Vertrieb T&E - Inriver

VERTRIEB
Theorie & Empirie
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Annex
Autohaus wird als Vertriebskanal unterschätzt
www.vvw.de 16.11.2011
44 Prozent der deutschen Autofahrer haben ihre derzeitige Kfz-
Versicherung beim örtlichen Versicherungsagenten eines
Assekuranzunternehmens abgeschlossen, heißt es in einem
Bericht in der aktuellen Ausgabe der Zeitschrift
Versicherungsvertrieb.
Während knapp 30 Prozent bereits direkt per Online- Abschluss
zu ihrer aktuellen Police gekommen sind, hat ein gutes Fünftel
seinen Versicherungsvertrag bei einem Makler unterschrieben,
ergab eine Studie der hnw consulting zusammen mit dem IMWF
Institut.
Demnach ist in den Großstädten mit mehr als 500 000
Einwohnern der Abschluss im Internet (39 Prozent Marktanteil)
mittlerweile an den Versicherungsagenturen (38 Prozent)
vorbeigezogen.
Die durch diese Entwicklung aufgebrochene Bindung zum
klassischen Versicherungsagenten birgt Potenzial für
Versicherungsmakler, die bisher in den Metropolen nur auf einen
Marktanteil von 15 Prozent bei den Kfz-Policen kommen.
Auf dem Land und in Kleinstädten dominiert hingegen nach wie
vor die Versicherungsagentur (46 Prozent).
Bei den Kfz-Haltern, die ihr Fahrzeug von einem privaten
Verkäufer erworben haben (jeder siebte Autokauf in
Deutschland), ist der Online-Vertrieb mit 32 Prozent Marktanteil
dem klassischen Versicherungsagenten (39 Prozent) schon
dichter auf den Fersen.
Aber auch Makler können in dieser Kundengruppe zu Lasten der
Agenturen punkten. Gut jeder vierte Von-Privat-Käufer wählt für
seine Kfz-Versicherung diesen Abschlusskanal. Im
Gesamtdurchschnitt tut dies nur etwa jeder fünfte Pkw-Besitzer.
Wohnort und Kaufinstanz haben demnach einen deutlichen
Einfluss auf die Wahl des Abschlusskanals einer Kfz-
Versicherung. Der Umfang des Versicherungsschutzes hängt
stark vom Vertriebskanal ab.
Beispiel Autohaus:
Hier ist das Potenzial für den Abschluss einer Kaskoversicherung
relativ am höchsten. 72 Prozent der direkt beim Autohändler
abgeschlossenen Verträge sind Vollkaskopolicen.
Weitere 23 Prozent sind Teilkasko-Versicherungen. Der Verkauf
von Kasko-Policen fällt dem Autohaus also deutlich leichter als
den Agenturen oder dem Online- und Direkt-Vertrieb.
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Banken
Fonds professionell 24.11. | 2011
Studie: Banken setzen auf Ausbau des
Filialvertriebs
Die Filiale behauptet ihre Schlüsselposition in den
Vertriebsstrategien deutscher Kreditinstitute.
54 Prozent der Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb
weiter ausbauen. Jedes fünfte Institut plant zudem, neuartige
Filialkonzepte für bestimmte Zielgruppen oder Produktsparten in
den kommenden drei Jahren zu verwirklichen.
Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Branchenkompass 2011
Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem FAZ-Institut.
Neun von zehn Banken unterhalten derzeit ein eigenes Filialnetz.
Der Grund:
80 Prozent der Kunden sprechen ihre finanziellen
Angelegenheiten am liebsten im persönlichen Kontakt mit einem
Berater ihrer Hausbank ab.
„Die Branche steht jetzt vor der Herausforderung, moderne
Servicedienste über eine Vielzahl unterschiedlicher
Vertriebswege je nach Kundenerwartung anzubieten“, erklärt
dazu Klaus Schilling, Bankenexperte bei Steria Mummert
Consulting.
„Dabei kommt der Filiale eine entscheidende Vertriebsrolle im
Kanalvielklang zu.“
Auch künftig laufen die Fäden im Bankvertrieb in der Filiale
zusammen.
„Viele Kunden nutzen das Filialangebot, um
Investitionsentscheidungen durch eine persönliche Beratung
abzusichern“, so Schilling.
„Die Kombination aus Beratungsqualität, Service und
Konditionen entscheidet schließlich über den Zuschlag, der
zudem häufig auf elektronischem Weg erfolgt.
Rund die Hälfte der Bundesbürger wechselt inzwischen
regelmäßig zwischen unterschiedlichen Kontaktkanälen, um ihre
Bankgeschäfte abzuwickeln.“
Vor diesem Hintergrund empfiehlt der Experte den Banken,
Beratungskonzepte zu entwickeln, die konsequent alle
Vertriebskanäle einbinden.
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Banken
Denn:
„Die Kunden erwarten vom Service in der Bankfiliale einen
individuellen Mehrwert, wie Antworten auf spezielle finanzielle
Herausforderungen.
Im Internet dominiert dagegen der Vertrieb standardisierter
Produkte, für die eine Beratung am Bankschalter kaum noch
benötigt wird.“
Für die Studie „Branchenkompass 2011 Kreditinstitute“ von
Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem FAZ-
Institut befragte forsa im Juli 2011 100 Entscheider aus 100
Kreditinstituten in Deutschland.
Befragt wurden jeweils die Vorstandsvorsitzenden,
Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die Leiter der
Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und
Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter zu den
Strategien und Investitionszielen bis 2014.
Die Institute gehören zu den nach ihrer Bilanzsumme größten
Kreditinstituten im Land. Sie repräsentieren die drei Säulen der
deutschen Kreditwirtschaft: Sparkassen,
Genossenschaftsbanken und Kreditbanken.
(hh) Quelle:FONDS professionell
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DKM
FAZ.net 27.10.2011
Wenn Matze Knop eine Versicherung kauft
Auf der Maklermesse in Dortmund treffen Finanzvermittler auf
fröhliche Prominente. Die Sorgen über das Imageproblem der
Assekuranz bleiben.
Von PHILIPP KROHN, DORTMUND
Jean-Michel Jarre kommt Anfang November. Auch Andrea Berg,
David Garrett und Atze Schröder beglücken demnächst das
Publikum in Dortmunds Westfalenhalle. Jetzt aber sind erst mal
Deutschlands Versicherer dran. Draußen wehen friedlich die R
+V-Fahnen im Wind. Vor dem Eingang verteilen reizende
Hostessen Energydrinks der Skandia. Zwar ist das Geschäft
weniger griffig als die Bücher auf der Frankfurter Messe oder die
Maschinen in Hannover. Dennoch funktioniert auch die DKM -
die selbst ernannte Leitmesse für freie Finanzvermittler mit
zuletzt 20.000 Besuchern - nach denselben Prinzipien: Promis,
Geschenkgimmicks, Branchengeschwätz.
Dass aber ausgerechnet auf der Versicherer-Messe zwei
kurzberockte Damen im Hasenkostüm durch die Gänge streifen,
stößt manchem Branchenvertreter übel auf. Denn leicht bis gar
nicht bekleidete Frauen waren zuletzt zu häufig Thema der
Assekuranz. Seit den Enthüllungen über eine Lustreise von
Ergo-Vertretern nach Budapest bläst ihr der Wind scharf ins
Gesicht. Die ganze Branche leidet. „Wie sollen wir noch junge
Leute in unseren Berufsstand bekommen, wenn uns selbst der
Fahnder in der Beliebtheit überholt hat“, fragt besorgt Gerald
Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher
Versicherungskaufleute (BVK).
Die Versicherer haben sich inzwischen klar gemacht, dass viel
von ihrem schlechten Ruf selbst verschuldet ist. Als der
Moderator einer Podiumsdiskussion mit verschmitztem Lächeln
fragt, was man gegen die Folgen von Budapest tun könne, lacht
das Publikum zwar zunächst vergnügt. Doch Heinz-Peter Roß,
der Deutschlandchef von Talanx, setzt sofort eine ernste Miene
auf. „Das sind Exzesse, die unserer Branche nicht gut getan
haben“, sagt er. „Wenn wir als höchstes Gut Vertrauen haben,
gehört das auch im Vertrieb dazu.“
Das Problem mangelnder Qualifizierung von Vermittlern gehöre
immerhin der Vergangenheit an, sind die
Versicherungsvorstände auf dem Podium sicher. „Die Jesuiten
sagen: Wissen ist Macht“, gibt der Gothaer-Vorstandsvorsitzende
Werner Görg den Vermittlern mit auf den Weg. Permanente
Fortbildung sei deshalb nötig. „Kein Spruch passt besser auf den
Versicherungsvertrieb.“
Komiker Knop gibt Lothar Matthäus, Oliver Kahn sich selbst
Die Ergo-Gruppe, wichtigster Protagonist der Diskussion über
Vertriebsexzesse in den vergangenen Monaten, lässt sich
unterdessen wenig anmerken. Er könne sagen, „dass uns die
Krise aus den letzten Monaten zwar geschadet hat, uns aber
nicht aus der Bahn geworfen hat. Wir halten Kurs“, lässt
Konzernchef Torsten Oletzky seine Vertriebspartner via
Maklermagazin „Klartext“ wissen.
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DKM
Auf einer Bühne übt der Kabarettist Matze Knop mit Freiwilligen
Beratungsgespräche. In seiner zweiten Rolle hat er den Fußball-
Weltmeister Lothar Matthäus mitgebracht.
„Was haben Sie denn Schönes im Angebot?“ beginnt er in
breitestem Fränkisch das Verkaufsgespräch. Etwas Solides wolle
er, nicht spekulativ, davon habe er mit seinen vielen Ehefrauen
schon genug gehabt. Fünf Minuten später unterzeichnet er einen
fiktiven Lebensversicherungsvertrag mit 800 Euro monatlichem
Beitrag und einer halben Million Euro Todesfallleistung. „Sehr
sympathisch“ sei Makler Torsten Borgmann gewesen. „Darum
würde ich mich leichter tun, meine Unterschrift darunter zu
setzen“, lobt er artig. Applaus. Abgang Knop. Zufriedenes
Gesicht Borgmann.
Vor Halle 4 wird derweil Oliver Kahn verkabelt. Auf Einladung der
Investmentgesellschaft DWS erklärt er dem vollen Saal, wie man
sich Ziele setzt und seine Willenskraft schult. Wahrer Erfolg
komme von Innen - das sei in der komplexen Unternehmenswelt
genauso wie in der einfachen Sportwelt. „Ich habe nichts an mich
herangelassen, das meine Willenskraft und Motivation
schwächen konnte“, sagt Kahn. Kritische Medienberichte,
Scharmützel mit dem Gegner - das habe er anderen überlassen,
um sich konzentrieren zu können.
Kodex gegen schwarze Schafe
Auf die Assekuranz lässt sich all das aber nur schwer
übertragen. Zu viel ist zuletzt passiert, als dass sie es ignorieren
könnte.
Auf Betreiben einiger privater Krankenversicherer beschloss der
Bundestag an diesem Donnerstag einen Vergütungsdeckel für
Vermittler, um provionsgetriebene Umdeckungen zu unterbinden.
„Ein Angriff auf die Marktwirtschaft“, ätzt der BVK. „Die
Krankenversicherer haben das umgedeckte Geschäft gern
genommen“, klagt dessen Präsident Michael Heinz. Gegen den
Provisionsdeckel wolle er klagen.
Und weil er sich von den Schwarzen Schafen abgrenzen will, hat
der Verband einen Kodex mit zehn Tugenden des „Ehrbaren
Kaufmannes“ aufgestellt. Auf einem Internetportal können sich
interessierte Makler selbst verpflichten.
In Halle 3B grinst derweil Dietmar Bläsing, Vorstandsmitglied des
Volkswohl Bunds, über das ganze Gesicht. Gerade hat ihm ein
Fachmagazin den Award für besondere Maklerservices
überreicht: erster Platz in der privaten Altersvorsorge, zweiter
Platz in der betrieblichen. Zwei Podienplätze bei drei
Wettbewerben - „das zählt für mich, denn Servicequalität erzielt
man nicht mit einem dicken Portemonnaie“, sagt er.
Mit Verzinsungen von mehr als 4 Prozent für seine Kunden in der
Lebensversicherung sieht er keinen Grund, den Wettbewerb mit
Banken und Fondsgesellschaften zu scheuen.
Lange Gesichter dagegen nur drei Stände weiter: Die Axa hat
zwar einen der protzigsten Stände in der Messehalle. Doch im
Konzern herrscht Tristesse.
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DKM
Gerade erst wurde ein Sparprogramm bekannt, dem 1500
Stellen zum Opfer fallen sollen.
„Wenn die Margen sinken, muss das Management
gegensteuern“, erklärt Deutschlandchef
Frank Keuper.
Der Niedrigzins, geringere Ertragschancen und das
Transparenzgebot zwängen ihn zu Einsparungen.
Quelle: F.A.Z.
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DKM
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DKM
FTD.de 26.10.2011, 11:32
Vermittlerverband gibt sich kämpferisch
Der Präsident des Bundesverbands der Deutschen
Versicherungskaufleute Michael Heinz will die vom Gesetzgeber
vorgesehene Begrenzung von Vermittlerprovisionen nicht
hinnehmen. Notfalls will der Verband klagen. von Anja Krüger
Der Bundesverband der Deutschen Versicherungskaufleute
(BVK) will vor Gericht ziehen, wenn der Gesetzgeber seine Pläne
zur Begrenzung der Provisionen für Vermittler und die
Ausdehnung der Stornohaftung umsetzt. "Notfalls klagen wir
dagegen", sagte BVK-Präsident Michael Heinz bei der
Auftaktpressekonferenz zur Deckungskonzeptmesse (DKM) in
Dortmund. "Wir lassen doch eine Branche nicht diskriminieren,
weil es einige schwarze Schafe gibt."
Die Bundesregierung will die Provisionen für die Vermittlung von
Lebens- und privaten Krankenversicherungen begrenzen, im
Gespräch sind neun Monatsbeiträge für Krankenpolicen.
Außerdem soll die Stornohaftzeit von einem Jahr auf fünf Jahre
ausgedehnt werden.
Hintergrund sind Provisionsexzesse in der privaten
Krankenversicherung. Um neue Kunden zu gewinnen, zahlen
einige Anbieter Vermittlern Provisionen in Höhe von bis zu 18
Monatsbeiträgen. Für die Vermittler ist das ein Anreiz, Kunden so
oft wie möglich zu einem Wechsel des Anbieters zu bewegen -
zum Nachteil der Verbraucher, die immer wieder die Provision
zahlen müssen.
Der BVK lehnt Eingriffe des Staates in Vergütungsfragen ab
"Das ist ein Versagen der privaten Krankenversicherer", sagte
Heinz. Die Unternehmen, die gegen ausufernde Provisionen
seien, bekämen das Problem nicht in den Griff. Sie seien nach
Berlin gelaufen, damit die Politik das Problem löse. "Da wurde
gepetzt wie in der Schule."
Heinz ist davon überzeugt, dass mit einer gesetzlichen Regelung
Provisionsexzesse oder extrem hohe Vergütungen für
Finanzvertriebe nicht beendet würden. Das Gesetz lasse
Schlupflöcher - doch welche, wollte er nicht sagen. "Es wird
sicher kreative Modelle geben", sagte er. Zwei Versicherer hätten
das ihm gegenüber bereits angekündigt. Nennen wollte er sie
nicht.
Der BVK lehnt Eingriffe des Staates in Vergütungsfragen
grundsätzlich ab. Das sei ein Eingriff in die unternehmerische
Freiheit. "Wenn ein Vermittler mit einem Versicherer eine
Courtage-Vereinbarung schließt, ist das allein unsere Sache",
sagte Heinz.
Dagegen ist der Verband für die Beibehaltung des staatlichen
Provisionsabgabeverbots. Am Montag hatte das
Verwaltungsgericht Frankfurt das seit 1934 bestehende Verbot
kassiert, dass Versicherungsvermittler einen Teil der Provision an
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DKM
Dagegen ist der Verband für die Beibehaltung des staatlichen
Provisionsabgabeverbots. Am Montag hatte das
Verwaltungsgericht Frankfurt das seit 1934 bestehende Verbot
kassiert, dass Versicherungsvermittler einen Teil der Provision an
Kunden abgeben.
"Es besteht die große Gefahr, dass es nicht mehr um die Qualität
des Produkts geht, sondern der Verbraucher die Dollarzeichen in
den Augen hat und drei Vermittler kommen lässt und sie
gegeneinander ausspielt", sagte er.
Heute morgen hat die DKM ihre Tore geöffnet, die größte Messe
für unabhängige Versicherungs- und Finanzvermittler. 314
Aussteller präsentieren hier ihre Angebote. Die Veranstalter
erwarten rund 20.000 Besucher.
Die DKM findet zum 15. Mal statt und hat ihre Themenpalette
erweitert. Neu sind unter anderem ein Kongress "Gewerbe und
Industrie" und die Veranstaltung "Perspektiva" für den
Nachwuchs.
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Kooperationen
Vertrieb sucht neue Zugangswege zu
Kundengruppen
Im Vertriebsbereich gibt es mehrere neue Kooperationen. So
haben sich die beiden Versicherungsmakler Willis und
Assekuranz Herrmann zusammengetan, um ihren
unterschiedlichen Kundengruppen mehr anbieten zu können.
HDI Gerling hat dagegen eine technische Zusammenarbeit mit
Innosystems im Bereich der Kfz-Versicherung gestartet. Und
BNP Paribas Cardif kooperiert mit der Dekra und Autoscout24
bei der Einführung einer Reparaturkosten-Versicherung für den
privaten Gebrauchtwagenverkäufer.
Das neue Jahr ist bereits mit mehreren Kooperationen gestartet
(...), nun wurde der Reigen fortgesetzt. Vereint den
süddeutschen Raum erobern wollen Willis Deutschland (...),
spezialisiert auf die Industrieversicherung, und die Assekuranz
Herrmann (...), deren Schwerpunkt neben Kunden aus der
Industrie und dem Mittelstand auch Privatkunden umfasst.
Mehr internationales Geschäft
Michael Ludwig, Geschäftsführer von Assekuranz Herrmann,
erhofft sich neue Chancen vor allem durch das
Auslandsnetzwerk von Willis, um so den mittelständischen
Kunden seines Unternehmens, die zunehmend international
ausgerichtet sind, einen besseren Service bieten zu können.
