Diplomarbeit Christen Feuerpeil SVB.pdf - Erfolg in der ...

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SVB aus. Denn werden die Kundenerwartungen durch den VR-FinanzPlan Mittelstand erfüllt
beziehungsweise übertroffen, dann gibt der Firmenkunde Zufriedenheit und eventuell sogar
Begeisterung gegenüber der SVB nach außen. 166
Seit der zweiten Hälfte 2007 ist die Zahl der Gespräche, die auf der Grundlage des VR-
FinanzPlans Mittelstand geführt wurden, in den Vertriebszielen der SVB eingeflossen.
Jedoch geben die Gesprächsanzahlen keinen Aufschluss über deren Qualität. Demzufolge
regelt eine Vereinbarung die jährliche Anzahl der Gespräche pro Firmenkundenbetreuer
nach persönlichen Kundenpotentialen. Durch Trainingsmaßnahmen und Routineerfahrungen
erfolgt die Gewährleistung, dass die Firmenkundenbetreuer der SVB die geforderte Qualität
realisieren und Cross-Selling-Ansätze in positive Vertriebsergebnisse umgewandelt werden.
Mittels der Implementierung des VR-FinanzPlans Mittelstand konnte die Anzahl der
persönlichen Beratungsgespräche verdoppelt werden. Deswegen ergaben sich aus den
Strategiegesprächen durchschnittlich sechs Mal mehr Vertriebsansätze als aus den
sonstigen Kundengesprächen beispielsweise aus Bilanz- und Jahreskontakten. Somit konnte
die SVB 70 Prozent dieser Vertriebsansätze wieder in Produktabschlüsse umsetzen. Folglich
ergibt sich hier wiederum nach 18 Monaten Projekteinsatz eine Steigerung des
Deckungsbeitrages vor Risikokosten (DB I) um 15 Prozent. 167
Durch die disziplinierte Umsetzung des Betreuungskonzeptes wurden zugleich weitere
unbekannte Schwachstellen der SVB in den Kundenabläufen gefunden, die mit zu
langwierigen Kreditdurchlaufzeiten, ineffizienten Kompetenzregelungen oder auch die zu
geringe Nutzung von Bewertungsspielräumen zu benennen sind. Diese Schwachstellen
konnten beseitigt und optimiert werden, sodass zukünftig im Firmenkundengeschäft eine
bessere Marktbearbeitung garantiert wird.
Zusätzlich wird in regelmäßigen Abständen zur Qualitätssicherung mit den
Firmenkundenbetreuern der SVB ein Coaching durch die Mitarbeiter der R+V Versicherung
und der Schwäbisch Hall Trainer durchgeführt. Das Ziel des Coachings ist es, die
eingeführten Maßnahmen zu beobachten, neue Impulse zu generieren und Veränderungen
der Kundenwünsche zu integrieren. 168
Ein weiterer vorteilhafter Aspekt ist die ausschließlich positive Reaktion der Firmenkunden
der SVB auf den VR-FinanzPlan Mittelstand. So kam es vermehrt in den Feedbacks zu den
Äußerungen, dass sie so eine ausführliche Analyse bisher noch nicht einmal von ihren
externen Schlüsselpartnern erhalten haben und fragten gleichzeitig nach, ob sie die
Unterlagen jetzt regelmäßig von der SVB erhalten können. 169 Eine andere Reaktion war,
dass die von der SVB aufgezeigten Risiken vom Unternehmer bisher nicht beachtet wurden.
Neben den positiven Reaktionen ermöglicht der VR-FinanzPlan Mittelstand den
166 Vgl. Fiedler, S. (2007), S. 16
167 Vgl. Ebbing, H. (2007) S. 44
168 Vgl. Henrich, L.-S. / Schott, R. (2007), S. 48
169 Vgl. Stuttgarter Volksbank AG (2007c), S. 21