Diplomarbeit Christen Feuerpeil SVB.pdf - Erfolg in der ...

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Weiterhin vorteilhaft ist das Unternehmerexposé, welches dem Firmenkunden zusätzlich
durch die SVB ausgehändigt werden kann. Durch die Unternehmensaufstellung kennt er
seine Rating-Bewertung. Gleichzeitig bekommt der Firmenkunde Anhaltspunkte geliefert, um
ungebrauchte Potentiale zu wecken und dabei werden ihm entscheidungsfähige
Lösungsansätze offeriert. Analog reagiert er durch das Rating auf die aktuellen
Gesetzesregelungen wie Basel II, weil der Unternehmer durch den VR-FinanzPlan
Mittelstand sich einer laufenden Bonitätsprüfung unterzieht und somit die
Wachstumsfähigkeit seines Unternehmens sichert. Ferner werden dem Kunden, durch die
analytisch grafische Darstellung anhand von MinD.banker, visuelle Mehrwerte geboten. 157
3.5.2 Vorteile für die SVB
Neben den vielen Vorteilen für den Firmenkunden ergeben sich durch die neue
Betreuungsphilosophie VR-FinanzPlan Mittelstand ebenfalls Ansatzpunkte, die der SVB
großen Nutzen bringen können. Firmenkunden stellen einen wesentlichen Erfolgsbestandteil
des Kundengeschäftes der SVB dar und dieser wird von vielen Wettbewerbern entsprechend
hoch angesehen. Mit zunehmender Kundenzufriedenheit kann die Wertstellung des
Firmenkunden im Haus der SVB gesteigert werden. Demzufolge zeichnen sich eine
intensivere Kundenbindung und eine anhaltende Kundenloyalität ab. Mithilfe der neuen
Betreuungskonzeption liefert die SVB dem Unternehmer einen unentdeckten Nutzen und
erhöht den Deckungsbeitrag dieser Kundengruppe. 158
Durch die Einführung des VR-FinanzPlans Mittelstand entstehen viele Verbesserungen für
die SVB. Beispielsweise bietet das Instrument eine detaillierte Prüfung des Kunden. So kann
sie den Unternehmer gezielt analysieren, bekommt zahlreiche Informationen gestellt, lernt
ihn besser kennen und kann somit dem Problem der mangelnden Transparenz entgegen
gehen. Darüber hinaus ist der Firmenkundenbetreuer in der Lage, die Wünsche und Ziele
des Unternehmers zu erfassen und sie durch Lösungsansätze zu decken. Dadurch, dass der
Betreuer die Interessen seines Kunden im Detail erfährt, kann er im ErgebnisDialog mit einer
maßgeschneiderten Angebotsunterbreitung versuchen genau diese latenten Bedürfnisse zu
befriedigen. Nimmt er das Angebot an, so führt dies zur Steigerung der Vertriebsergebnisse,
was sich als weiterer Vorteil des VR-FinanzPlans Mittelstand erweist. 159
Der Vorzug der detaillierten Kundenanalyse verdeutlicht aber auch, dass der hohe
Zeitumfang für die Unterlagenaufbereitung nicht für alle Firmenkunden effizient ist. Durch die
Softwarelösung MinD.banker ist es jedoch möglich, die Nettomarktzeiten durch die
Automatisierung und Standardisierung unterschiedlicher administrativer Tätigkeiten in den
157 Vgl. Dehne, T. (2006b), S. 23
158 Vgl. Fiedler, S. (2007), S. 16
159 Vgl. ebenda (2006), S. 14