Diplomarbeit Christen Feuerpeil SVB.pdf - Erfolg in der ...

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gebrauchen. Zu diesen zählen zum einen die regionale Verwurzelung auf der Grundlage des
genossenschaftlichen Förderauftrages und der damit verbundenen Anwesenheit vor Ort. 33
Aus dieser traditionellen Denkweise entsteht die geografische und psychologische Nähe zu
den Kunden. Folglich entwickelt sich zum einen häufig ein enger persönlicher Kontakt
beziehungsweise die Möglichkeit jene aufzubauen, die es anschließend langfristig zu pflegen
heißt. Zum anderen ist die Kenntnis über diesen Markt und die Kunden eine weitere Stärke. 34
Darüber hinaus gehören sie dem genossenschaftlichen FinanzVerbund an und arbeiten mit
vielen führenden Spezialisten für Bausparen, Versicherungen, Fonds-Produkte und
Immobilen-Kredite zusammen. Dadurch können sie beispielsweise ihren Kunden mit
speziellem Know-How und einem umfassenden Leistungs- und Produktangebot in ihrer
Finanzplanung als Ansprechpartner alles aus einer Hand anbieten. Das umfangreiche
Angebot an hochwertigen Finanzprodukten ist positiv auf die Einbeziehung in den
FinanzVerbund zu betrachten. Dadurch bieten die Genossenschaftsbanken markt- und
wettbewerbsfähige Leistungen an. Diese Vorzüge werden vor allem von kleineren
Gewerbetreibenden und Freiberuflern erkannt. Des Weiteren kann die Kooperation zwischen
der Zentralbank, der DZ- oder WGZ-Bank und den Genossenschaftsbanken ausgebaut
werden, sodass ein Imagevorteil gegenüber Mitbewerbern vorhanden ist. 35
Neben der geringen Nutzung der eigenen Stärken ist auch eine Reihe von Schwächen für
das ungenügende Potential bei Firmenkunden verantwortlich. Auf das
Firmenkundengeschäft wirkt sich die Vertriebskultur schwächend aus, weil sie noch nicht
hinreichend entwickelt ist sowie deren Ausrichtung und Steuerung in dieser Bankengruppe.
Dies ist als eine Ursache dafür zu benennen, dass beispielsweise das Cross-Selling-
Potential nur im geringen Umfang verwendet wird oder ein Produktivitätsnachteil gegenüber
den Sparkassen in Höhe von 15 Prozent entsteht. Allgemein werden sehr viele Kapazitäten
in eher potentialschwachen Bereichen gebündelt. In der Risikoprävention, welche
unzureichend geführt wird, sind Schwächen zu beobachten. Einerseits treten Defizite in der
Vermeidung von Kreditrisiken auf und andererseits in der wenig zielgenauen Durchführung,
welche ein aktives Neugeschäft bei der Kreditvergabe erschweren. 36
Daher benötigt das Firmenkundengeschäft eine Prävention, die auf enger Zusammenarbeit
von Finanzpartner und Kunde basiert, indem sie Risiken benennt, Chancen erkennt und
Maßnahmen trifft. Die genossenschaftliche Markt- und Kundennähe und die daraus
resultierende Kenntnis des Wirtschaftsumfeldes geben ihnen die Chance durch vertriebliche
Nutzung das Firmenkundenpotential zu erfassen und durch Kundenreichweite die
Geschäftsbeziehungen zu intensivieren. Des Weiteren sind Unternehmer Geschäftsleute,
Mitarbeiter, als auch Privatkunden. Jedoch ist die Anzahl derer gering, die sowohl privat als
33 Vgl. Dehne T. (2006a), S. 5
34 Vgl. ebenda (2005), S. 21
35 Vgl. Dexheimer, U. (2006), S. 27
36 Vgl. Wurst, W. (2006), S. 2