Diplomarbeit Christen Feuerpeil SVB.pdf - Erfolg in der ...

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des Unternehmens beinhaltet. Nimmt der Kunde dagegen die Einladung nicht an, so sollte
der Firmenkundenbetreuer noch einmal grundsätzlich klären, was die beidseitigen
Erwartungen auf Dauer bedeuten. In diesen ersten drei bis fünf Minuten muss der
Firmenkundenbetreuer versuchen die Basis für das Strategiegespräch zu legen, indem er
den Nutzen des Kunden in den Mittelpunkt stellt und die Position der SVB festigt. 88
3.3.1.2 Ihre Unternehmens-Zukunft
Ihre
Unternehmens-
Zukunft
Abbildung 5: Das Bedarfsfeld: Ihre Unternehmens-Zukunft 89
Sofern der Kunde seine Zustimmung gegeben hat, kann der Firmenkundenbetreuer in den
VR-FinanzPlan Mittelstand einsteigen und mit der Analyse der idealen Zukunft beginnen. Der
Inhalt der ersten Frage befasst sich damit, wo sich der Kunde mit seinem Unternehmen in
fünf bis zehn Jahren sieht. Über die Festlegung des Zeithorizontes entscheidet der Kunde
selbst, entsprechend seinen unternehmerischen Vorstellungen seiner idealen Zukunft.
Besonders in diesem Punkt ist der Unternehmer gefragt, denn er sollte so gut wie möglich
das Idealbild seiner Zukunft beschreiben. Hilfreich ist es, ihn über ein fiktives Bild an die
Frage heranzuführen. 90 Beispielsweise könnte der Betreuer folgende Situation konstruieren:
In der Stuttgarter Zeitung wird im Jahr 2018 über ihr Unternehmen berichtet. Welcher Inhalt
wäre für sie wünschenswert? Hier sind vor allem Vorstellungen, Emotionen und Pläne des
Firmenkunden von hoher Bedeutung. Wenn das Idealbild klar genug geworden ist, folgen
weitere Fragen zu den finanziellen Auswirkungen. Zuerst sollten Zielzahlen wie Umsatz,
Kosten und Erträge diskutiert werden, um danach auf die dazu notwendigen Investitionen
eingehen zu können, wie zum Beispiel: Was bedeutet diese ideale Zukunft finanziell?
Welche Investitionen sind dazu nötig? Der nächste logische Schritt ist ein Gegenbild zu
schaffen. 91 Der Firmenkunde und die SVB, als engagierter Partner des Unternehmens auf
dem Weg zu seinem Erfolg, sollten offen über die möglichen Hemmnisse beim Erzielen
seiner idealen Zukunft reden. Nach der Öffnung über die Zukunft können ferner die
sensibleren Probleme, wie die Unternehmensnachfolge oder private Auswirkungen
angesprochen werden. Spätestens hier sollte jedem Unternehmer deutlich werden, dass
eine isolierte Betrachtung der geschäftlichen und privaten Finanzen wenig sinnvoll ist und
88 Vgl. Schwäbisch Hall Training GmbH (2007a), S. 21
89 Mit Änderungen entnommen aus: Stuttgarter Volksbank AG (2007a), S. 3
90 Vgl. Schwäbisch Hall Training GmbH (2007a), S. 23
91 Vgl. Stuttgarter Volksbank AG (2007a), S. 3