Preisgestaltung bei Dienstleistungen - Zeller

Preisgestaltung von Dienstleistungen Johannes Zeller 15
einschätzen, die Preisbereitschaft für die anderen Produkte aber die Kosten nicht
deckt. 61
Beispiele für eine Bündelung als Zwang gibt es vor allem im Bereich der
sekundären industriellen Dienstleistungen. Selbst wenn hier möglicherweise der
gerade beschrieben Fall eintritt, dass nur die Preisbereitschaft nach einem Produkt
aus dem Bündel die Kosten deckt, kann eine Bündelung sinnvoll sein. Ein
Produzent von Aufzügen kann beispielsweise der Situation gegenüberstehen, dass
die Preisbereitschaft beim Kunden für einen neuen Aufzug zu niedrig ist um
ausreichen Gewinn zu machen, die Preisbereitschaft für die Wartung allerdings
sehr hoch ist. Da er die Wartung als Dienstleistung separat nicht verkaufen kann
macht eine Bündelung hier Sinn.
5 Yield Management
Mit dem Wort Yield Management hat sich in der Literatur eine begriffliche
Terminologie durchgesetzt, „um die Technik der Optimierung des Umsatzes
durch Abstimmung von unterschiedlichen Preisen auf begrenzte Kapazitäten zu
umschreiben und sie von anderen Verfahren abzugrenzen. 62 Ziel des Yield (to
yield (engl.) = abwerfen, erbringen; nachgeben, flexibel sein) Managements ist es
also durch unablässige Anpassung der Preise an Marktgegebenheiten ein
Maximum an Ertrag herauszuholen. 63 Wörtlich übersetzt ließe sich der Begriff
also als „Ertragsmanagement“ bezeichnen, der Begriff „Preis-Mengen-
Steuerung“ 64
ist hier allerdings sinngemäßer. Preisbündelung und
Preisdifferenzierung spielt hier allerdings auch eine Rolle 65 um eine
Segmentierung der Nachfrager zu erleichtern.
61
Nagle, T.T., Holden, R.K., Larsen, G.M. (1998), S.286
62
Vollmar, T. (1994), S.4
63
Nieschlag, R., Dichtl, E., Hörschgen, H. (1994), S.404
64
vgl. Vogel (1989)
65
Diller, H. (1991), S.223