Mathias Pahl, CEO von Willis Deutschland, erwartet durch die
Kooperation dagegen vor allem einen besseren Zugang zu
neuen Kunden und Synergieeffekte.
Neben anderen Versicherern, wie der Alten Leipziger (...) und
OVAG - Ostdeutsche Versicherung Aktiengesellschaft Bavaria
Direkt (...), hat jetzt auch die HDI Gerling Firmen und Privat
Versicherung AG (...) eine enge technische Zusammenarbeit mit
dem Softwarehaus Innosystems GmbH (...) vereinbart. In einem
ersten Schritt wurde im Bereich Kfz der Webservice des
Versicherers an den Vergleichrechner und die
Transaktionsplattform von Innosystems angeschlossen.
Damit soll es den Maklern ermöglicht werden, medienbruchfrei
zu arbeiten und alle Prozesse vollautomatisch abzuwickeln. Eine
Ausdehnung auf weitere Versicherungssparten ist laut
Innosystems-Geschäftsführer Andreas Quast angedacht.
Versicherungslücke schließen
Mit einer Reparaturkosten-Versicherung vor allem für den
privaten Gebrauchtwagenkäufer will die BNP Paribas Cardif (...)
eine Lücke schließen. Bisher werden Fahrzeuge privat „wie
besehen“ gekauft. Nun kann eine Versicherung für Autos
abgeschlossen werden, die nicht älter als acht Jahre alt sind und
deren Laufleistung 140.000 Kilometer nicht überschreitet.
Für den Vertrieb von Repair Protect (...) kooperiert BNP Paribas
Cardif dabei mit dem Internetportal Autoscout 24 (...). Als
weiterer Kooperationspartner ist die Dekra e.V. (...) mit an Bord.
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Kooperationen
Sie bietet an 500 Servicepunkten den Car Check für Repair
Protect an – entweder, wenn es auf Grund des
Fahrzeugzustands erforderlich ist oder als Zusatzleistung, damit
der Käufer genauere Informationen über das Fahrzeug, das er
erwerben will, bekommt. Die Kosten dafür werden auf die
Prämien angerechnet.
Eine Kooperation im weiteren Sinn stellt das neue Angebot der
Allcura Versicherungs-Aktiengesellschaft (...) dar. Das im letzten
Sommer gegründete Unternehmen (...) startet im April die ersten
Seminare ihrer eigenen Fachakademie.
Deren Angebot richtet sich an Vermittler sowie Mitarbeiter von
Risikoträgern und will ihnen Fachkompetenz im Bereich der
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung, auf die der
Versicherer konzentriert ist, vermitteln.
Susanne Görsdorf-Kegel VersicherungsJournal 08.02.2012
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Maklerpool
Jedem Makler sein Pool?
Maklerpools bieten gute Perspektiven für freie
Finanzdienstleister, um künftig das Einkommen stabil zu halten.
Bei der Transparenz hapert es allerdings noch häufig. Worauf
Vermittler bei der Pleite eines Pools achten müssen.
94 Prozent der Makler sind an Pools gebunden
...
Inzwischen sind 94 Prozent der Makler an Pools gebunden, denn
das bietet ihnen etwa den Zugang zu Produktgebern und
Produkten, kostenlose Software und Marketingunterstützung.
Mancher Makler gefährdet allerdings seine Unabhängigkeit,
wenn er zu sorglos mit Pools zusammenarbeitet, heißt es in der
Studie „Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2011“
von Brunotte Konzept. Die Studie beleuchtet die größten
Maklerpools und Verbünde, lediglich Fondsfinanz und Invers
nahmen nicht teil.
17 von ihnen verzeichneten 2010 ein Umsatzwachstum, kein
Unternehmen meldete einen Rückgang. „Damit ist der negative
Trend des Jahres 2009 gestoppt“, sagt Studienautorin Sabine
Brunotte.
Bei Clarus kommt der Löwenanteil am Neugeschäft aus der
Sparte Lebensversicherung, die 66 Prozent der Erlöse
ausmacht, gefolgt von der 1:1 AG mit 58 Prozent und Finet mit
53 Prozent.
Im Kompositbereich lagen VFV, Degenia und Amexpool mit je 85
Prozent Anteil des Neugeschäfts gleichauf.
Bei der privaten Krankenversicherung (PKV) ist Insuro mit 90
Prozent einsame Spitze, gefolgt von Blau Direkt und SDV mit je
40 Prozent.
Pools hatten ihren Ursprung im sogenannten Poolen von
Investmentgeschäft. Die Investmentgesellschaften
haben sich früh von unwirtschaftlichen Verbindungen getrennt,
die bestimmte Mindestvolumina im Neugeschäft nicht erreicht
haben.
Einen Teil der Courtage behalten die Pools ein und finanzieren
damit die Leistungen für Makler, für die der überwiegende Teil
der Poolleistungen kostenlos ist – etwa BCA, Fondsfinanz und
Jung, DMS & Cie.
Verbünde agieren dagegen nach dem genossenschaftlichen
Prinzip und stehen meist im Besitz der angeschlossenen Makler,
die ihre Direktanbindungen an die Produktgeber behalten.
Servicegesellschaften liefern Tools und Dienstleistungen rund um
den Vertrieb gegen Entgelt. „Maklerpools haben zu Recht ihren
Platz im Vertriebswegemix gefunden. Wenn sie auch eine
Zukunft haben wollen, sollten sie (...) für mehr Transparenz
sorgen“, schreibt Rainer Jacobus, Vorstandschef der Ideal-
Versicherung, in der Studie.
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Maklerpool
Die Eigentumsverhältnisse sollen offengelegt werden
Unabdingbar müsse sein, dass ein Pool seine
Eigentumsverhältnisse einschließlich indirekter Beteiligungen
ebenso offenlegt wie seine Finanzierungsquellen. Auch sollte klar
werden, mit welchen Produktgebern ein Pool kooperiert und
welche Gesellschaften den größten Teil des Neugeschäftes
erhalten.
Einige Pools gehören Produktgebern wie Versicherungen. Die
Studie nennt etwa BCA (Barmenia, Signal Iduna, Stuttgarter,
Volkswohl-Bund), Clarus (Aragon, HDI-Gerling), Jung, DMS &
Cie. (Axa, Citigroup, Credit Suisse) und SDV (Signal Iduna).
Allerdings scheinen manche Versicherer nicht glücklich zu sein.
Der Talanx-Konzern trennte sich, kurz nachdem er seinen Pool
Partneroffice auf den Maklerpool Clarus verschmolzen hatte,
auch von der Mehrheit an Clarus. Nun hat Aragon, die Mutter des
Maklerpools Jung, DMS & Cie., die Mehrheit an Clarus, der 2009
mehr als 3,8 Millionen Euro Verlust aus gewöhnlicher
Geschäftstätigkeit machte.
Immer mehr Pools und Verbünde nehmen Kurs auf Vertriebe und
institutionelle Vermittler wie Banken und Sparkassen. Bei mehr
als der Hälfte der befragten Unternehmen stehen Vertriebe als
Partner auf der Wunschliste, Banken und Sparkassen sind
ebenfalls gefragt.
Einzelmakler dagegen sind stärker auf Zugang zu
Produktgebern, IT-Services, administrative Unterstützung und
günstige Weiterbildung angewiesen.
Die meisten Pools sind als Makler registriert, weshalb sie nicht
mit Mehrfachagenten zusammenarbeiten dürfen.
Pools haben daher die Zusammenarbeit mit diesen Vermittlern
beendet oder Unternehmen dafür gegründet. Die Jung, DMS &
Cie. AG zum Beispiel gründete dafür die Jung, DMS & Cie. Pro
GmbH.
Pools treten wahlweise als Großhändler oder als
Einkaufsgemeinschaften auf. Im Vergleich mit Einzelmaklern
bündeln sie mehr Nachfrage und können bessere Konditionen,
im Wesentlichen also höhere Courtagen, mit den Versicherern
aushandeln.
Die meisten Pools lassen Direktanbindungen ihrer Makler an die
Produktgeber zu. Dann fließt die Courtage direkt an den Makler,
der Pool erhält meist nur einen sogenannten Overhead oder
Bonus für das vom Makler eingereichte Geschäft.
„Dieser Overhead macht vielleicht fünf bis zehn Prozent der
Courtage aus“, schätzt Brunotte. Für die enge Anbindung der
Makler setzen 14 der 26 befragten Unternehmen auf
umsatzabhängige Courtagesätze.
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Maklerpool
Wird ein Pool insolvent, sind Courtagen und Stornoreserve
gefährdet. Kaum ein Insolvenzverwalter wird Forderungen von
Maklern gegenüber den Ansprüchen von Versicherern
bevorzugen.
Zur Frage, wie sie die Ansprüche des Maklers absichern,
verweisen konzerngebundene Unternehmen auf
Patronatserklärungen, Bonität oder Kapitalstärke, andere auf die
Abtretung der Courtage-Ansprüche an den Makler und separate
Kontoführung.
Es fällt auf, dass gerade Pooltöchter von Versicherern keine
Direktanbindung zulassen. Tipps zum Poolwechsel bietet der
Maklerpool Akkurat.
...
Detlef Pohl © 2011 portfolio institutionell.
Umgekehrt müssen sich allerdings Pools für die Stornohaftung
absichern. Dafür behalten viele von ihren Vermittlern eine
Stornoreserve ein. Auch Bankbürgschaften,
Lebensversicherungen oder die Abtretung von Beständen dienen
zur Besicherung.
Beenden Makler die Zusammenarbeit mit einem Pool, kann es
Probleme bei der Rückübertragung der Bestände geben.
Verabschiedet sich sein Pool aus einem Geschäftsfeld, muss der
Makler klären, was aus seinem Bestand wird.
„Makler sind gut beraten, die Vertragsgrundlagen zu Courtage,
Beständen und Bestandsübertragung sehr sorgfältig zu prüfen,
bevor sie eine partielle oder ausschließliche Zusammenarbeit
eingehen“, sagt Brunotte.
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Markt
FTD.de 29.12.2011, 15:25
Versicherungsvertrieb:
Das große Solvency-Paradoxon
Ab 2013 gelten neue Aufsichtsregeln für die Versicherungen. Sie
sollen die Risiken im Geschäft mindern. Die größte Gefahr aber
blendet Solvency II einfach aus.
von Herbert Fromme
Noch hat kein Versicherer seinen Jahresabschluss für 2011
veröffentlicht. Aber schon jetzt steht fest: Es wird unangenehme
Überraschungen geben. Die Gesellschaften müssen
Abschreibungen auf Staatsanleihen melden, ihre nachrangigen
Anleihen bei Banken neu bewerten und sich intensiv mit der
Wertentwicklung anderer Kapitalanlagen im Bestand
beschäftigen.
Marktführer Allianz hat schon eine klare Warnung
ausgesprochen. Zwar werde der Versicherer das geplante
operative Ergebnis von 7,5 Mrd. Euro bis 8,5 Mrd. Euro
erreichen, doch im Nettoergebnis werde die angespannte
Marktlage bei allen Spuren hinterlassen, sagte Konzernchef
Michael Diekmann der "Wirtschaftswoche". Dort fließen die
heftigen Abschreibungen auf Bankenengagements ein.
Anderen Versicherern wird es kaum besser gehen. Zahlreiche
Gesellschaften publizieren bislang keine Vierteljahreszahlen - da
kommt die ganze Krisenwahrheit mit einem Schlag ans Licht,
umso heftiger kann der Schock ausfallen.
Staatsanleihen müssen nicht gesichert werden
Währenddessen müssen die Vorstände sich immer intensiver mit
dem neuen Aufsichtsmodell Solvency II befassen, das ab 2013
eingeführt werden und ab 2014 vollständig gültig sein soll. Viele
Gesellschaften haben interne Risikomodelle entwickelt oder
werden das tun. Sie sollen ihr spezifisches Geschäft besser
abbilden als das Standardmodell. Diese Eigenkreationen müssen
von der BaFin zertifiziert werden, der Prozess dauert seine Zeit.
Bei diesen Arbeiten zeigt sich das Bizarre an der momentanen
Situation:
Die Krise der Staatsanleihen, die seit Monaten die Welt in Atem
hält, wird in Solvency II nur in Teilbereichen abgebildet. "Das
größte Krisenthema sind für uns sind Risiken aus
Staatsanleihen", sagte der Vorstand eines großen rheinischen
Versicherers. "Doch diese Risiken gibt es laut Solvency II gar
nicht."
Das neue Regelwerk sieht die Kapitalunterlegung des Geschäfts
je nach Risiko vor. Wer höhere Versicherungsrisiken zeichnet,
braucht dafür mehr Kapital. Die Abdeckung von komplexen
Produkthaftpflichtrisiken muss höher unterlegt werden als die
Wohngebäudeversicherung. Dasselbe Prinzip gilt für die
Kapitalanlagen. Wer hoch in Aktien investiert, braucht mehr
Eigenmittel zur Unterlegung als ein Versicherer, der Immobilien
bevorzugt.
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Markt
Teil 2: Fataler Effekt
Die Grundidee: So sollen die Unternehmen widerstandsfähiger
werden gegen Wertverlust und Marktschwankungen, sollen
Krisen eher aushalten und auch in stürmischen Zeiten in der
Lage sein, Ansprüche von Kunden und Geschädigten zu zahlen.
Merkwürdig angesichts der jüngsten Entwicklung ist allerdings,
dass Risiken aus Staatsanleihen von Euroländern mit null
Eigenkapital unterlegt werden müssen - sie gelten per Definition
als sicher. Es kostet eine Gesellschaft keine Risiko-Eigenmittel,
100 Mio. Euro in portugiesischen Staatsanleihen anzulegen.
Investiert sie die Summe jedoch in ein Bürogebäude in Frankfurt,
muss sie das - nach den heutigen Vorschlägen zu Solvency II -
mit 25 Mio. Euro unterlegen. Bei einer Investition in Aktien von
BMW oder einem anderen Wert sind sogar 39 Mio. Euro fällig.
Der Effekt: Die Versicherer konzentrieren sich noch mehr auf
Staatsanleihen und andere Papiere mit niedrigen
Eigenmittelerfordernissen wie Finanzanleihen. Ohnehin hatte der
Schock der Aktienkrise 2001 bis 2003 sie zur vermehrten Anlage
in den vermeintlich sicheren staatlichen Papieren motiviert.
In einem für sie entscheidenden Kernpunkt können sich die
deutschen Versicherer bei der Solvency-II-Einführung wohl
durchsetzen. Nach dem jetzigen Stand wird die EU-Kommission
für die Zinsannahmen der Lebensversicherer Regeln festsetzen,
mit denen die Branche leben kann. Frühere Vorschläge hätten
bei Zinsänderungen zu heftigen Ausschlägen beim Eigenkapital
und entsprechendem Kapitalbedarf geführt, Zinsgarantien für
Jahrzehnte wären kaum noch möglich gewesen.
"Will die Europäische Kommission Produkte mit langfristigen
Garantien faktisch nicht vom Markt nehmen, muss sie dies in
ihren Vorschlägen entsprechend berücksichtigen", mahnte Rolf-
Peter Hoenen, Präsident des Gesamtverbandes der Deutschen
Versicherungswirtschaft, noch im November 2011. Deshalb, so
Hoenen weiter, begrüße es der GDV, dass die EU-Kommission
entsprechende Modifikationen angekündigt hat. "Dem müssen
Taten folgen."
Unangenehme Wahrheiten kommen ans Licht
Damit wäre die Zukunft des "deutschen" Modells der
Kapitallebens- oder Rentenversicherung gesichert. Das hat weit
reichende Auswirkungen auf die Art und Weise, wie in
Deutschland Versicherungen verkauft werden.
Denn die hohe Dichte von Vermittlern - Deutschland hat 264.000
registrierte Versicherungsvermittler, aber nur 137.000
niedergelassene Ärzte - kann nur überleben, wenn Lebens- und
Krankenversicherungen mit ihren vergleichsweise hohen
Abschlussprovisionen die Vertriebe mit ernähren. Allein von der
Schaden- und Unfallversicherung können nur wenige Vertreter
leben.
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Markt
Die Rahmenrichtlinie der EU zu Solvency II soll am 31. Oktober
2012 in Kraft treten. Ab 2013 gilt das Regelwerk.
Bei den Kapitalvorschriften greifen Übergangsfristen, sie werden
ab 2014 scharf geschaltet. Die weit reichenden Berichtspflichten
an Aufsicht und Öffentlichkeit dagegen müssen von den
Gesellschaften schon ab 2013 umgesetzt werden.
Dann wird es weitere Überraschungen geben. Denn viele Daten,
die Versicherer heute sorgfältig für sich behalten, kommen dann
ans Licht.
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Provisionsabgabeverbot
FTD.de 25.10.2011, 12:15
Gericht kassiert Provisionsabgabeverbot
Nach einem Urteil des Frankfurter Verwaltungsgerichts darf der
Versicherungsvermittler AVL Abschlussprovisionen an
Endkunden weitergeben. Das Gericht hält das einschlägige
Verbot für zu vage. von Anja Krüger
Jahr an Provisionen. AVL ist eine Art Discounter für
Finanzverträge. AVL lebt von Kick-backs und
Bestandsprovisionen.
Versicherungsvermittler dürfen Provisionen an Kunden
weitergeben. Das Verwaltungsgericht Frankfurt gab jetzt einer
entsprechenden Klage des Fonds- und Versicherungsvermittlers
AVL gegen die Finanzaufsicht BaFin statt.
Die Richter halten das bestehende Provisionsabgabeverbot für
zu unbestimmt (Az.: 9 K 105/11.F). Die BaFin hatte AVL ein
Bußgeld angedroht, weil die Firma auf Abschlussprovisionen
eines Lebensversicherers zugunsten der Kunden verzichtet
hatte.
Das Gericht ließ die Berufung und die Sprungrevision zum
Bundesverwaltungsgericht zu. Ob die BaFin davon Gebrauch
macht, ist unklar.
"Wir warten die Urteilsbegründung ab", sagte ein Sprecher. Zu
weiteren Konsequenzen, etwa ob die Behörde Verstöße weiter
ahndet oder nicht, wollte er nichts sagen.
