dla państwa sukcesu – otwieramy wszystkie drzwi! - Forum Branżowe

Z ZAPISKÓW PRAKTYKA
Rosja, marzenie wielu polskich biznesmenów o dużych interesach, czy powinna zostać li tylko
w sferze pragnień?
Niestety, muszę was na samym początku rozczarować.
Wystarczy popatrzeć na mapę Rosji i natychmiast
zrozumiecie, że jest to olbrzymi kraj,
mający jednak bardzo ograniczone możliwości
nabywcze. Kilka danych statystycznych: ludność
około 146 mln, rozrzucona na terytorium około
17 mln km 2 .; główne ośrodki, gdzie można szukać
kontaktów biznesowych to Moskwa, Sankt Petersburg,
Nowosybirsk, Władywostok. Z przykrością
muszę dodać, że w innych miejscowościach właściwie
nie macie czego szukać.
Ale wróćmy do mapy Rosji. Zasiedlony obszar rozciąga
się wzdłuż południowej granicy kraju – sami
Rosjanie nazywają go „kiełbasą” – między 60 a 52
równoleżnikiem. Pozostała część nie nadaje się
do zamieszkania. Takie rozmieszczenie ludzkich
siedzib kształtuje rynek, rozciągający na długości
około 11 tysięcy kilometrów, z dziewięcioma
strefami czasowymi, co znakomicie utrudnia życie
handlowca. Bo gdy na przykład w Moskwie
jest godz. 11.00, u partnera we Władywostoku
dochodzi 19.00.
Opierając się na własnym długoletnim doświadczeniu
i obserwacjach poczynionych w środowisku
ludzi interesu dochodzę do wniosku, że w większości
osoby te nie zdają sobie absolutnie sprawy
z możliwości rynku, a swoje o nim wyobrażenie
budują na podstawie funkcjonujących stereotypów.
O Rosji więc najczęściej myślą: „to olbrzymi
rynek”, „pieniędzy mają jak lodu”, „u Ruskich
można sprzedać wszystko”.
Tego typu podejście do rosyjskiego rynku postawi
was w nieprzyjemnej sytuacji w zderzeniu z rzeczywistością,
kiedy okaże się, że tutaj „barachła”
sprzedać się nie da, liczą się tylko towary z najwyższej
półki (z przykrością muszę stwierdzić, że niewiele
polskich produktów odpowiada wymaganiom
Rosjan), a i pieniędzy wcale nie ma tak dużo.
Wróćmy jednak do meritum. Nie popełnię chyba
wielkiego błędu pisząc, że 70 proc. obrotu fi nan-
Trzy pytania do...
Kajsar Omarow, przedstawiciel ministerstwa budownictwa Kazachstanu
Co Polacy mogliby u was produkować?
Wszystkie materiały budowlane, zaczynając od cementu, okien, drzwi, elementów
ceramicznych, szklanych, aluminiowych. Cały szeroki zakres wyrobów.
Jaką minimalną kwotą trzeba dysponować, by taka inwestycja była
opłacalna?
Trudno powiedzieć, to zależy. Do miliona dolarów? Ale najlepiej wejść w spółkę
z kimś od nas. Wtedy nie trzeba martwić się o powierzchnię produkcyjną,
znajomość rynku, a kazachski partner będzie pierwszym odbiorcą wspólnej
produkcji.
A robotnicy?
Znajdą się na miejscu. U nas w branży budowlanej działa obecnie 450 fi rm,
z czego 311 zagranicznych, i 210 tysięcy osób, w tym 5,5 tysiąca obcokrajowców.
(Fragment wywiadu dla „The Wall Street Journal Polska”; oprac. red.)
sowego dokonuje się w Moskwie – tu bije fi nansowe
serce Rosji. Każda szanująca się fi rma musi
tu mieć swoją centralę. Jakie są tego skutki? Wystarczy
wyjechać na ulice Moskwy. Piętnastomilionowa
aglomeracja właściwie „siedzi” w stojących
w korkach samochodach. Z danych z ostatnich dni:
średnia płaca w Moskwie wynosi 1000 dolarów,
a poza Moskwą zaledwie 200, to daje odpowiedź
na pytanie, dlaczego wszyscy ciągną do stolicy.
Przyjeżdżając tutaj w celach biznesowych, należy
przyjąć zasadę – jeden dzień, jedna fi rma.
Niemożliwe jest w ciągu jednego dnia odwiedzić
kilku fi rm, no chyba, że metrem. Ale wtedy nie zostaniecie
poważnie potraktowani przez potencjalnego
klienta. Bo protokół musi być zachowany:
tu liczy się blichtr! Należy pamiętać o wpływach
kultury bizantyjskiej na mentalność Rosjan (dobry
samochód, wysokiej klasy zegarek, nie wspomnę
o odpowiednim garniturze). Wszelkie rozmowy
prowadzi się wyłącznie po rosyjsku. Inne języki
nie znajdują tutaj właściwie zastosowania, a korzystanie
z tłumaczy wcale nie dodaje prestiżu.
