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MEINUNGSMACHER VERKAUFEN WIE SUPER-MARIO Gibt es eigentlich einen idealen Verkaufsprozess? Oder reicht es auch heutzutage noch aus, dass Verkäufer ihre langjährige Erfahrung und ihr gutes Gespür für Menschen und Situationen nutzen, um erfolgreich Kunden zu gewinnen und auszubauen? Insbesondere im Bereich B2B, wo sich Kunde und Key Accounter ja regelmäßig auf Messen oder bei Kundenbesuchen treffen, ist das naheliegend. Doch die Antwort ist so einfach wie eindeutig: Nein, es reicht nicht mehr aus. Vertriebsprofis sind – in Deutschland wie im Rest der Welt – in immer stärkerem Maße gefordert, ihr Wirken an der Sales Front strategisch zu planen, Bei der gerade abgelaufenen Fußball-Europameisterschaft in Polen und der Ukraine hat man sehr schön sehen können, dass diejenigen Teams am bes ten abgeschnitten haben, die eine erfolgreiche Strategie erfolgreich umgesetzt haben. Auch eine geschlossene Mannschaftsleis tung ist in diesem Zusammenhang von höchster Bedeutung. Was nützt es, die bes ten und teuersten Stürmer auf dem Platz zu haben, wenn in der Verteidigung und im Mittelfeld reihenweise die Bälle verloren gehen? Verkäufer müssen durch Analyse ihrer eigenen Denk- und Handlungsweisen lernen, neue Optionen also im Vorfeld das Denken und Handeln aller im Prozess beteiligten Personen zu analysieren und dabei Erfolgsstrategien zu erarbeiten. Nur so können KLAUS DIETZEL, Redakteur acquisa, klaus.dietzel@ acquisa.de zu entwickeln. So bekommen sie einen besseren Überblick über Kundenpotenziale und erschließen sich flexible Handlungsmuster für die verdeckte Barrieren erkannt werden und bisher nicht genutzte Umsatzpotenziale besser ausgeschöpft werden. Nur so können die Verkaufsproduktivität nochmals gesteigert werden, die Transparenz der Prozesse sowie die Forecastgenauigkeit erhöht werden. Nur so können Erfolge im Vertrieb planbar und Kundenakquise und den Kundenausbau. Der DFB-Stürmer Mario Gomez hat in der Vorrunde der abgelaufenen EM nicht dadurch überzeugt, dass er immer in der gleichen Weise im gegnerischen Strafraum aufgetaucht ist. Vielmehr überraschte er durch Ballkünste, die niemand bei ihm vermutet wiederholbar gemacht werden. hätte. Machen Sie Ihre Verkäufer also zu Super-Marios. • ] Rolle rückwärts an der Ampel Beim Blick ins Inhaltsverzeichnis der Ausgabe vom 28. Juni der Wochenzeitung »DIE ZEIT« erschrickt der medienwirtschaftlich interessierte Leser zunächst, als ihm unter dem Titel »Medien - Chancen im Internet« ein Artikel von Hubert Burda offeriert wird (S. 35). Hat jemand eine Zeitmaschine angestellt, die uns in die Zeit vor der großen Dotcom-Blase zurückversetzt? Doch kein Grund zur Panik: Der Inhaber des Burda-Konzerns beschäftigt sich mit dem Leis tungsschutzrecht für Presseverlage, mit der EU-Reform des Datenschutzes und mit dem (nicht ganz neuen) Verdacht, Google könnte seine Vormachtstellung in Sachen Search missbrauchen. Der New-Economy-Boom ist ein gutes Stichwort: In der Juni-Ausgabe des Wirtschaftsmagazins »brand eins« beschäftigt sich Frank Pollack mit dem Beschaffungsportal Mercateo (S. 74). Unter der Headline »Spätes Glück« beschreibt er die heftigen Turbulenzen im E-Business zu Beginn des Jahrtausends (So buhlten Anfang des Jahres 2001 rund 180 B2B-Marktplätze für C-Artikel allein in Deutschland um Kunden!) und wie ein geduldiger Risikokapitalgeber am Ende doch noch den Weg zum Erfolg ebnete. Ein Learning für die Praxis: »Geschäftskunden ticken anders als Privatkunden«. Ihnen sei ein einfacher Prozess in der Regel wichtiger als ein güns tiger Preis. Optisch noch etwas weiter zurück geht die Verlagsbeilage »Marken« der »Frankfurter Allgemeinen Zeitung« vom 20. Juni. Dort prangt in Drucklettern das Wort »Qualität« auf dem Titel. Innen gibt es unter anderem ein Interview mit dem Soziologieprofessor Holger Rust zum Thema Marken und Werte. Er vergleicht die Signalwirkung einer Marke mit der einer grünen Ampel. Marken und Produkte schafften selbst keine Werte, sondern sie bestätigten sie und machten sie sichtbar, so Rust. Prof. Rust ist übrigens auch als Redner ein echtes Erlebnis. Um nicht zu sagen: eine Marke. MARKUS SINGER, Redaktion acquisa, markus.singer@acquisa.de 58 www.acquisa.de 07-08/2012
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