Sollte das Verbot kippen, hätte das weitreichende Folge für den
Vertrieb von Policen. Versicherer zahlen rund 10 Mrd. Euro im
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Provisionsabgabeverbot
FTD.de 01.11.2011, 10:55
Mehr Netto vom Brutto
Versicherer bieten Policen ohne Abschlusskosten an. Will der
Vermittler ein Beratungshonorar haben, ist aber Vorsicht
angesagt. Verbraucherschützer warnen vor hohen Kosten, die
unabhängig vom Schicksal des Vertrags fällig werden. von Anja
Krüger und Friederike Krieger
Dass Versicherungsvermittler einen Teil ihrer Provision an
Kunden weitergeben, ist in Deutschland illegal - zumindest noch.
Und trotzdem passiert es ständig.
Zum Beispiel: Ein mittelständischer Unternehmer vom
Niederrhein will sich in zehn Jahren zur Ruhe setzen. Um dann
genug Geld zu haben, schließt er bei einem Bekannten eine
Lebensversicherung ab. Als die Vertragsunterlagen kommen,
stutzt er. Denn die Police ist auf eine Laufzeit von 25 Jahren
ausgestellt. Schnell ist klar, dass der Vermittler den Vertrag
wegen der Provision auf so eine lange Laufzeit ausgestellt hat.
Vermittler und Kunde werden sich dann aber rasch handelseinig.
"Er hat mir was von der Provision abgegeben, und damit war die
Sache für mich erledigt", sagt der Unternehmer - und muss das
bald vielleicht nicht mal mehr anonym tun. Denn die Weitergabe
von Provisionen könnte demnächst legalisiert werden.
Das so genannte Provisionsabgabeverbot gilt für Vermittler in
Deutschland seit 1934, eingeführt vom Reichsversicherungsamt
unter dem ehemaligen Allianz-Chef und damaligen NS-
Wirtschaftsminister Kurt Schmitt.
Doch wenn es nach der Frankfurter Justiz geht, gilt es nicht mehr
lange. Der Fonds- und Versicherungsvermittler AVL aus
Weinstadt bei Stuttgart hat jüngst einen wichtigen Etappensieg
vor dem Verwaltungsgericht Frankfurt errungen. Die Richter
kassierten das Provisionsabgabeverbot, weil es zu unbestimmt
ist. Das Urteil ist aber noch nicht rechtskräftig. Beobachter
erwarten, dass die unterlegene Finanzaufsicht BaFin in die
nächste Instanz gehen wird.
AVL verkauft fondsgebundene Lebens- und private
Rentenversicherungen, ohne Abschlusskosten dafür zu nehmen.
Das Unternehmen bekommt ausschließlich laufende
Provisionen. "Zu uns kommen Kunden, die keinen
Beratungsbedarf haben", sagt AVL-Gründer Uwe Lange. Sie
haben sich selbst umfassend informiert oder die Dienste eines
Experten in Anspruch genommen. "Warum sollen Kunden für
etwas bezahlen, was sie nicht brauchen und nicht wollen?", fragt
Lange.
Sein Unternehmen vermittelt fondsgebundene
Lebensversicherungen für die Luxemburger DB Vita, die zur
Deutschen Bank Gruppe gehört. Hier fließt die
Abschlussprovision in den Vertrag des Kunden. Daran nimmt die
BaFin Anstoß.
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Provisionsabgabeverbot
Mit Nettotarifen lassen sich Tausende von Euro sparen
Das ist eines von verschiedenen Modellen im Markt, mit denen
Anbieter auf die immer größere Wachsamkeit von Anlegern
gegenüber Abschlusskosten reagieren. Die noch illegale
Variante, dass Kunden einen Teil der Provisionen vom Vermittler
bekommen, ist eine Möglichkeit, preissensiblen Verbrauchern
entgegenzukommen.
Ein anderes Modell: Nettotarife.
Hier preisen Versicherer Provisionen in die Verträge gar nicht
erst ein. Anleger können so bei langlaufenden Verträgen mit
hohen Beiträgen Tausende von Euro sparen. Dagegen hat die
Aufsicht nichts einzuwenden.
Die privaten Rentenversicherungen, die AVL in Form von
Nettopolicen von Canada Life vertreibt, hat die BaFin nicht
beanstandet.
Auch die in Ageas umbenannte ehemalige Fortis setzt verstärkt
auf Nettoverträge, in denen keine Provisionen und vertrieblichen
Abschlusskosten enthalten sind. Im Unterschied zu AVL ist hier
aber Beratung vorgesehen.
Der Kunde zahlt dem Vermittler direkt ein Honorar. Über die
Ageas-Schwestergesellschaft Honorarkonzept können Makler
Kunden diese Beratung gegen Gebühr anbieten und Verträge mit
Nettotarifen vertreiben. Die Makler müssen einen Teil des
Honorars an das Unternehmen weitergeben.
Neben Policen von Ageas bietet Honorarkonzept Verträge der
Versicherer Baden-Badener, Skandia, Ostangler, Standard Life
und Waldenburger an sowie des betrieblichen
Altersvorsorgeanbieters Cordial und der Fondsplattform
Moventum.
"Nettoverträge sind ein Nischengeschäft, das ausbaufähig ist",
sagt der Ageas-Chef Michael Dreibrodt. Rund zwei Drittel des
Neugeschäfts bekommt Ageas über den Weg der
Honorarberatung.
Für den Anleger kann das Geschäftsmodell allerdings zu einem
Problem werden: Er muss die Kosten für die Beratung auf jeden
Fall ganz tragen, auch wenn er den Vertrag früh kündigt.
Bei herkömmlichen Policen muss er dann nur einen Teil zahlen.
Ageas-Chef Dreibrodt sieht darin keine Schwierigkeit.
Kündigungen spielten bei der Honorarberatung eine geringere
Rolle als beim Verkauf auf Provisionsbasis. "Bei Nettoverträgen
ist das Storno fast null", behauptet er.
Verbraucherschützer halten Nettoverträge für eine notwendige,
aber nicht hinreichende Voraussetzung für kundenfreundlichere
Vertriebsstrukturen. Das bedeutet aber nicht, dass jeder
Nettotarif gut ist, betont Axel Kleinlein, Vorsitzender des Bundes
der Versicherten.
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Provisionsabgabeverbot
"Eine Honorarberatung ist besser als eine provisionsgetriebene
Beratung, aber allein keine Lösung", sagt er.
Skeptisch sollten Verbraucher besonders bei hohen Kosten sein,
die unabhängig vom Schicksal des Vertrags fällig werden.
"Ist die Honorarberatung so teuer wie die sonst üblichen
Abschlusskosten, ist sie kein Vorteil", sagt er.
Unabhängige Experten wie Versicherungsberater dürfen
ebenfalls konkrete Nettotarife empfehlen.
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Ventillösung
Wann eine Ventillösung zulässig ist
Ventillösungen sind nach Meinung von Professor Dr. Heinrich
Dörner nur unter sehr engen Grenzen möglich.
Am ehesten funktioniert dies, wenn die beteiligten Versicherer
untereinander klare Kooperationsverträge schließen. Als Makler
kann man bei reinem Internetverkauf seine Pflichten praktisch
nicht hinreichend erfüllen.
Der 29. Münsterische Versicherungstag stand unter den
Schwerpunktthemen Vertriebs-, Kartell- und Aufsichtsrecht. ...
Verschiedene Ventillösungen
Professor Dr. Heinrich Dörner (...) von der Universität Münster
ging anhand praktischer Fälle auf die Themen Ventillösung und
Internetvermittlung ein. Beides hänge auch dogmatisch
zusammen, weil es dabei um die Abgrenzung zwischen
Tippgeber- und Vermittlertätigkeit geht.
Als Vermittlungstätigkeit ordnete Dörner die Vorbereitung eines
konkreten Vertragsschlusses ein, als Tippgeberei dagegen die
Weiterleitung von Informationen.
Im Fall der Ventillösung, also der ausnahmsweisen Vermittlung
von Versicherungen an andere Versicherer durch einen
gebundenen Vertreter nach § 34d Absatz 4 GewO (http://
www.gesetze-im-internet.de/gewo/__34d.html), unterschied
Dörner drei Fälle,
das „Makler-Ventil“,
das „Versicherer-Ventil“ und
das „Vertreter-Ventil“.
Tippgeber geht, Untervermittler dagegen oft nicht
Als Tippgeber an andere Versicherer oder Vermittler könne ein
gebundener Vertreter immer auftreten, so Dörner.
Problematisch werde es aber, wenn der Vertreter dabei
vermittelnd tätig wird.
Dörner hält es nicht für möglich, dass ein gebundener Vertreter
Untervermittler eines Ventil-Maklers sein kann, ohne dabei gegen
verschiedene gesetzliche Vorgaben zu verstoßen,
beispielsweise in Form von fehlender Gewerbeerlaubnis,
Falschangaben in der Vermittlerinformation und Mitteilung der
Beratungsgrundlage oder Verstoß gegen aufsichtsrechtliche
Pflichten beim Versicherer.
Kritik am Itzehoer-Urteil
Beim Versicherer-Ventil analysierte Dörner ein Urteil bezüglich
einer Ventillösung der Itzehoer Versicherungen (...) (...).
Die Argumentationsweise des Schleswig- Holsteinischen
Oberlandesgerichts kritisierte Dörner.
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Ventillösung
So sei behauptet worden, der Gesetzgeber habe die historische
Praxis der Ventillösung nicht ausdrücklich verboten, also sei sie
wohl weiter erlaubt.
„Wessen Kenntnis soll hier maßgeblich sein?“, fragte Dörner, die
eines Ministerialbeamten oder die eines Abgeordneten. Es sei
schlicht nicht vorstellbar, dass in Berlin in jedem Detail
historische Besonderheiten einer Branche bekannt seien und
beachtet würden.
Auch die Argumentation zur grundgesetzlichen Berufsfreiheit, die
zwar für Vermittler eingeschränkt, beim gebundenen Vertreter
aber quasi wieder aufgehoben worden sei, sei „im logischen
Ansatz verfehlt“.
Für Dörner ist vielmehr der Sinn der Vorschrift so zu verstehen,
dass Verbraucher durch § 34d GewO geschützt werden sollen.
Sachkunde entscheidend
Viel wichtiger noch als die Haftungsregelung sei dabei die
Sachkunde, durch die der Kunde davor geschützt werden soll,
dass er überhaupt erst falsch beraten und der Haftungsfall
ausgelöst wird.
Die Sachkundeprüfung werde nur deshalb dem gebundenen
Vertreter erlassen, weil er nur eine sehr begrenzte Produktpalette
anzubieten habe und weil der Versicherer selbst ein großes
Interesse an einer angemessenen Qualifizierung seines
Vertreters habe, um Haftungsfolgen zu vermeiden.
Dieser Wirkungszusammenhang werde aber durchbrochen,
wenn der gebundene Vertreter doch andere Versicherer mit
anbietet.
Für zulässig hält Dörner allerdings den Fall, in dem der
Versicherer mit dem anderen Versicherer einen
Kooperationsvertrag schließt und darin sichergestellt wird, dass
der gebundene Vertreter auch für die Ventilprodukte
angemessen qualifiziert wird, und dass der Versicherer Regress
beim Ventilversicherer nehmen kann, falls es zum
Schadenersatz kommt.
Dörner schränkte allerdings gleich wieder ein und wies darauf
hin, dass dies nicht für die Vermittlung konkurrierender Produkte
gelten dürfe, bei denen der gebundene Vertreter eine Auswahl
zwischen dem eigenen Versicherer und dem Ventilversicherer
durchführen muss.
Im Itzehoer-Fall ging es aber auch um ein Untervermittlungs-
Verhältnis zu einer Vertreter-GmbH mit Status Vertreter mit
Erlaubnis nach § 34d Absatz 1 GewO, was das OLG Schleswig
nicht weiter beachtet habe, so Dörner.
Hier seien die gleichen Probleme wie beim Makler-Ventil
gegeben, wenn sich der gebundene Vertreter zum
Untervermittler einer solchen Vermittlungsfirma macht.
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Ventillösung
Geben Portale nur Tipps?
Weiter befasste Dörner sich vor mit der Internetvermittlung,
beispielsweise durch Vergleichsportale. Als Tippgeber sind sie
nach seiner Ansicht einzustufen, wenn sie nur abstrakt
Information über Versicherungen bieten oder Nutzer zu einer
Webseite eines Versicherers durchleiten.
Sobald aber individualisierte Angebote und eine Auswahl unter
verschiedenen Versicherern auf der Homepage stattfinden, sei
dies bereits erlaubnispflichtige Vermittlung. Hier gebe es aber
Form- und Zugangsprobleme zu lösen, was die Beratungs- und
Dokumentationspflichten angeht.
Dörner riet, dass Portalanbieter ihre Nutzer programmtechnisch
zwingen sollten, die notwendigen Erstinformationen und
Mitteilungen zur Beratungsgrundlage wahrzunehmen und
herunterzuladen.
Noch etwas sicherer sei es allerdings, sie per E-Mail
zuzusenden, weil nur dann davon gesprochen werden könne,
dass der Vermittler seine Pflicht zur Übermittlung erfüllt hat – ein
reiner Download durch den Kunden reiche hier nicht aus.
Makler ohne persönliche Beratung kaum denkbar
Schwierig ist im Internet die Beratung. Laut Dörner reicht es in
jedem Fall nicht, wenn dort nur auf die Möglichkeit einer
persönlichen Beratung hingewiesen wird.
Er unterschied weiter Makler und Vertreter: Nur Makler hätten die
Hauptleistungspflicht der Bedarfsermittlung.
„Das Internet eignet sich eigentlich nur für Vertreter“, meinte er,
denn die Bedarfsermittlung sei ohne persönlichen Kontakt
praktisch nicht zu leisten.
Wer sich als Internet-Makler darstelle, bewege sich
„haftungsmäßig auf dünnem Eis“.
Ausschlüsse nicht anwendbar
Auch eine standardmäßige Beschränkung der Beratung auf das
auf der Webseite Angebotene sei wohl nicht zulässig. Ein
Verzicht ist seiner Ansicht nach aufgrund des Schriftform-
Erfordernisses nicht praktikabel umsetzbar.
Und eine analoge Anwendung des Ausschlusses der
Beratungspflicht des Direktversicherers nach § 6 Absatz 6 VVG
auf den Direkt-Vermittler hält Dörner auch nicht für begründbar,
denn mindestens an den Makler und den Mehrfachvertreter
wende sich ein Kunde gerade deshalb, weil er auch eine
Produktauswahl-Beratung bietet.
Letztendlich biete sich daher die Internetvermittlung nur für
Produkte mit kurzen Laufzeiten und einfachen Merkmalen an. ...
Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal 21.11.2011
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Vermittler
Freie Vermittler legen weiter zu
Nach den aktuellen Zahlen des Versicherungsvermittler-
Registers ist die Zahl der Vermittler in den ersten neun Monaten
dieses Jahres um knapp zwei Prozent zurückgegangen. Dies
ging zu Lasten der erlaubnisfreien Vertreter und der Vertreter mit
Erlaubnis, während Makler zulegten.
Der DIHK hat mit Stand 30.9.2011 neue Zahlen aus dem
Versicherungsvermittler-Register veröffentlicht. Danach ist die
Zahl der erfassten Vertreter, Makler und Berater insgesamt um
4.486 oder 1,7 Prozent gegenüber dem Jahresbeginn
zurückgegangen.
Erstmals Rückgang der Vermittlerzahl
Im Langfristvergleich ist dies der erste Rückgang. In den Jahren
zuvor war die Zahl der Vermittler laufend gestiegen, anfänglich
bedingt auch durch die Übergangsregelungen, nach denen erst
ab 2009 alle Vermittler endgültig im Register erfasst sein
mussten.
Der Rückgang ist vor allem auf eine deutlich geringere Zahl von
erlaubnisfreien, gebundenen Vertretern zurückzuführen, die als
Ausschließlichkeits-Vertreter von einem Versicherer eingetragen
worden sind. Deren Zahl schrumpfte um 5.013 oder 2,8 Prozent
seit Jahresanfang.
Weniger Vertreter mit Gewerbeerlaubnis
Auch die Zahl der Vertreter mit Gewerbeerlaubnis ist um 628
oder 1,9 Prozent zurückgegangen. Die Zusammensetzung dieser
oft irreführend als „ungebundene Vermittler“ bezeichnete Gruppe
ist besonders wenig transparent, denn in ihr befinden sich
sowohl Mehrfach- als auch Ausschließlichkeits-Vertreter mit
eigener Erlaubnis.
Ob die Rückgänge auf einen Wechsel von Mehrfachvertretern
zur Maklererlaubnis, auf eine Rückkehr von Ausschließlichkeits-
Vertretern in die gebundene Tätigkeit mit Eintragung durch einen
Versicherer, auf Geschäftsaufgaben oder andere Gründe
zurückzuführen ist, darüber gibt die Statistik keinen Aufschluss.
Allerdings spricht die stark um 1.099 oder 2,5 Prozent
gewachsene Zahl der Vermittler mit einer Maklererlaubnis dafür,
dass nicht wenige Vertreter zum Maklerstatus gewechselt sind.
Auch die vom Register ausgewiesenen Makler sind insofern nicht
transparent, als nicht bekannt ist, wie viele davon tatsächlich
selbst als Makler am Markt agieren und wie viele einen
Vertretervertrag mit einem Maklerunternehmen unterhalten und
daher eine Gewerbeerlaubnis als Makler benötigen.
Kleine Gruppe der Versicherungsberater
Bei den übrigen Formen der Vermittlertätigkeit zeigen sich nur
geringfügige Zunahmen. Der Versicherungsberater bleibt mit 209
Angehörigen insgesamt eine Randerscheinung.
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VERMITTLER
Langzeitvergleich
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Vermittler
Der Langfristvergleich zeigt, dass der Anteil der Vermittler und
Berater mit Gewerbeerlaubnis tendenziell zu Lasten derjenigen
ohne Gewerbeerlaubnis steigt, auch wenn die ersten beiden
Jahre der Vermittlerregistrierung in dieser Hinsicht nur
eingeschränkt aussagefähig waren.
Mittlerweile haben knapp ein Drittel der Vermittler eine
Gewerbeerlaubnis.
Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal 03.11.2011
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28

Vermittler
FTD.de 22.11.2011, 12:00
Karriere in der Finanzbranche:
Versicherungen müssen Vertreterimage
polieren
Der Finanzvertrieb hat ein schlechtes Image. Das erschwert den
Unternehmen die Nachwuchssuche. Doch die Firmen lassen sich
was einfallen, schließlich wollen sie ihr Geschäftsfeld nicht
aufgeben. von Friederike Krieger
Forsa stellt Versicherungsvertretern ein denkbar schlechtes
Zeugnis aus. Im Auftrag des Deutschen Beamtenbunds befragen
die Meinungsforscher jährlich Bürger über den Stellenwert
verschiedener Berufe. Versicherungsvermittler landeten 2011 auf
dem letzten Platz - zum fünften Mal in Folge.
"Das Ansehen von Versicherungsvertretern ist mittlerweile
schlechter als das von Straßenkehrern", sagt Ralph Meinhold,
Inhaber der MKK Personalberatung, die sich auf
Vertriebspersonal für Versicherer spezialisiert hat. Dazu haben
Meldungen über Provisionsexzesse, Falschberatungen und auch
der Sexskandal beim Versicherer Ergo beigetragen.
Versicherungsverkauf ist zwar nicht gleich Versicherungsverkauf.
Es macht einen Unterschied, ob ein Vertreter in einer
Drückerkolonne schuftet oder bei einem seriösen Versicherer
arbeitet.
Das geringe Ansehen des Berufs macht es jedoch für alle
Unternehmen immer schwerer, Nachwuchs zu finden. "Die
Branche muss dringend ihr Image aufpolieren", sagt Meinhold.
Zu wenig Engagement bei der Talentsuche
Der Nachwuchsmangel ist aber nicht nur dem schlechten Ruf
geschuldet. Die Versicherer tun seiner Ansicht nach zu wenig,
um Nachwuchskräfte für sich zu gewinnen.
Über klassische Stellenanzeigen in Zeitungen erreichten
Unternehmen die Leute heute nicht mehr. "Man muss sie da
abholen, wo sie sich am meisten bewegen", sagt er. Deswegen
setzt Meinhold bei seiner Suche nach Nachwuchskräften auf
soziale Netzwerke wie Xing, Facebook oder Twitter. In diesen
Netzwerken seien viele Versicherer nicht vertreten. "Es gibt kaum
eine Gesellschaft mit einem guten Facebook-Profil", sagt
Meinhold.
Der Finanzvertrieb DVAG ist inzwischen verstärkt in sozialen
Netzwerken aktiv. Auf Facebook postet das Unternehmen etwa
Videos von seinem neuen Seminarzentrum und lässt die Nutzer
über Sparmotive abstimmen. "Man muss einfach dabei sein",
sagt Ralf-Joachim Götz, Direktor und Chefvolkswirt bei DVAG.
"Junge Leute überprüfen ihren potenziellen Arbeitgeber über
Facebook." Der Finanzvertrieb habe schon 15.000 Fans auf der
Plattform, betont Götz stolz.
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Vermittler
Lieber festangestellt als selbstständig
Ein noch so guter Auftritt im Web hilft allerdings nicht gegen ein
anderes Manko des Vertrieblerdaseins. Die meisten Versicherer
und Finanzvertriebe setzen auf selbstständige Handelsvertreter
statt auf einen angestellten Außendienst.
"In unsicheren Zeiten wie diesen wollen viele Leute lieber eine
Festanstellung", sagt Götz. DVAG bietet dem
Vertriebsnachwuchs inzwischen eine dreijährige Ausbildung zum
Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und
Finanzen sowie zum Vermögensberater mit einer fixen
Vergütung.
Welche Nachwuchskräfte die Vertriebe suchen, hängt von ihrer
Ausrichtung ab. Während DVAG ein guter Schulabschluss als
Vorbildung ausreicht, wollen andere Firmen lieber Uni-
Absolventen.
"MLP sucht Nachwuchskräfte, die Akademiker und andere
anspruchsvolle Kunden auf Augenhöhe beraten können", sagt
Karl-Friedrich Bauer, Bereichsvorstand Recruiting bei MLP.
Andere Firmen legen Wert auf Mitarbeiter mit
Migrationshintergrund, um Zugang zu speziellen Zielgruppen zu
bekommen.
Der Versicherer Debeka setzt auf eine komplett festangestellte
Ausschließlichkeitsorganisation. "Das wirkt schon positiv auf die
Interessenten, weil es ihnen ein Stück weit Sicherheit gibt", sagt
Vertriebschef Paul Stein.
Über zu wenig Nachwuchs mag er sich nicht beklagen. Der
Versicherer bezeichnet sich selbst als "größten
Ausbildungsbetrieb der Branche". Auf 9000
Außendienstmitarbeiter kommen 2000 Azubis.
Soziale Netzwerke nutzen - oder nicht?
Von der Suche nach Nachwuchs über soziale Netzwerke hält er
aber wenig. "Wir setzen eher auf Empfehlungen und direkte
Ansprache", sagt Stein.
Etwa darauf, dass Eltern, die seit Jahrzehnten bei der Debeka
versichert sind, ihre Kinder überreden, sich zu bewerben oder die
Vertreter im Kundengespräch nachhaltig Eindruck hinterlassen.
Auch an Hochschulen hat die Debeka Geschäftsstellen, die die
Werbetrommel für die Trainee-Programme des Versicherers
rühren.
Wem vertraut der Kunde mehr - dem erfahrenen Quereinsteiger
oder dem Jungvertreter frisch von der Schule?
Teil 2: Wie die Firmen ihren Nachwuchsmangel beenden
wollen
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Vermittler
Nicht alle Gesellschaften zielen auf junge Leute ab, wenn sie
Nachwuchs für den Vertrieb suchen.
"Viele Gesellschaften setzen auch auf ältere Quereinsteiger aus
anderen Branchen", sagt Personalberater Meinhold. Sie glauben,
dass ein 30- oder 40-jähriger Vertriebler beim Kunden besser
ankommt als ein Vertreter, der gerade erst die Schule
abgeschlossen hat.
Die Antwort des Unternehmens ist das "3+5 Programm": Nach
der dreijährigen Ausbildung werden Nachwuchskräfte noch fünf
Jahre gefördert.
In dieser Zeit arbeiten sie in einer Agentur. "Dort können sie auf
bestehende Kundenverbindungen zurückgreifen und müssen
keine Kaltakquise machen", sagt Johnigk.
Sonderliche Vorbildung brauchen die Quereinsteiger in der Regel
nicht. "Auch ein Staubsaugervertreter kann ein guter
Versicherungsvermittler sein. Er muss nur gut verkaufen
können", sagt Meinhold.
Wer als Versicherungsvertreter arbeiten will, muss lediglich die
Prüfung zum Versicherungsfachmann bestehen.
Ebenfalls bedrohlich: Die Fluktuation
Neben der Rekrutierung von Nachwuchs ist es eine große
Herausforderung, die Mitarbeiter zu halten. "Probleme mit
Fluktuationen sind teils noch größer als Nachwuchssorgen", sagt
Meinhold. Nicht selten wandern junge Vertreter nach drei bis vier
Jahren zur Konkurrenz ab.
Auch Signal-Iduna-Vorstand Michael Johnigk sieht darin ein
Problem: "Viele Versicherer wollen sich eigene
Ausbildungsanstrengungen ersparen und versuchen, gerade
fertig ausgebildete Leute abzuwerben. Da mussten wir in der
Vergangenheit viel Lehrgeld bezahlen."
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Vermittler
FTD.de 02.12.2011, 12:40
Versicherungswirtschaft:
Vermittler über 50 gesucht
Der Bevölkerungswandel wird die Personalprobleme der
Assekuranz verschärfen und den Wettbewerb um Kunden
verstärken. Aber die alternde Gesellschaft bietet auch
Wachstumschancen - denjenigen, die eine Strategie dafür
haben. von Jonas Tauber
Versicherungen verkaufen ist unsexy. Danach gefragt, welchen
Beruf sie auf keinen Fall ausüben wollen, antworten die meisten
Deutschen regelmäßig mit "Versicherungsvertreter".
In Rankings landet der Job alle Jahre wieder auf einem der
letzten Plätze, noch nach Telekom-Mitarbeitern und Politikern.
Die Branche gilt als wenig attraktiver Arbeitgeber. Hoher
Verkaufsdruck und geringe Aufstiegschancen sind die gängigen
Vorbehalte, die potentielle Mitarbeiter abschrecken, in der
Versicherungswirtschaft Fuß zu fassen.
Besonders im Vertrieb fällt es den Versicherern schon jetzt
schwer, gute Leute zu finden. Der Kampf um die Talente tobt
heftig. Der demographische Wandel wird das Problem nach
Ansicht von Stephan Maier verschärfen, Versicherungsspezialist
der Unternehmensberatung Schickler. "Bei den Mitarbeitern im
Vertrieb gibt es ein Nachwuchsproblem", sagt er.
Beruf gegen Privatleben
Auch im Innendienst stehen die Gesellschaften häufig vor dem
Problem, wichtige Posten nur schwer besetzen zu können.
Besonders gesucht sind IT-Spezialisten und Mathematiker,
ausgezeichnete Karrierechancen bietet die Branche aber auch
Underwritern, die sich mit der Gestaltung der
Versicherungsverträge beschäftigen, - wenn sie denn welche
findet.
"Vor allem im IT-Bereich hat die Assekuranz starke Wettbewerber
aus anderen Branchen und zieht oft den Kürzeren." Ein Grund:
"Versicherungsunternehmen tun vergleichsweise wenig für die
Vereinbarkeit von Beruf und Privatleben."
Alter überzeugt leichter
Maier erwartet, dass das Nachwuchsproblem sich in ein paar
Jahren noch zuspitzen wird. Die Versicherer stehen unter
enormem Kostendruck und stellen weniger Leute ein. Wird eine
Stelle frei, weil ein Mitarbeiter kündigt oder in den Ruhestand
geht, besetzen die Personalchefs diese häufig nicht wieder.
Die Folge: "Der Altersdurchschnitt steigt, die Mannschaft wird
kleiner." Das führe dazu, dass irgendwann die ganze Belegschaft
praktisch auf einmal ersetzt werden müsse, erklärt Maier.
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Vermittler
Ein hoher Altersdurchschnitt im Vertrieb kann den Versicherern
jedoch auch nützen. Ältere Kunden haben andere Bedürfnisse in
der Beratung und beim Versicherungskauf als junge.
"Ein erfahrener Vermittler kann sich besser in die aktuelle
Lebenssituation des Kunden einfühlen als ein 23-Jähriger", sagt
Maier. "Im Verkaufsgespräch wirkt er dann überzeugender und
glaubwürdiger."
Alter bringt Umsatz
Damit die Berater im Gespräch mit dem älteren Kunden gut
aufgestellt sind, setzen manche Versicherer auf spezielle
Schulungen.
Die Ideal bietet Maklern regelmäßig Kurse in der hauseigenen
Trainingsakademie an, in denen sie lernen, wo die
Besonderheiten bei der Beratung älterer Menschen liegen.
Die Berliner Gesellschaft hat sich auf die Versicherung von
älteren Menschen spezialisiert und verkauft vor allem Pflegeund
Sterbegeldpolicen sowie spezielle
Rechtsschutzversicherungen für Senioren.
Auch Marktführer Allianz bietet Maklern spezielle
Verkaufsseminare zum Thema an.
"Familienpflege wird es nicht mehr so geben wie früher, weil
nahe Verwandte oft nicht mehr in der direkten Umgebung leben",
sagt er. Die Policen und die Beratung der Zukunft müssen auf
diese besonderen Bedürfnisse und Entwicklungen zugeschnitten
sein.
Er sieht sein Unternehmen gut aufgestellt und äußert die
Gewissheit, dass es vom Bevölkerungswandel profitieren kann.
"Den größten Teil des Neugeschäfts machen wir mit Kunden um
die sechzig, das heißt die zunehmende Alterung der Bevölkerung
bietet uns Wachstumschancen", sagt er.
Geteilte Auffassungen zur Zukunft der Branche
Auch Walter Botermann, Vorstandsvorsitzender der Alten
Leipziger-Halleschen Gruppe, sieht in einer alternden
Gesellschaft Wachstumspotential. "Ich glaube nicht, dass der
Markt kleiner wird, nur weil die Bevölkerung schrumpft", sagt er.
Viele ältere Menschen hätten erheblichen finanziellen Spielraum:
"Wir haben seit 65 Jahren Friedenszeiten und daher haben weite
Teile der Bevölkerung Vermögen bilden können, das auch zur
persönlichen Absicherung eingesetzt wird."
Viele Versicherer setzen zudem auf speziellen Service für die
älteren Kunden.
Tobias Maack, Leiter Produktmanagement bei der Ideal, glaubt,
dass es bei der Kundenberatung vor allem auf die
Lebensumstände ankommt.
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Vermittler
Die privaten Krankenversicherer haben vor einigen Jahren ein
eigenes Beratungsunternehmen für den Bereich
Pflegeversicherung eingerichtet, die Compass Pflegeberatung.
Damit will sich die Branche qualitativ von der gesetzlichen
Pflegeversicherung absetzen. Menschen, die Hilfe oder
Informationen zur Pflege eines Angehörigen benötigen, können
sich an eine Hotline oder einen der rund 200 Pflegeberater
wenden, der sie auch zuhause oder in der Rehaklinik besucht.
Maier von der Unternehmensberatung Schickler gibt sich sicher:
der demographische Wandel wird dazu führen, dass der
Versicherungsmarkt in Deutschland kleiner wird.
Wer den Verdrängungswettbewerb überstehen wolle, müsse
sehr viel stärker als derzeit kommunizieren, wofür er als
Versicherer steht, glaubt er. Eine Möglichkeit sei, sich in Nischen
zu spezialisieren.
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Vermittler
FTD.de 15.12.2011, 09:00
Rekrutierungsprobleme:
Zu wenig Nachwuchs für den Vertrieb
Das schlechte Image und die Alterung der Gesellschaft machen
es Versicherern und Finanzvertrieben schwer, Nachwuchskräfte
zu finden. Die Möglichkeit, neben der Ausbildung zu studieren
und gute Aufstiegschancen sollen den Einstieg in den Vertrieb
versüßen. von Friederike Krieger
Die Personalpläne der Versicherer sehen für einen
Berufsanfänger derzeit wenig ermutigend aus. Die Axa will 1500
Vollzeitstellen von heute rund 9000 streichen. Bei Talanx
Deutschland sollen 1000 der 6500 Arbeitsplätze wegfallen. Auch
bei der Allianz sind mehrere hundert Jobs in Gefahr. Mit den
Einschnitten im Personal will die von engen Margen geplagte
Branche Kosten senken.
Das bedeute jedoch nicht, dass der Nachwuchs keine Chance
mehr habe, beteuert Ulrich Nießen, Personalvorstand der Axa.
"Bedarf an hochqualifizierten Leuten besteht grundsätzlich
immer", sagt er. Vor allem für den Verkauf von Policen suchen
die Gesellschaften händeringend Nachwuchskräfte.
Vielerorts ist der Vertrieb überaltert. "Rund 36 Prozent der
Mitarbeiter in den Agenturen sind älter als 50 Jahre", sagt Ulrich
Scheele, Generalbevollmächtigter der Signal Iduna.
Doch junge Leute für den Versicherungsvertrieb zu begeistern,
ist gar nicht so einfach.
Zum einen hat die Branche mit gewaltigen Imageproblemen zu
kämpfen, nicht zuletzt durch die Negativschlagzeilen über
Lustreisen beim Versicherer Ergo und Meldungen über
Provisionsexzesse und Falschberatungen.
Dünnes Reservoir
"Das Ansehen von Versicherungsvertretern ist mittlerweile
schlechter als das von Straßenkehrern", sagt Ralph Meinhold,
Inhaber der MKK Personalberatung, die sich auf
Vertriebspersonal für Versicherer spezialisiert hat.
Allenfalls könnte sich der Nachwuchs mit dem Beruf des Maklers
anfreunden, der mit einer Vielzahl von Versicherern
zusammenarbeitet.
"Ein-Firmen-Vertreter haben es immer schwerer", sagt Meinhold.
Die Kunden verglichen viel über das Internet. "Wenn man dann
nur die Produkte eines Versicherers bieten kann, hat man ein
Problem."
Erschwerend kommt hinzu, dass die Zahl an potentiellen
Nachwuchskräften durch den demografischen Wandel sinkt. "Die
Jahrgänge werden immer dünner", sagt Ralf Götz, Direktor und
Chefvolkswirt bei der DVAG. "Der Kampf um Talente hat
zugenommen." ...
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Vermittler
Solidere Ausbildung, fixes Gehalt
Die Finanzvertriebe, aber auch die Versicherer müssen sich ins
Zeug legen, um für junge Menschen attraktiv zu werden.
...
Auch die DVAG hat die Ausbildungswege überarbeitet. "Früher
haben wir eher auf Quereinsteiger gesetzt", sagt Götz. Doch
rudimentär ausgebildete Nebenberufler haben das Image von
Finanzvertrieben gründlich verdorben. Inzwischen will die DVAG
verstärkt junge Schulabsolventen für sich gewinnen.
Der Vertrieb bietet ihnen eine dreijährige Ausbildung zum
Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für Versicherungen und
Finanzen mit einer fixen Vergütung an. "Die Nachwuchskräfte
sind anspruchsvoller geworden", sagt er. "Sie streben nach mehr
Professionalität."
Zudem kooperiert die DVAG in einem dualen Studiengang mit
der Fachhochschule der Wirtschaft in Mettmann. In drei Jahren
erwerben die Studenten dabei die drei Abschlüsse Bachelor of
Arts in Business, Kaufmann beziehungsweise Kauffrau für
Versicherungen und Finanzen und Vermögensberater.
Auch Versicherer setzen verstärkt auf duale Studiengänge, um
sich für den Nachwuchs interessanter zu machen.
So arbeiten Ergo, Debeka und Continentale mit der Hochschule
für Wirtschaft und Recht in Berlin zusammen. Neben der
Ausbildung bei den Gesellschaften können die angehenden
Vertriebler dort einen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre
machen.
Generationswechsel
Gute Aufstiegschancen zu bieten, ist heute besonders wichtig,
erklärt Paul Stein, Vertriebschef der Debeka.
"Man kann bei uns alles werden, vom einfachen Vertriebler bis
zum Vorstand", sagt er. Gern betont Stein, dass auch der
Vorstandsvorsitzende Uwe Laue seine Karriere einst als
Auszubildender bei der Debeka begonnen hat.
