Diplomarbeit Christen Feuerpeil SVB.pdf - Erfolg in der ...

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Ihr betriebswirtschaftlicher Erfolg 29 Abbildung 12: Das Bedarfsfeld: Ihr betriebswirtschaftlicher Erfolg 112 Zum Abschluss des Strategiegespräches wird auf die aktuelle Entwicklung des Unternehmens eingegangen. Gleichzeitig werden hierbei aktuelle Bilanzen und BWA’s angefordert, sofern sie noch nicht vorliegen. Zu diesem Zeitpunkt kann das Rating des Firmenkunden anhand der drei vorgefertigten Ratingbögen, siehe Anlage 12o, durchgeführt werden. Des Weiteren erfragt der Firmenkundenbetreuer hinsichtlich der idealen Zukunft, ob alles angesprochen wurde oder noch andere Probleme vorhanden sind, wobei ihn die SVB unterstützen kann. 113 Der Anlagebogen 12n beinhaltet das letzte Bedarfsfeld des ZukunftsDialogs. Zuletzt erhält der Unternehmer eine Übersicht zur Leistungspalette der SVB, nachzuschlagen in Anlage 12p sowie eine Kopie des Suchauftrages ausgehändigt, worauf der Firmenkundenbetreuer nochmals auf das Ende des ZukunftsDialogs und die kommenden Dialoge verweist. Um einen ergebnisorientierten Ausstieg aus dem Strategiegespräch zu erzielen und die Chance für Weiterempfehlungen durch den Unternehmer zu nutzen, holt sich der Firmenkundenbetreuer der SVB ein konkretes Feedback des Kunden ein. Das Feedback ist in der Anlage 12q zur Veranschaulichung abgebildet. 3.3.2 ErgebnisDialog 1. Einführung in den ErgebnisDialog Auftritt der SVB/ Betreuer 2. Resümee der verkäuferisch wichtigen Aspekte/ ZukunftsDialog 3. Ratingeinstufung 4. Mandat, Aufbau Spannungsbogen, Stärken/ Schwächenanalyse 5. Präsentation der Lösungspakete + Auswahl einer Lösung 6. Unterschrift/ Verbindlichkeit, Vertragsabschluss 7. Notfallordner 8. Bilanzauswertung zur Information + als Unterstützung der Argumentation 9. Feedback Abbildung 13: Der Gesamtablauf des ErgebnisDialogs 112 Mit Änderungen entnommen aus: Stuttgarter Volksbank AG (2007a), S. 3 113 Vgl. Schwäbisch Hall Training GmbH (2007a), S. 54ff.
30 „Weiter kommen, als man denkt“. 114 Der Unternehmer wartet jetzt darauf, was der Firmenkundenbetreuer aus Sicht der SVB zu den Erfolgsfaktoren seines Unternehmens beitragen kann. Im ersten Teil des VR-FinanzPlans Mittelstand, dem ZukunftsDialog, wurde eine hohe Erwartungshaltung hervorgerufen und die SVB hat sich als strategischer Partner zur Zielerreichung des Firmenkunden positioniert. Nun gilt es diesen Qualitätsanspruch vollständig zu erfüllen und somit einen spürbaren Nutzen, eine so genannte Win-Win- Situation, sowohl für den Unternehmer als auch für die SVB zu gewinnen. 115 Im ErgebnisDialog präsentiert der Firmenkundenbetreuer der SVB das RatingErgebnis, zeigt aus Banksicht die Stärken und Schwächen auf und stellt entscheidungsreif passende Optimierungsansätze vor. In Vorbereitung auf den ErgebnisDialog nimmt sich der Firmenkundenbetreuer nochmals den Suchauftrag und prüft in Verbindung mit den Dokumentationen des ZukunftsDialogs, der Bilanzauswertung mithilfe des Programmes GenoFBS, der Kontoführung, dem Tagesverhalten des Unternehmers in der SVB und dem Branchenvergleich, um an geeignete Lösungen zu gelangen. Um einen gelungenen Einstieg in den ErgebnisDialog zu schaffen, zieht der Firmenkundenbetreuer ein Resümee der idealen Zukunft des Unternehmens. Dabei sollte er so real wie möglich sein, unterstützend durch Bilder und Emotionen sowie tatsächliche Zahlen einfließen lassen. Ziel ist es, den Firmenkunden anhand seiner eigenen Bilder und Zahlen emotional anzusprechen. Darauf folgt die Besprechung der aktuellen Lage. Hierbei wird gemeinsam ergründet, welche ToDo’s vom Suchauftrag bereits erledigt sind, wie zum Beispiel die Einreichung fehlender Unterlagen. Der zweite Teil konzentriert sich auf die Bonitätseinstufung des Firmenkunden durch die SVB. Bevor ihm das RatingErgebnis gezeigt wird, sollte sich der Unternehmer zunächst selbst einschätzen. Daraufhin wird ihm die Tabelle mit den 20 Rating-Stufen vorgelegt und seine Aufgabe ist es, sich einem Rating zuzuordnen. Nach der Selbsteinschätzung bekommt der Unternehmer die Bonitätsstufe der SVB mitgeteilt und wird gleichzeitig über die Folgen seines Ratings informiert. 116 Hat der Unternehmer beispielsweise ein Rating von 2d oder besser, so bedeutet dies, es ist eine weitere Kreditausweitung für ihn möglich. Anschließend kommuniziert der Betreuer mit dem Firmenkunden über das zukünftige Rating und dessen zeitlichen Rahmen. Danach folgt die erfahrungsgemäß schwierigste Aufgabe, das Mandat des Kunden einzuholen. Nun gilt es aus den bisher erarbeiteten Hinweisen im ZukunftsDialog den klaren Auftrag an die SVB zu erteilen, den Unternehmer dauerhaft zu begleiten. Als eine Art ‚Anwalt des Firmenkunden’ kennt der Betreuer dessen Ziele, seine Vergangenheit und Gegenwart. 117 Deshalb kann die SVB anhand dieser Informationen beurteilen, ob sie den Unternehmer begleitet und wie viel Aufwand dafür benötigt wird, um ihn auf dem bisherigen Niveau zu halten oder seine ideale 114 Ramin, J. (2003), S. 40 115 Vgl. Schwäbisch Hall Training GmbH (2007b), S. 2 116 Vgl. Stuttgarter Volksbank AG (2008a), S. 12ff. 117 Vgl. Schwäbisch Hall Training GmbH (2007b), S. 10f.
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