ZT | September 2010

ZT-Magazin | Mit Begeisterung verkaufen
„Zu teuer!“
Was aber wenn der Kunden trotzdem
„Zu teuer!“ sagt? Resignieren?
Oder gar mit der Uraltformel
„Im Verhältnis wozu?“ kommen?
Das wäre beides traurig. Resignieren
heißt ausgeben im Kampf
und ist damit die Vorwegnahme
der Niederlage.
„Im Verhältnis wozu!“ (es gibt
immer noch Trainer, die diesen
Satz empfehlen!) löst dagegen nur
aus „Im Verhältnis zur Konkurrenz!“
Und jetzt wird das Verkaufsgespräch
richtig schwierig,
besonders wenn der Kunde auf
den Wettbewerb fixiert ist.
Sagen Sie doch auf das „Zu teuer!“
schlicht „Stimmt, was ich
Ihnen empfehle ist teuer, und
wertvoll, wertvoll weil Sie mehr
…“ oder formulieren Sie so
„Stimmt, dieses Produkt ist nicht
billig, billig wäre es geworden
wenn die (z.B.) Sicherheitsaspekte
wegfielen!” oder vielleicht gefällt
Ihnen auch der Werbesatz
von Crisan: „Stimmt, ist sauteuer,
aber es wirkt!“
Die professionelle Preisverhandlung.
Preisgespräche brauchen Vertrauen.
Und oft verliert man als
Verkäufer sein Gesicht, vor allem
dann wenn man zu schnell auf
die Preis-Attacke des Kunden
reinfällt und gleich einen Rabatt
einräumt. Nachlässe zu geben,
ohne dafür ein Äquivalent zu bekommen,
heißt schlichtweg vorher
versucht zu haben den Kun-
Übersicht
den zu übervorteilen. Ein Zugeständnis
unsererseits verlangt
immer auch nach einem Zugeständnis
des Kunden. Er kann
schon 1 oder 2 % mehr Rabatt
bekommen, wenn er (z.B.) die
angefragte Menge verdoppelt oder
50 % Anzahlung leistet. Wie
Du mir so ich Dir. Auge um Auge,
Zahn um Zahn. Zug um Zug.
Zugeständnis um Zugeständnis.
Nur dann ist das Gesicht gewahrt,
und beide Verhandlungspartner
sind glücklich.
Preiszugeständnisse
dürfen nie allzu leichtfertig gegeben
werden, hängt doch davon
unser gesamter Unternehmenserfolg
ab. Denn Gewinne sind der
Sauerstoff des Unternehmens.
Auch dürfen Sie nicht zu schnell
gegeben werden, erst lassen wir
den Kunden hart darum kämpfen.
Denn wir kennen aus dem Sport
die Formel „Ein allzu leichter
Sieg enttäuscht den Gegner!“
Rabatte? Gibt es was Besseres?
Spotlight
Eigentlich wollte der Gründer von DCI, Erich-Norbert Detroy, den
landwirtschaftlichen Betrieb seiner Großeltern übernehmen. Melken
und Mähdrescher fahren konnte er ja. Doch der Gedanke, dass
der Hof ihm nur zu 1/27 zugeflossen wäre, ließ diese Idee rasch
versiegen.
Also wurde er Industriekaufmann, denn er wollte wie sein Vater,
der Einkaufsleiter, von vielen Menschen (sprich Verkäufern) bewundert
werden. Aber es kam anders. Er wurde erfolgreicher Verkäufer,
bekam als erster Externer von der Daimler-Benz AG ein
Stipendium für sein BWL-Studium, begann Marketing und Vertrieb
zu lieben.
Bald (1970) kam der Ruf des damals berühmten holländischen
Unternehmensberaters (Jan L. Wage) und wurde bald dessen deutscher
Statthalter. Jan L. Wage wurde zu seinem beruflichen Vater in
Sachen Management- und Verkäufer-Training. Eine faszinierende
Zeit.
www.detroy-consultants.de
Ja, ein einmal gegebener Rabatt
ist nur schwierig zurück zu nehmen.
Meist werden aus 5 % dann
7 % dann 10 %. Besser ist in Naturalien
den Verhandlungswunsch
des Kunden aufzufüllen. Wenn er
Händler ist, und es geht um 100
Stück von Produkt A, dann liefern
wir gerne zusätzlich 10 Stück von
B. Erstens stehen Naturalrabatte
zu Gestehungskosten in der Bilanz
und zweitens kann sich der
Kunde von der leichten Verkäuflichkeit
von B überzeugen und
wird dann gerne nachordern.
Das Prinzip muss nämlich heißen:
Jede Verhandlung dient dazu die
Geschäftsbeziehungen zum Kunden
zu verbessern.
Erich-Norbert Detroy
DCI - Detroy Consultants International.
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