napływające informacje. Dajenam to luksus „zaprzestania” myślenia o danejsprawie. Przyjmujemy „utarty” sposóbi na nim się opieramy, szczęśliwi, że nie musimywkładać wysiłku w ponowne rozważenie„za” i „przeciw”.A przecież warunki i okoliczności danegomiejsca i chwili często wymagajązmiany wzorca myślenia i postępowania.Czy nie jest to wygodna i czasem zgubnadroga na skróty?Czy konsekwencja nie prowadzi nasdo sztywności, a zarazem stereotypii myślenia?Unikamy wysiłku, jaki musimy włożyćw myślenie, czy obawiamy się wniosków,do których dojdziemy po ponownym rozpatrzeniuproblemu? Wszyscy mówią: należydążyć konsekwentnie do celu, ale czasemta konsekwencja jest dla nas pułapką. Padamywięc ofiarą ludzi, którzy wolą „bezrefleksyjnereakcje na prośby” od „automatycznejkonsekwencji”. Wykorzystują naszą konsekwencjędla własnego pożytku, np. producencizabawek. Musimy uważać, by nie wpaśćw pułapkę własnej konsekwencji, co trafnieopisuje R. Cialdini, podając przykład z życiacodziennego. Wszyscy konsekwentnieobiecujemy pociechom szeroko reklamowanew mediach nowe superzabawki. Dobrąokazją jest Dzień Dziecka, Boże Narodzenie,czy popularny w niektórych częściachnaszego kraju „Zajączek”. I te właśnieokresy przynoszą producentom zabaweknajwiększe dochody ze sprzedaży. Jednakco dalej? Przed okresami wzmożonych zakupówzabawek rozpoczynają ich szerokąreklamę, wzbudzając tym samym u dziecichęć ich posiadania. Naturalną koleją rzeczyjest wymuszanie na rodzicach przyrzeczenia,że dostaną je np. na gwiazdkę. Pierwszycel został osiągnięty: dziecko wie z reklamy,że zabawka jest na rynku. Oswaja się teżz myślą, że ją dostanie. Natomiast my, abynie być niesłownymi w oczach dziecka, konsekwentniedążymy do jej kupna. Teraz firmyzabawkarskie idą dalej, a więc dostarczajądo sklepów jedynie niewielką liczbę obiecanychzabawek. Dla części dzieci wystarcza,natomiast pozostałym rodzice rekompensująjej brak, kupując inne zabawki w zamiani ponownie zapewniają, że dostaną obiecanązabawkę. Po zwyżce zakupów świątecznychproducenci powracają do intensywnej reklamyowych zabawek i dostarczają kolejnepartie produktu do sklepów. Dzieci konsekwentniewymuszają kupno zabawki z reklamy,a rodzice wpadają w pułapki swoichkonsekwentnych obietnic i ich dotrzymują.Firma zabawkarska zarabia, korzystając z naszej„niereformowalnej” konsekwencji. Namjest wygodniej żyć wg utartych standardów,bez wkładania energii w jakiekolwiek zmianyi unowocześnianie podejścia do aktualnejrzeczywistości.Z drugiej zaś strony psychologowie społecznimówią, że ogromna siła ludzkiegodążenia do konsekwencji tkwi w zaangażowaniu.Angażując się w jakąś sprawę, pobudzamyteż wewnętrzny przymus dążeniado konsekwencji. Czyli podjęliśmy wysiłek,by zająć pewne stanowisko; naturalne stajesię, że chcemy go konsekwentnie utrwalaći wg niego postępować. Ale i taki związekpomiędzy zaangażowaniem i konsekwencjąw naszym działaniu regularnie wykorzystująstratedzy wielu firm i za pomocą różnychform. Czasem jest to otwarty nacisk i presjawywierana na nas, np. przez sprzedawcówsamochodów, kosmetyków, sprzętu AGD.Głównym celem ich działania jest zaangażowanieprzyszłego klienta: zobowiązaniepisemne, wpłacanie zaliczki, zrobienie pisemnejlisty potrzeb. Okazuje się jednak,że równie skuteczne, a czasami skuteczniejszeod nachalnego, bezpośredniego naciskustają się subtelniejsze techniki wzbudzaniazaangażowania. Badania wskazują,że można grzecznie – telefonicznie zapytaćo zgodę na: zabranie chwili czasu, zaproponowanieproduktów, wypełnienie ankietyitd. Poza tym, efektywne w każdej sytuacjijest bycie uprzejmym, bo kiedy rozmowęrozpoczniemy od pytania: jak się