Viele Versicherer setzen auch auf Trainee-Programme, um
Nachwuchskräfte mit bereits abgeschlossenem Studium für sich
zu gewinnen. "Ziel ist hier eine Führungsposition im Vertrieb oder
die Übernahme einer großen Agentur", sagt Signal Iduna-
Vorstand Michael Johnigk.
Für ihr Trainee-Programm, das bereits 39 Vertriebs-
Nachwuchskräfte durchlaufen haben, wirbt die Signal Iduna an
Universitäten.
Für die Arbeit als Versicherungsverkäufer rührt sie aber auch an
Schulen und auf Jobmessen die Werbetrommel.
Der beste Zugangsweg sei aber die Empfehlung eines Kunden
oder Außendienstmitarbeiters. "Wir übergeben eine Agentur
schon gerne an die nächste Generation", sagt Johnigk.
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Vertriebswege
Vertriebswege-Survey zur Schaden-/Unfallversicherung:
Vertrieb von Schaden-/Unfallversicherungen
bleibt Domäne der
Ausschließlichkeitsorganisationen
Deutliche Führungsposition vor unabhängigen Vermittlern und
Banken Versicherer sehen großes Wachstumspotenzial für
Direktvertrieb
Köln, 14. Dezember 2011 – Der Vertrieb von Schaden-/
Unfallversicherungen in Deutschland wurde auch 2010
überwiegend über Ausschließlichkeitsorganisationen (AO)
abgewickelt.
Mit 57 Prozent der Prämieneinnahmen blieb die AO, wenn auch
mit leicht rückläufiger Tendenz, der dominierende Vertriebskanal
vor den unabhängigen Vermittlern (24 Prozent) und dem
Bankvertrieb (8 Prozent).
Das sind die Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 2011 für den
Bereich Schaden-/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers
Watson dieses Jahr zum sechsten Mal durchgeführt hat. Die
analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von
rund 75 Prozent der Prämieneinnahmen 2010.
Ausschließlichkeit bleibt stabil, jedoch ohne
Wachstumspotenzial
Nur geringfügig musste die AO 2010 Einbußen zugunsten der
Banken und der unabhängigen Vermittler hinnehmen – dennoch
sieht Towers Watson hierin einen dauerhaften Trend:
„Seit Beginn unserer Studie nimmt der AO-Anteil kontinuierlich
ab, während unabhängige Vermittler, also Makler, jeweils leicht
dazu gewinnen“, erklärt Holger Görtz, Berater bei Towers Watson
und Co-Autor der Studie. Bedingt durch den hohen Marktanteil
misst keine der befragten Versicherungsgesellschaften der
Ausschließlichkeit eine weiter steigende Bedeutung zu.
Aber immer noch 69 Prozent der Befragten gehen von einem
gleichbleibenden Marktanteil der AO aus.
Internetportale stark diskutiert, aber bislang kleiner
Marktanteil
Das größte Wachstumspotenzial trauen die Teilnehmer dagegen
den Vertriebswegen Makler sowie auch dem Direktvertrieb zu;
auch wenn der Direktvertriebsanteil in 2010 noch bei geringen
drei Prozent lag (Vorjahr 4).
Schätzten aber im Vorjahr noch 33 Prozent der teilnehmenden
Versicherer die Bedeutung des Direktvertriebs als zunehmend
ein, waren es 2011 bereits 54 Prozent. Des Weiteren misst kein
Teilnehmer dem Direktvertrieb mehr eine sinkende Bedeutung
zu, im Vorjahr waren es noch 17 Prozent.
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Vertriebswege
Außerdem ist der Versicherungsvertrieb über Internetportale ein
aktuell viel diskutiertes und spannendes Thema.
Die Portale haben besonders in den letzten Monaten viel
Aufmerksamkeit erregt. Neugründungen führten zu zusätzlicher
Bewegung im Markt und haben die Konkurrenzsituation
verschärft. „Diese Entwicklung trägt aber auch dazu bei, dass der
Markt an Transparenz verliert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Berater
bei Towers Watson und verantwortlich für alle Towers Watson
Vertriebswege-Surveys.
„Ein Grund dafür ist, dass nicht jede Gesellschaft auf jedem
(wesentlichen) Vergleichsportal vertreten ist oder Gesellschaften
nur bestimmte Tarife online stellen. Kunden müssen für eine
umfassende Suche verschiedene Portale besuchen und mehr
Zeit investieren.“
Makler mit größtem Wachstumspotenzial
Der Marktanteil der freien Vermittler stieg 2010 auf 24 Prozent
(Vorjahr 23). Für die Zukunft räumen die Teilnehmer diesem
Vertriebsweg die besten Wachstumsaussichten ein, denn
insgesamt 71 Prozent schätzen seine Bedeutung als weiter
steigend ein (Vorjahr 42).
Während die Makler bei der Vermittlung industrieller Haftpflichtund
Sachversicherungen bereits eine starke Position innehaben,
bieten sich beim Privatkundengeschäft in vielen Teilsparten noch
signifikante Wachstumschancen.
Banken stagnieren auf niedrigem Niveau
Die Banken konnten ihre im vergangenen Jahr verlorenen
Marktanteile wieder zurückgewinnen und erreichten einen
Marktanteil von niedrigen acht Prozent. Banken zählen in
Deutschland nicht unbedingt zu den klassischen Anbietern für
Schaden-/Unfallversicherungsprodukte. Auch in Zukunft werden
diese nach Ansicht von 75 Prozent der Teilnehmer keine große
Rolle spielen.
Vertrieb über Automobilhersteller und -händler stabil
Die Automobilhersteller und -händler wiesen 2010 einen stabilen
Marktanteil von fünf Prozent auf. „Dies entspricht den
Erwartungen, da hier der Verkauf von Kfz-Versicherungen an den
Verkauf eines Fahrzeugs gekoppelt ist“, so Görtz. In Relation
zum Anteil von Neufahrzeugen am gesamten Fahrzeugbestand
ist dieser Anteil beachtlich.
Ausblick
Der allgemeine Ausblick für die Schaden-/Unfallversicherer ist
nach Einschätzung der Towers Watson-Experten positiv.
„Betrachtet man die Umwälzungen im Bereich der
Krankenversicherung oder die sinkenden Einmalbeiträge in der
Lebensversicherung, so ist die Schaden-/Unfallsparte derzeit
doch recht wenig von tiefgreifenden Veränderungen betroffen“,
erklärt Wiesenewsky.
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Vertriebswege
Die Ausschließlichkeitsorganisationen werden zumindest in den
nächsten Jahren weiterhin der führende Vertriebsweg für
Schaden-/Unfallversicherungen bleiben. Für viele Agenturen ist
das Schaden- /Unfallgeschäft die Basis ihres Wirtschaftens, mit
dem ein hoher Anteil der Einnahmen erzielt wird.
Hintergrundinformationen:
Zur Studie
Die Analyse basiert auf einer Umfrage von Towers Watson unter
Schaden-/Unfallversicherern zur Verteilung ihrer Vertriebswege.
Ergänzt wurden die Daten derjenigen Versicherer, die sich nicht
an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus
den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis der
Marktkenntnis von Towers Watson.
Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil
von rund 75 Prozent der Prämieneinnahmen eines Jahres.
Vergleichbare Umfragen führt Towers Watson für die
Vertriebswege der Lebensversicherung und der
Krankenversicherung durch.
Pressekontakt:
Stefanie Daalmann
+49 221 8000 30 stefanie.daalmann@towerswatson.com
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Vertriebswege
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Vertriebswege
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Vertriebe
AWD, MLP und OVB tun sich weiter schwer
Die AWD-Gruppe hat den Umsatz in den ersten neun Monaten
um ein Prozent gesteigert, aber deutlich an Vertriebskraft
eingebüßt.
Die MLP AG steigerte die Gesamterlöse um zwei Prozent auf
356,5 Millionen Euro, das Ergebnis sackte jedoch, nicht zuletzt
wegen des Effizienzprogramms, deutlich ab.
Die OVB Holding AG berichtet über ein zweistelliges Umsatzplus,
fährt im deutschen Markt aber im Rückwärtsgang.
Im jetzt vorgelegten Bericht über die ersten neun Monate nennt
die Swiss Life AG (...) für die AWD-Gruppe (...) nur Umsatzzahlen
und Daten zur Entwicklung der Vermittler. Damit hat sie eigenen
Angaben zufolge die Berichterstattung des AWD an die anderer
Landesgesellschaften angepasst.
Deutlich weniger Vermittler
Der AWD-Umsatz wuchs danach – auf Basis der
Rechnungslegung IFRS und ungeprüft, wie ausgewiesen wird –
sowohl im dritten Quartal wie auch in den ersten neun Monaten
um jeweils ein Prozent auf 126,5 Millionen beziehungsweise 392
Millionen Euro.
Es habe erneut Produktivitäts-Steigerungen gegeben, wird
berichtet. In Deutschland, Großbritannien und der Schweiz hat
sich die Gruppe nach Unternehmensangaben „gut“ entwickelt. In
Österreich und Osteuropa konnte das Geschäft die Erwartungen
nicht erfüllen. Die Zahl der Vermittler sank um sieben Prozent auf
4.959.
Wachstum mit Kranken
MLP (...) steigerte die Provisionserlöse per Ende September um
drei Prozent auf 322,8 Millionen Euro. Haupttreiber war eigenem
Bekunden nach die Krankenversicherung mit einem Zuwachs der
Erlöse um 44 Prozent auf 56,8 Millionen Euro.
In der Altersvorsorge sanken die Erlöse zwar im dritten Quartal
um zwei Prozent auf 62,7 Millionen Euro, doch habe sich der
Rückgang damit weiter reduziert. Die Beitragssumme des
Neugeschäfts lag nach Unternehmensangaben mit einer
Milliarde Euro exakt auf Vorjahresniveau.
Das operative Ergebnis vor Sondereffekten verbesserte sich um
zehn Prozent auf 18,7 Millionen Euro, doch belasteten die
Aufwendungen des Effizienzprogramms mit 14,1 Millionen Euro.
Damit sanken das operative Ergebnis auf 4,6 (17,0) Millionen
Euro und der Konzernüberschuss auf 2,0 (12,5) Millionen Euro.
Mehr Kunden, weniger Vertriebler
Die Effizienzmaßnahmen sollen 2011 insgesamt 30 Millionen
Euro kosten, um dann ab Ende 2012 die jährlichen Fixkosten um
mindestens 30 Millionen Euro zu reduzieren.
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Vertriebe
Seit Jahresbeginn hat MLP eigenen Angaben zufolge 22.800
(24.500) Neukunden gewonnen. Damit erhöhte sich die
Gesamtkundenzahl auf 785.500 (30. Juni 2011: 781.000). Die
Zahl der Vermittler nahm auf 2.160 ab (30. Juni 2011: 2.186).
Schwaches Deutschland-Geschäft
Die von der Finanzmarktkrise besonders getroffene OVB Holding
AG (...) hat sich mit einem Plus bei den Vertriebsprovisionen um
11,6 Prozent auf 162,0 Millionen Euro und einem Zuwachs beim
operativen Ergebnis um 14,5 Prozent auf vier Millionen Euro per
Ende September wieder etwas erholt.
In Deutschland verminderten sich die Gesamtvertriebs-
Provisionen jedoch auf 50,4 (52,1) Millionen Euro und der
Ergebnisbeitrag auf 4,0 (4,5) Millionen Euro.
Endspurt erwartet
Die Zahl der Neuverträge wird europaweit mit 387.776
Geschäftsabschlüssen (+ 15,4 Prozent) angegeben und die Zahl
der Kunden mit 2,84 Millionen (+ 1,6 Prozent).
Das gesamte Außendienstteam wurde von Januar bis September
um 222 auf 4.822 Vermittler ausgebaut. Dabei nahm allein die
Vertriebskraft in Mittel- und Osteuropa zu.
Das Ziel, Umsatz und Ergebnis gegenüber 2010 zu steigern, wird
nach Unternehmensangaben erreicht. Bei der OVB rechnet man
mit einem höheren Jahresendgeschäft.
Monika Lier VersicherungsJournal 16.11.2011
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Alte Hasen
http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/finanzberatung-ohneprovision/6191554.html
10.02.2012 13:12 Uhr | Von Jahel Mielke
Finanzberatung Ohne Provision
Honorarberater wie die „Alten Hasen“ werben mit ihrer
Unabhängigkeit. Die Politik will den Berufsstand stärken.
Gutes Geschäft. Verbraucher zahlen ein Honorar, sparen aber
häufig die Provision.
35 Jahre lang war Rolf Klingen bei der Dresdner Bank. Zuletzt
leitete der heute 65-Jährige die Abteilung für Firmenkunden in
Leipzig, vorher kümmerte er sich in Düsseldorf ums
Privatkunden- und Wertpapiergeschäft. Im Ruhestand ist Klingen
trotz seines Alters noch nicht angekommen. 2010 bewarb der
ehemalige Banker sich bei den „Alten Hasen“.
Sie bieten Finanzberatung speziell für ältere Menschen an. „Ich
wollte meine grauen Zellen fit halten“, begründet Klingen seine
Tätigkeit. „Zugleich kenne ich so viele Leute, die falsch beraten
Heute ist Klingen, der in Leipzig lebt, für den mitteldeutschen
Raum zuständig. „Viele meine Kunden stammen aus Berlin“,
sagt er. Ein Büro hat er nicht, Klingen fährt zu den Kunden nach
Hause.
der Alten Hasen in Frankfurt am Main arbeitet. Bundesweit gibt
es 15 Berater, die die einzelnen Regionen betreuen, persönlich
oder telefonisch.
Honorar statt Provision
Wichtigstes Merkmal der Alten Hasen ist, dass sie eine
Honorarberatung sind. Während bei Banken oder
Finanzdienstleistern wie AWD die Beratung zunächst kostenlos
ist, erhalten Honorarberater einen festen Stundensatz für ihre
Arbeit – vom Kunden. Bei den Alten Hasen kostet eine Stunde
rund 250 Euro. Beim Bankberater fallen die Kosten erst an, wenn
der Kunde sich für eine Produkt entscheidet, denn der Mitarbeiter
erhält Provision – vom Anbieter des jeweiligen Produkts.
Reine Honorarberater nehmen keine Provisionen an. „Damit
garantieren wir unsere Unabhängigkeit“, sagt Nierendorf.
In Deutschland ist die Honorarberatung im Finanzbereich noch
nicht so weit verbreitet. Die Berater vermitteln nur knapp ein
Prozent aller Anlagegeschäfte. Bundesweit gibt es rund 1500
Berater und 400 Firmen wie die Alten Hasen. Die Hälfte der
Berater arbeitet frei. Außerdem gibt es noch die Berliner Quirin-
Bank. Sie bietet ausschließlich Honorarberatung an – allerdings
verlangt das Institut zusätzlich eine Gewinnbeteiligung.
Wer für die Alten Hasen arbeiten möchte, muss mindestens
Bankdirektor gewesen sein, über 20 Jahre Berufserfahrung
haben und älter als 55 Jahre sein. „Wir machen Beratung von
Senioren für Senioren“, sagt Klaus Nierendorf, der am Hauptsitz
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Alte Hasen
Die Beratung auf Provision durch Banken, Versicherer oder freie
Finanzberater ist die übliche Form. Im Zuge der Finanzkrise
geriet das Modell aber in die Kritik: Banken hatten vielen
Anlegern hochriskante Papiere verkauft, die hohe Provisionen
bringen. „Beim Provisionsmodell fällt auf, dass das Depot
häufiger umgeschichtet wird, als dies richtig wäre, und dass
schlicht mehr als erforderlich verkauft wird“, sagt Dorothea Mohn
vom Bundesverband der Verbraucherzentralen. So lohne es sich
für die Bankberater, Geld von einem Fonds in den anderen zu
verschieben. „Das Problem ist systemimmanent“, klagt Mohn.
Vielen Bankkunden sei zudem nicht bewusst, dass ein Teil ihres
angelegten Geldes in Provisionen lande. „Die Honorarberatung
löst den Interessenkonflikt“, sagt Mohn.
1973 gab es sieben Investmentfonds, heute sind es 600
Auch die Politik ist auf den Zug aufgesprungen. So will
Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU)
Honorarberatung fördern und gesetzliche Regelungen für die
Berufsgruppe schaffen. Sie sollen sich zum Beispiel – wie freie
Finanzvermittler – registrieren müssen und Beratungprotokolle
führen. Die SPD will eine Versicherung zur Pflicht machen, die
bei gerichtlichen Auseinandersetzungen haftet.
Verbraucherschützer halten ein Gesetz für überfällig. „Auch für
die provisionsfreie Honorarberatung brauchen wir
Qualitätsnormen“, sagt Mohn.
Weil es bislang keine festen Regeln gibt, sollte man bei den
Honorarberatern genau hinschauen. Manche, wie die Alten
Hasen, beraten nur. „Wir raten zu Anlagemöglichkeiten. Mit
diesem Wissen können die Kunden sich dann selbst für Produkte
entscheiden, bei einer Bank oder im Internet“, sagt Nierendorf.
Der Nachteil: Auch hier muss der Kunde bei der Bank oder im
Netz wieder Provision zahlen.
Andere Honorarberater kaufen die gewünschten Produkte direkt
für den Kunden. Sollte eine Provision anfallen, wird sie an den
Kunden weitergereicht. Manche Produkte erhalten sie direkt
provisionsfrei, zum Beispiel Versicherungen. Und dann gibt es
noch die Grauzone derer, die Honorar- und Provisionsberatung
kombinieren. Schließt der Kunde nichts ab, zahlt er ein Honorar,
kauft er ein Produkt, ist die Vermittlung kostenlos, der Berater
streicht aber die Provision ein.
Konkurrenz für die Banken
Die Banken müssen sich also auf mehr Konkurrenz einstellen.
Die Deutsche Kreditwirtschaft sieht jedoch keine Bedrohung. Die
Honorarberatung komme nur für einen Teil der Kundschaft in
Betracht, „insbesondere soweit erhebliches Vermögen
vorhanden ist“, teilte der Verband mit. Allerdings dürfe die
Honorarberatung nicht als „unabhängig“ und andere Formen als
„abhängig“ bezeichnet werden. „Die Art der Vergütung ist kein
Kriterium für die Qualität der Beratung“, heißt es. „Unsere
Beratung ist transparent, die Provisionen werden offengelegt“,
sagt auch ein Sprecher des Bankenverbands. Zudem seien viele
Kunden mit der Beratung durch ihre Bank zufrieden.
