eMarketing Online Auktionen am Beispiel eBay - Fakultät für ...

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4.2 Attraction Marketing
Erfolgreiche Handelskonzepte gehen heute weit über die zielgruppengerechte Bedarfsdeckungsfunktion
hinaus und setzen das frühzeitige Erkennen, Wecken und auch Befriedigen sich ändernder
Bedürfnisse voraus. Ikea, H&M, Aldi und auch eBay ist es gelungen, ein ganz besonderes
Kauferlebnis zu erzeugen und nicht nur eine Zielgruppe zu erreichen, sondern eine zielgruppenübergreifende
Anziehungskraft zu erzeugen. Diese Erfolgsunternehmen haben Megatrends
von heute bereits in der Vergangenheit erkannt und ihre Marketingkonzepte darauf abgestimmt.
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“Attraction Marketing ist die Fähigkeit, kundenübergreifend Anziehungskraft durch die klare
strategische Ausrichtung in Discount, Erlebnis und/oder Convenience kombiniert mit der Schaffung
neuer bzw. Entdeckung bislang unbefriedigter Motivationslagen/Kundenbedürfnisse zu
entwickeln und diese auf die Handlungsebenen Markt, Kaufstätte und Sortiment zu übertragen.“
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Die Basis für ein erfolgreiches Attraction Marketing bildet die Differenzierung von den Wettbewerbern.
Hierbei ist der Megatrend in Richtung Polarisierung des Konsumverhaltens in die
strategische Ausrichtung der Unternehmen zu integrieren. Die Konzentration auf soziodemographische
Zielgruppen wird in Zukunft nicht mehr ausreichen, um die Bedürfnisse des hybriden
Kunden zu befriedigen. Vielmehr die Konzentration auf psychographische Lebensstilgruppen,
auf Grundlage einer der strategischen Pole Discount, Erlebnis und/oder Convenience, wird
den Erfolg einer kundenübergreifenden Anziehungskraft erreichen können. 65
Discount
Niedrigpreis als entscheidendes
Marketinginstrument
Erlebnis
Emotionen, Events
und Entertainment
Convenience
Service, Betreuung
und Bequemlichkeit
Abbildung 4.1: Die strategischen Pole Discount, Erlebnis und Convenience
Quelle: Riekhof, H.-C.: Retail Business in Deutschland, S. 190.
Neben Amazon ist eBay das einzige Unternehmen im e-Commerce, dessen Geschäftsmodell
eine hohe Anzahl sehr unterschiedlicher Konsumenten anzieht und bindet, um so sehr früh
nachhaltige Gewinne erzielen zu können. Die Marke eBay steht für eine unschlagbare Sortimentsvielfalt
sowie ein aufregendes und so nie da gewesenes Kauferlebnis. Der Käufer bestimmt
hierbei seine Preisbereitschaft und der Erfolg beim Kauf vermittelt ihm das Gefühl, sogar
etwas gewonnen zu haben. Dies erzeugt Freude und eine positive Erinnerung an die
Kaufstätte. Bei erfolglosem Bieten färbt die Schuld nicht auf eBay ab, sondern der Kunde sucht
63 vgl. Riekhof, H.-C.: Retail Business in Deutschland, S. 186.
64 Riekhof, H.-C.: Retail Business in Deutschland, S. 191.
65 vgl. Riekhof, H.-C.: Retail Business in Deutschland, S. 189f.