ZT | September 2010

ZT-Magazin | Mit Begeisterung verkaufen
gibt uns ein unweigerliches Mitteilungsbedürfnis:
„Das muss ich
allen erzählen!“ Und wenn wir
dann unseren Auftrag ernst nehmen,
spüren wir sogar, dass wir
den Kunden von Fehlentscheidungen,
denen für den Wettbewerb,
fern halten müssen. Also
beginnen wir unsere Produkte zu
lieben, so wie in Pygmalion,
einer griechischen
Sage, sicher der Bildhauer
in seine in Stein
gehauene Frauengestalt
so sehr verliebte, dass
sie zu Fleisch und Blut
wurde.
Begeisterung für unsere Preise
ist von existenzieller Natur und
damit lebenswichtig, hängt doch
von „guten“ Preisen ab, ob unsere
Firma Gewinne macht. Schlechte
Preise führen in den Ruin, Konkurse
gibt es jährlich über 40.000
allein in Deutschland, Österreich
und in der Schweiz. Billig verkaufen
kann jeder, dazu braucht
man keine guten Verkäufer.
Wie kann man sich nun von
„hohen“ Preisen begeistern?
Launologie
Das Hörbuch
34
Nun, das ist nicht einfach, wenn
man selbst ein Dauer-Schnäppchenjäger
oder gar ein Billigheimer
ist. Die eigene Kauf-Mentalität
prägt nämlich unsere Verkaufs-Mentalität.
Der Billigkunde
gewinnt in uns einen Freund, der
schnell und freudig hohe Rabatte
gibt. Nun kann man sich als Ver-
“Jede Verhandlung dient dazu
die Geschäftsbeziehungen zum
Kunden zu verbessern.”
käufer, so werden Sie einwenden,
ja nicht immer das Teuerste leisten.
Das ist richtig, aber man kann
zweierlei tun. Erstens einfach
„wertiger“ leben, also mehr Stil,
mehr Persönlichkeit zeigen.
Zweitens man kann sich ständig
mit Hochpreisbeispielen beschäftigen
und daraus lernen:
Wie gelingt es Porsche teuer zu
verkaufen und eine sensationelle
Umsatzrendite zu erzielen? Wie
konnten alle Millionen-Villen auf
der Dubai vorgelagerten künstlichen
Palmeninsel verkauft sein,
noch bevor die erste gebaut wurde?
Warum ist BOSS so erfolgreich
obwohl es überall Billig-
Klamotten-Läden gibt?
Die innere Preisfestigkeit ist die
Voraussetzung für die Freude an
der Preis-Übermittlung, dann
wenn der Kunde fragt.
„Was kostet’s!“
Der schwache Verkäufer
b e k o m m t s c h o n
Schweiß in die Hände
und auf die Stirn, weil er
immer noch sagt „Es
kostet …“
Denn er hat immer noch
nicht gelernt, dass wir von Klein
auf lernen Kosten zu vermeiden.
Klar, dass der Kunde „Viel zu
teuer!“ sagen muss. Stärker macht
es der preisstabile Kollege, er sagt
ruhig „Sie bekommen XY für …
€ und haben noch den Vorteil der
höheren …!“, denn das Wort „bekommen“
löst den Besitztrieb aus.
Jetzt muss unser Freund nur noch
fragen „Wann?“ und „Wieviel?“
er „Wohin?“ liefern darf.
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