Proponowałbym zapoznać się z kilkoma charakterystycznymi
zwrotami, użytecznymi w procesie
robienia interesów w Rosji. I bez wątpienia
nie należy robić zdziwionej miny, kiedy potencjalny
kontrahent będzie wam przedstawiał procesy
fi nansowania waszych zakupów. To jest sedno pro-
FORUM BRANŻOWE
OPINIE / МНЕНИЯ
wadzenia tego typu interesu w Rosji. Tutaj właściwie
nie funkcjonuje obieg bankowy w dosłownym
znaczeniu tego słowa. Zainteresowanych odsyłam
do wspaniałej książki W. Saławiowa pt. „My i Oni,
czyli krótki kurs przeżycia w Rosji”, gdzie w bardzo
przystępny sposób przedstawiono całą otoczkę biznesową.
Jeśli wasz partner mówi, że działa zgodnie
z obowiązującym prawem, to wówczas należy
pamiętać, że albo nie zrozumiał pytania, albo kłamie
lub pracuje w Gazpromie – bo wówczas on
sam ustala zakres prawa.
Ale wracając do spraw, o jakich należy pamiętać
robiąc interesy na rosyjskim rynku. Przede wszystkim
zaczynajcie zawsze od znalezienia potencjalnego
partnera – sposoby są bardzo różne (kontakty
osobiste, Internet, misje gospodarcze itp.),
nie radziłbym zaczynać od udziału w targach. Ten
sposób jest bardzo drogi i bardzo mało efektywny,
oczywiście tylko dla zaczynających działalność
na tutejszym rynku.
Jeżeli myślicie o Moskwie, uwzględnijcie fakt,
że jest to najdroższe miasto na świecie. Dla przykładu:
wynajem mieszkania to 2500–3000 dolarów
miesięcznie, kolacja z klientem dla 2–3 osób
to wydatek rzędu 500–700 USD (pod warunkiem,
że klient nie pije wina). I tak dalej, i tak dalej....
Mimo wszystko próbujcie tutaj zaistnieć; forma
i sposób zależą wyłącznie od was. Rosja to kraj wielkich
możliwości, a interesy tutaj robione przyniosą
odpowiednie zyski, jeżeli tylko uzbroicie się w cierpliwość.
Nie należy przy tym zapominać, że Rosjanie
„powoli zaprzęgają, ale później szybko jadą”.
Aleksander Nowak
od wielu lat w Moskwie
„Основываясь на личном многолетнем опыте и наблюдениях, которые велись мною в среде бизнесменов,
склоняюсь к выводу, что в большинстве своем эти люди абсолютно не отдают себе отчет в возможностях
рынка, a их представление о нем основывается на функционирующих стереотипах. Поэтому, o России чаще
всего думают так: „это огромный рынок”, „денег у них куры не клюют”, „россиянам можно продать все”.
Такого рода подход к российскому рынку может поставить нас в очень неприятной ситуации во время
столкновения с реальностью, когда окажется, что здесь „барахла” продать не удастся, принимаются во
внимание только „товары” самого высокого качества (с сожалением вынужден констатировать, что немногие
из польских продуктов соответствуют требованиям россиян), но и денег там вовсе не так много”.
Автор этих слов уже много лет ведет дела в Москве. Поэтому его наблюдения имеют особое значение для
тех польских предпринимателей, которые только намереваются входить на тамошний рынок.
Три вопроса к...
Кайсар Омаров, представитель министерства строительства Казахстана
Что Поляки могли бы у вас производить?
Все строительные материалы, начиная с цемента, окон, дверей, керамических,
стеклянных и аллюминиевых элементов. Весь широкий спектр изделий.
Какой минимальной суммой надо располагать, чтобы такое капиталовложение
было выгодным?
Трудно сказать, все относительно. До миллиона долларов США? Но лучше всего
скооперироваться с кем-нибудь из наших. Тогда не надо переживать по поводу
производственных площадей, знания рынка, a казахский партнер станет первым
получателем совместной продукции.
A рабочие?
Можно найти на месте. У нас в строительной отрасли, по состоянию на сегодняшний
день, функционируют 450 фирм, в т.ч. 311 заграничных, в которых работают
210 тысяч человек, в том числе 5,5 тысяч иностранцев.
(Фрагмент интервью „The Wall Street Journal Polska”; подготовлено ред.)
sierpień 2007 31