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Alte Hasen
Die Alten Hasen haben jedenfalls mehr Zulauf seit der
Finanzkrise. „Es gibt eine starke Verunsicherung der Kunden
gegenüber den Banken“, beschreibt Klingen seine Erfahrung. „90
Prozent der Kunden kommen, weil sie mit ihrer Anlageform
unzufrieden sind“, sagt er.
Begonnen haben die Alten Hasen 2002, zu zweit. Joachim
Schwer und Karl-Heinz Norek wollten nach vielen Jahren im
Bankgeschäft ihre Erfahrungen weitergeben. ...
Heute haben die Alten Hasen rund 2000 Kunden. „Unsere
Beratung ist nicht nur für Wohlhabende, wir beraten jeden“, sagt
Nierendorf. Rund 90 Prozent der Kunden seien aber Ältere, die
schon ein Vermögen aufgebaut haben.
Die Alten Hasen stellen sich auf die Bedürfnisse der Älteren ein.
„Wir beraten ohne Fachchinesisch“, sagt Nierendorf, der fünf
Jahre das internationale Privatkundengeschäft der
Commerzbank leitete.
„Viele blicken bei den Produkten nicht mehr durch.“ Als
Nierendorf 1973 bei der Deutschen Bank anfing, gab es sieben
Investmentfonds. „Heute sind es 600.“
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Aragon
04.10.2011
Aragon-Konzern übernimmt Mehrheit an SRQ
Finanzpartner
Der Aragon-Konzern ist weiter auf Expansionskurs. Von der DAB
Bank soll die Mehrheit am Berliner Vermögensverwalter SRQ
Finanzpartner AG übernommen werden. Ein entsprechender
Vertrag wurde unterzeichnet.
Die Aragon AG übernimmt die bisher von der DAB Bank
gehaltenen 82,2 Prozent der Anteile an dem unabhängigen
Vermögensverwalter, während die restlichen Anteile beim
Management und den Finanzplanern der SRQ verbleiben.
Der Kaufvertrag steht noch unter dem Vorbehalt der Zustimmung
der Aufsichtsbehörden, die spätestens bis Jahresende erwartet
wird. Über Kaufpreis und weitere Modalitäten des Kaufvertrags
wurde Stillschweigen vereinbart.
Aragon hatte Mitte des Jahres angekündigt, seine neben
organischem Wachstum auch auf Zukauf ausgerichtete Buy-andbuild-Strategie
beizubehalten und dabei insbesondere
Unternehmen im Geschäftsfeld Financial Consulting unter die
Lupe zu nehmen.
„Die Übernahme der SRQ steht für unsere künftige Fokussierung
auf wenige, attraktive Kernmärkte“, erläutert Sebastian
Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der Aragon AG. „Der Mass
Affluent Markt, also der Markt für ganzheitliche Vermögens- und
Vorsorgeberatung, ist äußerst attraktiv und wird zukünftig neben
dem Broker Pool- und dem Massenmarkt-Segment eine der drei
Säulen im Aragon Konzern sein“.
Von: Oliver Lepold
SRQ berät deutschlandweit mit derzeit rund 90 FinanzPartnern
über 10.500 Privatkunden mit einem Kundenvermögen (Assets
under Administration) von insgesamt rund 1,4 Milliarden Euro. Im
Geschäftsjahr 2010 hat die Gesellschaft Umsatzerlöse von rund
11 Millionen Euro erzielt
Die DAB Bank betonte, man werde mit die Zusammenarbeit mit
SRQ als B2B-Partner unter den neuen Eigentumsverhältnissen
weiter ausbauen.
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AWD
Ex-AWD-Manager: "Das ganze ist ein System."
11.11.2011 | 12:06 | (APA)
Ein ehemaliger hochrangiger Manager des AWD sieht aber nicht
nur die Kunden als Opfer von Strukturvertrieben, sondern auch
die einfachen Vermittler. Sie würden in eine Schuldenspirale
gedrängt, was einen Ausstieg de facto unmöglich mache.
Schlagworte wie „mafiös" und „Sekten" fallen.
In Österreich etwa hat der Finanzvermittler AWD Immofinanz-
Aktien großflächig an den Mann und die Frau gebracht und muss
sich nun mit tausenden Anlegerklagen herumschlagen. Der -
heftig bestrittene - Vorwurf: Systematische Fehlberatung.
Ein ehemaliger hochrangiger Manager des AWD sieht aber nicht
nur die Kunden als Opfer von Strukturvertrieben, sondern auch
die einfachen Vermittler. Sie würden in eine Schuldenspirale
gedrängt, was einen Ausstieg de facto unmöglich mache. Bei
einem Hintergrundgespräch gemeinsam mit dem Verein für
Konsumenteninformation (VKI) in Wien berichtete der Ex-
Manager am Donnerstagabend von "mafiösen Methoden",
"psychologischem Infiltrieren", undurchsichtigen
Provisonsflüssen und macht klar: "Das ganze ist ein System."
Bei AWD Österreich wurden derartige Vorwürfe am Freitag
zurückgewiesen: "Aus unserer Sicht haben diese Geschichten
mit der Realität von heute nichts zu tun", sagte ein
Unternehmenssprecher.
Seinen echten Namen wollte der ehemalige AWD-Manager nicht
preisgeben, aus Angst vor Repressalien, wie er sagt. "Meine
gesamte Familie ist geschädigt worden", teilweise sei es sogar
zur Anwendung von körperlicher Gewalt gekommen. Er nennt
sich "Maximilian von Ah" und hat seine Geschichte in einem
Roman namens "Geld fressen Seele auf" (eine Anlehnung an
Rainer Werner Fassbinders Film "Angst essen Seele auf")
niedergeschrieben.
Der Deutsche hat 1989 beim ein Jahr zuvor von Carsten
Maschmeyer gegründeten AWD angeheuert und dort eine steile
Karriere hingelegt.
Das Erfolgsgeheimnis liege am pyramidenartigen Aufbau von
Strukturvertrieben:
Die "Verkaufsindianer", das mittlere und das Topmanagement.
"Und über der Pyramide steht eine juristische Firma, die die
Verträge mit den Banken oder Versicherungen aushandelt. Wie
hoch die Provisionen sind, bekommt in der Pyramide niemand
mit."
Intransparentes System
Wer wieviel verdient respektive bei wem mitschneidet, sei aber
nicht das einzige, worüber die Strukturmitglieder im Dunkeln
gelassen würden. Die Verwirrung fange schon beim Status der
Vermittler an.
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AWD
Nach außen hin werde suggeriert, es handle sich dabei um
"Mitarbeiter", in Wahrheit seien die "Agenten", wie von Ah sie
nennt, aber selbstständig. Will heißen, sie erhalten kein
Fixeinkommen mehr, sondern müssen nun selbst Erträge
generieren, von denen dann noch diverse Kosten abgezogen
würden.
Den meisten Agenten werde dies aber erst bewusst, wenn sie
schon in der "Schuldenspirale" gefangen seien:
Zu Beginn gewährten Strukturvertriebe ihren Vermittlern
Vorschüsse. Wenn ein Agent ein Geschäft abgeschlossen hat,
müsse er nämlich in der Regel sechs Wochen bis sechs Monate
warten, ehe er seine Provision sieht. So lange daure es, bis die
Banken, Versicherungen etc. die entsprechenden Anträge der
Finanzvermittler bearbeiten.
"Es gibt keine Möglichkeit auszusteigen, sonst wird der Kredit
fällig", schildert von Ah.
Und da taucht schon das nächste Problem auf: "Sie sagen: 'Bleib
noch dabei. Aber um es dir einfacher zu machen, schau dich in
seinem sozialen Umfeld um.'" Im Familien- und Freundeskreis
sei es natürlich ungleich leichter, Versicherungsprodukte und Co.
zu verkaufen, denn "da vertraut man Ihnen".
Personen - etwa dem ehemaligen deutschen SPD-
Bundeskanzler Gerhard Schröder - ablichten lassen, um
Seriosität zu suggerieren. Für Diskussionen gesorgt haben in
Deutschland auch Maschmeyers geschäftliche Verbindungen zu
Ex- Arbeitsminister Walter Riester (SPD) und dem früheren
Politikberater und Wirtschaftsweisen Bert Rürup.
Im Jahr 2000 hat die SPD unter Schröder die Pensionsvorsorge
teils privatisiert und staatlich gefördert; die Riester-Rente
eröffnete Strukturvertrieben einen Milliardenmarkt mit Millionen
von Neukunden.
Psycho-Masche
Apropos Altersvorsorge: Dies sei auch Thema in diversen
Informationsveranstaltungen von Strukturvertrieben, die oft von
Tausenden besucht würden, erzählt von Ah. "Da wird eine
Gesellschaft skizziert, die ein Problem hat mit dem
Rentensystem."
Den (potenziellen) Agenten werde dann der Eindruck vermittelt,
sie könnten den Leuten aufzeigen, wie sie besser vorsorgen
können. "Da kriegt man eine Art Helfermäntelchen umgestülpt",
wie es von Ah ausdrückt. Das ganze werde noch dazu recht
einfach dargestellt, "weil ja auch das Klientel sehr einfach ist".
Die Berechnungen und Bilder, mit denen in Strukturvertrieben
gearbeitet werde, kämen "von oben". AWD- Gründer
Maschmeyer habe sich zum Beispiel "bewusst" mit öffentlichen
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AWD
AWD-Gründer Carsten Maschmeyer habe immer gesagt: "Ein
guter Verkäufer weiß alles über sein Produkt, ein schlechter sagt
alles", so von Ah.
Die Argumentationslinie für Verkaufsgespräche werde 1:1 von
oben nach unten übernommen. In Österreich, berichtete VKI-
Chefjurist Peter Kolba, hätten die AWD-Mitarbeiter "das wirkliche
Rüstzeug für die Praxis" in sogenannten Motivationsschulungen
bekommen. Diese hätten, zusätzlich zu den Produktschulungen,
die im Falle der Immofinanz-Aktien von einem Constantia-
Privatbank-Mitarbeiter durchgeführt worden seien, einmal
wöchentlich stattgefunden.
Vom Beraten zum Keilen
In den Schulungen dürfte es mitunter heiß hergehen. Agenten,
die weniger potenzielle Kunden angerufen haben als angegeben,
müssen sich laut von Ah vor versammelter Mannschaft
rechtfertigen.
Es würden Wettbewerbe um Beratergespräche und Abschlüsse
geführt. Jene, deren Stornoquote höher als 5 Prozent ist,
bekämen "Druck von oben" und müssten ihrem "Coach"
vorführen, wie sie beraten.
Die "Guten" hingegen würden belohnt, zum Beispiel mit
Goldschmuck oder einer Spritztour mit einem Ferrari.
Zwischendurch rufe auch schon mal der Chef an und erkundige
sich, wie viele Kontakte man abgearbeitet hat, so von Ah.
"Die Leute werden angefixt, Termine zu klopfen, zu keilen. Es ist
ein psychologisches Suggerieren und Infiltrieren über das
Helfersyndrom, das man auslöst. Wie das bei Sekten der Fall ist:
Sie merken das gar nicht."
Strukturvertrieb
Auch das mittlere Management, das selbst Agenten anwerben
darf, vermöge das System nicht zu durchschauen. Von Ah nennt
dies "Salamitaktik".
Wenngleich die mittlere Ebene bei den einfachen Vermittlern
ordentlich mitverdiene, und zwar über sogenannte
Differenzprovisionen: Pro 1.000 Euro etwa bei einer Bank
eingelegtem Kundengeld stünden dem Strukturvertrieb 2,5
"Einheiten" zu.
Auf der untersten Ebene werde eine Einheit mit 4 Euro vergütet,
auf der mittleren mit 10 Euro und auf der obersten mit 12 Euro.
Schließt ein einfacher Vermittler also ein Geschäft über 1.000
Euro ab, kassiert er dafür 10 Euro (4 mal 2,5), der mittlere
Manager 15 Euro (10 minus 4 Euro, mal 2,5 Einheiten) und der
Topmanager 5 Euro (12 minus 10 Euro, mal 2,5).
Brutto versteht sich. Denn die Firmen zögen noch eine Menge an
Kosten (etwa für Betriebsausgaben, Storno- oder
Steuerrücklagen) ab, sodass "man am Ende nicht mehr
nachvollziehen kann: Hab ich die Provision jetzt oder nicht?"
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AWD
Im Fall der Immofinanz in Österreich zum Beispiel ist laut dem
VKI-Rechtsexperten Kolba nach wie vor unklar, "was die
Constantia dem AWD wirklich gezahlt hat". Der VKI habe
"Indizien", dass die Marge 16 Prozent betragen haben könnte.
Massiver Druck
Wegen unklarer Geldflüsse kam es letztendlich auch 1995 zum
Bruch zwischen von Ah und Maschmeyer. Nachdem seinen
Mitarbeitern aufgefallen sei, dass "die Provisionen bei uns unten
nicht ankommen", habe er die AWD-Führung zur Rede gestellt.
Ein "Maschmeyer-Adlatus" habe ihm dann schnell klargemacht,
dass seine Aufenthaltsgenehmigung für die Schweiz über AWD
laufe und er, der für 500 Vermittler verantwortlich gewesen sei
und Büros in mehreren Städten zu finanzieren gehabt habe, eine
Menge an Vorschüssen von der Firma bekommen habe.
"Was meinen Sie, wenn man jetzt Ihren Faden abschneidet?",
sei er gefragt worden. Da es auch bei seinem
Managementvertrag Unregelmäßigkeiten gegeben habe und er
die obligatorische Schweigeklausel nicht unterschrieben habe,
habe er sich gewehrt. Mit angeblich drastischen Folgen.
"Meine gesamte Familie wurde geschädigt von diesen mafiösen
Methoden", behauptet von Ah. Vor Gericht konnte er dies jedoch
nicht beweisen, denn "das lief derart im Hintergrund ab". Auch
das habe System, so von Ah. Mitarbeiter, die "auspacken"
wollen, würden "kaltgestellt": "Zum Schluss steht ein Vergleich im
Raum: Wenn du den Mund hältst, erlassen wir dir einen Teil der
Schulden." Hinzu komme, dass die Manager eine Menge an
Zusatzverträgen unterschreiben müssten, die auch
Konventionalstrafen von teils einigen hunderttausend Euro
enthielten, sollte jemand plaudern.
Immobilien versus Sparbuch
Auf die Frage, ob er Strukturvertriebe an sich für kriminell hält,
meinte von Ah: "Das System nimmt billigend in Kauf, dass
kriminelle Verkäufe stattfinden." Bedenklich findet er etwa, dass
bei Kundengesprächen oftmals Äpfel mit Birnen verglichen
würden, à la: "Ich hätte da etwas, das genauso sicher ist wie ein
Sparheft, aber ertragreicher." Davon kann auch der VKI ein Lied
singen. "Man kann nicht eine Immobilienaktie mit einem
Sparbuch vergleichen", kritisiert Kolba. Der VKI hat ja vor
nunmehr zwei Jahren im Namen von rund 2.500 mutmaßlich
geschädigten Immofinanz-/Immoeast-Anlegern fünf
Sammelklagen gegen den AWD mit einem Gesamtstreitwert von
40 Mio. Euro eingebracht.
Weitergegangen ist noch nicht viel, da sich die Gerichte nach
einigen AWD-Einsprüchen immer noch mit Vorfragen
herumschlagen müssen. Momentan, so Kolba, sind alle
Verfahren ruhend gestellt, bis der Oberste Gerichtshof (OGH)
anhand eines Musterfalls entschieden hat, ob in Österreich
Prozesskostenfinanzierung gegen eine Quote anbieten darf.
(APA) © Wirtschaftsblatt.at
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AWD
Invest Handelszeitung1143 01.11.2011 Autor:URSAEBERLI
AWD: Teures Fiasko
Die Swiss-Life-Tochter schreibt in Osteuropa Verluste. Es fehlt an
echten Synergien zum Mutterhaus.
Carsten Maschmeyer blickt mit ungebrochenem Optimismus
nach Osten. Der Gründer des Allfinanzvertriebs AWD, der früher
Vorsorgeprodukte bis nach Rumänien verkaufte, bietet heute
zusammen mit dem ehemaligen SPD-Wirtschaftsexperten Bert
Rürup Beratung an. Seine Zielmärkte reichen über Osteuropa
und Russland hinaus bis nach Indien und China.
Bei der heutigen AWD-Eigentümerin, der Schweizer
Lebensversicherung Swiss Life, herrscht dagegen
Katerstimmung. Das einst hoch gelobte, von Österreich aus
geführte Ostgeschäft erweist sich als Flop.
Im 1. Halbjahr 2011 verdoppelte sich der Betriebsverlust von
AWD in Österreich und Osteuropa auf 3,2 Millionen Euro. Hinzu
kommen die enormen Reputationsschäden, die Swiss Life durch
eine Sammelklage in Österreich erlitt (...).
Zu viel bezahlt
Wie anders klang es noch vor vier Jahren, als Swiss Life die
Übernahme von AWD ankündigte. Der damalige Swiss-Life-Chef
Rolf Dörig schwärmte: «Die strategische Partnerschaft mit AWD
öffnet uns den Zugang zu den Wachstumsmärkten Zentral- und
Osteuropas und zum österreichischen Markt.»
Maschmeyer liess sich damals gar vernehmen, dass mit Hilfe
von Swiss Life ein Markteintritt in Russland bevorstehe und man
auch Überlegungen zu China und Indien anstelle.
Die Ostphantasie liess sich Swiss Life einiges kosten. Nach
Berechnungen des bankunabhängigen Analysehauses SRC
Research entfiel knapp ein Drittel des damaligen
Übernahmepreises von 1,2 Milliarden Euro auf die Marktregion
Österreich und Osteuropa.
Mitverantwortlich für die hohe Bewertung war das Beispiel OVB.
Bei der früheren Baloise-Tochter hatte Maschmeyer seine
Sporen abverdient, ehe er Ende der 1980er-Jahre AWD
aufbaute. OVB gilt als Pionier in Osteuropa, das Unternehmen
bedient in der Region inzwischen knapp 2 Millionen Kunden und
macht dort fast 60 Prozent des Umsatzes. Heute zahlt sich aus,
dass OVB seit den 1990er-Jahren vor Ort präsent war und das
Geschäft dort Schritt um Schritt aufbaute.