Pani/Panczuje?, przy tym modelując ciepłą barwągłosu, rozmówca poczuje się dowartościowany,nastawiony pozytywnie i łagodniewobec czegokolwiek, co zaproponujemy.Sprzedawcy mówią: jeżeli uda się nawiązaćkontakt, wzbudzić ciekawość, zaangażowanieprzyjdzie samo, poczynając od małychkroczków, a skończywszy na wielkichsprzedawanych inwestycjach. Jest to technikapsychologiczna zwana techniką „stopyw drzwiach”, czyli rozpoczyna się od małejprośby, aby finalnie uzyskać zgodę na prośbęwiększą. To nic innego jak manipulowanieobrazem własnej osoby we własnych oczach,czyli według R. Cialdiniego, wszyscy posługującysię techniką „stopy w drzwiach” zamieniajązwykłego obywatela: „w obywatelazaangażowanego” w dzieła społeczne, w potencjalnegoklienta, w rzeczywistego klienta,czy „jeńca” w „kolaboranta”. „Kiedy bowiemuda się wywołać u człowieka tę początkowązmianę obrazu własnej osoby” – sercai umysłów – „jego dalsza uległość wobecodpowiednio dawkowanych nacisków będziejedynie naturalną konsekwencją dążeniado zgodności z owym zmienionym obrazemjego własnej osoby”. (R. Cialdini)Ale tylko niektóre działania wywołująopisaną zmianę. Konieczne jest spełnieniekilku warunków, aby skuteczne zaangażowanieprzełożyło się na zgodne z nim działanie.Najbardziej skuteczne zaangażowanie posiadacechy aktywności, charakter publiczny, wymagawysiłku i wewnętrznego umotywowaniabez odczucia przymusu. Coś ode mnie zależy!Jestem ważny! Robię coś wielkiego! Więcsukces odnosi ten, kto uważa, że najlepszymświadectwem rzeczywistych uczuć czy przekonańczłowieka, nie są jego słowa, lecz czyny.„Zarażony bakcylem zaangażowania” człowiekpodejmuje działanie, angażuje całą swojąenergię, aby wszyscy mogli dostrzec efektyjego pracy, a co najważniejsze, jest przekonany,że robi to z własnej nieprzymuszonej woli.Nie ma więc nic lepszego, niż mieć takiegoza podwładnego – prawda?Bądźmy ostrożni w spełnianiu tych najmniejszych,niewinnych w naszym mniemaniupróśb, bo sprawdza się stare powiedzenie„dasz palec, wezmą całą rękę”. Nawetdobroć musi być rozsądna. Czy nadal odważniei bezrefleksyjnie będziemy twierdzić,że konsekwencja jest miarą sukcesu? Myślę,że zależy od roli, którą przyjdzie nam pełnić:przełożony – „skuteczny manipulator”,czy „podwładny – konsekwentna ofiara”.Joanna Pałys
Psychologia31ZABÓJCZY STRES. MORDERCZY STRESObserwując zachowania zwierząt, można dostrzec wiele podobieństw międzygatunkami ziemskich stworzeń, wśród których ludzie zajmują szczególnąpozycję. Wybitny popularyzator i znawca etologii Vitus B. Dröscher zauważył,że mieszkający w jego ogrodzie drozd zmarł trzeciego dnia po utracie żonyi domu. Przyczyną był najprawdopodobniej stres, gdyż na ciele ptaka nie znalezionożadnych obrażeń. Naukowcy badający wpływ stresu na zwierzętaprzeprowadzili wiele doświadczeń, z których jednoznacznie wynika, że stresniszczy psychikę zwierząt i ich zdrowie. Potwierdzały to sekcje ciał laboratoryjnychkrólików, szczurów, myszy... Jedną z naukowych metod badawczychbyło mierzenie łącznej długości wrzodów żołądków szczurów poddawanycheksperymentom.Pouczający jest eksperyment przeprowadzonyze szczurami, które są dobrymipływakami zdolnymi pływać kilkadziesiątgodzin. Okazało się, że szczur umieszczonyw metalowym zbiorniku z wodą, z któregonie mógł wyjść, utonął po kilkunastu minutachrozpaczliwego poszukiwania wyjścia.Natomiast drugi szczur po kilku minutachdoczekał się zbawczej drewnianej belki,po której wyszedł ze zbiornika. Ten drugiszczur ponownie umieszczony w zbiornikupływał spokojnie kilkadziesiąt godzin...Równie wymowne są rezultaty badaniainteligencji przeprowadzane na małpachi wiewiórecznikach. Jak pisze