Vertrieb T&E - Inriver

AWD
AWD-Gründer Carsten Maschmeyer habe immer gesagt: "Ein
guter Verkäufer weiß alles über sein Produkt, ein schlechter sagt
alles", so von Ah.
Die Argumentationslinie für Verkaufsgespräche werde 1:1 von
oben nach unten übernommen. In Österreich, berichtete VKI-
Chefjurist Peter Kolba, hätten die AWD-Mitarbeiter "das wirkliche
Rüstzeug für die Praxis" in sogenannten Motivationsschulungen
bekommen. Diese hätten, zusätzlich zu den Produktschulungen,
die im Falle der Immofinanz-Aktien von einem Constantia-
Privatbank-Mitarbeiter durchgeführt worden seien, einmal
wöchentlich stattgefunden.
Vom Beraten zum Keilen
In den Schulungen dürfte es mitunter heiß hergehen. Agenten,
die weniger potenzielle Kunden angerufen haben als angegeben,
müssen sich laut von Ah vor versammelter Mannschaft
rechtfertigen.
Es würden Wettbewerbe um Beratergespräche und Abschlüsse
geführt. Jene, deren Stornoquote höher als 5 Prozent ist,
bekämen "Druck von oben" und müssten ihrem "Coach"
vorführen, wie sie beraten.
Die "Guten" hingegen würden belohnt, zum Beispiel mit
Goldschmuck oder einer Spritztour mit einem Ferrari.
Zwischendurch rufe auch schon mal der Chef an und erkundige
sich, wie viele Kontakte man abgearbeitet hat, so von Ah.
"Die Leute werden angefixt, Termine zu klopfen, zu keilen. Es ist
ein psychologisches Suggerieren und Infiltrieren über das
Helfersyndrom, das man auslöst. Wie das bei Sekten der Fall ist:
Sie merken das gar nicht."
Strukturvertrieb
Auch das mittlere Management, das selbst Agenten anwerben
darf, vermöge das System nicht zu durchschauen. Von Ah nennt
dies "Salamitaktik".
Wenngleich die mittlere Ebene bei den einfachen Vermittlern
ordentlich mitverdiene, und zwar über sogenannte
Differenzprovisionen: Pro 1.000 Euro etwa bei einer Bank
eingelegtem Kundengeld stünden dem Strukturvertrieb 2,5
"Einheiten" zu.
Auf der untersten Ebene werde eine Einheit mit 4 Euro vergütet,
auf der mittleren mit 10 Euro und auf der obersten mit 12 Euro.
Schließt ein einfacher Vermittler also ein Geschäft über 1.000
Euro ab, kassiert er dafür 10 Euro (4 mal 2,5), der mittlere
Manager 15 Euro (10 minus 4 Euro, mal 2,5 Einheiten) und der
Topmanager 5 Euro (12 minus 10 Euro, mal 2,5).
Brutto versteht sich. Denn die Firmen zögen noch eine Menge an
Kosten (etwa für Betriebsausgaben, Storno- oder
Steuerrücklagen) ab, sodass "man am Ende nicht mehr
nachvollziehen kann: Hab ich die Provision jetzt oder nicht?"
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