Maschmeyer hatte da weniger Geduld. Nach dem AWD-
Börsengang im Jahr 2000 war die Firmenkasse prall gefüllt.
2002 erwarb er neben Finanzberatungsfirmen in Grossbritannien
und Deutschland auch die beiden Unternehmen ECG und
Finance.eu. Diese waren mit lokalem Management im
osteuropäischen Geschäft tätig.
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52

AWD
AWD zahlte rund 13 Millionen Euro für die zwei Firmen, die
zusammen 7 Millionen Umsatz erzielten.
«Wir gehen davon aus, dass die beiden Gesellschaften jährlich
mindestens um 50 Prozent wachsen», erklärte Maschmeyer
damals. Die Wachstumsambitionen erwiesen sich jedoch als
Luftschloss – das AWD-Geschäftsmodell liess sich nicht auf
Osteuropa übertragen.
Der Allfinanzvertrieb lebt nämlich von starken
Führungspersönlichkeiten, mit denen sich die Verkaufsleute an
der Front identifizieren können.
«Eine Person wie Maschmeyer begeistert zwar auf Deutsch,
aber in einer Simultanübersetzung vor osteuropäischem
Publikum springt der Funke nicht», erklärt ein Kenner der
Finanzvertriebsszene.
Schnell machte sich Ernüchterung breit. Bei der von AWD
übernommenen Firma ECG kam es zu einem Wechsel in der
Geschäftsführung.
Ebenfalls trennte man sich von der Online-Plattform finance.eu,
dem ältesten tschechischen Finanzportal, dessen Erwerb AWD
seinerzeit noch als «wesentlichen Schritt für den Aufbau eines
Multi- Kanal-Ansatzes» gepriesen hatte.
Rumänien und Kroatien beschlossen. Fortan konzentrierte man
sich auf Tschechien, Polen, Ungarn und die Slowakei.
Von Hannover statt von Wien geführt
Damit nicht genug. Seit Anfang Jahr wird das
Osteuropageschäft, das 2010 knapp 20 Millionen Euro Umsatz
erzielte, nicht mehr von der österreichischen Ländergesellschaft
aus geführt. Stattdessen ist Osteuropa direkt der AWD Holding in
Hannover unterstellt.
«Die Region Zentral- und Osteuropa sowie die einzelnen
Ländergesellschaften weisen eben einen anderen Reifegrad und
eine andere strategische Positionierung auf als AWD
Österreich», sagt dazu die Swiss Life.
Das will heissen:
Österreich und die anderen westeuropäischen
Ländergesellschaften sind für Swiss Life primär ein Absatzkanal,
denn der Versicherer formulierte das Ziel, dass er bei
Vorsorgeprodukten 20 bis 25 Prozent Marktanteil im AWD-
Vertriebsmix erreichen will.
Für den osteuropäischen Markt dagegen besitzt Swiss Life keine
eigenen Produkte, die sie über den AWD-Kanal verkaufen
könnte.
Der Versuch, das Ostgeschäft auf westliche Standards zu heben,
klappte nicht in allen Ländern – 2009 wurde der Marktaustritt aus
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AWD
Swiss Life beteuert zwar, dass es durchaus interessant sei, allein
über die Vermittlung von Drittprodukten Geld zu verdienen.
Vorausgesetzt, die Osteuropa-Einheit schreibt irgendwann
schwarze Zahlen.
«Wir erwarten für das Gesamtjahr 2011 noch ein leicht negatives
Ergebnis», erklärt AWD-Mediensprecher Béla Anda in Hannover.
In Hannover und am Zürcher Konzernsitz von Swiss Life heisst
es, ein Verkauf des AWD-Osteuropageschäfts sei nicht geplant.
Das klingt nobel, erstaunt aber bei genauerem Hinsehen nicht:
Es liessen sich derzeit auch gar keine Käufer finden.
So will sich etwa die Zurich-Tochter Bonnfinanz, Deutschlands
ältester Allfinanzvertrieb, weiter auf den deutschen Heimmarkt
konzentrieren.
Beratungsfehler bei Aktienplatzierungen der Immobilienfirmen
Immofinanz und Immoeast vor.
Entscheid 2012
Der nächste Verhandlungstermin ist am 7. Dezember. Dann will
AWD die Vorfrage klären lassen, ob der VKI mit seinem
Prozessfinanzierer eine Erfolgsquote vereinbaren darf. Den
Entscheid des Obersten Gerichtshofs erwartet Peter Kolba,
Leiter der VKI-Rechtsabteilung, Ende 2012.
«Dann kann das Gericht endlich beginnen, unsere Vorwürfe
materiell zu prüfen. Bis zu einem rechtskräftigen Urteil kann es
also noch Jahre dauern», so Kolba.
Auch bei DVAG, der Nummer eins in Deutschland, winkt man ab.
«Wir haben kein Interesse, über unsere deutschsprachigen
Märkte Deutschland, Österreich und die Schweiz hinaus zu
expandieren», erklärt DVAG-Sprecher Ralf-Joachim Götz
trocken.
Sammelklage: Das Verfahren wird noch Jahre dauern
Rechtsstreit
2500 Personen klagen gegen AWD Österreich. Sie werden von
Österreichs Konsumentenschutzorganisation Verein für
Konsumenteninformation (VKI) vertreten und werfen AWD
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BCA
Fonds professionell 24.11. | 2011
„Private Investing“ – neue
Vermögensverwaltung der BCA Bank
Sichere Vermögenszuwächse und Inflationsabsicherung zu
gewährleisten, auch für kleinere und mittlere Anlagesummen, so
lautet das Ziel des neuen fondsgebundenen
Vermögensverwaltungskonzepts „Private Investing“, das die
BCA Bank jetzt vorgestellt hat.
Dazu hat sich die Wertpapierhandelsbank aus Bad Homburg
renommierte Partner an die Seite geholt.
Die Depots werden vom Privatbankhaus Metzler auf dessen
Fondsplattform Metzler Fund Xchange geführt.
Die Asset-Allokation wird von erstklassigen, unabhängigen
Asset-Managern geliefert – namentlich C-Quadrat, Performance
Swiss AG, smart-invest GmbH und FondsConsult Research AG.
Die BCA Bank selbst fungiert als professioneller
Vermögensverwalter.
„Das neue Konzept verstehen wir als Antwort auf den
Vertrauensverlust der Kunden und dem Wunsch nach
Erfüllbarkeit der Erwartungen sowie der Nachvollziehbarkeit des
Produktes. Es gilt heute mehr denn je im Kopf des Kunden zu
denken“, unterstreicht BCA-Vorstand Oliver Lang.
Transparente Kosten – einheitliche Gebühr
Die Kosten für den Erwerb und die Verwaltung der Depots
werden laut BCA transparent und übersichtlich ausgewiesen.
Alle Dienstleistungen werden mit dem einheitlichen
Gebührensatz von 1,5 Prozent jährlich vom Depotwert zzgl.
Mehrwertsteuer abgerechnet.
Selbst alle Bestandsvergütungen werden nachweislich an den
Kunden zurückerstattet. Auch Ausgabeaufschläge und
Transaktionskosten fallen nicht an.
Als weiteren Vorteil nennt die BCA die steuerliche Absetzbarkeit
des Gebührensatzes.
„Dieses Konzept eignet sich besonders für Anleger, die ihr Geld
professionell und nachvollziehbar angelegt wissen wollen“, ist
Lang überzeugt.
Bereits ab 200 Euro monatlich seien Sparpläne möglich, bei
Einmalanlagen betrage die Mindesteinlage 10.000 Euro
Die BCA Bank AG überwacht konsequent die Anlagevorschläge
innerhalb der vier Portfoliostrategien sowie die Arbeit der Asset
Manager, die mit klaren Erwartungen und Zielen ausgestattet
sind.
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BCA
Es besteht jederzeit die Möglichkeit, die Anlagestrategie zu
wechseln. Der Kunde wird über die Entwicklung seiner
Vermögensanlage stets aktuell informiert. Dazu erstellt die BCA
Bank regelmäßige, ausführliche Reportings.
Zudem können per Online-Zugang zur elektronischen
Abwicklungsplattform der depotführenden Stelle – Metzler Fund
Xchange – permanent Informationen eingeholt werden.
Der Kunde könne so rund um die Uhr auf alle wichtigen
Informationen zu seinem Depot zugreifen, heißt es.
mehr Zeit für seine eigentliche Aufgabe – das Gespräch und die
Beratung seines Kunden.
Das bedeute für alle Seiten: mehr Ertrag für weniger Aufwand.
„Zudem erzielen unsere Partner mit dem neuen Anlagekonzept
nachhaltige, kontinuierliche Erträge durch die vereinnahmte
jährliche Servicegebühr“, ist sich Oliver Lang sicher.
(jb) Quelle:FONDS professionell
Je nach Ertragserwartung und Risikotoleranz können sich die
Kunden für eines von vier Portfolien entscheiden, die
ausschließlich in hierzulande zugelassene Investmentfonds
investieren.
Jedes wird von einem spezialisierten Asset-Manager gesteuert.
Die Anlagestrategien haben eine Bandbreite von Sicherheit bis
Renditechance (defensiv, ausgewogen, 3+Airbag, dynamisch).
Berater wird wieder „Dolmetscher des Kunden“
„Unsere Partner erhalten mit diesem Konzept die Chance, sich
auch in unruhigen Zeiten wieder als ,Dolmetscher des Kunden’
zu positionieren“, so Lang.
Bei allen zunehmenden rechtlichen Anforderungen sowie der
Komplexität und Vielfalt des Marktes habe der Makler wieder
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England
Großbritannien verbietet Maklern Provision
Britische Versicherungs- und Finanzmakler dürfen ab 2013 für
kapitalbildende Produkte keine Provisionen mehr von den
Produktgebern annehmen, sondern nur noch gegen ein mit dem
Kunden zu vereinbarendes Honorar tätig werden. Damit setzt
sich die britische Finanzaufsicht möglicherweise auch über
Bedenken der EU-Kommission hinweg.
Bereits seit 2005 gilt für Independent Financial Advisers (IFAs),
die etwa den deutschen Finanz- und Versicherungsmaklern
vergleichbar sind, dass sie ihren Kunden als Vergütungsmodell
das Honorar anbieten müssen, so das Internetlexikon Wikipedia
(...). Gleichwohl werden sie ähnlich wie in Deutschland
traditionell noch überwiegend durch die Produktgeber mit
Provisionen vergütet.
Unabhängig heißt auch unabhängig von Vergütung
Die britische Finanzaufsicht Financial Services Authority (...)
(FSA) betreibt schon seit der Finanzkrise eine Diskussion
darüber, wie Verbraucher besser geschützt werden können.
Unter dem Stichwort Retail Distribution Review (...) (RDR)
wurden 2009 Vorschläge vorgelegt, einen unabhängigen Rat
durch eine Unabhängigkeit von Produktgeber-Vergütungen zu
erreichen, mithin die Honorarvermittlung zu realisieren (...).
Dies wird nun zum 1. Januar 2013 wirksam. Im Policy Statement
10/6 (...) der FSA wird der Gang der Diskussion nachvollzogen.
Die FSA bekräftigt ihren Standpunkt, dass unabhängiger Rat
nicht durch Provisionen oder andere Formen der Vergütung
beeinflusst werden darf, jedenfalls soweit Kapitalanlagen
betroffen sind, zu denen in Großbritannien auch kapitalbildende
Versicherungen gezählt werden. Nicht erfasst werden sollen
reine Risikoprodukte.
Preisliste entwickeln
In einem Merkblatt (...) fasst die FSA die wichtigsten Änderungen
für Vermittler zusammen.
IFAs müssen danach ab 1. Januar 2013 selbst Vergütungen für
ihre Dienste festsetzen und dürfen keine Provisionen mehr
annehmen.
Dafür müssen sie eine Honorarstruktur entwickeln, die
ausschließlich nach der Beratungsleistung differenziert ist, nicht
aber nach dem empfohlenen Produkt oder Produktanbieter.
Dazu müssen die Vermittler eine Preisliste oder einen Tarif
entwickeln, der den Verbrauchern im Voraus mitzuteilen ist.
Laufende Gebühren dürfen nur erhoben werden, wenn auch eine
laufende Leistung mit dem Kunden vereinbart wird.
Produktgebern wird untersagt, Maklern Provisionen anzubieten.
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England
Auch Modelle, bei denen der Produktanbieter das
Beraterhonorar mitkassiert und weiterleitet, stehen unter
besonderen Vorgaben.
Dies dürfte etwa dem vereinzelt auch hierzulande eingesetzten
Modell der Kostenausgleichs- Vereinbarung entsprechen.
Schärfer als die EU bisher verlangt
Es wird keine Vorgaben geben, wie das Honorar zu bemessen
ist. Die FSA will ausdrücklich Stundensätze, Fixbeträge oder
auch anteilig vom Anlagebetrag berechnete Beträge zulassen.
Mit ihrer Initiative setzt sich die FSA auch über die parallel
laufenden Evaluationen der EU-Vermittlerrichtlinie (IMD 2) und
der Wertpapier-Dienstleistungsrichtlinie (Mifid 2) hinweg.
Wie die Financial Times in ihrer Onlineausgabe (...) dieser Tage
berichtete, rechtfertigt die FSA dies damit, dass schärfere
nationale Regulierungen über EU-weite Mindeststandards hinaus
erlaubt seien.
Prof. Dr. Matthias Beenken VersicherungsJournal 21.11.2011
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DVAG
FTD.de 29.12.2011, 11:48
Vertrieb:
DVAG übernimmt Central-Vertreter
Wegen der großen Probleme in der Krankenversicherung löste
die zur Generali gehörende Central ihren Außendienst auf. Der
Finanzvertrieb DVAG übernimmt jetzt 320 der Vertreter.
von Herbert Fromme
Der Frankfurter Vertrieb Deutsche Vermögensberatung (DVAG)
übernimmt 320 Vertreter des Kölner Krankenversicherers
Central, der zur Generali gehört. An der DVAG ist die Generali
mit knapp 40 Prozent beteiligt, Gründer Reinfried Pohl hält die
Mehrheit.
allem mit Billigtarifen gewachsen, die meistens von
Selbstständigen abgeschlossen wurden - vom Kioskbesitzer bis
zum LKW-Fahrer, der mit dem eigenen Fahrzeug für Speditionen
arbeitete. Die Leistungen dieser Privattarife liegen in der Regel
unter dem Niveau der gesetzlichen Krankenkassen.
Doch das ging schief. Kaum ein Versicherter aus den Billigtarifen
wechselte. Stattdessen stieg bei ihnen die Zahl der Nichtzahler
drastisch an. Bei wirtschaftlichen Schwierigkeiten stellen viele
Selbstständige die Beitragszahlungen ein. Das fällt umso
leichter, als die Versicherer für Notfälle trotzdem zahlen müssen.
Die Central hat ihren Außendienst mit 600 Vertretern aufgelöst,
weil der Konzern keine Zukunft mehr für einen separaten Vertrieb
in der Krankenversicherung sieht. Er bot den Vertretern an,
entweder zur DVAG oder zur Tochter Generali München zu
wechseln. Generali wollte nicht sagen, wie viele der Vertriebler
ausgeschieden sind und wie viele zur Generali München gehen.
Die DVAG sagte, sie habe 90 Prozent der Vertriebskraft
übernommen. Damit meint sie offenbar die vorhandenen
Versicherungsbestände.
Mit den drastischen Maßnahmen reagiert der Generali-Konzern,
zu dem die Central gehört, auf große Probleme bei dem
Krankenversicherer. Central war in den vergangenen Jahren vor
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HMI
FTD.de 30.01.2012, 12:54
Nach Budapest-Reise:
Ergo lässt Namen HMI verschwinden
Der Versicherer hat seine Ankündigung vom Dezember wahr
gemacht und den Strukturvertrieb HMI umbenannt. Damit will die
Munich Re-Tochter Distanz zur Skandalwelle des Jahres 2011
schaffen.
von Herbert Fromme
Der zur Munich Re gehörende Versicherer Ergo hat seinen
Strukturvertrieb HMI umbenannt. Künftig arbeiten die Vertreter
unter der Marke Ergo Pro. Die 1973 gegründete
Vertriebsorganisation HMI - damals Hamburg-Mannheimer Inter-
Organisation - besteht aus 9600 Vertretern, zwei Drittel
verkaufen Versicherungen im Nebenberuf.
Ergo hatte Anfang Dezember eine Reorganisation und
Umbenennung angekündigt, will aber grundsätzlich am
Instrument des Strukturvertriebs festhalten. Bei dieser
Vertriebsform verdienen obere Ebenen immer am Verkaufserfolg
der Mitglieder ihrer Organisation mit - entsprechend hoch ist der
Verkaufsdruck. Ergo glaubt, HMI sei reformierbar. Verantwortlich
für die Ergo-Vertriebe ist seit November 2011 Vorstand Rolf
Wisswesser. Er war vorher Chef des Strukturvertriebs AWD.
Wisswesser hatte im Dezember erklärt, Ergo habe auch eine
Schließung von HMI erwogen, wolle aber nicht tausende von
Mitarbeitern für die Fehler einiger weniger zahlen lassen.
Die drei Gründer und "Generalrepräsentanten" des HMI
Wolfgang Thust, Manfred Rump und Herbert Knoll haben das
Unternehmen inzwischen verlassen. In Branchenkreisen hieß es,
der Abschied beziehe sich auf die operative Rolle, an den
Provisionseinnahmen seien sie laut des internen
Geschäftswertmodells weiterhin beteiligt.
HMI und Ergo gerieten im Mai 2011 in die Schlagzeilen, als
Einzelheiten einer Incentive-Reise nach Budapest im Jahr 2007
veröffentlicht wurden. Damals bezahlte Ergo den mehr als 70
anwesenden Top-Verkäufern auch die Dienste von Prostituierten.
Außerdem wurden kurz darauf Skandale mit falschen
Kostendeklarationen bei Riester-Policen, der betrieblichen
Altersversorgung und der Umdeckung von
Lebensversicherungen in Unfallpolicen ruchbar. An den meisten
waren HMI-Vertreter beteiligt.
Die Ergo-Führung kündigte im Sommer rückhaltlose Aufklärung
an und verurteilte die Budapest-Reise als "unverzeihlichen
Fehler". Gleichzeitig stellte sie bei der Staatsanwaltschaft
Düsseldorf Strafanzeige gegen einen Geschäftsmann und zwei
Anwälte wegen versuchter Erpressung. Sie sollen
Presseberichte lanciert haben, um Abfindungsforderungen von
früheren HMI-Vertretern durchzusetzen, an denen die drei dann
beteiligt werden sollten.