VitusDröscher w książce Reguła przetrwania:„[...] Sama obecność silniejszego pod względemfizycznym »kolegi« powodowała u pawianataki stres, że ów naprawdę mądry Fips(laboratoryjny pawian – Wirtualny Odys)zamieniał się błyskawicznie w kompletnieograniczone zwierzę. Stres wywołanylękiem przed fizyczną przemocą ogłupiai obezwładnia zdolności umysłowe małpy.Ludzie w stanie lęku reagują podobnie:na przykład uczniowie w czasie ustnegoegzaminu, jeśli nazbyt surowy nauczycielbudzi w nich przerażenie. Złe stopnie z takiegoegzaminu nauczyciel powinien postawićsam sobie – za brak właściwego podejściapedagogicznego. W ogóle cały tenstres, który wskutek terroru stopni duchowoprzytłacza tak wielu uczniów, więcej rodzigłupoty niż chwalebnych wyników. Dobrzeby było, żeby nasi pedagodzy dali się w tejsprawie pouczyć przez etologów.Jeżeli stres trzyma w szachu żywą istotęprzez czas dłuższy albo też często się powtarza,obserwujemy przedziwne wręcz formygłupoty, a także inne, gorsze jeszcze obawy.Dowodzą tego wstrząsające doświadczeniana wiewiórecznikach (tupajach) przeprowadzoneprzez profesora Dietricha v. Holstana uniwersytecie w Monachium. […]Jeżeli wiewiórecznikom »złego« wrogapokazywano codziennie przez dwie godzinyw czasie od 6 rano do 18 wieczorem, to jesz-cze sobie jako tako potrafiły ze stresem poradzić.Natomiast gdy cokolwiek – nieważneco – trzyma je w stresie przez tylko trochędłuższy czas, matka dopuszcza się kanibalizmuna własnych dzieciach.Dopiero co czule je karmiła. Nagle,gdy obciążenie stresem przekracza pewnągranicę, zrywa się i pożera jedno dzieckoza drugim. Ponadto taka samica w ogólejuż nie zachowuje się jak osobnik żeński;próbuje kopulować z innymi samicami, jakgdyby raptem zamieniła się w samca.Gdy stres trwa jeszcze dłużej, na przykładpo sześć godzin dziennie, wszystkiesamice stają się bezpłodne, a samce impotentami.W ciele ciężarnej samicy bliskiejrozwiązania płód rozpuszcza się całkowiciew płynach ustrojowych. Nowe życie wygasazatem w ciele matki, nie pozostawiającśladów. Narządy płciowe samców ulegająuwstecznieniu do tego stopnia, że nie możnaodróżnić ich od samic. […]Ustawiczny stres, bez chwili wytchnienia,wywiera na wiewióreczniki niezawodniezawsze jeden skutek: śmierć po kilkuminutach lub kilku godzinach w zależnościod natężenia stresu, i to bez uprzedniegowychudzenia do postaci szkieletu”.W książce tej opisana jest też tajemniczachoroba, na którą nagminnie zapadałyrobotnice po kilku tygodniach pracy w jednymz działów niemieckiej fabryki produkującejaparaturę precyzyjną. Zdrowe kobiety,rozpoczynające pracę w tym dzialepo kilku tygodniach musiały iść na zwolnienie,by poddać się specjalistycznej kuracji.Szybko dochodziły do siebie, po kilkudniach po powrocie do pracy zaczynałychorować.„Zarazek” wykrył psycholog – okazałosię, że inżynier kierujący produkcją takzaprojektował ustawienie stanowisk pracy,że w każdej chwili mógł podejść bezszelestniew filcowych butach do pracującejw skupieniu robotnicy, zajrzeć jej przez ramięi nawymyślać. Inżynier o mentalnościpoganiacza niewolników musiał zmienićswoje podejście do organizacji pracy po interwencjiprzełożonych.Organizowano wiele naukowych konferencjipod hasłami poszukiwania sposobów„całkowitej eliminacji stresu”. Okazało się,że środki farmakologiczne zmniejszającestres powodują spadek inteligencji, uwagii rozleniwienie.Z badań wynika, że najlepszym sposobemrozładowania stresu jest jak najszybszywysiłek fizyczny. Doskonałe rezultatyprzynosi bieganie – podobno po trudnymegzaminie powinno się przebiec kilka razywokół budynku, by pozbyć się z organizmusubstancji stworzonych podczas stresu.Wirtualny Odyseusz