Vertrieb T&E - Inriver

Vermittler
Lieber festangestellt als selbstständig
Ein noch so guter Auftritt im Web hilft allerdings nicht gegen ein
anderes Manko des Vertrieblerdaseins. Die meisten Versicherer
und Finanzvertriebe setzen auf selbstständige Handelsvertreter
statt auf einen angestellten Außendienst.
"In unsicheren Zeiten wie diesen wollen viele Leute lieber eine
Festanstellung", sagt Götz. DVAG bietet dem
Vertriebsnachwuchs inzwischen eine dreijährige Ausbildung zum
Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und
Finanzen sowie zum Vermögensberater mit einer fixen
Vergütung.
Welche Nachwuchskräfte die Vertriebe suchen, hängt von ihrer
Ausrichtung ab. Während DVAG ein guter Schulabschluss als
Vorbildung ausreicht, wollen andere Firmen lieber Uni-
Absolventen.
"MLP sucht Nachwuchskräfte, die Akademiker und andere
anspruchsvolle Kunden auf Augenhöhe beraten können", sagt
Karl-Friedrich Bauer, Bereichsvorstand Recruiting bei MLP.
Andere Firmen legen Wert auf Mitarbeiter mit
Migrationshintergrund, um Zugang zu speziellen Zielgruppen zu
bekommen.
Der Versicherer Debeka setzt auf eine komplett festangestellte
Ausschließlichkeitsorganisation. "Das wirkt schon positiv auf die
Interessenten, weil es ihnen ein Stück weit Sicherheit gibt", sagt
Vertriebschef Paul Stein.
Über zu wenig Nachwuchs mag er sich nicht beklagen. Der
Versicherer bezeichnet sich selbst als "größten
Ausbildungsbetrieb der Branche". Auf 9000
Außendienstmitarbeiter kommen 2000 Azubis.
Soziale Netzwerke nutzen - oder nicht?
Von der Suche nach Nachwuchs über soziale Netzwerke hält er
aber wenig. "Wir setzen eher auf Empfehlungen und direkte
Ansprache", sagt Stein.
Etwa darauf, dass Eltern, die seit Jahrzehnten bei der Debeka
versichert sind, ihre Kinder überreden, sich zu bewerben oder die
Vertreter im Kundengespräch nachhaltig Eindruck hinterlassen.
Auch an Hochschulen hat die Debeka Geschäftsstellen, die die
Werbetrommel für die Trainee-Programme des Versicherers
rühren.
Wem vertraut der Kunde mehr - dem erfahrenen Quereinsteiger
oder dem Jungvertreter frisch von der Schule?
Teil 2: Wie die Firmen ihren Nachwuchsmangel beenden
wollen
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