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MEG
www.Handeslblatt.com 26. Januar 2012
GIER FRISST HIRN
Mit Versicherungen Millionär werden
von Thomas Schmitt
Mit dem Strukturvertrieb MEG häufte Mehmet Göker
Millionenschulden auf. Doch mit Versicherungen will der
schillernde Verkäufer auch künftig Geld verdienen – wieder am
Telefon, aber nicht in Kassel, sondern in der Türkei.
Einer der umstrittensten und erfolgreichsten
Versicherungsverkäufer Deutschlands startet seit dieser Woche
wieder durch. In seinen besten Zeiten arbeitete Mehmet Göker
mit den Versicherern Allianz, Axa und Central zusammen. Dann
folgte die Millionenpleite seines Strukturvertriebs, der MEG. In
Deutschland laufen noch Prozesse gegen ihn, daher agiert
Mehmet E. Göker nun von der Türkei aus. Seine Verkäufer
rekrutiert er dabei auch über Facebook.
Auf der Pinnwand seiner persönlichen Facebook-Seite war seit
dem 14. Januar dieser Eintrag mit seiner persönlichen Handy-
Nummer zu lesen: „Meine Damen und Herren, am 23. Januar
beginnt unsere Rookie-Runde, zwei Plätze für zwei
außergewöhnliche Vertriebler sind noch frei.“
Rookie ist englisch und bedeutet Neuling, Anfänger oder
Frischling. Im Profisport wird damit ein unerfahrener Sportler
bezeichnet.
Versicherer zahlten Vorschüsse in Millionenhöhe
Im Insolvenzbericht heißt es: „Anfang des Jahres 2009 hatten
vier Versicherungsgesellschaften Provisionsvorschüsse gezahlt,
die im Jahr 2009 und teilweise auch noch in 2010 abgearbeitet
werden sollten.“ Insgesamt waren das 19,5 Millionen Euro. „Etwa
zur Jahresmitte valutierten diese Vorschüsse noch in Höhe von
11,28 Millionen Euro und waren im Übrigen tatsächlich durch
entstandene Provisionsansprüche abgearbeitet. Es wurden dann
weitere Vorschüsse gezahlt unter teilweiser Verrechnung der
noch nicht abgearbeiteten Vorschüsse.“
„Mehmet E. Göker ist wieder da“, stellt auch der Kasseler
Filmemacher Klaus Stern auf seiner Internetseite fest. Stern hat
den Film „Versicherungsvertreter“ über die erstaunliche Karriere
von Göker gedreht. Dieser residiere derzeit an der türkischen
Ägäisküste mit über 50 Mitstreitern. Die neue Firma aber sei
nicht seine, beteuere er. Die „Göker Consulting Group“ gehöre
seiner Mutter, er selbst sei dort nur Angestellter.
Auf eine Anfrage des Handelsblatts zu seinen neuen Aktivitäten
reagierte Göker indessen nicht. Unter Versicherungsmanagern
gelten Göker und seine MEG inzwischen als Paradebeispiel für
ein Verkaufssystem, das nicht nur teuer war, sondern auch
Kunden klar benachteiligt. Die Manager haben daraus gelernt:
"Wir müssen Exzesse bei den Vertriebskosten verhindern",
forderte Torsten Oletzky, Vorstandschef der Ergo
Versicherungsgruppe im Handelsblatt.
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MEG
Göker sieht dennoch weiter Chancen. Er braucht wieder Leute,
die ihr bisheriges Leben hinter sich lassen und vor allem einen
Wunsch haben: schnell reich zu werden. "Vier Jahre braucht ein
Verkäufer, um an meiner Seite Millionär zu werden", ist einer der
Sprüche, durch die er bekannt wurde. Es macht nichts, wenn
seine Leute von der jeweiligen Materie wenig Ahnung haben.
Hauptsache, sie finden Mittel und Wege, ihre Versicherung an
den jeweiligen Kunden zu verkaufen. Göker greift dabei auf das
Prinzip zurück, durch das er auch mit der MEG in Kassel groß
geworden ist: Telefonverkauf von privaten
Krankenversicherungen.
Der Vorteil: Mit dem Telefon kann er von überall her agieren.
„Ein Jahr aus der Türkei arbeiten – leben und bei 30 Grad im
Schnitt am Meer das Leben genießen und das mit ausreichend
finanziellen Mitteln“, lockt er seine neuen Vertriebler.
Gökers Motto: "Sei ein Gewinner. Beginne jetzt!"
Öffentlich zugänglich ist sein Facebook-Eintrag, der dem
Handelsblatt als Kopie vorliegt, nicht mehr. Vor kurzem warb er
jedoch noch ganz offen so weiter: Ab 2013 gebe es dann die
Wahlmöglichkeit, entweder weiter aus der Türkei oder wieder aus
Deutschland zu arbeiten. 28 Plätze seien bereits an Top-
Vertriebler vergeben worden im Januar – und das bei über 200
Bewerbern.
Leben zu machen. Und macht dabei keinen Hehl, dass es
stressig wird: „Die Anforderungen sind mental enorm.“
Das alles entspricht ganz seinem Verkaufsmotto: „Der Gewinner
ist immer Teil einer Lösung. Der Verlierer ist immer Teil eines
Problems. Sei ein Gewinner. Beginne jetzt!“
Wer ist dieser Mann, der in seinen besten Zeiten für fünf der
zehn größten deutschen privaten Krankenversicherer gearbeitet
hat? Heute wollen Allianz, Axa, Central, Bayerische
Versicherungskammer und Alte Leipziger/Hallesche nichts mehr
von ihm wissen und höchstens ihre Millionen-Vorschüsse zurück.
Doch vor einigen Jahren waren sie froh, dass Göker ihnen viel
Geschäft gebracht hat. Das heißt: Kunden, die private
Krankenversicherungen abgeschlossen haben.
Dabei passierten schier unglaubliche Geschichten. Eine davon
erzählt Göker im Interview: „Ich hatte auf dem Privatkonto 12
Millionen Euro. Ich bin bin 30 geworden, da kam ein großer
Versicherer und sagt: Wir haben ein Geburtstagsgeschenk für
Sie. Ich mache den Karton auf und da waren vier Kilogramm
Gold drin im Wert von 120.000 Euro. Ich frage: Was soll ich
damit? Keine Ahnung! Dann bin ich zur Bank gegangen, habe es
verkauft und mir einen Pool gebaut.“
Göker: „Wer zur Elite will, muss sich für diese qualifizieren.“ Nicht
reden, handeln, laute die Devise. Er fordert seine Interessenten
wie früher bei der MEG auf, etwas Außergewöhnliches aus ihrem
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MEG
Ein Film über Göker läuft ab März bundesweit in den Kinos
Wie sein System funktionierte, hat der Kasseler Filmemacher
Klaus Stern dokumentiert. Der 79 Minuten lange Streifen läuft
derzeit ungewöhnlich erfolgreich in Kassel. Seit dem 7.
November haben ihn mehr als 8400 Menschen in einem Kino
gesehen. Am 18. Februar läuft er auf der Berlinale und ab dem 8.
März ist der Film bundesweit zu sehen.
So hohes Interesse ist sehr ungewöhnlich für einen
Dokumentarfilm. Stern ist es jedoch in dem Film gelungen, die
schillernde Karriere von Göker gut nachzuzeichnen. Selbst
Göker fühlt sich getroffen: „Der Film ist sehr gut geworden,
außergewöhnlich und hart, aber fair. Der Spruch „Gier frisst Hirn“
hat auf mich hundertprozentig gepasst. Aber ich habe daraus
gelernt.“
Gökers Einstellung beschreibt Stern so: Er wollte mehr als „nur
einen Krümel vom Kuchen abhaben“. Mit 25 habe Göker mit dem
Vertrieb privater Krankenversicherungen am Telefon seine erste
Million verdient. Großzügige Provisionen, verschwenderische
Incentive-Reisen und Ferraris gehören zu den Annehmlichkeiten
der ranghöheren Mitarbeiter. Die selbstherrlichen Jubel-
Veranstaltungen der Firma hätten Pomp und grotesken Ritualen
nichts zu wünschen übrig gelassen.
Höhepunkt sei MEG der zweitgrößte Vermittler von privaten
Krankenversicherungen in Deutschland gewesen.
Göker sei umgeben gewesen von hörigen Gefolgsleuten, die sich
auch mal eben das Firmenlogo für die Ewigkeit aufs Handgelenk
tätowieren ließen. MEG sei nicht nur Arbeitgeber gewesen,
sondern „ein Lebensstil“, stellt der Film fest. „Das
Versicherungsgeschäft ist kein Ringelpiez mit Anfassen", sagt
Göker dazu. "Man weiß, worauf man sich einlässt. Mein
Führungsstil ist zwar hart, aber herzlich.“ Wenn einer mal etwas
nicht versteht, müsse man eben manchmal etwas lauter werden.
Kritiker sähen im Verkaufssystem der MEG schlicht ein
betrügerisches Schneeballsystem, stellt der Film fest. Aktuell
habe Mehmet Göker 21 Millionen Euro private Schulden.
Gökers Mitleid für seine Ex-Partner hält sich indes in Grenzen:
„Es gab Gesellschaften, die sehr gierig waren. Diese
Gesellschaften haben gesagt, wir machen einen Anreiz: Wir
zahlen Ihnen den Bonus im Januar für das erwartete Geschäft
bis Dezember, das dann kommt. Kriegen wir dann mehr?“
Mehmet E. Göker war laut Stern der alleinige Herrscher in
diesem Imperium, das 2009 über 1.000 Mitarbeiter beschäftigt
habe. Bis zu 8.000 Euro habe die MEG AG für den Abschluss
einer privaten Krankenversicherung kassiert. Auf seinem
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MLP
FTD.de 10.11.2011, 13:08
Plus nur durch private Krankenversicherung
Der Finanzvertrieb MLP verliert weiter Umsatz im Kernfeld
Lebensversicherung. Nur die Private Krankenversicherung läuft
gut. Die Zahl der Vertreter fällt weiter leicht. von Herbert Fromme
Der Wieslocher Finanzvertrieb MLP meldet einen Anstieg der
Erlöse aus Provisionen und Gebühren um 2 Prozent auf 357 Mio.
Euro für die ersten neun Monate 2011.
Der Anstieg beruht vor allem auf der privaten
Krankenversicherung (PKV). Hier nahm der Vertrieb 57 Mio.
Euro ein, ein Anstieg um 44,2 Prozent.
Im wichtigsten Geschäftsfeld Lebensversicherung dagegen ging
es weiter bergab. MLP erreichte nur 170 Mio. Euro, ein Minus
von 7,2 Prozent.
Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg zeigte sich trotzdem
zufrieden. Angesichts schwieriger Rahmenbedingungen sei MLP
erfolgreich. Das vierte Quartal soll auch in der
Lebensversicherung wieder den Durchbruch bringen.
"Wir gehen davon aus, dass wir eine höhere Gewichtung von
Bestandsvergütungen sehen werden." Dann würde MLP mehr
laufende Provisionen bekommen.
Zurzeit erhält das Unternehmen mehr als neun Monatsbeiträge
Abschlussprovisionen. "Dafür erbringen wir auch Leistungen wie
Schulungen, Infrastruktur und so weiter", sagte Schroeder-
Wildberg.
Der Gewinn in den ersten neun Monaten ging von 12,3 Mio. Euro
auf 1,4 Mio. Euro zurück. Das sei das Ergebnis von einmaligen
Ausgaben von 14,1 Mio. Euro für das Investitions- und
Effizienzprogramm, sagte Schroeder-Wildberg.
Für das volle Jahr erwartet er 30 Mio. Euro Sonderaufwand, der
sich schon ab Ende 2012 in jährlichen Einsparungen von 30 Mio.
Euro bei den Fixkosten niederschlagen soll.
Die Zahl der selbstständigen Handelsvertreter, die für MLP
verkaufen, ging im dritten Quartal weiter zurück - von 2186 auf
2160. Das sei ein Ausfluss der hohen Qualitätsansprüche des
Unternehmens an seine Mitarbeiter, sagte Schroeder-Wildberg.
Die Deckelung der Abschlussprovisionen in der PKV auf neun
Monatsbeiträge durch den Bundestag wird MLP kaum negativ
beeinflussen, sagte Schroeder-Wildberg.
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MLP
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MLP
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MLP
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MLP
MLP wandelt sich in Richtung
Honorarberatung
Börsen-Zeitung, 11.2.2012
jur Frankfurt - Der börsennotierte Finanzdienstleister MLP
krempelt seine Vergütungsstruktur im Vermögensmanagement
um. "Die Vermögensberatung wird bei MLP künftig mit einem
jährlichen Entgelt von 1,2 % plus Mehrwertsteuer vergütet", sagt
Vorstandsmitglied Manfred Bauer im Interview der Börsen-
Zeitung.
Damit wendet sich die Gesellschaft ab von der klassischen
Provisionsberatung, bei der der Kunde für die Beratung an sich
nicht zahlen muss, der Berater allerdings über Zahlungen des
Produktanbieters entsprechend entlohnt wird.
MLP wählt im Vermögensmanagement allerdings nicht den
klassischen Weg der Honorarberatung, der eine Entlohnung des
Beraters pauschal oder pro Stunde vorsieht, sondern erhebt
künftig einen festen Prozentsatz auf das Depotvolumen. Damit
sei zudem verbunden, dass die Kunden künftig sämtliche
Vertriebsfolgeprovisionen, auch Kick-backs genannt,
gutgeschrieben bekommen sollen, betont Produktvorstand
Bauer.
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- Interview Seite 3
Börsen-Zeitung, 11.02.2012, Autor jur Frankfurt, Nummer 30,
Seite 1, 124 Worte
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OVB
Fonds professionell 09.11. | 2011
OVB: Mittelund Osteuropa-Geschäft im Aufwind
– Verluste in Südund Westeuropa
Der in 14 Ländern Europas aktive OVB Konzern erzielte in den
ersten neun Monaten 2011 Gesamtvertriebsprovisionen in Höhe
von 162 Millionen Euro. Das sind 11,6 Prozent mehr als im
entsprechenden Vorjahreszeitraum, in dem der Konzern 145,2
Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet hatte.
„Das Jahr 2011 ist aufgrund der Verunsicherung an den
Kapitalmärkten durch die Euro- Schuldenkrise mit besonderen
Herausforderungen verbunden. Unter diesen
Rahmenbedingungen hat sich die OVB stabil entwickelt und ist
weiter gewachsen", sagt Wilfried Kempchen,
Vorstandsvorsitzender der OVB Holding AG.
Mittel- und Osteuropa-Geschäft im Aufwind – Verlust in Südund
Westeuropa
Die Geschäftsentwicklung in Mittel- und Osteuropa befindet sich
in einem anhaltenden Aufschwung: Hier wurden im
Neunmonatszeitraum 94,3 Millionen Euro
Gesamtvertriebsprovisionen erzielt, 43,3 Prozent mehr als in der
Vorjahresperiode (65,9 Mio. Euro).
In Deutschland beliefen sich die erzielten
Gesamtvertriebsprovisionen im Berichtszeitraum auf 50,4
Millionen Euro (Vorjahr: 52,1 Mio. Euro).
Wirtschaftskrisen in einigen Ländern belasteten das Geschäft der
OVB im Segment Süd- und Westeuropa. Mit
Gesamtvertriebsprovisionen in Höhe von 17,2 Millionen Euro
blieb der Umsatz um 36,7 Prozent unter dem Vorjahreswert von
27,2 Millionen Euro.
15 Prozent Plus bei Neuverträgen
Die Zahl der Neuverträge wurde europaweit um 15,4 Prozent auf
387.776 Geschäftsabschlüsse gesteigert. Die größte Nachfrage
gab es weiterhin nach fondsgebundenen Vorsorgeprodukten, auf
die 63 Prozent der Neuverträge entfielen (Vorjahr: 57 Prozent).
12 Prozent (Vorjahr: 16 Prozent) der Neuverträge waren sonstige
Vorsorgeprodukte, zu denen insbesondere klassische Lebensund
Rentenversicherungen zählten.
Gezielter Ausbau Beraterschaft in Mittel- und Osteuropa
Die Zahl der Kunden wuchs um 1,6 Prozent auf 2,84 Millionen
Kunden. Das Außendienstteam der OVB wurde von Januar bis
September 2011 um 222 hauptberufliche Finanzberater auf
insgesamt 4822 Finanzberater ausgebaut. Das entspricht einem
Zuwachs von 5,4 Prozent.
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„Unser kontinuierlicher Beraterzuwachs, insbesondere in Mittelund
Osteuropa, ist auch zukünftig die Basis für unsere positive
Umsatz- und Ergebnisperspektive", verdeutlicht Kempchen.
„Im Jahresendgeschäft wollen wir Umsatz und Ergebnis weiter
steigern." (ir)
In den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2011
erwirtschaftete der OVB Konzern ein operatives Ergebnis, das
mit vier Millionen Euro um 14,5 Prozent über dem Wert des
Vorjahreszeitraums von 3,5 Millionen Euro lag.
Das Segment Mittel- und Osteuropa trug 8,1 Millionen Euro
(Vorjahr: 5,6 Mio. Euro) zum EBIT des Konzerns bei und war mit
einem Zuwachs von 45,3 Prozent Haupttreiber der
Ergebnisverbesserung.
Verluste auf deutschem Terrain
Der EBIT-Beitrag Deutschlands sank gegenüber dem
Vorjahreswert von 4,5 Millionen Euro auf vier Millionen Euro.
Aufgrund der anhaltend schwachen Konjunkturlage in einigen
Ländern ergab sich im Segment Süd- und Westeuropa ein
operativer Fehlbetrag von 1,6 Millionen Euro (Vorjahr: 0,2 Mio.
Euro operativer Überschuss).
„Anfang 2011 hatten wir das Ziel formuliert, Umsatz und Ergebnis
gegenüber 2010 zu steigern. Dieses Ziel werden wir aus heutiger
Sicht erreichen – auch wenn uns die Wirtschaftslage in einigen
Ländermärkten herausfordert", so Oskar Heitz, Vorstand
Finanzen und Verwaltung der OVB Holding AG.
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